CRN Można przecież być jednocześnie elastycznym i mieć szeroką ofertę…

Sławomir Terlecki, AB Ależ oczywiście. I teraz będziemy sukcesywnie rozszerzać swoje portfolio usług. Chcemy mieć jednak pewność, że jesteśmy w stanie dobrze obsłużyć partnerów i precyzyjnie doradzić im, jak te usługi profilować, o które z nich jest sens rozszerzać wdrożenia etc. Bo bombardowanie polskich resellerów dziesiątkami niszowych marek uważamy za działanie mocno na wyrost.

 

CRN Z kolei ABC Data, przynajmniej na razie, nie oferuje usług chmurowych Microsoftu.

Piotr Skórzyński, ABC Data Na naszej platformie oferujemy usługi cloud zarówno globalnych, jak i lokalnych dostawców. Polskie firmy mają szereg znakomitych rozwiązań, a obecność rodzimych dostawców na ABC Data Cloud wpisuje się znakomicie w naszą politykę „lokalnej elastyczności”. W efekcie dajemy naszym klientom możliwość wyboru z bardzo szerokiego portfolio rozwiązań, również dość niszowych, a nie tylko popularnych produktów kilku światowych gigantów. Z drugiej strony dostawcy mają dostęp, za pośrednictwem naszej platformy, do partnerów i użytkowników w krajach Europy Środkowo-Wschodniej, w których działa ABC Data.

 

CRN Z naszych rozmów z resellerami wynika, że wielu z tych, którzy chcą sprzedawać usługi chmurowe, nie wie, jak na tym godziwie zarobić. Co można im doradzić?

Sławomir Terlecki, AB Żeby spróbowali. Zaczęli na przykład od szkoleń dostępnych na naszej platformie w formie webinarów i sprzedaży czegoś niewielkiego, chociażby Office 365 Business. W ten sposób nauczą się zarządzania tymi usługami i przekonają, że jest to w miarę proste, szybkie i efektywne. Nie chodzi tutaj o zmianę profilu działalności, tylko raczej o ewolucyjne uzupełnienie swojej oferty i docieranie z tego typu usługami do nowych klientów. Dość często spotykam się z twierdzeniem, że na przykład sprzedaż dużego serwera to spory zarobek tu i teraz. W przeciwieństwie do usług chmurowych, gdzie zyski są mniejsze, bo rozkładają się na miesiące czy lata. Wówczas pytam partnerów: a ilu macie klientów, których nie stać na serwer, ale za to chętnie skorzystaliby z nowoczesnych rozwiązań, i to dostępnych na raty? A gdy już wejdą w płatności miesięczne z określonym partnerem, to zapewne pozostaną z nim na bardzo długo.

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Poza tym partner, jeśli chce, może zbudować własne rozwiązanie, na bazie naszej platformy Odin. Stworzy w ten sposób swój autorski marketplace, który będzie oczywiście powiązany z nami, ale – co ważne – z możliwością dokładania do niego zupełnie innych usług, których my nie oferujemy. To recepta na wartość dodaną i lepsze wyniki finansowe.

 

CRN Skoro tak, to po co budować od zera? To oczywiście pytanie do pana Dominika.

Dominik Żochowski, Engave To ja może przypomnę, czym się różni dystrybutor od integratora. Do tej pory integrator, kiedy już pozyskał klienta, to się go trzymał i wokół niego budował swoje kompetencje. Przy czym te kompetencje oczywiście zachowywał dla siebie. Odnoszę wrażenie, że teraz następuje zmiana klasyfikacji integratora na takiego subdystrbutora dystrybutora. A całe know-how zostaje w dystrybucji. To ja pytam: jaka jest w takim układzie rola integratora?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro To nie jest prawda, że sprzedawca chmury od dystrybutora staje się subdystrybutorem. Przecież dzięki naszym rozwiązaniom możecie zbudować własną platformę ze swoimi usługami. Po stronie integratora nadal przy tym pozostaje przeprowadzenie wdrożenia u klienta. Weźmy chociażby Office’a. Kiedyś reseller sprzedawał „pudełko”, a użytkownik sam sobie instalował pakiet biurowy. Natomiast w przypadku Office’a 365 nie każdy klient samodzielnie poradzi sobie z instalacją czy migracją. I tutaj jest miejsce dla integratora, żeby nie tylko odsprzedał licencję chmurową, ale też zarobił na dodatkowych usługach.