CRN Spotykamy się jednak z obawami ze strony resellerów, że z czasem dystrybutorzy mogą przejąć od nich obsługę użytkowników usług chmurowych. Jest się czego bać?

Sławomir Terlecki, AB To nie jest możliwe chociażby ze względu na liczbę użytkowników do obsłużenia. Nawet gdybyśmy tego chcieli, to po prostu nie mamy takich zasobów. Również producenci nie są w stanie sami dotrzeć do klientów końcowych. Może z wyjątkiem niszowych, specjalizowanych marek, jak Adobe. W przypadku dużych koncernów, jak Microsoft, to niemożliwe. W jaki sposób mieliby obsługiwać gigantyczną wręcz liczbę rachunków na całym świecie? A co do roli dystrybutora, to możemy współpracować tylko z firmami IT, z którymi mamy podpisaną umowę handlową.

Piotr Skórzyński, ABC Data Nasza platforma ma wbudowane mechanizmy autoryzacji. Korzystając z nich, dostawca usługi może np. autoryzować grupę klientów z myślą o zakupach określonych produktów lub też ograniczyć im kompetencje zakupowe do danego kraju czy nawet konkretnych rozwiązań. Dodatkowo warto pamiętać, że użytkownik końcowy nie jest w stanie samodzielnie dostać się na ABC Data Cloud. Wymaga to bowiem zalogowania przy wykorzystaniu odpowiednich danych dostępowych. Co więcej, login i hasło przypisane do określonej usługi wysyłane są od jej dostawcy bezpośrednio do resellera lub użytkownika końcowego.

Sławomir Terlecki, AB I jeszcze w ramach obalania mitów warto przypomnieć, że przecież w przypadku licencji MicrosoftOpen resellerzy od dawna przekazują nam dane użytkowników końcowych. Czy w związku z tym ktoś próbował przejmować ich klientów?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Takie dane pojawiają się zresztą przy różnych okazjach, chociażby ze względu na wymagania niektórych producentów. Zawsze tak było i zawsze tak będzie. Ale to nie oznacza, że my te dane zbieramy, żeby wykorzystywać je do bezpośredniej sprzedaży produktów i usług. Pracujemy z partnerami i dla partnerów.

Jolanta Anders, Also Pełna zgoda. To w końcu reseller zna klienta i jego potrzeby. Naszą rolą zaś jest wsparcie partnera w realizacji zlecenia i pomoc w tworzeniu określonego rozwiązania. Ale nie chcemy i, jak już było powiedziane, nie jesteśmy w stanie obsługiwać klientów końcowych. Reseller może sobie oczywiście zbudować na naszej platformie swój marketplace i go obrandować jako własny. A potem dać klientowi dostęp do niego, żeby, jeśli chce i potrafi, sam nim zarządzał. Ale nawet wtedy taka usługa „idzie” na konto partnera i on jest pośrednikiem z punktu widzenia klienta, a nie dystrybutor.

Marcin Makowiecki, Ingram Micro U nas jest podobnie. Partner może sobie sam ustalać, jak chce się rozliczać z użytkownikiem, jakie sobie ustawić marże i jakie usługi świadczyć. Obsługa klienta to jest wciąż jego rola, a nie nasza. My dostarczamy wsparcie, narzędzia i wiedzę, które partnerowi mają pomóc w obsłudze klienta.

Dorota Wysocka, Tech Data W naszym przypadku ujawniamy się tylko na wyraźnie życzenie partnera. Na przykład, gdy jest potrzeba, by go przeszkolić. A jeśli chodzi o kwestię samej platformy, to klient końcowy o nas nie wie, bo my fakturujemy partnera, a dopiero on klienta.

 

CRN Z danych Contextu wynika, że 39 proc. polskich resellerów kupuje usługi chmurowe od dystrybutorów. Tymczasem liczba aktywnych użytkowników dystrybucyjnych platform chmurowych na to nie wskazuje. To jakiś błąd w badaniach?

Jolanta Anders, Also Być może część odpowiedzi dotyczyła usług hostingowych, które w Polsce są już od kilku lat bardzo dobrze rozwinięte. Nasi partnerzy na przykład doskonale też znają usługi chmurowe Microsoftu. Natomiast coraz częściej pojawiają się pytania o inne usługi, które mogą zaoferować klientom. Jak mówią: „Microsoft mają wszyscy, a my chcemy się wyróżnić”.