Ci jednak lubią eksperymentować – często decydują się na samodzielne budowanie macierzy dyskowej i skorzystanie z oprogramowania bazującego na otwartym źródle, chociażby FreeNAS. Czy tego typu projekty uważacie za poważną konkurencję?

Przyglądamy się im, ale nie zauważamy, aby odbierały nam klientów. Najmniej doświadczeni szukają gotowych rozwiązań, bo w przypadku problemów nie chcą się martwić, czy sobie z nimi poradzą. Klienci średnio zaawansowani od czasu do czasu decydują się na eksperymenty z otwartym oprogramowaniem, ryzykując problemy związane z jego kompatybilnością ze sprzętem, na które sami muszą później znajdować rozwiązanie. Więksi klienci też wolą zamknięte rozwiązania, bo przeszły odpowiednie testy i gwarantują ciągłość biznesową. Dlatego nie postrzegamy projektów bazujących na otwartym źródle jako dużej konkurencji. Zachęcamy klientów, żeby kupowali nasze produkty, bo zapewniamy wsparcie techniczne i gwarancję. Unikają tym samym dyskusji, czy za ewentualny problem odpowiada sprzęt czy oprogramowanie… Klienci, którzy są zainteresowani eksperymentowaniem, niech spróbują, nabiorą doświadczenia, stracą czas na radzenie sobie z problemami i… w końcu kupią profesjonalne, przetestowane rozwiązanie.

Do tego dochodzi kwestia bezpieczeństwa. W przeszłości zdarzały się przypadki ataków złośliwego kodu na serwery NAS, ale w ubiegłym roku było ich wyjątkowo dużo. Na tych serwerach często zgromadzone są strategiczne dane, więc urządzenia te powinny być zdolne chronić owe dane przed utratą, ale też wyciekiem i zaszyfrowaniem przez ransomware. Jaką macie strategię i taktykę w tym zakresie?

Na całym świecie działa kilka milionów naszych urządzeń, więc zapewnienie im bezpieczeństwa jest absolutnym priorytetem. Mamy specjalny zespół, który przez całą dobę monitoruje sytuację, a w razie wykrycia ataku błyskawicznie opracowuje aktualizację firmware’u i ją publikuje. Jedynym wyzwaniem jest nakłonienie klientów do regularnego sprawdzania, czy dostępne jest nowe oprogramowanie. Czasami słyszymy narzekania, że aktualizacje publikowane są zbyt często, a przecież cyberprzestępcy są aktywni cały czas…

Może tego typu poprawki systemów bezpieczeństwa powinny być instalowane automatycznie, nawet bez wiedzy użytkownika?

Rozważaliśmy takie rozwiązanie, ale byłoby ryzykowne. Na razie w branży nikt go nie stosuje, jeżeli użytkownik nie wyrazi zgody. Finalnie to on bowiem bierze odpowiedzialność za swoje dane. Znamy opinie klientów: wielu woli wiedzieć, co się dzieje z ich sprzętem i samodzielnie podejmować stosowne decyzje. Zresztą zagadnienie jest dość skomplikowane, bo bezpieczeństwo to też pewien system działań i zakresu odpowiedzialności. Część użytkowników uważa, że to rządy powinny być odpowiedzialne za łapanie przestępców działających w sieci, tak jak łapią działających w świecie rzeczywistym. Ale „czyszczenie” danych przesyłanych przez internet nosiłoby wtedy znamiona cenzury i wiemy, jakie są tego efekty. Można je zaobserwować m.in. w Chinach. Dlatego na razie zgadzamy się z założeniem, że to właściciel danych zawsze za nie odpowiada, my zaś i różnego typu usługodawcy możemy tylko pomagać w ramach usług.

Także resellerzy mogą pomóc w zapewnieniu bezpieczeństwa użytkownikom. Jak ważny w obsłudze najmniejszych odbiorców jest ten kanał sprzedaży?

Cała nasza sprzedaż odbywa się za pośrednictwem resellerów, ale największe korzyści czerpią z tego niedoświadczeni klienci, którym nasi partnerzy mogą dostarczyć serwer wyposażony w dyski i skonfigurowany zgodnie z ich potrzebami. Prosumerzy, czyli profesjonalni konsumenci, oraz informatycy w firmach radzą sobie doskonale sami. Chcę skorzystać z okazji i pochwalić polskich resellerów i integratorów. W przeciwieństwie do kolegów w innych europejskich krajach naprawdę dbają o relacje i współpracę z dostawcą, co jest bardzo ważne w tym modelu sprzedaży. Dzięki temu razem z nimi łatwo i szybko rozpoczynamy nowe kampanie informacyjne oraz promocje, a także edukujemy klientów.

Jak wspieracie resellerów z wartością dodaną?

Koszt ich pracy jest znacznie większy niż ponoszony przez właścicieli e-sklepów, dlatego resellerom, którzy są dobrze wykształceni, znają produkty i rejestrują projekty, gwarantujemy dodatkowe rabaty. Oczywiście, podejmujemy też wiele działań edukacyjnych – uczymy sprzedawców i pokazujemy, że jesteśmy zaufanym partnerem, współorganizujemy seminaria, konferencje i szkolenia dla użytkowników końcowych.

Jaki odsetek urządzeń nabywają klienci indywidualni i SOHO, a jaki większe firmy?
Wyniki są różne, w zależności od kraju i siły nabywczej jego obywateli. Średnio na świecie użytkownikom indywidualnym sprzedajemy do 60 proc. urządzeń. W Polsce odsetek ten jest trochę niższy, wynosi 40–45 proc. Duże zainteresowanie osób indywidualnych widzimy w krajach, gdzie popularna jest zdalna praca w domu – serwery NAS wykorzystywane są do zabezpieczania ważnych, firmowych plików.

Rozmawiał 
Krzysztof Jakubik

Teddy Kuo jest współzałożycielem firm IEI Integration Corp. oraz QNAP Systems, w której od samego początku (2004 r.) pełni funkcję prezesa. W 2019 r. przeprowadził QNAP przez proces transformacji, w wyniku której firma zaczęła bardziej skupiać się na takich dziedzinach jak przetwarzanie na brzegu sieci (edge computing), infrastruktura sieciowa, zarządzana w chmurze oraz inteligentne systemy przechowywania danych.