CRN Jaki udział w rozwoju systemów informatycznych Medicover mają integratorzy i resellerzy?

Piotr Orłowski Wartość dodaną dla nas tworzą głównie integratorzy. Resellerów postrzegam przede wszystkim przez pryzmat oferty skomodytyzowanej, umasowionej. Chociaż są i tacy, którzy posiadają dużą wiedzę, znają skomplikowane produkty i potrafią doradzić przy ich wyborze. Wartość resellera rośnie, jeśli potrafi zoptymalizować zakupy, dobrać produkty do potrzeb odbiorcy.

 

CRN Czy jest jakiś obszar, w którym teraz szczególnie takiej współpracy byście oczekiwali?

Piotr Orłowski Zastanawiamy się, jak przejść do chmury, żeby finansowo było to uzasadnione. Modele licencyjne są bardzo skomplikowane. Istnieje też wiele złożonych opcji nabycia różnych rozwiązań w chmurze. Potrzebujemy konsultacji w tym zakresie. Wiedza dobrze zorientowanego resellera byłaby bardzo przydatna. Wewnątrz organizacji trudno wykształcić pracowników, którzy znaliby się na wszystkim i byli dokładnie we wszystkim zorientowani. Zaufany partner to skarb. Liczy się jego wiedza oraz doświadczenie.

 

CRN Co w rozwiązaniach chmurowych uważacie za najważniejsze?

Piotr Orłowski Medicover działa w obszarze regulowanym. Zapewnienie bezpieczeństwa danych wrażliwych to wyzwanie kluczowe. To powoduje, że cały szereg ofert chmurowych odpada, bo nie są w stanie spełnić wymagań audytorskich. Zostaje więc niewielu dostawców, ale i oni wymagają dokładnego sprawdzenia. Nie zawsze bowiem to, co komunikują o produkcie, ma pokrycie w rzeczywistości. Dla nas nie jest ważne „opakowanie”, tylko to, co faktycznie w środku się znajduje. Chcemy współpracować z dostawcami w modelu chmurowym, ale wciąż szukamy zadowalającej nas oferty. Za wyciek danych z chmury to my ponosimy odpowiedzialność.

 

CRN Teraz tak, ale po wejściu w życie zapisów RODO podmiot przetwarzający powierzone dane też będzie musiał spełniać wymogi dotyczące ochrony danych osobowych.

Piotr Orłowski RODO w tym przypadku niewiele zmieni. Odpowiedzialność i tak pozostanie po naszej stronie. Z tym właśnie jest kłopot, jeśli chodzi o migrację do chmury. W chmurze mamy pełną odpowiedzialność przy jednoczesnym braku kontroli. We własnym centrum danych odpowiedzialności towarzyszy możliwość kontroli. W mojej ocenie mali dostawcy chmury są nieprzygotowani  – prawnie i finansowo – do przetwarzania danych osobowych zgodnie z nowymi wymogami.

 

CRN U dużych jest z tym lepiej?

Piotr Orłowski Duże chmury są bezpieczniejsze, choćby z uwagi na poziom inwestycji związany z kwestiami bezpieczeństwa. Formuły prawne są dobrze opracowane. Niektórzy oferują nawet otwarte formuły badania stosowanych zabezpieczeń. Nie znaczy to, że zdecydujemy się od razu na przeniesienie wszystkiego do chmury. To trzeba robić powoli i rozważnie.

 

CRN Gdzie są największe ograniczenia i przeciwwskazania?

Piotr Orłowski Pojawiają się utrudnienia przy ustalaniu warunków umowy. Na przykład do chmury dane można przesyłać bez większych kłopotów, ale przy pobieraniu już tak łatwo nie jest i transfer może mieć także wymiar finansowy. Trzeba pamiętać, że ewentualne odtwarzanie usług we własnym centrum danych będzie się wiązało z dużymi utrudnieniami, szczególnie po dłuższym okresie korzystania z chmury. W chmurę łatwo wejść, trudno potem z niej wyjść.

 

CRN Jakie są zatem wasze plany na najbliższą przyszłość?

Piotr Orłowski Stawiamy na rozwój ewolucyjny, a nie na rewolucyjne zmiany. Nasz główny system, a więc system medyczny, jest tworzony i rozwijany przez wewnętrzny dział programistów. Do chmury przenosimy przede wszystkim usługi typu back office. Zaczynamy korzystać na przykład z pakietu Office 365. W chmurze mamy też część platformy finansowej, dla której możemy dokupywać moce obliczeniowe, szczególnie podczas zamykania miesiąca. Prowadzimy prace nad uruchomieniem platformy biznesowej Dynamics 365. Szukamy takich usług, które są natywnie dostosowane do funkcjonowania w modelu cloud computing. Sobie zostawimy tylko kluczowe zasoby, te, których nie chcemy oddać, lub te, z którymi wiąże się podwyższone ryzyko przy wypuszczeniu ich na zewnątrz.

 

CRN Na jak długo jest zaplanowany ten proces?

Piotr Orłowski Transformacja, polegająca na przejściu do chmury będzie trochę trwała. Wiele zależy od tego, na ile oferty usług chmurowych będą dla nas atrakcyjne biznesowo. Często bywa tak, że resellerzy sprzedają nie to, co jest nam potrzebne, tylko to, co akurat producent ma do sprzedania. Przy takim podejściu trudno robić wspólnie biznes.

 

CRN W opiece zdrowotnej coraz większego znaczenia nabiera analiza danych. W jakim kierunku będzie szło w Medicoverze budowanie kompetencji i rozwiązań z tej dziedziny?

Piotr Orłowski To dla nas ważny obszar. Analityka wymaga integracji danych z różnych źródeł. Bardziej adekwatne wydają się tutaj rozwiązania chmurowe niż lokalne. Rozpoczęliśmy projekt pilotażowy, żeby zobaczyć, jakie potencjalne zagrożenia niosą one ze sobą i jakie korzyści. Modele statystyczne trzeba zasilać informacjami o zdarzeniach i danymi krytycznymi. Trudno to robić, gdy dostęp do danych jest zablokowany. Z drugiej strony wystawienie danych na zewnątrz wymaga stałej kontroli. Mechanizmy chmurowe mają elementy zabezpieczenia, ale chcemy sprawdzić, jak one będą funkcjonować.

 

CRN Które obszary wykorzystania IT są obecnie kluczowe dla waszej firmy? Gdzie w najbliższym czasie będą koncentrowały się inwestycje i projekty rozwojowe?

Piotr Orłowski Dużo robimy w zakresie e-commerce. Unowocześniamy strony webowe, rozwijamy ich funkcje dla klientów, tworzymy sklep medyczny, rozwijamy ofertę usług online dla klientów i pacjentów. To się dzieje nie tylko na rynku polskim, ale też w skali międzynarodowej. Prowadzimy projekty dla wszystkich spółek Medicover rozproszonych w trzynastu krajach. Jesteśmy również w fazie usprawniania i automatyzacji procesów biznesowych, m.in. w dziedzinie HR i finansów. Robotyzacja systemów back office wyeliminuje z zadań pracowniczych proste prace i umożliwi ludziom skupienie się na wartościach dodanych. Pracujemy również bardzo intensywnie nad optymalizacją procesów medycznych – pracy lekarza i organizacji gabinetu.

 

CRN A w jakim kierunku będą szły rozwiązania z zakresu telemedycyny?

Piotr Orłowski Usługi telemedyczne będą nabierały coraz większego znaczenia społecznego w związku z coraz większym zapotrzebowaniem na opiekę zdrowotną przy coraz mniejszej liczbie lekarzy i pielęgniarek. Część kontaktów bezpośrednich musi być więc zastępowana kontaktami online. Medicover już oferuje wiele usług telemedycznych i będzie je dalej rozwijał. Mamy własne pomysły, sprawdzamy dostępne narzędzia i rozwiązania. Telekonsultacje medyczne mogą być świadczone na różne sposoby – przez komputer, przez smartfon, jak również przez kiosk medyczny na mieście. Specyfika usług telemedycznych wymaga, aby dostosować je do warunków konkretnego kraju. Ważnym zadaniem w każdym przypadku jest odpowiednie zabezpieczenie danych. W Polsce są firmy, które oferują zaawansowane platformy do wykorzystania w telemedycynie, z analityką podobną jak w przypadku Watsona, ukierunkowaną na wskazane specjalności.

 

CRN Gdzie poszukujecie rozwiązań, które potencjalnie odpowiadają waszym potrzebom rozwojowym? Na ile w kręgu zainteresowań znajdują się młode firmy lub startupy z innowacyjnymi pomysłami?

Piotr Orłowski Medicover ma swój innovation hub. Ludzie z tej komórki zajmują się wyszukiwaniem innowacyjnych projektów pod kątem wykorzystania ich w obszarze medycyny. Integratorzy też mogą być źródłem takich pomysłów, mogą podpowiadać projekty, usługi i rozwiązania warte uwagi. Rozmawiamy z różnymi partnerami, jak z tych nowych rozwiązań korzystać. Na przykład kioski medyczne są już dostępne na rynku – pytanie, jak ich użycie wpisać w określony „case” biznesowy, żeby to było opłacalne.

 

CRN Jak przebiega współpraca ze startupami?

Piotr Orłowski Zapraszamy firmy, które mają ciekawe pomysły, by testowały rozwiązania razem z nami. Albowiem startupom nie brakuje pomysłów, ale nie posiadają możliwości praktykowania. Sprawdzamy w ten sposób, co faktycznie możemy razem zrobić. Innowatorzy często tworzą zaawansowane technicznie rozwiązania, ale nieprzydatne pod kątem tego, co chcemy robić. Ich wykorzystanie byłoby więc nieuzasadnione z biznesowego punktu widzenia. Czasami też oczekiwania startupów są wygórowane. Niektóre liczą na szybką sprzedaż wciąż niedopracowanego produktu. Najpierw trzeba sprawdzić użyteczność proponowanych rozwiązań. To jest nasza propozycja również dla tradycyjnych integratorów: róbmy coś razem – jak wyjdzie, to wszyscy zyskamy.

 

CRN Czy oferty ze strony firm informatycznych są dla was wartościowe? Czy trafiają w rzeczywiste potrzeby i zainteresowania?

Piotr Orłowski Jest wielki szum informacyjny ze strony firm, które chcą coś sprzedać. Bombardują nas swoimi propozycjami – mailowo, jak również na LinkedInie i Facebooku. Doprowadziło to do znieczulicy informacyjnej. Jeśli już czegoś faktycznie potrzebujemy, to wolimy sami poszukać i zwrócić się z zapytaniem do wybranych firm, niż tracić czas na zapoznawanie się z zalewem informacji. Wszyscy rzucili się na klientów, ale odnieśli skutek odwrotny od zamierzonego. Zmasowany atak powoduje, że sprzedawcy nie docierają z przekazem do właściwych osób.

 

CRN W jaki więc sposób potencjalni kontrahenci mogą dotrzeć ze swoją ofertą do Medicoveru? Co może zwrócić waszą uwagę? Zapewne wśród nadsyłanych maili mogą być też i ciekawe propozycje…

Piotr Orłowski Dobrze byłoby mieć możliwość zweryfikowania informacji na temat integratorów i resellerów, żeby znaleźć takiego, który rzeczywiście dysponuje potrzebną wiedzą oraz doświadczeniem. Przydałoby się miejsce, gdzie byłaby zdeponowana wiedza branżowa z tego zakresu. To by uwiarygadniało oferty z rynku. Pomogłoby też dotrzeć do właściwych, sprawdzonych kontrahentów. Teraz szukamy ich przez zaufanych partnerów albo organizujemy przetarg.

 

CRN Z jakiego segmentu rynku potrzebowalibyście dobrze zweryfikowanych informacji o potencjalnych dostawcach?

Piotr Orłowski Szukamy firm w obszarze Big Data. Takich, które mają doświadczenie i konkretne wyniki w zakresie analizy danych. Pytamy innych, podobnych do naszej firm, które wdrożyły u siebie analitykę, jak to zrobiły. Nie rozmawiamy z integratorami czy resellerami. Chcemy bowiem dowiedzieć się, jakie naprawdę jest zastosowane rozwiązanie, a nie jak jest opakowane. Po rozeznaniu sytuacji, w kolejnym etapie, będziemy chcieli umówić się z wybranymi sprzedawcami. Nie chcemy jednak, żeby nam opowiadali, jakie to ich systemy są wspaniałe, tylko jak mogą nam pomóc rozwiązać konkretne problemy. Tym, co niejako zabija możliwość kontaktu i porozumienia ze sprzedawcami, jest myślenie w kategoriach: już raz gdzieś coś takiego sprzedaliśmy, to teraz też się uda. Tymczasem podejście, że jak kiedyś zadziałało, to i teraz zadziała, już się nie sprawdza. I mali, i duzi mają u nas szansę. Ważne, żeby ich oferty były osadzone w naszych realiach biznesowych.

Oczekiwania Medicover wobec integratorów i resellerów

>> „Istnieje coraz większa rynkowa presja na obniżanie marży. To powoduje zmianę zasad współpracy. Oczekujemy od integratorów i resellerów, żeby współdzielili z nami ryzyko związane z wdrożeniem”.

>> „Coraz bardziej pożądana jest współpraca w oparciu o metodykę Agile. Wartość dla klienta powinna być dostarczana jak najszybciej, nie za pół roku, ale za dwa tygodnie”.

>> „Nie chcemy od razu definiować końcowego efektu – preferowana staje się elastyczność działania. Nie jest już efektywne podejście, że to, co teraz zapisane, musi być koniecznie takie samo aż do końca umowy”.

>> „Ze strony dostawców potrzebne są większe inwestycje w branżową wiedzę. Nie można być dobrym we wszystkim i dla wszystkich. Trzeba wybrać branżę, którą można rzetelnie obsłużyć, i na niej się skupiać”.