W dyskusji wzięli udział: Ilona Weiss, prezes zarządu ABC Daty, Wojciech Łastowiecki, dyrektor zarządzający ALSO, Zbigniew Mądry, wiceprezes AB, oraz Adam Rudowski, prezes zarządu Veracompu.

 

Dystrybucja chmury: czy i dlaczego?

CRN Wydaje się, że cloud nie jest naturalnym środowiskiem dla dystrybutorów. A jednak nawet ABC Data, do niedawna podchodząca do tego zjawiska z wyraźnym dystansem, zdecydowała się na projekt własnej platformy do dystrybucji produktów chmurowych. Chociaż w strategii spółki na lata 2016–2018 o chmurze nie ma ani słowa...

Ilona Weiss Kiedy pracowaliśmy nad naszą strategią, nie było jeszcze wiadomo, że chmurowy wyścig zbrojeń przyjmie realną formę tak szybko, jak to faktycznie miało miejsce. Świat dystrybucji zakasał rękawy i na poważnie zajął się zdobywaniem kompetencji w tym zakresie. W ABC Data obszarem tym zajmuje się departament Value+, którego rozwój mocno zaakcentowaliśmy w strategii. Można więc powiedzieć, że trafnie przewidzieliśmy i ten rynkowy trend.

 

CRN Czy rzeczywiście jest o co walczyć?

Ilona Weiss Z niedawnych badań IDC wynika, że rynek usług cloud computing w Polsce rozwijał się w 2014 roku siedem razy szybciej niż tych dostarczanych w tradycyjny sposób. W ubiegłym roku wartość sprzedaży rozwiązań cloudowych na naszym rynku sięgnęła 166 milionów dolarów. W tym roku ma to być już 213 milionów, a w 2019 roku nawet 450 milionów dolarów. Prognozy te jednoznacznie pokazują, jak niezwykle perspektywiczny jest to obszar.

 

CRN Czy jednak dystrybutorzy, ze względu na swoją rolę na rynku IT, faktycznie wpisują się w taki właśnie model sprzedaży?

Zbigniew Mądry Jeśli producenci rozwiązań chmurowych chcą dotrzeć do małych i średnich przedsiębiorstw, nie mają innego wyjścia, jak współpracować z dystrybutorami. Nikt inny, tylko właśnie tysiące naszych partnerów obsługuje sektor MŚP.

Ilona Weiss Dobrym przykładem jest Microsoft, który początkowo próbował wykorzystać model chmurowy do ominięcia dystrybutorów, ale nie uzyskał takiego efektu, jaki miałby miejsce przy współpracy z dystrybutorem. Docieramy do tysięcy resellerów i integratorów, a więc mamy penetrację rynku dużo większą niż jakikolwiek producent. Z danych, jakimi dysponujemy, wynika, że samo tylko wprowadzenie oferty chmurowej do portfolio dystrybutora z marszu zwiększa przychody vendora z tego tytułu o około 20 proc.

 

CRN Tylko dwadzieścia?

Ilona Weiss Mówię o sytuacji, w której dystrybutor jedynie pokazał swoim partnerom możliwość zakupu licencji chmurowej określonego producenta i jeszcze nie stworzył własnej platformy cloud ani nie zaczął prowadzić działań marketingowych.

 

CRN Cloud jednak nie wymaga sprawności logistycznej, a to jest jeden z waszych podstawowych atutów. Tracicie go?

Zbigniew Mądry Paradoksalnie to właśnie jeden z korzystnych aspektów, który sprawia, że mamy do czynienia z idealnym biznesem dla dystrybutora. W tym modelu sprzedaję to, czego chce mój partner, ale nie muszę tego magazynować. Główne wyzwanie polega na wprowadzeniu do oferty jak największej liczby uzupełniających się produktów i usług.