W dyskusji
wzięli udział: Ilona Weiss, prezes zarządu ABC Daty, Wojciech Łastowiecki, dyrektor zarządzający ALSO, Zbigniew Mądry, wiceprezes AB, oraz Adam
Rudowski
, prezes
zarządu Veracompu.

 

Dystrybucja chmury: czy i dlaczego?


CRN Wydaje się, że cloud
nie jest naturalnym środowiskiem dla dystrybutorów. A jednak nawet ABC Data, do
niedawna podchodząca do tego zjawiska z wyraźnym dystansem, zdecydowała się na
projekt własnej platformy do dystrybucji produktów chmurowych. Chociaż w
strategii spółki na lata 2016–2018 o chmurze nie ma ani słowa…

Ilona Weiss Kiedy
pracowaliśmy nad naszą strategią, nie było jeszcze wiadomo, że chmurowy wyścig
zbrojeń przyjmie realną formę tak szybko, jak to faktycznie miało miejsce.
Świat dystrybucji zakasał rękawy i na poważnie zajął się zdobywaniem
kompetencji w tym zakresie. W ABC Data obszarem tym zajmuje się departament
Value+, którego rozwój mocno zaakcentowaliśmy w strategii. Można więc
powiedzieć, że trafnie przewidzieliśmy i ten rynkowy trend.

 

CRN Czy rzeczywiście jest
o co walczyć?

Ilona Weiss Z niedawnych badań IDC wynika, że rynek usług
cloud computing w Polsce rozwijał się w 2014 roku siedem razy szybciej niż tych
dostarczanych w tradycyjny sposób. W ubiegłym roku wartość sprzedaży rozwiązań
cloudowych na naszym rynku sięgnęła 166 milionów dolarów. W tym roku ma to być
już 213 milionów, a w 2019 roku nawet 450 milionów dolarów. Prognozy te
jednoznacznie pokazują, jak niezwykle perspektywiczny jest to obszar.

 

CRN Czy jednak dystrybutorzy, ze względu na swoją rolę na rynku IT,
faktycznie wpisują się w taki właśnie model sprzedaży?

Zbigniew Mądry Jeśli
producenci rozwiązań chmurowych chcą dotrzeć do małych i średnich przedsiębiorstw,
nie mają innego wyjścia, jak współpracować z dystrybutorami. Nikt inny, tylko
właśnie tysiące naszych partnerów obsługuje sektor MŚP.

Ilona Weiss Dobrym
przykładem jest Microsoft, który początkowo próbował wykorzystać model chmurowy
do ominięcia dystrybutorów, ale nie uzyskał takiego efektu, jaki miałby miejsce
przy współpracy z dystrybutorem. Docieramy do tysięcy resellerów i
integratorów, a więc mamy penetrację rynku dużo większą niż jakikolwiek
producent. Z danych, jakimi dysponujemy, wynika, że samo tylko wprowadzenie
oferty chmurowej do portfolio dystrybutora z marszu zwiększa przychody vendora
z tego tytułu o około 20 proc.

 

CRN Tylko dwadzieścia?

Ilona Weiss Mówię o
sytuacji, w której dystrybutor jedynie pokazał swoim partnerom możliwość zakupu
licencji chmurowej określonego producenta i jeszcze nie stworzył własnej
platformy cloud ani nie zaczął prowadzić działań marketingowych.

 

CRN Cloud jednak nie
wymaga sprawności logistycznej, a to jest jeden z waszych podstawowych
atutów. Tracicie go?

Zbigniew Mądry
Paradoksalnie to właśnie jeden z korzystnych aspektów, który sprawia, że mamy
do czynienia z idealnym biznesem dla dystrybutora. W tym modelu sprzedaję to,
czego chce mój partner, ale nie muszę tego magazynować. Główne wyzwanie polega
na wprowadzeniu do oferty jak największej liczby uzupełniających się produktów
i usług.

 

CRN Jedynym dystrybutorem
w naszym gronie, który już dysponuje gotową platformą dystrybucji rozwiązań
chmurowych i prowadzi za jej pośrednictwem faktyczną sprzedaż, jest ALSO. Jakie
są dotychczasowe rezultaty tej inwestycji na poziomie europejskim?

Wojciech Łastowiecki
Sprzedaż rośnie bardzo dynamicznie. Tak dzieje się już od ponad trzech lat.

 

CRN Startowaliście z
niskiego pułapu…

Wojciech Łastowiecki
Owszem, zaczynaliśmy od zera, ale sprzedaż wciąż szybko rośnie i na razie nie
widać końca tego procesu, co o czymś świadczy. W osiąganiu dobrych wyników
pomaga fakt, że nasz system sam dokonuje wszelkich przeliczeń, analiz i
fakturuje klienta końcowego, dzięki czemu reseller ma z tym bardzo mało pracy.

 

CRN Wydawałoby się, że
pierwszym dystrybutorem, który wdroży platformę sprzedaży rozwiązań cloud w
kanale partnerskim, będzie VAD dużego formatu, taki jak Veracomp. Nic takiego
się jednak nie stało. Dlaczego?

Adam Rudowski Zacznę od
„odczarowania” wpływu chmury na nasz biznes, która w tej chwili odpowiada pod
względem wartości sprzedaży za mniej niż 2 proc. całego rynku ICT. Nawet jeśli
do 2019 r. ta wartość się podwoi, nadal będziemy mieli do czynienia ze stosunkowo
niedużym kawałkiem „tortu”. Do tego czwartą jego część stanowi cloud prywatny,
w sprzedaży którego pośredniczą dystrybutorzy, dostarczając sprzęt i
oprogramowanie. Chmura prywatna w przyszłości będzie rosła 50 proc. szybciej
niż publiczna.

 

CRN Dlatego właśnie
stoicie z założonymi rękami?

Adam Rudowski Myślę, że
wszyscy mamy już za sobą etap, kiedy myśleliśmy o cloudzie w kategoriach
zagrożenia dla kanału IT. Teraz traktujemy ten model sprzedaży jako naturalną
drogę rozwoju dla dystrybucji i po prostu kolejny produkt, który dokładamy do
portfolio dotychczasowych rozwiązań. Już od pewnego czasu oferujemy usługi
chmurowe takich marek jak: Fortinet, Polycom, HP Software czy Red Hat. Dotąd
jednak sprzedaż nie była na tyle istotna, żebyśmy czuli się szczególnie
zmobilizowani do natychmiastowego tworzenia modułu do dystrybucji rozwiązań
cloudowych.

 

CRN Jeśli nie teraz, to
kiedy?

Adam Rudowski Jeszcze w
tym roku, prawdopodobnie na przełomie trzeciego i czwartego kwartału, planujemy
uruchomienie wszechstronnej platformy, za pomocą której będziemy oferować
rozwiązania wielu producentów z funkcją provisioningu, billingowania, a także
łatwym w obsłudze dashboardem do zarządzania usługami cloud. Proces zakupu
będzie więc łatwy dla naszych partnerów, a jednocześnie kompleksowy.

 

CRN W takim razie już
niebawem zacznie się robić ciasno na rynku. Jeszcze w maju bieżącego roku w
Polsce tylko ALSO dysponowało platformą dystrybucji usług cloud, a za kilka
miesięcy tego typu narzędzie pojawi się na serwerach Veracompu, AB i być może
ABC Daty. Także Tech Data Polska pracuje nad ofertą platformy StreamOne, nie
mówiąc o Ingramie, który zapewne też, wcześniej czy później, przeniesie swoje
zachodnie doświadczenia na tutejszy grunt. Robi się ciasno…

Adam Rudowski Z punktu
widzenia Veracompu ciasno nie będzie, bo mamy inne produkty niż broadlinerzy,
więc co najwyżej będziemy się uzupełniać.

 

CRN Wracając do
rezultatów sprzedaży. Na ile istotne są wyniki Cloud Marketplace w ogólnych
przychodach ALSO?

Wojciech Łastowiecki Z
danych za 2015 r. wynika, że 77 proc. przychodów całej grupy ALSO pochodziło z
tradycyjnego biznesu dystrybucyjnego, zaś 20 proc. wygenerowała sprzedaż
kompleksowych, bardziej zaawansowanych rozwiązań, głównie produktowych. Usługi
niematerialne, w tym cloud, stanowią pozostałe 3 proc. całości.

 

CRN A zatem wciąż bardzo
niewiele, co potwierdzałoby słowa Adama Rudowskiego o potrzebie
„odczarowania” chmury.

Wojciech Łastowiecki
Faktycznie, dotychczasowa skala sprzedaży nie jest zbyt duża, ale nieco inaczej
to wygląda, jeśli za punkt odniesienia przyjmiemy globalne przychody ALSO,
które w ubiegłym roku osiągnęły poziom blisko 8 mld euro. Skromne 3 proc.
takiej kwoty daje w sumie niebagatelne kilkaset milionów. To coś, o co warto
się pokusić. Zwłaszcza że wartość ta szybko rośnie.

 

Czy resellerzy są już gotowi?

CRN Dystrybutorzy
zakasali rękawy, jak to ujęła pani prezes Weiss, ale wielu resellerów na razie
nie pali się do sprzedaży usług chmurowych. A bez nich ten biznes się nie uda.

Zbigniew Mądry Rozwój
sprzedaży za pomocą platformy chmurowej nie będzie dla nas łatwy. Będziemy
musieli zdobyć nie tylko wielu dobrych, uzupełniających się dostawców, ale
także partnerów, którym zaoferujemy ciekawe usługi. Tak czy inaczej, w Polsce
za dwa, trzy lata segment cloud mocno się rozwinie, bo wchodzi na rynek młode
pokolenie menedżerów, dla których to naturalne środowisko działania.

 

CRN To zmusi resellerów
do przestawienia się na ten model sprzedaży?

Zbigniew Mądry Tak, ale
to musi potrwać, bo resellerzy przyzwyczaili się do tradycyjnego biznesu.
Zwłaszcza że w modelu cloud zyski rozkładają się na wiele miesięcy, bo zamiast
szybkiego, jednorazowego przychodu i zysku mamy do czynienia ze sprzedażą na
zasadzie abonamentu. W efekcie przechodzenie z modelu tradycyjnego na
chmurowy oznacza początkowo spadek obrotów. Jeśli jednak przetrwamy ten trudny
okres, możemy liczyć na bardzo stabilne wpływy w długich okresach, na przykład
rocznych lub dwuletnich.

 

CRN Czas gra więc na
korzyść chmury?

Adam Rudowski Kanał
dystrybucyjny w większości nie jest przekonany do tego modelu sprzedaży.
Za to wciąż rośnie świadomość, akceptacja i związane z tym budżety po stronie
użytkowników końcowych. Sprzyja temu zyskująca na popularności biznesowa „moda”
polegająca na przechodzeniu z CAPEX-u na OPEX. Poza tym cloud pomaga
przedsiębiorstwom w zarządzaniu skalowalnością czy w planowaniu zasobów. Dzięki
niemu łatwiej im działać w modelu agile, a więc takim, w którym szybko
można dostosowywać się do warunków rynkowych i oczekiwań klientów.

Zbigniew Mądry Poza tym
korzystający z chmury przedsiębiorca ma gwarancję stałego wsparcia i
dostępu do najnowszych wersji poszczególnych rozwiązań. Rosnąca świadomość tego
faktu będzie bardzo pozytywnie wpływać na sprzedaż. Dzięki temu polskie firmy
będą lepiej zarządzane.

 

CRN A zatem nie macie
wyjścia i musicie szukać swojego miejsca w tym segmencie rynku. Jak bardzo
zmieni to sposób, w jaki teraz prowadzicie swój biznes?

Ilona Weiss Wszyscy
szukamy segmentów rynku, które charakteryzują się szczególnie dużym potencjałem
wzrostu. Dlatego w ciągu najbliższych dwóch lat każdy, kto liczy się na rynku,
będzie dysponował platformą dystrybucji cloud. Jednak nasza rola niezmiennie
polegać będzie na dostarczaniu rozwiązań od producenta do resellera.

Zbigniew Mądry Żeby to
dalej robić w nowym modelu, dystrybutorzy będą musieli oczywiście zdobywać
coraz większe kompetencje, pozyskiwać odpowiednich ludzi i opanować umiejętność
dotarcia do partnerów.

 

CRN Nie boicie się więc o
przyszłość w nowej rzeczywistości rynku IT?

Zbigniew Mądry Wręcz
przeciwnie. To raczej obecny, tradycyjny model kreuje sytuacje, w których na
koniec kwartału część producentów nalega, abyśmy przyjęli na magazyn możliwie
dużą partię towaru, żeby vendor mógł zrealizować plan. W przypadku modelu
abonamentowego nie będziemy kumulować sprzedaży w jednym, krótkim okresie, ale
na wynik kwartalny zapracujemy każdego dnia.

Adam Rudowski My również
postrzegamy cloud jako szansę, a nie problem. Należy pamiętać, że wszystkie
firmy w Polsce muszą wcześniej czy później dokonać tzw. cyfrowej transformacji.
Szacuje się, że na świecie już dzisiaj 50 proc. przedsiębiorstw opiera swoje
modele biznesowe wyłącznie na technologiach IT. My, jako branża, powinniśmy
pokazać rodzimym firmom, jak tej transformacji najlepiej dokonać między innymi
za pośrednictwem rozwiązań chmurowych. Jeżeli to dobrze zrobimy, wpłyniemy w
ten sposób na zwiększenie naszych przychodów. Zwłaszcza że globalnie i lokalnie
na sile zyskuje chmura prywatna, którą to właśnie my, razem z naszymi
partnerami, będziemy wprowadzać na rynek.

Wojciech Łastowiecki W
mojej opinii cloud nie zmienia sposobu działania dystrybutorów. Oznacza jedynie
dodanie nowego modelu do tego, co robiliśmy dotychczas. Sprzedaż tradycyjna i
abonamentowa będą więc egzystować obok siebie jeszcze przez długi czas. Tak jak
leasing samochodów nie zmiótł z rynku zwykłej sprzedaży aut. Wydaje się, że nie
tyle przechodzimy z modelu transakcyjnego na konsumpcyjny, ale na model
transumpcyjny, a więc mieszany.

 

Chmura tak, ale jaka?



CRN Skoro jesteście
zgodni, że od chmury nie ma odwrotu, to zastanówmy się, w jaki sposób na niej
zarobić. Na razie niska rentowność tego modelu sprzedaży to główny problem dla
resellerów i integratorów. Jak to wygląda w przypadku ALSO Cloud Marketplace po
kilku latach sprzedaży?

Wojciech Łastowiecki Nie
mogę oczywiście dzielić się szczegółami, ale rentowność tego biznesu może nawet
przekraczać zyski z typowej dystrybucji…

 

CRN …o ile weźmiemy pod
uwagę, że ALSO zarabia nie tylko na sprzedaży partnerom, ale także pobiera
opłaty od producentów za możliwość dodania ich rozwiązań do oferty Cloud
Marketplace, a więc, mówiąc wprost, za dostęp do resellerów.

Wojciech Łastowiecki
Proszę też pamiętać, że w przypadku tradycyjnych transakcji dystrybutor ponosi
określone koszty, chociażby logistyczne, czego w przypadku chmury nie ma.

 

CRN Jak w takim razie
przekonać do tego resellerów?

Adam Rudowski Reseller w
nowej rzeczywistości IT powinien bardzo uważnie dobierać sobie portfel
produktowy i model działania. Tak, aby nie podciąć gałęzi, na której siedzi.
Bardzo łatwo jest bowiem skanibalizować swoje dzisiejsze przychody i zyski.
Cloud w obszarze najprostszych produktów cechuje silna automatyzacja i
samoobsługowość, więc poziom wartości dodanej i usług jest relatywnie mały. W
takim przypadku zarabianie na rozwiązaniach chmurowych wymaga dużej skali
działania i zapewniania sobie realnych dochodów w dłuższej perspektywie
czasowej.

 

CRN Będzie temu sprzyjać
wzrost znaczenia chmury prywatnej.

Adam Rudowski Tak. Na
całym świecie szybszy rozwój cloudu publicznego mamy już za sobą, teraz
dynamicznej będzie rosnąć chmura prywatna – konkretnie 30 proc. rocznie. Należy
przy tym pamiętać, że przyszłością rynku jest ich połączenie w cloudzie
hybrydowym.

Ilona Weiss Różnorodność
chmury to faktycznie kluczowa kwestia, bo znacząco wpływa na wskaźnik
rentowności. Inaczej wygląda ta kwestia w przypadku SaaS, Paas oraz IaaS. Jeśli
jako dystrybutorzy do modelu SaaS dodamy pewne usługi, niekoniecznie chmurowe,
o rentowność nie będziemy musieli się martwić.

Adam Rudowski Pełna
zgoda. Dlatego my planujemy działalność głównie w modelu bardziej złożonym,
który określa się coraz częściej jako „distributor as a BackOffice provider”, a
więc dostawca platformy zapewniającej multi-vendoring, provisioning, dashboard
do zarządzania etc. Na rynkach zachodnich funkcjonuje ponadto trzeci model, a
więc „distributor as a service provider” w modelu IaaS, dostarczający
użytkownikom, poza najprostszymi usługami, jak moc obliczeniowa, przestrzeń
dyskowa czy bazy danych, także gotowe środowisko pracy. W tym ostatnim modelu
mamy do czynienia z potencjalnym konfliktem interesów pomiędzy dystrybutorem a
jego partnerami, więc w Polsce raczej nie dojdzie do tego, żeby
dystrybutorzy otwierali swoje własne data center. Veracomp stawia na ten drugi
model, czyli „BackOffice providera”, który świadczy usługi tylko za
pośrednictwem partnera i nie konkuruje z kanałem.

 

CRN A jak to będzie
wyglądać w przypadku ABC Daty?

Ilona Weiss ABC Data
sprzedaje na tę chwilę pojedyncze licencje chmurowe, jednak intensywnie
pracujemy nad tym, aby zostać liczącym się dystrybutorem, rozwiązań cloud w
Polsce i regionie CEE. Dystrybutor chmury z prawdziwego zdarzenia powinien
między innymi wykorzystywać mechanizm multi-invoicingu, a więc umieszczania na
fakturze opłat za usługi wielu różnych producentów, a także uzupełniać je
sprzedażą usług, takich jak chociażby wynajem powierzchni serwerowej. Do tego
dążymy.

 

CRN Czego z kolei mogą
spodziewać się partnerzy AB?

Zbigniew Mądry Zgadzam
się, że zwykłą platformę odsprzedaży chmury może zrobić każdy. Z tym że może
ona służyć potem jedynie do walki cenowej z konkurencją. Co innego, gdy
będziemy sprzedawać nie tyle pojedyncze licencje, co całościowe rozwiązania. Do
tego zresztą, i słusznie, Microsoft chce skłonić swoich partnerów. Chodzi o to,
żeby nasze oraz ich produkty zawsze były częścią jakiegoś większego systemu czy
usługi.

 

CRN Pomówmy o tych
dodatkowych usługach, które mogą świadczyć dystrybutorzy przy okazji
dystrybucji rozwiązań cloudowych…

Ilona Weiss Można sobie
wyobrazić, że klient co miesiąc będzie dostawać jedną fakturę za abonament za
Windowsa i antywirusa Kaspersky’ego, za wykorzystanie powierzchni w zewnętrznym
centrum danych oraz ewentualnie za wybraną inną usługę świadczoną przez dział
Value+. Tego typu zestawienia zawarte na jednej fakturze mogą być bardzo różne.
To wygoda dla klientów, a także naszych partnerów, którzy z czasem to zauważą.
Przy okazji mogą liczyć na bardzo stabilny cashflow, choć początkowo przejście
do chmury z modelu transakcyjnego może oznaczać spadek przychodów.

 

CRN A zatem wasze ambicje
sięgają dużo dalej niż tylko „cloud-moving” jako alternatywa dla „box-movingu”?

Zbigniew Mądry Nie jest
dostawcą cloudu ten, kto przekazuje prostą licencję od producenta do resellera.
Sprzedaż gotowej zewnętrznej usługi to nadal rodzaj box-movingu. Nawet
sprzedawanie wirtualizacji jeszcze nie jest, moim zdaniem, usługą.
W przypadku AB właśnie pracujemy nad ofertą własnych usług, a na razie –
co mówię otwarcie – wciąż zajmujemy się zwykłą dystrybucją, a więc sprzedażą
licencji chmurowych. Jeżeli chcemy sprzedawać usługi, musimy się jeszcze do
tego przygotować.

 

CRN A doradztwo? Czy
chmura sprzyja świadczeniu usług konsultingowych?

Adam Rudowski
Zdecydowanie tak, gdyż obecnie mamy największy od ćwierć wieku rozdźwięk
pomiędzy spojrzeniem producentów na to, jak powinno wyglądać IT w
przedsiębiorstwach, a rozumieniem technologii informatycznych i umiejętnością
ich wykorzystania przez użytkowników. Pojawia się więc ogromna rola
dystrybutorów i integratorów w obszarze doradztwa biznesowego. Muszą wyjaśniać
klientom, jak te rozwiązania mogą usprawnić funkcjonowanie firm i instytucji.
Tym bardziej że obecnie bardzo skrócił się cykl życia produktów, nawet do
zaledwie dwóch lat, natomiast pozostał długi okres ich wykorzystywania przez
użytkowników – sięga często sześciu lat. Wielu z nich przeżywa szok, gdy chcą
wymienić to, z czego korzystają, i trafiają na zupełnie nowe rozwiązania, nie
zawsze dla nich zrozumiałe. Konsulting będzie tym rodzajem usług, których
sprzedaż będzie szybko rosła.

 

Globalni czy lokalni?

CRN Niedawno Andrzej
Sobol, dyrektor zarządzający Tech Data Polska, wyraził za naszym pośrednictwem
opinię na temat dystrybucji cloud, że „to są tak potężne inwestycje, a profity
jednak ciągle – szczególnie w Polsce – odległe, że trudno sobie wyobrazić, żeby
lokalne firmy podołały temu wyzwaniu”. Krótko i na temat?

Ilona Weiss To
stwierdzenie nie ma pokrycia w rzeczywistości. Nie mogę za bardzo odkrywać
kart, jednak zapewniam, że jako duży środkowoeuropejski dystrybutor będziemy
skutecznie rywalizować z największymi światowymi graczami.

Zbigniew Mądry Ja bym
podany w cytacie argument odwrócił. Na polskim rynku oczywiście można
sprzedawać zwykłe cloudowe licencje, wykorzystując platformę opracowaną z myślą
o amerykańskim rynku. Na najprostszym poziomie to się pewnie sprawdzi. Jeśli
jednak mówimy o świadczeniu bardziej zaawansowanych usług, ściśle dopasowanych
do potrzeb lokalnych użytkowników, to my – jako tutejsze spółki – zrobimy to
lepiej. Co więcej, wykorzystując w tym celu dużo tańsze i bardziej elastyczne
platformy chmurowe.

 

CRN Lokalizacja ma aż tak
dużą wagę?

Zbigniew Mądry Nawet w
Unii Europejskiej każdy kraj ma swoją specyfikę, własne regulacje, różne
podatki etc. Złożone usługi muszą więc być maksymalnie zlokalizowane, a więc
świadczone przez miejscowych partnerów. Jestem przekonany, że to nie my
sformatujemy polski rynek pod kątem naszych potrzeb, ale to rynek sformatuje
nas według swoich potrzeb. Dlatego elastyczność i znajomość rynku to podstawa.
Jak ktoś przyjdzie i powie, że jest wielki i gdzieś tam mu się coś udało, więc
teraz tutejszy rynek ma tańczyć, jak mu ten ktoś zagra, to na koniec dnia może
się mocno zdziwić.

Adam Rudowski Trudno się
z tym nie zgodzić. Istotnym elementem usług IT, także chmurowych, jest SLA, a
więc gwarancja ich poprawnego wykonania we właściwym czasie. Dlatego część
zachodnich dostawców może nie spełniać zarówno założeń GIODO czy KNF, jak też
lokalnych wymagań SLA. Cloud oznacza zmianę sposobu dostarczania oprogramowania
oraz infrastruktury, ale projekt jako taki z punktu widzenia użytkownika
końcowego pozostaje bez zmian. On musi mieć zapewniony zwrot z inwestycji,
ciągłość biznesową, zgodność z regulacjami etc. Proste przenoszenie mechanizmów
dystrybucji chmury z rynku północnoamerykańskiego na europejski, w
szczególności na polski, może się nie udać.

 

CRN Wciąż jednak
pozostaje kwestia kosztów, na poniesienie których Tech Datę stać znacznie
bardziej niż na przykład ABC Datę.

Ilona Weiss Mniejsze
inwestycje nie oznaczają, że mamy mniejszą przewagę konkurencyjną. Naszą mocną
stroną jest lepsza znajomość specyfiki rynków, na których działamy. Z tego też
powodu oferujemy bardzo elastyczne produkty. Zresztą same liczby pokazują, że w
tej części Europy to my znacznie lepiej robimy biznes.

 

CRN Dyrektorowi polskiego
oddziału ALSO wypada się nie zgodzić…

Zbigniew Mądry A w
zasadzie powinien przekonać szefów ALSO do customizacji produktu na Polskę, a
nie liczyć na to, że wjedzie w nasz rynek jak walec i go „rozjedzie”.

Wojciech Łastowiecki
Zdecydowanie tak. Od początku bardzo uważnie dobieramy producentów, z którymi
współpracujemy na polskim rynku. Dlatego nasza globalna oferta jest inna niż
lokalna. Co zaś do inwestycji, to należy zadać pytanie: na co określony dystrybutor
wydaje grube miliony dolarów? Jeśli stawia duże centrum danych, czy można to
faktycznie nazwać inwestycją w chmurę? Chyba jednak nie. My raczej chcemy na
lokalnych rynkach stworzyć stosunkowo niewielkim kosztem środowisko one stop
shopping, z myślą o małym przedsiębiorstwie, które mogłoby za pośrednictwem
resellera kupić na naszej platformie pięć notebooków, wynająć serwer, zamówić
kilka licencji na chmurowe oprogramowanie w ramach abonamentu plus usługę
wirtualizacji etc. I to wszystko dostać (do uregulowania) na jednej fakturze. O
to w tym chodzi i nie pociąga to za sobą milionowych inwestycji.

Adam Rudowski Zwróćmy
uwagę, że na przykład ostatnie „chmurowe” zakupy Ingram Micro zostały dokonane
w obszarze związanym z bezpośrednią obsługą klientów końcowych. Dystrybutor ten
kupił bowiem gotową platformę razem z około 20 tysiącami klientów. W Rosji
podobnie: Ingram kupił gotowy produkt wraz z grupą użytkowników. Wygląda to
tak, jakby w zakresie akwizycji dostawca ten plasował się raczej jako
service provider, a nie dystrybutor.

 

CRN A zatem w segmencie
cloud stać was na rywalizację z największymi globalnymi graczami?

Adam Rudowski Do
budowania samej platformy nie potrzeba ani ogromnych nakładów finansowych, ani
jakiejś wielkiej wiedzy. Potrzebni są dobrzy programiści i czas. W porównaniu
z usługami, jakie świadczymy od dłuższego czasu, to naprawdę jest proste
rozwiązanie.

 

CRN Czy polscy
broadlinerzy to potwierdzają?

Ilona Weiss Jak
najbardziej. To po prostu kolejny projekt programistyczny, z którym polscy specjaliści
sobie poradzą.

Zbigniew Mądry Powtarzam:
zrobimy to taniej niż Amerykanie, a poza tym lepiej, bo z uwzględnieniem
lokalnej specyfiki.