Czy to oznacza, że klienci z którymi Pan się spotyka, zaczynają bardziej przychylnym okiem patrzeć na usługi chmurowe?  

Nadal dostrzegam wśród nich pewien dystans do chmury. Jednak wiele organizacji publicznych już dziś korzysta z usług zewnętrznych. Uważam, że wraz z upływem czasu będą używać ich coraz częściej. Podobnie jest w przypadku banków. Niemal każdy z nich uczestniczy w procesie cyfrowej transformacji, a to sprawia, że są praktycznie skazane na usługi chmurowe. Dwie największe bariery hamujące migrację do środowiska chmurowego to koszty oraz bezpieczeństwo. Niemniej dostawca usług chmurowych potrafi zapewnić dużo lepszą ochronę aplikacji i danych aniżeli dział IT w środowisku lokalnym. 

Nie do końca się z tym zgodzę. Chociażby niedawny przypadek Capital One pokazuje, że dane przechowywane w chmurze wcale nie są bezpieczne. 

O Capital One pisały niemal wszystkie amerykańskie media. To pokazuje, jak popularna jest chmura za oceanem. Dostrzegam tutaj analogię z transportem publicznym. Choć najbezpieczniejsze są samoloty, wciąż zdarzają się katastrofy lotnicze, o których informują agencje medialne z całego świata. Dzieje się tak, ponieważ tego typu przypadki są bardzo rzadkie. Podobnie jest w przypadku chmury publicznej. 

Wzrost popularności chmury publicznej wśród klientów korporacyjnych, sprawia, że na rynku pojawią się nowe technologie, takie jak np. SD WAN. Na świecie ta technologia bardzo szybko zdobywa popularność. Czy to samo można powiedzieć o lokalnym rynku? 

W Polsce nie ma jeszcze zbyt wielu projektów związanych z SD WAN. Obecnie jesteśmy na etapie tworzenia świadomości partnerów oraz klientów w zakresie tego typu rozwiązań. Tłumaczymy im dlaczego i kiedy warto je stosować. Wpływ na dynamikę wdrożeń SD WAN ma coraz większa dostępność Internetu, który może być wykorzystywany do budowy wydajnej i bezpiecznej korporacyjnej sieci WAN. Jeszcze do niedawna było to nie do pomyślenia. Tymczasem jest to kolejny etap rozwoju środowiska informatycznego. Na początku mieliśmy do czynienia z wirtualizacją, potem nastąpiła era Software Defined Network. SD WAN jest kolejną fazą na drodze przemian. Największą korzyścią wynikającą z zastosowania tej technologii jest ograniczenie kosztów. Poza tym jest to także bliższe związanie WAN z biznesem, a tym samym aplikacjami i ludźmi, którzy z nich korzystają. 

Jak Pan ocenia poziom przygotowania partnerów do realizacji projektów związanych z SD WAN? 

Współpracujemy z pewną grupą partnerów specjalizujących się w rozwiązaniach sieciowych, którzy są gotowi, aby przygotować projekt techniczny i go zrealizować. Niemniej w przypadku SD WAN następuje pewne przesunięcie ciężaru z obszaru sieciowego, czyli protokołów, pakietów, przesyłania do kwestii związanych ze zrozumieniem aplikacji i obsługujących ich użytkowników. To oznacza, że zastosowane w sieci mechanizmy muszą bardziej koncentrować się na wrażliwości i priorytetach przesyłanych danych, zaś zdecydowanie mniejsze znaczenie ma ich ilość. Proponujemy partnerom, żeby aktywniej wchodzili do nowego obszaru aplikacyjnego i poszerzali swoje umiejętności oraz portfolio. To się opłaci, bowiem sieć WAN się zmienia, a tym samym stwarza nowe możliwości w zakresie generowania przychodów. 

Czy jest Pan zwolennikiem selektywnego doboru partnerów? A może lepiej zapraszać do współpracy wszystkich chętnych, a ich weryfikacja nastąpi podczas realizacji projektów. 

Rozwój kanału sprzedaży jest naszym priorytetem. Kilka lat temu mieliśmy w Polsce dużą  liczbę partnerów, lecz obecnie jest ich mniej. Stawiamy zdecydowanie na kompetencje. Wychodzimy z założenia, że lepiej współpracować z mniejszą liczbą firm, które radzą sobie z trudnymi zadaniami. Nie mamy ambicji, żeby posiadać kilkuset aktywnych partnerów. Wynika to z faktu, że realizowane projekty mają strategiczny charakter dla klientów i muszą być wykonane z należytą starannością i najwyższą jakością. 

W jaki sposób zachęciłby Pan do powrotu wartościowych partnerów, którzy z różnych powodów nie współpracują już z Citrixem. 

Mamy spójną i konsekwentną strategię, która jest związana z przyszłością rynku pracy. Chcemy wspomagać klientów w procesie cyfrowej transformacji, a jednym z priorytetów jest podnoszenie komfortu ich pracy. Jest to bardzo ważne, bowiem organizacje szukają rozwiązań, które pozwalają im zwiększyć efektywność pracy przy zachowaniu bezpieczeństwa i przy okazji stać się atrakcyjnym pracodawcą. Jeśli partnerzy mają odpowiednią wiedzę i szersze ambicje niż jedynie obsługa klienta, mogą z nami sporo zyskać. Chcemy, aby pełnili rolę nie tylko dostawcy technologii, ale również doradcy biznesowego. 

Rozmawiał Wojciech Urbanek