Cloud wymaga nowego podejścia
CRN Polska rozmawia z Moniką Mickiewicz, menedżerem działu sprzedaży MSP w polskim oddziale Microsoftu.
CRN Rozwiązania chmurowe
wciąż nie sprzedają się w Polsce tak,
jak tego oczekujecie. Z czego to wynika?
Monika
Mickiewicz Ciągle mamy dystans do
Europy Zachodniej. Trzeba jednak pamiętać, że tam wcześniej wprowadzono model
abonamentowy, który był stosowany także w przypadku rozwiązań on-premise.
Z kolei my dłużej byliśmy krajem, w którym sprzedaje się paczki
z płatnością jednorazową. Ale od roku klienci szukają informacji
o chmurze i chcą na ten temat rozmawiać. Czasem odnoszę wrażenie, że
są bardziej otwarci, niż to się naszym partnerom wydaje. Dlatego kluczem do sukcesu
jest przekonanie re-
sellerów, że chmura to model sprzedaży, na którym skorzystają także oni.
CRN Z naszych rozmów z czytelnikami wynika, że
w wielu przypadkach nie będzie to łatwe…
Monika Mickiewicz Wydaje mi się, że
transformacja technologii trochę zaskoczyła wielu resellerów. Rola,
w której dotąd czuli się bardzo dobrze i odnosili sukcesy, nagle się
zmieniła. I chociaż nie ma innego wyjścia, to nie wszyscy chcą się
zmieniać. Trudno się zresztą dziwić – nadal ich podstawowy biznes to
sprzedaż on-premise. Przy czym nie chodzi tylko o licencje, ale
o duże ilości powiązanego z nimi sprzętu. W tym przypadku marża
wciąż jest wolumenowo bardzo duża. Ponieważ chmura wymaga innego myślenia,
pojawiają się nowi partnerzy, nieobciążeni takimi doświadczeniami. Młodzi
(najczęściej) ludzie, którzy zakładają pierwsze firmy, nie mają dylematów.
Widzą w chmurze swoją przewagę, świetnie czując się w „wirtualnym
świecie”, bo to ich naturalne środowisko. Piszą blogi, są bardzo aktywni na
portalach społecznościowych i takimi drogami docierają do klientów.
CRN Czy to oznacza, że
wieloletni partnerzy z dużym udziałem tradycyjnego biznesu wyginą jak
dinozaury?
Monika
Mickiewicz Oczywiście, że nie. Obserwujemy, jak firmy
z rozwiniętym tradycyjnym biznesem powołują nowe spółki, które mają skupiać
się na chmurze. Takie rozdzielenie przychodów i kosztów starego
i nowego biznesu to jest bardzo dobry trend. Ten nowy biznes nie będzie
dochodowy z dnia na dzień. Na jego rozkręcenie mogą być na razie potrzebne
zyski ze starego, ale już niedługo oba modele mogą się zamienić miejscami,
a udziały w dochodach ze sprzedaży odwrócić.
CRN Jaki jest sposób na
skuteczną sprzedaż rozwiązań chmurowych?
Monika
Mickiewicz Po pierwsze trzeba określić różne, rozłączne cele
dotyczące sprzedaży rozwiązań w modelu tradycyjnym i chmurowym. Jeśli
tego nie zrobimy, to handlowcy będą wybierać tylko te produkty i ten
sposób sprzedaży, które lepiej znają i z którymi mają większe doświadczenie.
Drugim elementem jest specjalista, który będzie w 100 procentach
dedykowany do modelu usługowego i będzie wspierał handlowców w ich
działaniach. Po trzecie w przypadku chmury sprzedaż musi mieć wyjątkowo
mocne wsparcie w dziale marketingu, dostarczającym handlowcom leady
sprzedażowe, czyli potencjalnych klientów i tematy do rozmów z nimi.
Czwartym elementem jest dostosowanie procesów wewnętrznych naszej firmy do
zmieniającego się modelu sprzedaży i innych zachowań klientów. W przypadku
chmury transakcji będzie więcej, ale będą one mniejsze. Dlatego powinniśmy
bardziej zautomatyzować działania, uniezależnić sprzedaż od konkretnej
lokalizacji, przyzwyczaić się do zdalnej pracy.
CRN Chmurę sprzedajecie także bezpośrednio,
z pominięciem kanału partnerskiego. Czy integratorzy nie powinni obawiać
się takiej konkurencji?
Monika Mickiewicz Klienci sami wolą model partnerski. Owszem, są tacy, którzy wybierają
sprzedaż bezpośrednią, ale to najmniejsze firmy, do których i tak
partnerom jest najtrudniej dotrzeć. Większe firmy zdecydowanie preferują
współpracę z partnerami, ceniąc sobie dostarczaną wartość dodaną. Bo
integratorzy to nie tylko sprzedawcy licencji, ale przede wszystkim dostawcy
unikatowych usług, bez których klient nie może się obejść. Takich, których nie
da się zestawić w porównywarkach cen, by wyszukać najtańsze i zakupić
je przez Internet. W tym tkwi wielki potencjał dla kanału partnerskiego.
Podobne wywiady i felietony
Dobra okazja dla Salesforce’a
Przykro to mówić, ale wiarygodność Microsoftu jako dostawcy dla partnerów znacząco spada z kwartału na kwartał.
Będziemy liderem w Europie
„Chcemy być najsilniejszym partnerem biznesowym dla Microsoftu w Europie” - mówi Daniel Olejniczak, CEO & Managing Director w polskim oddziale Fellowmind.
Dystrybucja w dobie chmury
W epoce, w której produkty są coraz bardziej wirtualne i nie wymagają tradycyjnego wsparcia logistycznego, część menadżerów po stronie vendorów zaczyna kwestionować wartość dystrybucji. Dla niektórych dostawców dystrybucja wydaje się po prostu odziedziczonym po dawnych czasach podatkiem od sprzedaży – to cytat z jednego z raportów Channelnomics. Tymczasem praktyka pokazuje, że po przeszło dekadzie dynamicznego rozwoju sprzedaży w modelu as-a-service dystrybutorzy mają się znakomicie, a ich rola, a także liczba świadczonych usług systematycznie rośnie. Postanowiliśmy skonfrontować ze sobą przedstawicieli wszystkich stron tego biznesu: producenta/hiperskalera, dystrybutorów oraz integratora, z którymi dyskutowaliśmy na temat roli broadlinerów i VAD-ów w ewoluującym modelu biznesowym kanału sprzedaży w branży IT.