CRN W branży Digital Signage jesteście właściwie od początku swojej działalności. Jaki był wasz pierwszy projekt wdrożeniowy?

Paweł Jakubowski Nasza historia sięga 2005 roku. Integracją systemów DS zajęliśmy się po dwóch latach istnienia. Naszym pierwszym klientem była sieć siłowni, dla której napisaliśmy oprogramowanie do sterowania ekranami rozmieszczonymi na salach ćwiczeń. Po latach zdobywania integratorskich doświadczeń zaczęliśmy się rozwijać również jako producent. To było około 2015 roku. Obecnie mamy cztery podstawy dla naszego biznesu. Są nimi ekrany LED, rozwiązania self service (czyli kioski DS), ekrany LCD (na licencji Toshiby, ale rozwijamy też markę własną) oraz oprogramowanie, co w naszym przypadku oznacza platformę DS Wave.

Wygląda na to, że ekrany LED stają się dla waszego biznesu bardzo istotne. Dlaczego?

Największa liczba ekranów LED naszej marki została zainstalowana u naszego klienta, którym jest CCC. Mówię o 5–6 tys. mkw. wyświetlaczy. Tak duża liczba wiąże się z tym, że CCC działa już w ośmiu czy dziewięciu krajach poza Polską. Obecnie wchodzimy razem z tym producentem na tak odległe rynki jak Arabia Saudyjska i Zjednoczone Emiraty Arabskie. Już prowadzimy tam pierwsze instalacje. Ekrany LED są dla nas ważne, ponieważ masowo zdobywają rynek. Nie tylko retailowy, bo pojawiają się nawet w salach konferencyjnych.

Kiedy ktoś mówi o produkcji, często jest to równoznaczne z importem towaru z Chin i nadawaniu mu własnej marki. Jak to wygląda w przypadku M4B?

Skorzystaliśmy z pewnych gotowych rozwiązań i sami dostosowaliśmy je do naszych potrzeb. Matryce LED-owe są produkowane w Chinach, bo nigdzie nie będzie taniej i szybciej. Nasi klienci doskonale to rozumieją. Ale reszta podkonstrukcji, m.in. okablowanie czy zasilacze, jest produkowana w Polsce i montowana przez nas w podwarszawskim Piasecznie. Takie podejście pozwoliło nam w sposób optymalny połączyć jakość z dobrą ceną. Dlatego nasze panele LED-owe mają 3 lata gwarancji, z możliwością jej wydłużenia.

Wróćmy do CCC. Taki klient to łakomy kąsek, ale też zapewne ogromne wyzwanie.

Łakomy (śmiech). Dlatego co roku musimy od nowa o niego walczyć. CCC regularnie organizuje przetargi na projekty DS. To niezmiennie zmusza nas do myślenia, jak ponownie przekonać tego klienta do naszych rozwiązań i usług. Za każdym razem staramy się zaproponować mu jakąś innowację związaną z naszymi produktami. Obecnie dotyczy ona poboru prądu przez matryce LED. Obniżyliśmy go… o połowę.

Jak to zrobiliście?

Tego nie powiem, ale pobór prądu z metra kwadratowego panelu indoorowego obniżyliśmy z około 200 do jedynie 100 watów.

 

Bardzo uciekliście do przodu dzięki wprowadzeniu tak oszczędnego rozwiązania…

No cóż, konkurencja nie śpi i pewnie już w przyszłym roku znowu trzeba będzie przekonać klienta do siebie czymś nowym.

Na rynki zagraniczne wchodzicie zawsze razem z klientem, czy poszukujecie także samodzielnie odbiorców spoza Polski?

Podstawą debiutu na obcym rynku jest zawsze prowadzenie konkretnych wdrożeń dla danego klienta. To bardzo ułatwia sprawę, ponieważ budujemy od razu całą infrastrukturę – wkalkulowaną w koszty. Na bazie tej infrastruktury możemy zrealizować projekt dla innej firmy. Mówiąc „infrastruktura”, mam na myśli sieć instalatorów, wdrożeniowców i serwisantów. Nasze wejście na rynki europejskie było możliwe dzięki pozyskanemu cztery lata temu AmRestowi – firmie z branży restauracyjnej. To był nasz pierwszy sieciowy klient. Dla AmRestu stworzyliśmy za granicą zaplecze serwisowe ze SLA na poziomie 6 godzin. Dzięki temu CCC w Europie dostało naprawdę dobre warunki odnośnie do samego wdrożenia i kosztów miesięcznego utrzymania.

Nad jakim innowacyjnym rozwiązaniem DS pracujecie teraz?

Wdrażamy funkcje sterowania głosem. Zintegrujemy albo Alexę, albo asystenta głosowego Microsoftu, co umożliwi wydawanie komend typu „włącz ekran” czy „wyświetl informacje”. Klient, dla którego to robimy, pochodzi z Polski. To wyjątkowy projekt i będzie o nim głośno.

Dobrze to słyszeć, bo przykładów ciekawych technologicznie bądź imponujących pod względem wyglądu instalacji dostarcza raczej Zachód.

W Polsce to się zaczyna mocno zmieniać. Kiedyś Zachód był wyznacznikiem postępu, dziś Europa Środkowa zaczyna przodować w dziedzinie technologii. Polska rozwija się dość równomiernie pod względem realizacji projektów DS. Może generalnie nie potrafimy się tym chwalić. Ale przykład naszego wdrożenia, które robi niezwykłe wrażenie, znajdziemy w kinie Helios, w warszawskim Blue City. Jest inspirowane instalacjami Digital Signage z Times Square.

 

Panele LED i LCD wdrażacie przez własny kanał partnerski. Jako integrator realizujecie się obecnie głównie we wdrożeniach kiosków Digital Signage, też zresztą waszej produkcji. Czy to rzeczywiście tak przyszłościowe rozwiązania?

Za chwilę będziemy wdrażać tysiąc kiosków dla AmRestu na terenie Europy. Kiosk to rozwiązanie, które robi niezwykłą karierę w dobie braku rąk do pracy. Odciąża stanowiska kasowe. Pracownik kasy może tym samym pomóc w kuchni. Taki kiosk amortyzuje się w ciągu 4–5 miesięcy, bo jego koszt równa się kosztowi zatrudnienia pracownika w takim okresie. Potem rozwiązanie tylko zarabia dla przedsiębiorstwa. To jedna z wielu zalet kiosku.

Jak obecnie musi funkcjonować integrator rozwiązań Digital Signage? Strategia „kup pan ekran” już chyba nie działa…

W ten sposób nic już nie sprzedamy. Ja zawsze mówię o takim łańcuchu usług: od audytu u klienta przez doradzenie mu, w jaki sposób projekt powinien zostać wykonany (na bazie jakich elementów), wdrożenie, dostarczenie kontentu – zgodnie z wcześniej ustaloną strategią – odpowiednie jego zintegrowanie z wykorzystywanymi rozwiązaniami, dzięki czemu uzyskamy efekt automatyzacji, no i serwis. Tak w dużym skrócie. Inteligencja tych systemów będzie się stawać coraz ważniejsza – i ich działanie w ramach IoT, integracja z technologiami RFID, NFC, bikonami.

Ważne więc staje się łączenie kompetencji z bardzo różnych dziedzin…

Choć współpracujemy z wieloma firmami, to know-how staramy się gromadzić u siebie. Generalnie łańcuch kompetencji musi się znajdować w obrębie działania jednego integratora, a czy on sięgnie po nie na zewnątrz, czy będzie je sam rozwijał, to zależy od jego strategii. Jednak handlowiec, który projekty sprzedaje, musi mieć wiedzę, przynajmniej podstawową, z bardzo różnych dziedzin. Jego zadaniem jest wytłumaczyć klientowi, jak dany system wspomoże jego biznes. Zrobi to, sięgając po wiadomości z informatyki, ale też psychologii, marketingu, nowych technologii…

Czy zdarzają się klienci, którzy własnymi siłami projektują i wdrażają rozwiązania Digital Signage?

Znam takie firmy. Bywają przedsiębiorstwa, które same sprowadzają matryce i zabudowują je w meblach, same piszą sobie aplikacje. Ale współczynnik wydajności KPI i inne wskazują, że to się nie opłaca. Akurat takie projekty lepiej niejako wynieść na zewnątrz, wtedy realizacja zajmie mniej czasu, a poza tym instalacja będzie tańsza i na gwarancji. Ale to świadczy też o tym, że mamy do czynienia z coraz bardziej świadomym klientem.