CRN Polska Byłem kiedyś na
wykładzie australijskiego milionera, który tłumaczył polskim biznesmenom, że
powinni czytać jak najwięcej biografii znanych ludzi. W ten sposób mogliby od
najlepszych uczyć się tego, jak radzić sobie z sukcesem i porażką. Poza tym
zwracał uwagę na konieczność stosowania zasad chrześcijaństwa w biznesie. Czy zgadzasz
się z takim podejściem?

Ireneusz Dąbrowski Tak, to bardzo
wartościowy element etyki w biznesie i pracy, zgodnie z którym bogactwo kiedyś
przeminie i nie powinniśmy się do niego przywiązywać. Warto raczej myśleć, jak możemy
je sensownie spożytkować dla dobra ogółu.

 

CRN Polska Czy uważasz, że dzisiejszy
biznes jest etyczny?

Ireneusz Dąbrowski W mojej
opinii tak nie jest. Wysuwam tę tezę na podstawie doświadczeń, które zdobyłem,
pracując dla kilku amerykańskich korporacji. To, co powiem, zabrzmi ostro, ale uważam,
że cechują się one bardzo wysokim poziomem cynizmu. Ustanawiają wewnętrzne kody
właściwego postępowania w imię zasady, że człowiek jest ogromną wartością samą
w sobie, a w rzeczywistości zachowują się inaczej. Takie postępowanie jest
wymuszone przez krótkoterminowe oczekiwania inwestorów giełdowych.

 

CRN Polska Dobry wynik na
koniec kwartału jest ważniejszy od zasad?

Ireneusz Dąbrowski Owszem.
Nie buduje się wartości firmy w perspektywie wielu lat, ale z kwartału na
kwartał. W rezultacie giełdowe firmy informatyczne – w Polsce i na świecie – nie
mają efektywnej, długofalowej strategii rozwoju. Ich działanie sprowadza się
tylko do zarabiania pieniędzy.

 

CRN Polska Inwestorzy nie akceptują
decyzji, które dopiero po latach przyniosą owoce?

Ireneusz Dąbrowski Oczekują
natychmiastowych efektów, zgodnie z zasadą „tu i teraz”. Dlatego zarządy prężą
muskuły, pokazując tzw. bezimiennym rynkom, że potrafią zarządzać twardą ręką.
To skutkuje takimi sytuacjami, jak wyrzucenie z pracy pięćdziesięciu handlowców
na dzień przed Wigilią. Tak stało się niedawno w jednej z amerykańskich firm.
Data wydarzenia była oczywiście nieprzypadkowa.

 

CRN Polska Jak rozumiem, życzyłbyś
sobie, żeby na biurku każdego szefa stała karteczka z napisem: „Etyka, głupcze!”.
Właściwie dlaczego?

Ireneusz Dąbrowski Z wielu
względów, także pragmatycznych. Takie sytuacje jak wspomniana przed chwilą stwarzają
określoną atmosferę pracy. Trudno w takich warunkach mówić o lojalności,
zespołowości, zaufaniu. Przy okazji zastrzegam, że nie mówiłem o żadnym
dystrybutorze IT. Warto dodać, że kolejną chorobą rynku jest presja na szybkie
podejmowanie decyzji. Nieważne, czy są sensowne czy nie.

 

CRN Polska Jakiś przykład?

Ireneusz Dąbrowski Wystarczy
zwrócić uwagę na to, co w ostatnich latach działo się w firmie HP. Zwłaszcza w
okresie rządów przedostatniego prezesa, pana Leo Apothekera. Podjął on dwie czy
trzy „pijarowskie” decyzje, między innymi ogłaszając rezygnację z produkcji
komputerów. W efekcie nastąpił gwałtowny spadek wartości koncernu. Nic
dziwnego. Przecież nie można ot tak sobie powiedzieć, że zamyka się dział, który
generuje ponad połowę obrotów firmy.

 

CRN Polska Czy polskie firmy
IT też mają problemy z podejmowaniem właściwych decyzji?

Ireneusz Dąbrowski W wielu
przypadkach brakuje im strategii, a więc odpowiedzi na pytanie: dokąd
zmierzamy? W polskiej dystrybucji IT zaowocowało to brakiem konsolidacji w
segmencie broadlinerów. W latach 2007 – 2008 byłem zagorzałym zwolennikiem
konsolidacji tego rynku i wydawało mi się, że zostanie dość szybko przeprowadzona.

 

CRN Polska Dlaczego to takie
ważne?

Ireneusz Dąbrowski Konsolidacja
pozwoliłaby na szybką ekspansję geograficzną i umożliwiłaby stosunkowo łatwe
powstanie silnych, regionalnych dystrybutorów rodem z Polski.

 

CRN Polska Przecież tak właśnie
się dzieje…

Ireneusz Dąbrowski Nic się
nie dzieje.

 

CRN Polska Jak to nic? AB
działa w Polsce, Czechach i Słowacji, zaś ABC Data niedługo będzie prowadzić
dystrybucję w kolejnych trzech krajach regionu: Bułgarii, Słowenii i na
Węgrzech.

Ireneusz Dąbrowski Dlatego
zarząd tej firmy podjął dobrą, ale w mojej ocenie spóźnioną decyzję o
zatrudnieniu kogoś, kto zna się na prowadzeniu działalności dystrybucyjnej w
innych krajach. Od 1 marca br. nad silniejszą pozycją ABC Daty na zagranicznych
rynkach pracuje Marek Szarras, mój były wieloletni partner w Tech Dacie. Jego
doświadczenia na rynkach zagranicznych sięgają 2000 roku.

 

CRN Polska Dlaczego uważasz
tę decyzję za spóźnioną?

Ireneusz Dąbrowski To
działanie w rodzaju: najpierw czegoś próbujemy, a kiedy nam nie wychodzi,
zawracamy i szukamy nowego pomysłu. A przecież można było od razu bardzo dokładnie
wszystko przemyśleć.

 

CRN Polska Jeśli chodzi o
ekspansję zagraniczną, nie było o czym myśleć. Po prostu trzeba było to robić.

Ireneusz Dąbrowski Owszem,
ale są różne sposoby. Dlaczego ABC Data w krajach bałtyckich ma tak dobrą
pozycję, a w Czechach wyjątkowo słabą? Albo dlaczego pozycja Tech Daty w Polsce
jest trzy razy lepsza niż w Czechach?

 

CRN Polska Może Czesi nas nie
lubią?

Ireneusz Dąbrowski To raczej
kwestia innego podejścia do zarządzania na różnych rynkach. W przypadku krajów
bałtyckich ABC Data zachowała się rozsądnie, gdyż powierzyła współpracę z
partnerami lokalnym przedstawicielom, którzy znają odpowiednich ludzi i charakterystykę
rynku. To model unikalny, ale wyjątkowo efektywny. W Czechach natomiast
zastosowano model centralnego oddziału, który się nie sprawdził. Choć trzeba
przyznać, że tego typu nonszalanckie podejście do lokalnych uwarunkowań cechuje
najczęściej amerykańskie korporacje.

 

CRN Polska Wracając do konsolidacji:
jak mogłaby ona wyglądać w latach 2007 – 2008?

Ireneusz Dąbrowski To był
bardzo dobry moment, jeszcze przed światowym kryzysem. Z czterech naszych broadlinerów
powinno zostać dwóch. Gdyby wtedy się udało, polska dystrybucja weszłaby w
okres spowolnienia gospodarczego bardzo wzmocniona. Zyskałaby na niższych
kosztach działania i większym potencjale podczas ekspansji na rynkach
zagranicznych. Odpowiednia masa krytyczna pozwoliłaby także na rozwój w innych
segmentach gospodarki. Takie próby podejmuje na przykład Piotrek Bieliński,
choć nie chcę oceniać, czy robi to dobrze czy źle.

 

CRN Polska Do konsolidacji
nie doszło, a nasi broadlinerzy radzą sobie dobrze. Każdy notuje wzrost
przychodów i zyski…

Ireneusz Dąbrowski Notują
wzrost, bo cały rynek rośnie, ale co się będzie działo, kiedy wzrost wyhamuje, a
właśnie obserwujemy pierwsze sygnały spowolnienia? Na razie polska dystrybucja
jest wciąż atrakcyjna z punktu widzenia inwestorów, bo generuje zyski. Jednak nie
jest atrakcyjna, by tak rzec, ideologicznie. Jej przyszłość nie jest pewna, bo
niezaplanowana w ramach określonej, długofalowej strategii.

 

CRN Polska Jakie są obecnie
szanse na konsolidację?

Ireneusz Dąbrowski Nie sądzę,
żeby do niej doszło w najbliższym czasie. Trudno będzie przekonać założycieli i
właścicieli potęg dystrybucyjnych do wspólnego działania. Nawiasem mówiąc, to
już tak duże firmy, że zaczynają grać w inną grę. To znaczy inwestorską. Nie ma
obecnie problemu ze ściganiem się na jakość usług, portfolio produktów czy
grupy klientów. Teraz rozpoczął się wyścig o przepływy finansowe. Miejsce
dystrybucji zajęła inżynieria finansowa.

 

CRN Polska To ciekawy wątek,
który rozwiniemy przy kolejnej okazji. Teraz jednak chciałbym, abyśmy pomówili
chwilę o resellerach. W jaki sposób powinni reagować na telekomy, sieci RTV/AGD
czy markety w rodzaju Biedronki?

Ireneusz Dąbrowski Kijem
Wisły nie zawrócą. Powinni przeczytać „Sztukę wojny” Sun Tzu, z której wynika,
że z większym się nie wygra. Dystrybucja będzie coraz bliżej konsumenta i
będzie omijała resellerów – czy to poprzez podmioty typu Sferis, Alsen bądź
sklepy internetowe, czy też układy z telekomami. Nie ma ucieczki od zmian
rynkowych. Kiedyś w Paryżu było trzy tysiące warsztatów, które zajmowały się
budowaniem powozów. Kiedy przyszła era motoryzacji, nie było dla nich innej
drogi niż zmiana branży. Sam miałem trzy zawody w swojej karierze: po studiach
byłem programistą, potem prowadziłem zespół projektowy w ramach jednego z instytutów
na Politechnice Warszawskiej, a następnie przeszedłem do biznesu.

 

CRN Polska Czy cloud computing
to szansa dla resellerów?

Ireneusz Dąbrowski Resellerzy
powinni iść w kierunku niszowych rozwiązań, także „chmury”, bo tego telekomy,
markety i e-sklepy nie zrobią. Nisza to podstawa. Podam przykład: od wielu lat
naprawiam druciane oprawki od okularów w małym, zapyziałym zakładzie na
warszawskiej Pradze. To jedyny punkt w mieście, który podejmuje się tego
rodzaju prac. Klienci przychodzą tam od kilkudziesięciu lat i to jest znakomita
nisza. Żaden supermarket nie otworzy takiego punktu.

 

CRN Polska A jakiej niszy
szuka dla siebie Ireneusz Dąbrowski? Czym będziesz zajmował się w najbliższych
latach? Nie ma teraz w branży żadnego pioniera IT z przełomu lat 80. i 90.,
który mógłby wyznaczać kierunki rozwoju na podstawie wieloletniego
doświadczenia. Czy widzisz siebie w roli mentora bądź coucha?

Ireneusz Dąbrowski Szczerze
mówiąc, tak właśnie postrzegam swoją rolę w tej branży. Teraz jest taki okres,
że firmy powinny przejrzeć systemy zarządzania i zacząć koncentrować się na
długofalowej strategii. Dopiero to zbuduje realną wartość firmy na długie lata.
Uważam, że z moją wiedzą i doświadczeniem, a także humanistycznymi ciągotami do
pracy z ludźmi mogę stanowić atrakcyjne źródło informacji dla osób z branży,
nie tylko dystrybucyjnej. W Tech Dacie przez pewien czas zajmowałem się mentoringiem
dla pracowników firmy w Anglii. Osiągałem bardzo dobre rezultaty.

 

CRN Polska Co konkretnie
mógłbyś zaoferować swoim partnerom?

Ireneusz Dąbrowski Wsparcie w
systemie jeden na jeden bądź pomoc w budowaniu zespołów, a także ustalaniu
technik motywacyjnych albo systemów treningowych. Czekam na propozycje, które
mogłyby mnie czymś zafascynować. Pieniądze nie są w tym przypadku ważne. Chodzi
o ciekawe projekty, które dałyby mi satysfakcję z pracy.

 

CRN Polska Na czym polega
sztuka budowania zespołów?

Ireneusz Dąbrowski Na przykład
na takim pokierowaniu ludźmi, aby w zespole nie było tzw. dystraktorów. Innymi
słowy osób, które z przekory zawsze mówią „nie”. Często mamy w zespole takie
osoby, które tolerujemy dlatego, że są fachowcami w swojej dziedzinie. Niestety,
swoją negatywną postawą torpedują prace w innych obszarach. Zespół zaczyna wówczas
erodować od wewnątrz. Warto zdać sobie sprawę, że można to zmienić bez
rozbijania całej drużyny.

 

CRN Polska Polskie firmy mogą
się tego uczyć od dużych korporacji?

Ireneusz Dąbrowski Duże
korporacje wcale nie są mądrzejsze niż nasi menedżerowie, jak Piotr Bieliński
czy Andrzej Przybyło. Gigantom często wydaje się, że wszystko wiedzą, ale to oczywiście
nieprawda. Oni też potrzebują mentoringu. Zresztą Tech Data zatrudniła nawet w
tym celu odpowiednią osobę, na poziomie europejskim. Ale cała sztuka polega na
tym, żeby wołać fachowca, zanim zacznie się psuć. Tego niestety brakuje w
polskich firmach dystrybucyjnych. W naszej branży nie mamy success story
wyjścia z kryzysu. Pronox, Techmex i wiele innych firm się nie podniosło.
Sensowne decyzje podejmowane są za późno i… za drogo. Dlatego jestem ciekawy,
jak pójdzie Markowi Szarrasowi, jako specjaliście najętemu do wykonania
konkretnego działania na rzecz byłej konkurencji.

 

CRN Polska Czy jako mentor
pomagałbyś swojemu partnerowi w bieżącym zarządzaniu? Czy taką usługę masz na
myśli?

Ireneusz Dąbrowski Mentoring
to nie są zajęcia MBA. Mentor nie rozwiązuje tego typu problemów. Nie siada
obok prezesa i nie mówi: no to teraz zrobimy tak i tak. Jego rolą jest pomoc we
właściwym wzroście osobowościowym, charakterologicznym. To taki układ jak
mistrz i uczeń. Mentor uczy między innymi, jak skutecznie rozważać wszystkie za
i przeciw, bez emocji, w jak najszerszej perspektywie. To nie jest doradca
biznesowy czy analityk.

 

CRN Polska Z kim w branży
dystrybucyjnej mógłbyś wejść w taki układ?

Ireneusz Dąbrowski Z każdym i
z nikim. To znaczy z każdym, kto miałby potrzebę i pokorę, aby ze mną współpracować,
akceptując własne słabości. Oczywiście w tego typu układzie musi być też chemia
między dwoma osobami.

 

CRN Polska Czy miałeś kiedyś swojego
mentora?

Ireneusz Dąbrowski Niestety,
nie. Brakowało mi tego i uważam, że to był błąd. Oczywiście przez długi czas
byliśmy z Markiem Szarrasem mentorami dla siebie nawzajem. Wiele się od siebie
nauczyliśmy. Ale to nie był klasyczny mentoring, który – jak już mówiłem – nie polega
na współpracy przy bieżących działaniach.

 

CRN Polska Otrzymałeś ostatnio
jakieś propozycje pracy?

Ireneusz Dąbrowski Jedną z
naszej branży, ale z różnych powodów ją odrzuciłem.