Paweł Rybczyk Nie ma wiele sensu tłumaczenie małej firmie, która ma jednego informatyka albo nie ma go wcale, złożonych problemów związanych z bezpieczeństwem. Może do niej dotrzeć tylko MSSP czy inny zaufany partner, który zajmie się sprawami IT. Dlatego w tym wypadku dostawca musi docierać nie do klienta końcowego, tylko przekonywać o wartości swojego rozwiązania integratora obsługującego lokalny rynek małych przedsiębiorstw.

Maciej Kotowicz Obszar oddziaływania dostawców na klienta końcowego w zasadzie jest ograniczony do dużych firm i instytucji. Gdy schodzi się w dół, do MŚP, to żaden producent nie jest dobrze przygotowany do tego, żeby dostarczyć partnerom najlepszy komunikat dla tych klientów. Nie wyjaśni z wszystkimi szczegółami, jak trzeba sprzedawać. Tę wiedzę nabywają sami resellerzy, świadomi nie tyle możliwości konkretnych produktów, ile w ogóle rozwiązań najbardziej odpowiednich dla danego przypadku.


 

W sektorze zabezpieczeń resellerowi najłatwiej zmonetyzować inwestycje poniesione na rozwijanie kompetencji. W tym obszarze jest bardzo duża grupa klientów wymagających indywidualnego podejścia. Nie jest tak, że bierzemy produkt z półki i go sprzedajemy.
Maciej Kotowicz, Channel Account Executive, Sophos

Pojawiła się w dyskusji kwestia kosztów bezpieczeństwa. W idealnym świecie mogłoby one być też postrzegane jako korzyść biznesowa, element przewagi firmy klienta na konkurencyjnym rynku. Czy w realnym nie ma na to szans?

Mariusz Kochański Podstawowym zadaniem każdego zarządu jest alokacja zasobów, a one ze swej natury są skończone. Właściciel kupi tylko to, co jest niezbędne. Jeśli zwiększy koszty, to konkurencja zaoferuje lepszą cenę za alternatywny produkt. Dlatego w rozmowie z klientem trzeba znaleźć to, czego on się naprawdę boi. Dam przykład: podczas spotkania pewien reseller zapytał właściciela hurtowni, co jest dla niego najcenniejsze. Okazało się, że lista klientów. Bezpieczeństwo go nie interesowało, bo miał zaufanych długoletnich pracowników. Nie zdawał sobie sprawy, że lista klientów może wyciec do konkurencji bez ich udziału. Gdy mu to uświadomiono, zdał sobie sprawę, że potrzebuje zabezpieczeń. I to była dla niego korzyść biznesowa. Ogólnie wartość biznesowa bezpieczeństwa jest ściśle związana z reputacją. Dlatego trzeba prowadzić dialog z osobami decyzyjnymi wokół tego, ile jest warta dobra opinia o ich firmie i jak zagrożenia informatyczne mogą ją zniszczyć. Celem dla naszej branży jest pokazanie na poziomie biznesowym, dlaczego wydatki na cyberbezpieczeństwo są kosztem niezbędnym.

Jakub Jagielak Z punktu widzenia firmy bezpieczeństwo zawsze będzie kosztem, to nie jest ani nigdy nie będzie inwestycja. Z mojego punktu widzenia, czyli integratora zwracającego się do klienta końcowego, rozwiązania ochronne udaje się sprzedać w dwóch przypadkach. Po pierwsze wtedy, kiedy regulator powie, że trzeba je kupić, i wtedy wszyscy na wyścigi rzucają się np. po SIEM albo inny produkt. Po drugie wtedy, gdy pojawia się realny problem, jak wyciek danych, i została naruszona integralność systemu. W tych dwóch sytuacjach klientowi rozwiązuje się worek z pieniędzmi i idzie na zakupy. Jeśli nie ma zagrożenia, a my nie jesteśmy w stanie mu go pokazać, możemy zapomnieć o sprzedaży.