Łukasz Nowatkowski Jeśli mówimy o korzyściach biznesowych, to nie dotyczą one tylko relacji z klientem końcowym, lecz także między producentami a partnerami. Partner też będzie wybierać oprogramowanie i sprzęt, który przyniesie mu największy zysk. Dzisiaj wszyscy patrzą na cenę i partner nie będzie wyjątkiem.

No właśnie, jaką rolę w oferowaniu bezpieczeństwa gra cena?

Mariusz Kochański Jeśli cena miałaby być najważniejszym kryterium, to nie sprzedawano by samochodów klasy BMW czy Volvo. Zresztą Volvo to tutaj dobry przykład, bo właśnie jego bezpieczeństwo ma usprawiedliwiać wyższą cenę tego samochodu. My jako branża, jeśli chcemy sprzedawać drożej, musimy pokazywać, co klient dostanie, jeśli zapłaci więcej.

Od dobrych kilku lat obserwujemy zmianę przekazu. Dziś wobec wielkiej skali zagrożeń brzmi on: każdy zostanie zaatakowany i te firmy i instytucje, które będą na to przygotowane, wcześniej zorientują się, że dzieje się coś złego.
Mariusz Kochański, dyrektor Działu Systemów Sieciowych i członek zarządu, Veracomp

Mateusz Pastewski Wątek motoryzacyjny to bardzo dobra ilustracja tego, jak bardzo powinniśmy zmienić sposób, w jaki producenci i integratorzy rozmawiają z naszymi klientami o cyberbezpieczeństwie. Zdecydowana większość ludzi jeżdżących nowymi bmw czy mercedesami tak naprawdę nie ma pieniędzy, żeby pójść do salonu i kupić taki samochód. Wszyscy oni korzystają z nich w ramach modeli usługowych, płacąc jakąś sumę co miesiąc. Są wtedy w stanie pozwolić sobie na produkt klasy premium i taka jest także przyszłość naszej branży. Wykorzystując model MSSP, integrator może mówić do klienta, który nie ma zasobów i ludzi: nie musisz kupować na własność najlepszych produktów, bo to ja rozwiążę twój problem związany z bezpieczeństwem. Do wynajmowanego produktu partner może dodawać swoją usługę. Nie widzę innej opcji, żeby zmienić podejście do cyberbezpieczeństwa w Polsce jak ta, by OPEX zastąpił CAPEX. Modeli działających na tej zasadzie może być wiele – polegających na zaimplementowaniu u klienta rozwiązań rozliczanych w abonamencie, a także bazujących na chmurze, do których partner będzie dokładać swoje usługi zarządzane.

Maciej Kotowicz Obserwuję zainteresowanie klientów modelem subskrypcyjnym. Dlatego naszą rolą jako dostawców jest wyedukowanie naszych partnerów pod kątem takiego rodzaju biznesu. Niejednokrotnie dla partnera, który przez całe lata działał na zasadzie „sprzedaj i zapomnij”, przejście na nowy model nie będzie łatwe. Musi zmienić podejście do klienta – teraz będzie mieć z nim ciągły kontakt, a nie tylko w czasie realizacji projektu. Będzie wysyłać mu raporty – raz w tygodniu czy miesiącu. Ta zmiana to dla firmy IT spore wyzwanie, ale też korzyści z możliwości elastycznego dopasowywania swojej usługi do tego, co klient potrzebuje.

Paweł Rybczyk Korzystamy z modelu subskrypcyjnego także jako narzędzia handlowego. Choć nasze rozwiązanie wpisuje się w schemat on-premise, to żeby skrócić proces testów i porównywania do wielu konkurencyjnych produktów, proponujemy wraz z partnerami kupno najmniejszej paczki subskrypcji, włącznie z wdrożeniem. Znając wartość swojego rozwiązania, liczymy na to, że po półrocznym albo rocznym okresie subskrypcyjnym nastąpi migracja do pełnego rozwiązania on-premise. I to działa.

Łukasz Nowatkowski Również chcemy, by wybór naszego oprogramowania w roli systemu zabezpieczającego odbywał się w modelu Managed Services. Nasi partnerzy są zainteresowani dostępem do zaawansowanych funkcji chmurowych. Jest to tym bardziej korzystne dla nich, że są rozliczani według liczby wykorzystywanych licencji i mogą przenosić je między użytkownikami. A przede wszystkim dlatego, że to oni świadczą usługę cyberochrony, zarządzając infrastrukturą klienta.