Nawet w modelu abonamentowym wciąż pozostaje sprawa nakłonienia klienta do zakupu rozwiązania…

Maciej Kotowicz Bez względu na to, w jakim modelu cyberochrona będzie oferowana – MSSP, on-premise czy hybrydowym – trzeba klienta przekonać, udowodnić mu, że może być potencjalnym celem ataku. Nie ma co ukrywać, że każdy próbuje oferować to, co się najłatwiej sprzedaje i przynosi zysk, ale wciąż nie wykorzystuje się scenariuszy sprzedażowych: jak pokazać produkt klientowi, żeby przyciągnąć jego uwagę na pięć minut. Błąd, który popełniają sprzedawcy u integratorów, a czasami także sami dostawcy, to próba zaprezentowania wszystkiego. Pokazania klientowi bardzo wielu funkcjonalności i na koniec zadania mu pytania, co mu się z tego podoba. Jeśli trafimy w potrzeby, to dobrze. Bardzo często strzały są jednak chybione. Dlatego dobrą praktyką jest dawanie integratorom gotowych modeli. Przykładem mogą być warsztaty PoC u klienta, ale połączone z elementem sprzedażowym – jak pokazywać korzyści z rozwiązania z punktu widzenia biznesu.

Łukasz Nowatkowski Resellerzy muszą być dobrze wyedukowani i w pewnych rzeczach wyspecjalizowani. Inaczej będzie się rozmawiać z najbardziej rozwijającym się dzisiaj sektorem e-commerce, gdzie wszystko działa w chmurze – tam są zapisane wszelkie dane klientów. Firmy tak działające to często wielkie biznesy. Inaczej zaś będzie się docierać do przedsiębiorcy, który mówi: moje dane będą bezpieczne w tym pokoju, za 4 tys. zł kupiłem do niego klimatyzację, wstawiłem UPS-a, przecież nikt mi tam nie wejdzie. Oczywiście nie ma on pojęcia, że na jego serwerze już jest coś zainstalowane i wykrada mu dane.

Jakub Jagielak Możemy próbować sprzedać wszystko, co mamy. Strzelamy wtedy na oślep – może z czymś trafimy. Tylko że dojdziemy do momentu, kiedy klient poczuje, że chcemy go naciągnąć. Możemy też próbować podejść od strony doradczej. Starać się być opiekunem klienta, mówiąc do niego: widzimy, że tu masz problem, i mamy na niego sposób. W wyborze odpowiedniego rozwiązania ważna będzie współpraca integratora z producentem albo dystrybutorem. Kluczowe jest znalezienie tego problemu, ale trzeba też przekonać klienta, że jest on realny, co nie musi być łatwe. Na jednej z konferencji tłumaczyłem, czego potrzebujemy, żeby pokonać bezpiecznie przejście dla pieszych. Odpowiedź jest prosta: procedury – spojrzeć w prawo, w lewo itd. A dlaczego potrzebujemy procedury? Bo czujemy się zagrożeni, ktoś może na nas najechać. Jeśli nie będzie poczucia zagrożenia, to rozmowa z klientem będzie bardzo trudna.

Możemy próbować sprzedać wszystko, co mamy. Strzelamy wtedy na oślep – może z czymś trafimy. Tylko że dojdziemy do momentu, kiedy klient poczuje, że chcemy go naciągnąć. Możemy też próbować podejść od strony doradczej.
Jakub Jagielak, dyrektor ds. rozwoju cyberbezpieczeństwa, Atende

Łukasz Nowatkowski Tyle że do procedury na przejściu dla pieszych się stosujemy, bo widzieliśmy skutki wypadków – w telewizji czy nawet osobiście. A o skutkach cyberataków trudno usłyszeć – nikt się tym nie chce chwalić. Bo dla firmy to strzał w kolano, a dla jej CSO – ujma na honorze. Przecież on nie przyzna się do tego, mimo że weszła ustawa, która ma zmusić wszystkich do ujawnienia, że był wyciek. Dlatego trzeba więcej mówić o skutkach ataków.

Paweł Rybczyk Z mojej perspektywy sytuacja stała się lepsza dzięki RODO, ponieważ część prezesów zapragnęła mieć pewnego rodzaju bilans otwarcia w kontekście bezpieczeństwa IT. To spowodowało, że wzrosła liczba audytów, firmy zaczęły sprawdzać, w którym miejscu się znajdują. Wynik audytu mógł pokazać, jak bardzo są zapóźnione. Oczywiście z tego powodu raczej nie uda nam się ich przekonać, że powinny kupić i wdrożyć rozwiązania za wiele milionów. Jeśli jednak integrator przedstawi im plan inwestycji w zabezpieczenia, odniesie sukces.