Przejdźmy do wspomnianego wyboru rozwiązania. Spotkałem się z opiniami integratorów, że kiedy klient robi sobie short listę produktów bezpieczeństwa, które go interesują, kieruje się opiniami niezależnych testów i rankingów, np. kwadrantów Gartnera. Czy potwierdzacie takie obserwacje?

Mateusz Pastewski Jeśli rynek producentów jest skomplikowany dla integratorów, to dla klientów tym bardziej. Dlatego będą oni zawsze szukać jakiegoś benchmarku, który im wskaże, kto jest liderem w danej kategorii, kto dopiero pretenduje do tego miana, a kto ma rozwiązanie niszowe.

Mariusz Kochański Resellerzy wielokrotnie zadawali nam pytanie: dlaczego wprowadziliście do oferty tę markę, a nie tamtą, która wysoko znajduje się w zestawieniu Gartnera? Trzeba pamiętać, że Gartner ocenia według dwóch kryteriów – z jednej strony funkcjonalności, z drugiej – sprzedaży. Gdyby tylko w ten sposób oceniać rynek, iPhone nigdy by się nie stał wiodącym smartfonem. Trzeba pamiętać też o dynamice rynku i postrzegać go nie tylko z amerykańskiej perspektywy, jak robi to Gartner. Ten ostatni nie odrobi lekcji za resellera i klienta, co lokalnie i dla danego odbiorcy jest obiektywnie najlepsze. Szalenie ważne jest w tym przypadku zupełnie inne postrzeganie segmentów enterprise i MŚP za oceanem i u nas.

Maciej Kotowicz Trzeba jednak przyznać, że w materiałach działających na polskim rynku dostawców Gartner się pojawia, bo każdy lubi się pochwalić. Rzeczywiście raport nie sprzeda rozwiązania za resellera, ale pomoże mu znaleźć się na short liście klienta. Umieści on tam ten produkt, nawet jeśli będzie się skłaniać ku innemu. Po to, żeby wyglądało to poważniej w oczach jego zarządu.

Mariusz Kochański Na raporty zawsze warto patrzeć, bo to jest dodatkowe źródło informacji. W końcu jest nie tylko Gartner, w pewnym momencie pojawił się też Forrester, a ostatnio za wyrocznię w branży bezpieczeństwa jest uważane NSS Labs. Nie można jednak traktować raportów jak świętość, bo są one pochodną wielu założeń. Przychodzi mi do głowy branża telco, która ufa tylko własnym testom.

Jakub Jagielak Rzeczywiście wielcy klienci mają potężne laboratoria, w których każde rozwiązanie jest sprawdzane pod każdym kątem. Zewnętrzne benchmarki nie mają dla nich dużego znaczenia. Tak jest nie tylko w branży telco, lecz także w sektorze finansowym – tego rodzaju klienci starają się przede wszystkim znaleźć takie funkcjonalności, które rozwiążą ich problemy. Potrafią oni nawet organizować własne hackathony, żeby dokładnie sprawdzić możliwości określonego rozwiązania. Dotyczy to jednak nielicznych firm i jeśli poza nimi na rynku liczą się raporty, to szansą na zwiększenie sprzedaży dla integratora może być tworzenie własnych, ewentualnie przeprowadzanie testów na własną rękę. My, zanim pójdziemy do klienta z rozwiązaniem, próbujemy najpierw sprawdzić je u siebie, nawet jeśli nie w 100 proc., to do tego stopnia, żeby móc skutecznie go bronić.

Łukasz Nowatkowski Trzeba przy tym zauważyć, że kiedyś o wyborze rozwiązania u klienta decydowała osoba stricte techniczna. Łatwo było jej wytłumaczyć funkcjonalności produktu i jego konfigurację. Dzisiaj często jest ważny wygląd – ładne pudełko ze sprzętem, które i tak zostanie zamknięte w data center, czy piękny interfejs użytkownika.