CRN Rzadko się zdarza, że integrator przejmuje producenta. W jakim celu Atos kupił Unify?

Paweł Podwysocki Dwa lata temu, kiedy otrzymaliśmy informację, że staniemy się częścią Atosa, pojawiło się wiele znaków zapytania. Rzeczywiście sytuacja, w której światowej klasy integrator przejmuje międzynarodowego vendora, jest niecodzienna. Na początku myśleliśmy o tej transakcji trochę jak o eksperymencie i nie ukrywam, że zadawaliśmy sobie pytanie: jak możemy uzupełnić ofertę Atosa?

 

CRN Czy udało się znaleźć odpowiedź?

Paweł Podwysocki Dziś z perspektywy czasu widzimy, że transformacja cyfrowa składa się z kilku filarów, a jednym z najważniejszych jest cyfrowe stanowisko pracy. Unify, dostarczając rozwiązania zunifikowanej komunikacji i kooperacji, stanowi intergralną część tego filaru. W ten sposób staliśmy się członkiem ciekawej rodziny Atosa. Trzeba przy tym podkreślić, że nasz wkład nie ogranicza się tylko do dostarczania sprawdzonych produktów i aplikacji Atosowi, mamy przecież własny, sprawnie funkcjonujący kanał sprzedaży. Dzięki temu nasze rozwiązania mogą być oferowane zarówno mniejszym firmom lokalnym, jak i wielkim globalnym koncernom w dowolnym modelu biznesowym.

 

CRN A gdzie jest dolna granica? Jeszcze niedawno wspominał pan, że nie zamierzacie skupiać się na małych firmach, bo jest to segment rynku zdominowany przez polskich producentów.

Paweł Podwysocki Tak też się stało. Nie koncentrujemy się na tej części rynku, jeśli chodzi o sprzedaż samych rozwiązań, należy jednak pamiętać, że wraz z wprowadzeniem sprzedaży subskrypcyjnej ta granica zniknęła. Jesteśmy w stanie zaoferować usługę dla dowolnej firmy. Rozwiązania chmurowe mogą pojawić się tam, gdzie wcześniej trudno nam było konkurować cenowo. Oczywiście nie zamierzamy ograniczać się wyłącznie do sprzedaży usług, będziemy działać także w tradycyjnym modelu. Jednak należy mieć na uwadze, że młode pokolenie kreuje nowe trendy w miejscu pracy.

 

CRN Młode pokolenie rzeczywiście pokochało model subskrypcyjny. Ale coś, co sprawdza się w życiu codziennym i umila życie, niekoniecznie sprawdzi się w pracy.

Paweł Podwysocki Jeśli ktoś subskrybuje Spotify, zyskując dostęp do ulubionych kanałów muzycznych, chętnie wykorzysta podobny model użytkowania również do komunikacji w firmie. Tym bardziej że obejmie ona wszystkie niezbędne kanały: głos, wideo, chat, współużytkowanie ekranów czy plików w bezpieczny i wygodny sposób. Takie rozwiązanie sprawdzi się nie tylko w przypadku wewnętrznej komunikacji i kooperacji, ale również z klientami czy dostawcami. Doświadczenie użytkownika pozwala dziś na pokonanie ograniczeń technologicznych i pokoleniowych.

 

CRN Na co dzień korzysta pan z aplikacji Circuit. Na ile zmienia sposób komunikacji w porównaniu z tradycyjnymi narzędziami?

Paweł Podwysocki Kiedy zacząłem używać tej aplikacji, drastycznie spadła liczba e-maili, które wysyłam i otrzymuję. Wcześniej w Unify komunikacja z pracownikami w znacznym stopniu bazowała na wymianie poczty elektronicznej. Dzięki Circuit mogę w czasie rzeczywistym dotrzeć z komunikatem do współpracownika lub całych zespołów, w zależności od kontekstu czy też grupy roboczej, mogę łatwo zrobić konferencję, dołączając osoby spoza firmy. Przy okazji nie zaśmiecam skrzynki pocztowej ani serwera. Innym walorem jest przyjazny interfejs użytkownika. W ramach jednej aplikacji dostępne są wszystkie narzędzia niezbędne do pracy grupowej. Nie ma kilkunastu różnych licencji, nie trzeba też za każdym razem się logować ani pamiętać haseł czy wielocyfrowych PIN-ów. Co ważne, mogę korzystać z tej samej aplikacji na smartfonie i desktopie w różnych systemach operacyjnych.

 

CRN Czy Circuit jest dostępny wyłącznie dla użytkowników systemów Unify?

Paweł Podwysocki Możemy zintegrować aplikację zarówno z naszymi rozwiązaniami Open Scape, jak i systemami Alcatel Lucent Enterprise, Avaya, Cisco oraz rozwiązaniami zbudowanymi na bazie Asteriska. Dzięki temu nasz partner może powiedzieć klientowi: nie musisz wszystkiego wymieniać, rezygnować z produktu przynoszącego satysfakcję, wystarczy dołączyć jedną aplikację, bez potrzeby budowania dwóch różnych ekosystemów.

 

CRN Wygląda na to, że wkrótce telefony stacjonarne znikną z firm oraz instytucji.

Paweł Podwysocki Uważam, że w najbliższym czasie taki scenariusz jest nierealny. Nadal istnieją branże, gdzie telefonia stacjonarna jest potrzebna. Myślę tutaj o administracji publicznej, różnego rodzaju służbach interwencyjnych, centrach obsługi klienta. Telefonia stacjonarna znajduje zastosowanie w specjalistycznych rozwiązaniach, gdzie gwarantuje bezpieczeństwo. Co nie zmienia faktu, że najszybciej rozwijają się właśnie aplikacje przeznaczone do pracy grupowej. Ich największą siłą jest to, że można ich używać w identyczny sposób na różnych urządzeniach. Aplikacje stały się niezależne i amorficzne, tak jak struktury tworzące się w nowoczesnych organizacjach. Często spotyka się startupy, którym do komunikacji wystarczą WhatsApp i Slack. Współistnienie tych dwóch rodzajów komunikacji jest dla nas korzystną sytuacją, potrafimy bowiem połączyć oba światy. To stanowi naszą misję i przewagę.

 

CRN Czy nie obawiacie się konkurencji ze strony telekomów, które cały czas szukają swojego miejsca na nowym rynku?

Paweł Podwysocki Telekomy oferują coś na wzór Centrexu – usługi, którą wprowadzili na rynek kilkanaście lat temu. Niektórzy nawet nazywają to IP Centrexem. Rozwiązania operatorskie mogą być ciekawą propozycją dla klientów domowych oraz małych, rodzinnych firm, poszukujących podstawowych funkcji. Orange, Netia czy inni mniejsi operatorzy mogą osiągnąć sukces w tym segmencie rynku, u klientów, którzy nie mają złożonych wymagań dotyczących funkcjonalności. Pytanie, co z klientami wymagającymi bardziej zaawansownych usług, takich jak połączenie wielu kanałów komunikacji, integracji środowiska aplikacyjnego, czy też napisania części aplikacji. W tego typu przypadkach telekomy natrafiają na wyzwania. Większość partnerów Unify nie prowadzi prostej sprzedaży subskrypcyjnej, oferują oni też usługi integracyjne, usługi wsparcia technicznego i utrzymania. Zaawansowane systemy zunifikowanej komunikacji trudno jest sprzedawać w prostym systemie abonamentowym. To inny model biznesowy, wymagający wrażliwości i dokładnego rozpoznania potrzeb klienta.

 

CRN Wasi partnerzy od lat sprzedają systemy w tradycyjnym modelu. Tymczasem oferowanie rozwiązań chmurowych to nie tylko inny sposób podejścia do klienta, ale także zmiany związane z przepływami finansowymi. Firmy zarabiają przecież na montażu, serwisie, sprzedaży sprzętu. W jaki sposób chcecie ich przekonać do nowego modelu?

Paweł Podwysocki Nie sądzę, aby nasi partnerzy sprzedawali rozwiązania tylko w modelu subskrypcyjnym. Z większością firm współpracujemy do wielu lat, z niektórymi nawet od dwudziestu. One doskonale znają lokalne rynki i potrafią dostosowywać swoją ofertę do aktualnych potrzeb użytkowników. Mają podejście bardzo pragmatyczne. Myślę, że każdy partner Unify dostrzega i rozumie zarówno zalety sprzedaży subskrypcyjnej, jak i tradycyjnej.

 

CRN Na co jednak powinni kłaść nacisk?

Paweł Podwysocki Ostatecznie o wyborze decyduje klient. Partnerzy, mając w portfolio więcej rozwiązań i modeli biznesowych, łatwiej się odnajdą na szybko zmieniającym się rynku i będą w stanie zaspokoić różne potrzeby zgłaszane przez przedsiębiorców. To wszystko jest sterowane dwoma rzeczami: doświadczeniem użytkownika i konsumeryzacją IT. Subskrypcja, wiążąca się z regularnymi miesięcznymi przychodami, też jest ważna, bo pojawia się kolejna pozycja po stronie przychodów partnera. Przecież podobnie jest w przypadku usług serwisowych – klient również uiszcza miesięczną lub kwartalną opłatę. Wprowadzenie na rynek usług chmurowych poprzedziły długie rozmowy z partnerami. Cieszy nas, że chcą oni korzystać z naszego rozwiązania.

 

CRN Kto będzie większym beneficjentem sprzedaży subskrypcyjnej? Grupa partnerów sprzedających systemy dla większych klientów czy dostawcy rozwiązań dla małego i średniego biznesu?

Paweł Podwysocki Subskrypcja, tak jak wspomniałem wcześniej, zainteresuje każde przedsiębiorstwo oraz instytucję niezależnie od wielkości. Od strony struktury kanału sprzedaży nic się nie zmieni. Partnerzy zyskają dodatkową możliwość zaoferowania naszych produktów. Generalnie spodziewam się, że więcej przychodów pochodzić będzie ze sprzedaży usług dla małych i średnich firm, ze względu na wielkość tego rynku. Około 80 proc. przedsiębiorstw w Polsce należy do sektora MŚP. Ponadto negocjacje z dużymi koncernami są zdecydowanie trudniejsze, z uwagi na ich wysokie wymagania i długi proces decyzyjny.