CRN IQRC zajmuje się wyłącznie sprzedażą i wdrażaniem urządzeń zasilania gwarantowanego. Dlaczego zdecydowaliście się na tak wąską specjalizację? 

Jacek Janiszewski Wąska specjalizacja idzie w parze z wysoką profesjonalizacją. Co ważne, wielu klientów docenia nasze umiejętności. Poza tym cieszy nas, że użytkownicy biznesowi mają coraz większą świadomość odnośnie do funkcjonowania systemów zasilania gwarantowanego. Innym pozytywnym zjawiskiem jest zastosowanie UPS-ów w nowych obszarach, np. w ramach idei inteligentnego domu. Czas działa więc na naszą korzyść. 

CRN Jesteście autoryzowanym partnerem kilku znanych producentów. Jednak nie znalazłem w waszej ofercie produktów z niższej półki. Dlaczego nie oferujecie tanich urządzeń adresowanych do mniej wymagających klientów? 

Jacek Janiszewski Niektórzy klienci zarzucają nam, że oferowane przez nas zasilacze awaryjne są zbyt drogie. Tego typu uwagi zazwyczaj zgłaszają osoby, które szukają urządzeń w supermarketach. Wiele z nich bardzo szybko przekonuje się, że zakup UPS-a w sklepie wielkopowierzchniowym nie jest dobrym pomysłem. Nierzadko się zdarza, że ich użytkownicy dzwonią do nas i pytają, co zrobić z popsutym sprzętem. Dlatego nie zamierzamy zmieniać naszej strategii w zakresie doboru dostawców. Sprzedajemy rozwiązania o wysokiej jakości, dzięki czemu nie musimy wstydzić się przed naszymi klientami. 

CRN W ogóle na tak konkurencyjnym rynku jak Polska nie zamierzacie powalczyć o klientów z mniej zasobnym portfelem?

Jacek Janiszewski  Świadomy użytkownik, a na takiego stawiamy, przyjdzie po zasilacz awaryjny do takiej firmy jak nasza. Natomiast poszukiwacze okazji zapewne trafią do supermarketu. Niemniej trzeba jasno powiedzieć, że duże sieci handlowe posiadają mocno okrojoną ofertę i nie ma w niej UPS-ów renomowanych marek. Wprawdzie nasze produkty nie są najtańsze, ale dysponujemy na tyle bogatą ofertą, że klient może znaleźć urządzenia w szerokim przedziale cenowym bez ograniczeń jakości i zaplecza serwisowego. Ma zatem z czego wybierać. Należy także pamiętać, że liczy się nie tylko produkt, ale i jakość obsługi. Wielu klientów podkreśla ten argument w rozmowach z nami. Cieszymy się, że do nas wracają.

CRN Brak niskobudżetowych produktów w ofercie z pewnością nie pomaga wam w przetargach. Jak sobie z tym radzicie?

Jacek Janiszewski To temat na osobną dyskusję. Nie ukrywam, że mocno się irytuję, kiedy przegrywamy rywalizację z nieznanymi producentami z Dalekiego Wschodu. Porażka jest czymś normalnym i nie można się obrażać, aczkolwiek najbardziej boli mnie to, że wygrywają dostawcy oferujący urządzenia marnej jakości. Choć zasilacze awaryjne spełniają parametry na papierze, to i tak po roku przestają działać. W przypadku budżetówki tego typu sytuacje występują bardzo często. Niestety, liczy się tylko cena, zazwyczaj znacznie niższa od wartości markowych produktów.

 

CRN Czy nie wyolbrzymia Pan znaczenia marki? Może klienci muszą więcej płacić za znany znaczek na obudowie, a parametry techniczne i niezawodność tych produktów aż tak bardzo nie odbiegają od parametrów urządzeń niemarkowych?

Jacek Janiszewski Nie do końca zgadzam się z taką tezą. Znani producenci oprócz wysokiej jakości zapewniają odpowiednie zaplecze gwarancyjne i serwisowe. Dla przykładu APC do niektórych modeli oferuje trzyletnią gwarancję, a w przypadku awarii jednofazowych zasilaczy awaryjnych przysyła nowe urządzenie. Z kolei Ever ma krótki czas reakcji i naprawia uszkodzonego UPS-a w ciągu 48 godzin. Często porównuję rynek zasilaczy awaryjnych do samochodów. Mercedes i Fiat na pierwszy rzut oka mają wiele cech wspólnych – cztery koła, silnik itp. Niemniej, kiedy patrzymy na detale, dostrzegamy poważne różnice. Czy klient kupujący Mercedesa płaci tylko za znaczek? 

 

CRN Jak często zdarzają się klienci, którzy przychodzą do was i wskazują na konkretną markę urządzeń? 

Jacek Janiszewski Takie sytuacje mają najczęściej miejsce w przypadku korporacji oraz firm posiadających już w swoich zasobach infrastrukturę danego producenta. Czasami wynika to z odgórnych ustaleń centrali. Osobną kwestię stanowi odpowiedzialność. Żaden trzeźwo myślący dział IT nie podejmie ryzyka w postaci zakupu urządzenia o połowę tańszego od markowych produktów. U świadomych użytkowników tak duża różnica natychmiast powoduje zapalenie się czerwonego światełka.

CRN Nie można jednak wykluczyć scenariusza, w którym korporacje zaczną masowo korzystać z usług chmurowych. Co wówczas zrobicie? 

Jacek Janiszewski To prawda, że usługi chmurowe zamykają nam drzwi do niektórych grup klientów, aczkolwiek nie jest to liczne grono. Z chmury publicznej najczęściej korzystają przedsiębiorstwa, które generują znaczny ruch w sieci i realizują dużą liczbę transakcji. Klasyczne przykłady stanowią firmy ubezpieczeniowe, platformy handlowe bądź medyczne. My poruszamy się w innym obszarze. Obsługujemy polskie i zagraniczne przedsiębiorstwa, zazwyczaj z dużą rezerwą podchodzące do usług chmurowych, a także międzynarodowe korporacje, które z różnych powodów przechowują zasoby cyfrowe we własnych serwerowniach i nie mają zamiaru ich przenosić. W związku z tym nie narzekamy na brak zamówień i ze spokojem patrzymy w przyszłość. 

CRN Zasilacze awaryjne bardzo często są utożsamiane z ochroną serwerów, komputerów PC, ale ich możliwości na tym się nie kończą. Ciekawym przykładem są firmy produkcyjne. Jak Pan ocenia ten segment rynku? 

Jacek Janiszewski W tym segmencie odbiorców cały czas tkwią duże rezerwy. Część producentów nie wie, że taśmy produkcyjne wymagają odpowiedniego zabezpieczenia. Jakiś czas temu spotkaliśmy się z sytuacją, że polski oddział dużego koncernu produkcyjnego nie miał zasilaczy awaryjnych. W rezultacie każdy przestój kosztował ich kilkanaście tysięcy złotych, a ponowny rozruch taśmy zajmował około dwóch godzin. W tego typu przypadkach inwestycja może zwrócić się w relatywnie krótkim czasie. Warto zaznaczyć, że awarie nie są związane wyłącznie z brakiem zasilania, ale również niestabilnością napięcia, na co linie produkcyjne są bardzo wrażliwe. Nawet przerwy liczone w mikrosekundach mogą zatrzymać ich pracę. 

 

CRN Od kilku lat branża dyskutuje o superkondensatorach. Czy ich zastosowanie zrewolucjonizuje rynek zasilania gwarantowanego? 

Jacek Janiszewski Superkondensatory cechują się dużą pojemnością, trwałością, a także możliwościami pracy w szerokim zakresie temperatur. Czas ładowania zwykłego akumulatora zajmuje na ogół kilka godzin, superkondensatora zaś zaledwie kilka minut. Szczególne zainteresowanie tą technologią wykazują Ever oraz Eaton. Obaj producenci oferują rozwiązania wykorzystujące superkondensatory. Jednak są one adresowane do wąskiego grona odbiorców i znajdują zastosowanie w specyficznych sytuacjach. Popyt na tego typu systemy ogranicza wysoka cena. 

 

CRN Producenci zasilaczy awaryjnych wprowadzają do swoich urządzeń różnego rodzaju nowinki technologiczne. Jakie innowacje budzą Pana największe nadzieje? 

Jacek Janiszewski Szczególnie interesującym rozwiązaniem są pierwsze jednofazowe zasilacze awaryjne z bateriami litowo-jonowymi, niedawno wprowadzone na rynek przez APC. Charakteryzują się one dwukrotnie większą trwałością w porównaniu z tradycyjnymi akumulatorami żelowymi. W przypadku tych ostatnich żywotność wynosi od 3 do 5 lat. Natomiast baterie litowo-jonowe mogą pracować nawet 10 lat – tak przynajmniej twierdzą producenci. Nie możemy oczywiście przewidzieć, jak będą spisywać się w rzeczywistym działaniu. Niemniej Eaton wdrożył baterie litowo-jonowe w trójfazowych zasilaczach awaryjnych przeznaczonych dla serwerowni i spisują się one bardzo dobrze. Popyt na mniejsze UPS-y z bateriami litowo-jonowymi jest na razie niewielki ze względu na wyższe ceny, jednak na pewno jest to opłacalne rozwiązanie. Ale, tak jak w przypadku każdego nowego produktu, potrzeba trochę czasu, żeby klienci dowiedzieli się o jego zaletach i go docenili.

 

Rozmawiał 

Wojciech Urbanek