CRN Dlaczego zdecydowaliście się zorganizować tegoroczne Dell EMC Forum pod hasłem cyfrowej transformacji? Termin ten przez ostatnie lata był, naszym zdaniem, nadużywany i wielu partnerów oraz użytkowników niejako uodporniło się na niego.

Dariusz Piotrowski Absolutnie nie fascynujemy się cyfrową transformacją dla samej idei. Najważniejszym przesłaniem konferencji jest „realize”, czyli „realizuj”. Obecnie, po połączeniu Della z EMC, jesteśmy jedną z niewielu firm – jeśli nie jedyną – która ma ofercie kompletną platformę do realizacji cyfrowej transformacji. Więc po prostu mówimy do klientów i partnerów: zróbmy to teraz. Nie opowiadajmy nieprzystających do rzeczywistości historii, tylko przy użyciu macierzy, serwerów, sieci, systemów bezpieczeństwa i wielu innych rozwiązań wdrażajmy cyfryzację w przedsiębiorstwach. Właśnie w tym celu ponad tysiąc osób spotkało się w jednym miejscu, żeby porozmawiać o konkretach i znaleźć sposób, jak je realizować.

 

CRN A jeśli klient zapyta integratora, jak ma się cyfryzować, to co powinien od niego usłyszeć?

Dariusz Piotrowski Najlepszy jest w tym wypadku nie dialog, ale dyskusja, w którą są zaangażowane trzy strony. Po pierwsze klient, który najlepiej rozumie swój biznes i będzie nadawać ton rozmowie. Po drugie dostawca określonych produktów i rozwiązań, który nie tylko zna swoją bieżącą ofertę, ale wie, w jakim kierunku będzie się ona rozwijać. Wreszcie integrator, który będzie projekt wdrażał wspólnie z klientem. Tylko w takim trójkącie można określić, co trzeba i co da się realnie wykonać, a ponadto zdiagnozować, co obejmie cyfrowa transformacja. Chodzi o procesy wewnętrzne w firmie, zmianę produktu, inny sposób dotarcia do klienta, a może wręcz przedefiniowanie działalności biznesowej.

 

CRN Ale czy klienci wiedzą, co chcą osiągnąć poprzez transformację cyfrową?

Dariusz Piotrowski Z jednej strony zarząd firmy powinien mieć tego pewną wizję. Z drugiej znam przykłady, że właśnie podczas dyskusji partner lub dostawca podpowiadali kierunek, w jakim firma miałaby się rozwijać. Dyskusja jest tak ważna, bo w przypadku cyfrowej transformacji nie ma gotowych projektów, przyniesionych w teczce przez którąś ze stron.

 

CRN Co cyfryzacja oznacza dla partnerów Dell EMC? Jak mają się do niej przygotować?

Dariusz Piotrowski Rozmów na ten temat prowadzimy z partnerami wiele. Zwracam im przede wszystkim uwagę, że dziś bardzo ważne są kompetencje specyficzne dla konkretnych branż. Jeśli na przykład chcemy sprzedawać rozwiązania sektorowi energetycznemu, to powinniśmy wiedzieć, na czym polegają różnice pomiędzy wytwarzaniem, dystrybucją a sprzedażą energii. Jeśli rozumiemy np. problem strat na liniach przesyłowych, to mamy zapewnione zdecydowanie lepsze dotarcie do dystrybutorów prądu, a więc zakładów energetycznych. Gdy mówimy językiem danej branży, to jako partnerzy wzbudzamy zaufanie klienta. Ono jest w dobie cyfryzacji najważniejsze. Nie sztuką jest pokazać klientowi wiele slajdów podczas prezentacji, najistotniejsze będzie znalezienie rozwiązań dla jego najbardziej palących problemów.

 

CRN Integrator powinien się więc specjalizować sektorowo?

Dariusz Piotrowski Na pewno, jeśli chce się pojawić w jakiejś konkretnej branży. Ale nie można zapominać, że istnieją także rozwiązania horyzontalne, czego przykładem są systemy HR albo zabezpieczanie danych. Można zdobywać kompetencje w tych obszarach, wychodząc z ofertą jednocześnie do różnych branż. W przypadku zabezpieczania danych partner powinien umieć przekonać zarząd klienta, że jest w stanie przywrócić firmę do działania nawet w obliczu wielkiego ataku hakerskiego, pożaru, utraty zasilania itp.

 

CRN A jeśli wszystko rozbije się o pieniądze? Z badań wynika też, że z budżetami na IT u klientów nie jest najlepiej. Co jeśli chcą się transformować, ale ich na to nie stać?

Dariusz Piotrowski Trafna okazuje się obserwacja, że budżet IT to wierzchołek góry lodowej. Gdy patrzy się na niego w oderwaniu od reszty, to rzeczywiście jest kroplą w morzu potrzeb związanych z cyfryzacją. Zwykle jednak przedsiębiorstwo ma wiele innych budżetów – marketingowy, sprzedażowy, związany z infrastrukturą biurową itp. Jeśli jego zarząd rzeczywiście uważa, że transformacja jest potrzebna, to będzie „przesuwać” te budżety. Bankom nie są już potrzebne wielkie oddziały, a zdecydował o tym rynek. Budżety pierwotnie przeznaczone na oddziały idą więc na rozwój kanałów cyfrowej sprzedaży. Podobne zmiany będą też zachodzić w innych branżach.