Praprzyczyną tych publikacji była sonda przeprowadzona przez CRN przy okazji głosowania czytelników w corocznym plebiscycie. Jako pokłosie tej sondy ukazały się co najmniej cztery materiały dotyczące bezpośrednio jej wyników, nie licząc tych, które jedynie wzmiankowały lub zdawkowo odnosiły się do rezultatów tego badania, opublikowanego jeszcze w czerwcu pod znamiennym tytułem „Dystrybutor jest jak matka”. Artykuły były pisane z różnych pozycji, zarówno mentorskich, czyli pouczających, jaki i akademickich, czyli nauczająco-wyjaśniających. Pisali je też autorzy artykułów dotyczących różnych dziedzin. Był wśród nich wieloletni pracownik odpowiadający za dystrybucję u producentów, był wieloletni szef zarówno niszowego dystrybutora, jak i (potem) integratora. Dodam do tego artykuł naszego redaktora naczelnego, rozważający dylematy w pracy handlowca.

No dobra, pomyśli czytelnik, CRN to wszystko opublikował, ale w jaki sposób może to wywoływać déjà vu? W moim przypadku odpowiedź jest prosta: przecież o tym wszystkim była mowa już jakieś 20 lat temu! Skąd zatem ta czkawka intelektualna i to właśnie teraz? Możliwych odpowiedzi jest kilka. I proszę czytelników o wybór takiej, która najbardziej jest zbliżona do ich przekonania i doświadczenia.

Oto moja lista: a) bo mimo starań nic się nie zmieniło; b) zmieniło się wszystko, ale my zatoczyliśmy koło i jesteśmy w punkcie wyjścia; c) wydaje się, że zmiany w kanale dystrybucji IT są niby znaczące, ale powszechnie jest odczuwane przekonanie, że te zmiany w żadnym stopniu i żaden sposób nie uwzględniają zmian relacji klient – dostawca; d) przy rosnącej niepewności biznesowej resellerzy szukają z jednej strony „winnego” tego, co się dzieje, a z drugiej – wsparcia kogoś, kto mógłby go udzielić, a dystrybutor jest pod ręką i świetnie się do tego nadaje… Ta ostatnia możliwość treściowo współgra z tytułem „Dystrybutor jest jak matka”, bo tak po ludzku – ilu z nas nie obarcza kochających rodziców za część swoich życiowych niepowodzeń? To zresztą nie stoi w sprzeczności z faktem, że w razie kłopotów to u nich szukamy wsparcia, zrozumienia czy pociechy.

A teraz do rzeczy, czyli do problemów w relacji producent – dystrybutor – reseller. Otóż 20 lat temu różni dystrybutorzy, z różnych zresztą powodów, wybrali i postawili na różne style, sposoby i formy budowania relacji kanałowych. Jedni wybrali model skrajny, polegający na ograniczeniu kontaktów one-to-one na rzecz kultywowania za wszelką cenę relacji na drodze elektronicznej. Drudzy wybrali model oparty na bliskich relacjach personalnych, licząc na odróżnienie się od tych pierwszych, a poza tym wierząc, że usunie on wszystkie inne niedociągnięcia – braki w opisach produktów, w liniach kredytowych, w dostępności, a wreszcie trudności w procesach obsługi posprzedażowej – czyli model „ja ci to załatwię”. Inni jeszcze wybrali modele mieszane, przy czym dwa z nich warto wymienić, bo znacząco się od siebie się różnią. Jest to model mieszany z jednym punktem kontaktu, który odpowiada za całość relacji, i model mieszany z matrycowym sposobem kontaktu, czyli klient kontaktuje się z wieloma osobami wedle charakteru swojego problemu.