CRN Jako były szef
S&T doskonale zna pan realia pracy integratorów IT. Jak to przełoży się na
współpracę Fujitsu z partnerami?

Maciej
Wiśniewski Moje doświadczenia jako szefa firmy zajmującej się integracją
systemów IT przekonały mnie, że na linii producent-partner liczą się przede
wszystkim trzy kluczowe aspekty: dostęp do wiedzy, właściwie relacje oraz
odpowiednio dobrana, atrakcyjna oferta.

 

CRN Czy w związku
z tym planuje pan zmiany w dotychczasowym sposobie funkcjonowania
Fujitsu?

Maciej Wiśniewski Tak, zdecydowaliśmy się na pewne zmiany, które wejdą w życie
1 kwietnia, wraz z początkiem nowego roku finansowego. Warto również
w tym miejscu podkreślić, że nasze pomysły zostały docenione przez
oddziały Fujitsu w innych krajach.

 

CRN Jakie to zmiany?

Maciej Wiśniewski Podzieliliśmy Polskę na sześć regionów, z których każdy będzie miał
własnego opiekuna lub opiekunów – w zależności od wielkości regionu.
Dzięki temu każdy integrator będzie miał blisko siebie swojego przedstawiciela
Fujitsu. Takiego, który w razie potrzeby dojedzie do partnera najpóźniej
w dwie godziny. Co ważne, będzie znał specyfikę lokalnego rynku.

 

CRN A zatem wasi przedstawiciele będą prowadzić interesy
na miejscu, w regionie?

Maciej
Wiśniewski Zdecydowanie tak. Zatrudnimy
ich na zasadach home office. W regionie mazowieckim będziemy mieli
czterech przedstawicieli, zaś w pozostałych regionach po jednym lub po
dwóch, w zależności od potrzeb.

 

CRN W ubiegłym roku
Fujitsu przesunęło punkt ciężkości działania w stronę kanału
partnerskiego. Czy popiera pan tę strategię?

Maciej
Wiśniewski Jestem zwolennikiem zrównoważonego wzrostu. Nie chciałbym
przesuwać punktu ciężkości z kanału partnerskiego na sprzedaż bezpośrednią
lub odwrotnie. Strategia Fujitsu zakłada po prostu odbudowę naszej pozycji
w kanale. Tak, żeby przywrócić równowagę pomiędzy dwoma modelami
sprzedaży.

 

CRN A zatem sprzedaż
bezpośrednia wciąż będzie odgrywała istotną rolę?

Maciej Wiśniewski Tak. Będziemy prowadzić ją
w taki sposób, żeby włączyć naszych partnerów w obsługę naszych
klientów końcowych. Wprowadzamy takie zmiany w organizacji wewnętrznej
Fujitsu, które będą motywować dział handlowy do wspólnych projektów
z integratorami. Wierzę, że to podniesie jakość usług i oczywiście
umożliwi integratorom generowanie dodatkowych zysków.

 

CRN A propos usług. Czy
możemy spodziewać się zmian w tej części waszej oferty?

Maciej
Wiśniewski Tak. Będziemy w tym przypadku korzystać z wiedzy
naszych kolegów z innych krajów. Polski oddział Fujitsu nie ma
doświadczenia w prowadzeniu projektów IT w kilku istotnych branżach,
na przykład bankowości czy sektorze handlowym. W innych krajach mamy na
tych polach spore sukcesy. Chcemy skorzystać z korporacyjnego know-how
i podzielić się nim z polskimi integratorami.

 

CRN Jakie projekty ma pan
na myśli?

Maciej Wiśniewski Przykładowo Fujitsu opracowało wspólnie z SAP unikalne rozwiązanie
dla SAP HANA. Dzięki temu produkt dużo szybciej przetwarza dane
z korzyścią dla użytkowników. Chcemy, aby polscy integratorzy mogli
oferować to rozwiązanie na polskim rynku. Nasi partnerzy są też zainteresowani
systemami typu POS dla odbiorców z segmentu retail, a więc na
przykład sklepów detalicznych. Chcemy poszerzyć ofertę również o sprzęt
i oprogramowanie dla tego rodzaju odbiorców.

 

CRN Czy ubiegłoroczna zmiana strategii na propartnerską
przyniosła już jakieś rezultaty? Czy możemy się pokusić o pierwsze
podsumowanie?

Maciej Wiśniewski Biorąc pod uwagę przychody ze współpracy z partnerami, nadal daleko
nam do satysfakcjonującego poziomu. Z drugiej strony uzyskane wyniki
finansowe są wyższe niż w poprzednich latach, co pozwala z nadzieją
patrzeć w przyszłość.

 

CRN Niedawno prezes
Fujitsu, Masami Yamamoto, powiedział, że trudno być optymistą, jeśli chodzi
o branżę komputerową. Jego zdaniem Windows 8 zawiódł producentów,
ponieważ konsumenci wolą tańsze tablety. Jak pan ocenia sytuację rynkową
z polskiej perspektywy?

Maciej Wiśniewski Słowa pana
Yamamoto odnosiły się do segmentu komputerów osobistych. W tym przypadku
trudno się z nim nie zgodzić. Inaczej sytuację należy ocenić
w przypadku całościowych rozwiązań IT w połączeniu z usługami.
Implementowanie rozwiązań, które przynoszą konkretny zwrot z inwestycji,
będzie się coraz bardziej opłacać. Dlatego polski oddział Fujitsu będzie
koncentrować się na takich właśnie rozwiązaniach.

 

CRN Czy w takim
razie „odpuścicie” rozwój konsumenckiej części waszej oferty?

Maciej
Wiśniewski Absolutnie nie. Odpowiednio zadbamy o jej rozwój. Tym
bardziej że jest naprawdę atrakcyjna. Warto wspomnieć, że notebooki Fujitsu to
produkty w większości wytwarzane w Japonii, często kupowane przez
osoby, które chcą wyróżnić się wśród użytkowników amerykańskich, chińskich
i tajwańskich produktów. Nie będziemy jednak, jak niektórzy nasi
konkurencji, „kupować” udziałów w polskim rynku za wszelką cenę.

 

CRN Czy nie boi się pan
restrukturyzacji, którą niedawno zapowiedział prezes Yamamoto? Na czym miałaby
polegać? Czy w Polsce, mówiąc kolokwialnie, jest z czego ciąć?

Maciej
Wiśniewski Zacznę od tego, że jeżeli
menedżer boi się słowa „restrukturyzacja”, to ma duży problem zawodowy. Każdy
menedżer powinien cały czas oceniać, czy jego dział lub firma jest efektywna.
Jeśli jest taka potrzeba, należy zmniejszać liczbę zatrudnionych,
a jednocześnie dobierać sobie najwłaściwszych ludzi.

 

CRN Na czym miałaby
polegać odgórna, zapowiedziana restrukturyzacja z punktu widzenia
polskiego oddziału?

Maciej
Wiśniewski Nie odczuwamy ze strony korporacji presji na jakiekolwiek
cięcia. Wiemy, co mamy robić, i sami prowadzimy działania, które są
korzystne dla nas oraz naszych partnerów. O tych najbardziej istotnych – z
punktu widzenia partnerów –mówiłem wcześniej. Pozostałe zmiany będą dotyczyć
między innymi cyklicznych spotkań z integratorami oraz rozbudowy oferty
szkoleń.