Dostępny luksus – to dziś oferujemy
CRN Polska rozmawia z Alexem Remezem, prezesem zarządu i dyrektorem generalnym Xeroxa w Polsce, o zmianach w postrzeganiu producenta przez resellerów i klientów oraz strategii w kanale partnerskim.
CRN Po siedmioletniej
kadencji Marzeny Tarkowskiej jej następczyni Kinga Piecuch pełniła funkcję
prezesa polskiego Xeroxa tylko przez rok. Czy dla pana, jako menedżera
z międzynarodowym doświadczeniem, Polska jest jedynie stacją przesiadkową
czy krajem, w którym chce pan rozwijać biznes Xeroxa przez dłuższy czas?
Alex
Remez Cieszę się, że tutaj jestem. Polska to kraj, w którym
mogę realizować strategię Xeroxa. Udało mi się zidentyfikować kilka motorów
wzrostu firmy. Wiem, jak wykorzystać naszą obecną pozycję na polskim rynku
i dalej rozwijać biznes.
CRN Pracował pan między
innymi w Izraelu i na Ukrainie. Jakie doświadczenia pan stamtąd
przywiózł?
Alex
Remez Izrael był dla mnie bardzo
dobrą szkołą biznesu. Tam wszystko odbywa się bardzo szybko, ludzie żyją
w niesamowitym tempie, błyskawicznie podejmują decyzje. To mocno wpływa na
sposób, w jaki prowadzi się biznes. Współzawodnictwo jest bardzo
agresywne. Ale jednocześnie to rynek, na którym klienci szukają innowacji
i są zainteresowani rozwiązaniami zaawansowanymi pod względem
technologicznym. Z kolei na Ukrainie klienci szukają produktów
wyróżniających się tylko jedną cechą: niską ceną.
CRN O Polsce mówi pan jako o miejscu
ekscytującym. Dlaczego?
Alex
Remez Chociażby ze względu na wspaniałych ludzi, geograficzne
położenie kraju, klimat i wiele innych. Poza tym to rynek zaawansowany pod
względem technologicznym, a firmy i instytucje chcą korzystać
z innowacyjnych rozwiązań. Jednocześnie życie biegnie tu w normalnym
europejskim tempie. To warunki, w których mogę skutecznie wykorzystywać
swoje dotychczasowe menedżerskie doświadczenia.
CRN Xerox pod pana
kierownictwem ma dążyć do umocnienia pozycji zarówno w dziedzinie mniej
skomplikowanych produktów, jak i rozwiązań oferowanych w połączeniu
z usługami. Jak dziś ocenia pan pozycję firmy w obu tych obszarach?
Alex
Remez Klienci w Polsce, podobnie jak we wszystkich
rozwijających się krajach, szukają obecnie kompleksowych rozwiązań i my na
te potrzeby reagujemy. Z drugiej strony wiemy, że rynek typowo produktowy
wciąż istnieje i mamy zamiar działać na nim z równym powodzeniem.
W dziedzinie złożonych rozwiązań i usług jesteśmy silni, mamy
bardzo dobre portfolio i profesjonalną ofertę dla klientów. Jesteśmy
gotowi na to, aby operować w obu sferach.
CRN Jaki jest pana stosunek
do współpracy z partnerami?
Alex Remez
Dobrze rozwinięta sieć partnerska to nasza mocna strona. Osobiście bardzo
wierzę w biznes oparty na współpracy z partnerami. Jego podstawą jest
nasze zaangażowanie w to, by partnerzy zarabiali, sprzedając nasz sprzęt,
oryginalne materiały eksploatacyjne, usługi i rozwiązania Xerox. Za
kolejną przewagę konkurencyjną uważam naszą ofertę MPS, która jest bardzo
popularna na rynku. W mojej opinii Xerox jest najbardziej doświadczonym
graczem w tej dziedzinie i cieszę się, że umożliwiamy naszym
partnerom dołączenie do tego biznesu.
CRN Spotkałam się
z opinią, że silny kanał partnerski jest w wielu wypadkach ważniejszy
dla producenta niż przewagi technologiczne. Podpisałby się pan pod tym?
Alex
Remez W pierwszym odruchu tak. Jest to jednak zbyt duże
uproszczenie. Co z tego, że ktoś ma świetny łańcuch partnerów i sieć
sprzedaży, jeśli nie ma czego zaoferować za jej pośrednictwem?
I z drugiej strony: po co wytwarzać świetne produkty, skoro nie ma ich
komu sprzedawać? Oba te składniki biznesu są bardzo ważne.
CRN Do jakiego segmentu
rynku Xerox chce teraz szczególnie dotrzeć ze swoją ofertą z pomocą
partnerów?
Alex
Remez Do każdego.
CRN Nie wyszczególni pan
takiego, o który będzie pan toczył największą walkę z konkurencją?
Alex
Remez Żadnego nie wyszczególnię i o każdy stoczę taką
walkę. Zrobię za to inne rozróżnienie, związane ze sposobem dotarcia do każdego
segmentu rynku.
CRN Domyślam się, że
chodzi o dotarcie bezpośrednie i przez partnerów…
Alex
Remez Tak, ale to wymaga szerszego objaśnienia. Na rynku są klienci,
z którymi rozmawiamy bezpośrednio przez naszych account managerów. Są też
tacy, z którymi kontaktują się tylko nasi partnerzy. Kluczowe jest to, że
nawet jeśli Xerox bezpośrednio doprowadzi do podpisania kontraktu
z klientem, samo wdrożenie powierzy partnerowi. To on będzie tworzył szyte
na miarę użytkownika rozwiązanie i to on na nim zarobi. Nasi eksperci są
gotowi na to, aby wspierać partnerów w relacjach z klientami, prezentacjach
i tworzeniu dedykowanych rozwiązań. To strategia stworzona dla resellerów.
CRN Kanał Xeroxa jest
dojrzały – tak twierdziliście na ostatniej konferencji dla partnerów. Co
przez to rozumiecie?
Alex Remez
Dzięki dotychczasowej pracy Xeroxa w Polsce, mamy bardzo liczny kanał
partnerski, który tworzą resellerzy będący na różnym poziomie zaangażowania
i doświadczenia. Jeśli chodzi o liczbę partnerów, którzy
w ostatnim roku kupili produkt sygnowany logo Xerox – są ich tysiące.
Tych, których łączy z nami trwała relacja biznesowa, liczymy
w setkach. Mówiąc „dojrzały kanał”, myślałem właśnie o tych setkach.
Wielu partnerów z tej grupy bardzo rozwinęło swoje firmy. Mają wiedzę
i doświadczenie w sprzedaży, profesjonalny personel i dobrze
zorganizowany serwis – mam na myśli nie tylko techników, ale całe
środowisko serwisowe, z call center włącznie.
CRN Czy zupełnie świeży
– bo nie chcę powiedzieć „niedojrzali” – partnerzy mogą liczyć na
wasze zainteresowanie?
Alex
Remez Zdecydowanie tak, chcemy im pomóc dojrzeć.
CRN Małym resellerom też?
Alex
Remez Tak.
CRN Mali zaczynają
odgrywać rolę w waszej strategii?
Alex
Remez Zdecydowanie. To grupa, którą dobrze znamy i mamy ją
precyzyjnie zdefiniowaną. Dotąd współpracowały z nami w większości
duże i doświadczone firmy. Sprzęt ze znakiem Xerox był postrzegany jako
technologicznie zaawansowany i bardzo drogi. Do tej pory mali mówili:
Xerox jest ok, ale nie jest dla nas. To już nie jest prawda. Dziś wchodzimy na
wszystkie rynki i mówimy, także ustami naszych resellerów, że Xerox to
dostępny luksus. „Dostępny luksus” – to dziś oferujemy.
CRN Jakie są więc
najbliższe plany dotyczące partnerów, także tych niewielkich?
Alex
Remez Przede wszystkim wzmacniamy nasz dział kontaktów
z kanałem partnerskim. Chcemy jeszcze bardziej wesprzeć resellerów
w dziedzinie marketingu i sprzedaży. To już się dzieje. Niedawno
powiększyliśmy zespół o dwie nowe osoby. Codziennie pojawiają się kolejne
pomysły, takie jak na przykład Xerox Partner Print Services. Cały czas
pracujemy nad zróżnicowaną i interesującą ofertą dla naszych partnerów.
CRN XPPS umożliwia
resellerom zdalne sprawowanie opieki nad zasobami klienta i przewidywanie
potencjalnych zagrożeń. Można na tym dobrze zarobić?
Alex Remez Zdecydowanie tak. Według danych naszej firmy
wdrożenie programu Xerox Print Services umożliwia redukcję kosztów druku
i kopiowania nawet o 30 proc., zwiększając jednocześnie
wydajność tworzenia dokumentów. To ogromne pole do optymalizacji kosztów po
stronie klienta końcowego, a co za tym idzie do generowania zysków dla autoryzowanych
partnerów Xerox w ramach Xerox Partner Print Services. XPPS poprawia
konkurencyjność autoryzowanego partnera, pogłębia jego relacje
z dotychczasowymi klientami oraz daje możliwość pozyskania nowych. Dzięki
XPPS może on osiągnąć przewagę na dynamicznie rozwijającym się rynku Managed
Print Services. Nasz program oferuje partnerowi dostęp do know-how, wszystkie
narzędzia, usługi hostingowe oraz szkolenia potrzebne do stworzenia nowej
usługi w portfolio.
CRN Na ile partnerzy
Xeroxa mają wpływ na waszą politykę związaną z kanałem?
Alex
Remez Dyskusja z nimi jest zawsze bardzo istotna. Słuchamy ich
sugestii i bierzemy wiele z nich pod uwagę. Wsłuchiwanie się
w głos firm, które z nami współpracują, jest jednym z filarów
naszej polityki w kanale partnerskim.
Podobne wywiady i felietony
Powrót do polityki zwiększania liczby partnerów
„Na wydajność partnerów lepiej wpływa łatwość robienia biznesu z producentem niż rabaty i inne finansowe zachęty” – mówi Larry Walsh, CEO Channelnomics.
Partnerzy lekiem na recesję
W branży IT vendorzy tną zatrudnienie i budżety, aby przeciwdziałać silnym przeciwnościom gospodarczym. A przynajmniej tym tłumaczą swoje decyzje...
Nadążyć za rozwojem partnerów
W kanale sprzedaży IT mamy do czynienia z jedną z tych zmian, których producenci nie powinni przegapić.