CRN Producenci notebooków
mieli w ubiegłym roku spory problem. Analitycy przewidywali, że w II
kwartale nastąpi znaczący wzrost sprzedaży. Na tej podstawie do magazynów
trafiła pokaźna ilość sprzętu. W rzeczywistości popyt okazał się marny,
a handlowcy musieli się mocno gimnastykować, żeby gdzieś upchnąć
niesprzedany towar. Co zrobić, żeby w przyszłości uniknąć tego rodzaju
sytuacji?

Andrzej Jarosz Renomowane firmy analityczne robią wszystko, aby raporty rynkowe były
w pełni wiarygodne. Nie da się jednak uniknąć pomyłek, bo nie wszystko
można przewidzieć. Przykładem mogą być katastrofy naturalne, przemysłowe,
ekonomiczne, a także ważne wydarzenia polityczne. Przypomnijmy słynną
Fukushimę, która zachwiała rynkiem dysków twardych. Na właściwą ocenę sytuacji
mogą mieć też wpływ na przykład fuzje i przejęcia. Bez tak szerokiego
kontekstu nie można nawet próbować prognozować rynku IT.

 

CRN Co w takim razie
robicie, że minimalizować błędy?

Andrzej
Jarosz Zacznijmy od tego, że cały proces tworzenia raportów jest
zarządzany centralnie. To znaczy dane lokalne, na przykład z Polski, są
następnie porównywane z danymi regionalnymi, które z kolei są
analizowane pod kątem globalnym. W ten sposób bierzemy pod uwagę wiele
aspektów, które nie tylko lokalnie, ale także regionalnie i globalnie
wpływają na określony segment rynku.

 

CRN Na koniec powstaje
jednak konkretna prognoza, na przykład 20 proc. wzrostu. I na tej
liczbie bazują menedżerowie w firmach.

Andrzej
Jarosz To duże uproszczenie. Nasze końcowe raporty mają
bardzo złożoną postać. Oprócz konkretnych liczb pokazują czytelnikowi
pełny kontekst związany z sytuacją na rynku. A zatem dopiero cała
treść każdego raportu umożliwia czy ułatwia podejmowanie decyzji biznesowych.
Z oczywistych jednak przyczyn najlepsza nawet analiza nie eliminuje ryzyka
pomyłki. Jak już powiedziałem, przyszłość potrafi nas zaskoczyć
w najbardziej nieoczekiwany sposób.

 

CRN Może w takim
razie należałoby podawać prognozy widełkowe, na przykład „od 10 do
20 proc.”?

Andrzej Jarosz Rynek domaga się jednoznacznej,
eksperckiej oceny sytuacji, bo to ułatwia planowanie biznesu. Zwłaszcza że
zwykle menedżerowie nie mają zbyt wiele czasu na podejmowanie decyzji.
Wprowadzenie dodatkowej niepewności jeszcze bardziej komplikowałoby proces
planowania. Widełki, o których pan mówi, pojawiają się w naszych
prognozach przy okazji wyboru scenariuszy zdarzeń. Ocena prawdopodobieństwa
tych scenariuszy jest zawarta w naszych analizach. Ostatecznie jednak
podajemy jednoznaczne prognozy dla, naszym zdaniem, najbardziej prawdopodobnego
scenariusza.

 

CRN Biorąc pod uwagę, jak
wiele zależy od wyników waszej pracy, można was nazwać mianem „piątej władzy”.
Czy odczuwacie dużą presję z tym związaną?

Andrzej Jarosz Owszem,
czujemy się odpowiedzialni za jak najlepsze wykonanie swojej pracy, czyli
przygotowanie rzetelnych analiz. Natomiast decyzje biznesowe podejmują
menedżerowie i przedsiębiorcy. Nasze analizy z reguły nie są jedynym
źródłem informacji dla decydentów. Wiele firm korzysta z danych kilku firm
analitycznych. Zwłaszcza w korporacjach proces decyzyjny jest
bardzo złożony i nasze wskaźniki stanowią tylko jeden
z elementów tego procesu.

 

CRN Rosnąca liczba analiz
raczej nie ułatwia podejmowania decyzji…

Andrzej Jarosz Ograniczona zdolność percepcji odbiorców to kolejne
wyzwanie, przed którym stoimy. Kłopot polega na tym, jak przygotowywać
użyteczne raporty bez nadmiernych uproszczeń, ale jednocześnie zawierające
istotne szczegóły i oddające złożoność różnych zjawisk. Nawet
największe firmy, które mają wysoką kulturę pozyskiwania, przetwarzania
i rozpowszechniania informacji wewnątrz organizacji, coraz trudniej radzą
sobie z ich nadmiarem. Trzeba szybko podejmować decyzje,
a skomplikowane dane tego nie ułatwiają.

 

CRN Szef polskiego
oddziału Asusa powiedział niedawno na łamach CRN Polska: „udziały rynkowe
poszczególnych graczy są dziś bardzo względną cyfrą; każdy z dostępnych
raportów, pokazując zupełnie inne dane, może być tak samo prawdziwy”. Zgadza
się pan z tą opinią?

Andrzej Jarosz Jeśli mówimy
o porównaniu udziałów w rynku, który jest za każdym razem inaczej
definiowany, to oczywiście trudno nie zgodzić się z tą opinią. Porównania
wyników badań rynkowych mają sens tylko wtedy, jeśli porównuje się „jabłka
z jabłkami”. Zdarza się, że różne publikacje wyników badań w mediach
zawierają uproszczone lub wybiórcze dane. Najlepiej weryfikować takie dane
u źródła.

 

CRN Rozumiem, że chodzi
na przykład o sytuację, w której z raportu o notebookach
wybieramy tylko tę przekątną ekranu, w której mamy silną pozycję, nie
wspominając o pozostałych segmentach rynku, gdzie dostajemy baty od
konkurencji?

Andrzej Jarosz Dlatego, aby podejmować decyzje
biznesowe na podstawie badań rynkowych, trzeba znać metodologię
i dokładnie analizować wyniki. O
ile metodologia jest właściwa, a dane zostały zebrane poprawnie, badania
można uznać za wiarygodne. Nikogo w błąd nie wprowadzą. Zachęcam
resellerów do krytycznej postawy wobec wszelkich raportów. Nie tylko badań
rynkowych, ale także danych GUS czy wszelkich sondaży społecznych
i konsumenckich. Każde badanie ma swój przedmiot i wyraźne
ograniczenia metodologiczne. Trudno wykorzystywać wyniki badań bez zrozumienia
tego kontekstu.

 

CRN Firmy analityczne
z branży IT mają coraz twardszy orzech do zgryzienia. Kiedyś „liczyły
pudełka”, a teraz muszą sobie poradzić z określeniem wielkości
tak złożonego rynku jak cloud czy Big Data. Jak sobie z tym radzicie?

Andrzej Jarosz Mamy ogromne, wieloletnie doświadczenie. IDC
powstało w USA na początku lat 60. Analizę rynku IT mamy w genach, bo
rozwijamy się wraz z nim od jego powstania. Bardzo wcześnie, zwykle od
samego początku, analizujemy najnowsze trendy. Zanim na dobre się rozwiną,
tworzymy odpowiednie definicje zjawisk przy udziale producentów i usługodawców.
Dzięki temu jesteśmy w stanie badać nawet bardzo skomplikowane procesy
rynkowe. Ani nas nie zaskakują, ani nie przerastają.

 

CRN Jakie więc największe
wyzwania stoją przed firmami analitycznymi we współczesnym, tak szybko
rozwijającym się świecie?

Andrzej Jarosz Wraz
z rozwojem technologii gwałtownie rośnie liczba produktów i usług na
rynku IT. Praktycznie co kwartał pojawiają się setki nowych produktów,
a wiele znika z rynku. Aby zilustrować skalę tego zjawiska, powiem,
że w samym segmencie urządzeń drukujących aktualizujemy dane o około
czterech tysiącach produktów kwartalnie. A jest to przecież najmniej
dynamicznie zmieniający się segment IT. W przypadku urządzeń sieciowych
czy oprogramowania skala i dynamika zmian są znacznie większe.

 

CRN Jakie nowe trendy
obserwujecie w tej chwili?

Andrzej Jarosz Choćby
rozwój sztucznej inteligencji i udostępnianie „procesów poznawczych”
w chmurze, czyli usługę wstępnie nazwaną „cognitive as a service”.
Ogromnym wyzwaniem jest też tzw. Internet Wszechrzeczy. Jesteśmy teraz
u progu tego zjawiska, które tworzy zupełnie nowy ekosystem produktów
i usług.

 

CRN A zatem w
najbliższych latach pracy wam nie zabraknie?

Andrzej Jarosz Możemy być o to spokojni, bo im bardziej
skomplikowana rzeczywistość, tym większy popyt na usługi analityczne.