Skoro Jarząbkowe „łubu-dubu” mam za sobą, niezwłocznie wracam ad rem, czyli do kontynuacji wątków z poprzedniego felietonu. Dla przypomnienia: miesiąc temu pozostawiłem czytelników z zaprzeczeniem tezy, że wszystkiemu złu w dystrybucji winna jest konkurencja. Jeśli zatem nie konkurencja, to co!?

Aby to wyjaśnić, najpierw odwołam się do historii, celem obniżenia poziomu histerii. Ręka w górę, kto pamięta takich graczy, jak Merisel, CHS, Datrontech. Albo z lokalnego podwórka: MSP, TCH czy California Computer. Pomijam Techmex i Karen, bo zapewne z wyszukaniem ich w zakamarkach pamięci byłoby łatwiej. Dlaczego wspominam te nieistniejące już dziś podmioty? Aby pokazać, że w tym biznesie bankructwa (nie bójmy się tego słowa!) występowały zawsze, i to nie tylko w czasach wyraźnego zahamowania wzrostu branży, czyli tytułowej zarazy, z czym mamy do czynienia dziś. A przecież wtedy rynek rósł kilkanaście procent rok do roku – dziś to marzenie. Że to ciężki kawałek chleba, pokazują też pokrewne sektory rynku, np. dystrybucja farmaceutyków – w tym obszarze już tylko niedobitki funkcjonują jako firmy giełdowe, a branża została silnie skonsolidowana wokół zaledwie 2–3 głównych graczy.

Co zatem powoduje, że biznes dystrybucyjny w kształcie właściwym dla IT jest tak trudny? Po pierwsze pozorna prostota biznesu, kusząca wielu ludzi, aby spróbować swych sił – wszak wystarczy drożej sprzedać, niż się kupiło. Proste? Po drugie dynamiczny popyt, który już dziś znacząco wyhamował, ale kilka lat temu wydawał się zjawiskiem niemającym końca. Wiara w kreatywność innowatorów w branży IT oraz przekonanie, że te wszystkie VR, IoT, BI, BD i wiele, wiele innych będą zachęcać do zakupów nowych produktów i rozwiązań, zanim stare na dobre się zamortyzują – zawiodły nas na manowce. Po trzecie niskie i ciągle spadające marże, których głównym kreatorem nie była dystrybucja, lecz producenci, doprowadziły do tego, że margines ekonomiczny na popełnienie minimalnego błędu w naszej branży dziś wynosi… 0 (słownie: zero). A błędy się zdarzają, wszak errare humanum est. Jeśli nie ma kasy, aby za pomyłki płacić, to niestety trzeba zwijać interes.

Po czwarte słabość kadr i ich historia dojrzewania. Nie będę przypominać, że branża IT była drugą, po handlu, nieregulowaną przez państwo dziedziną biznesu, i to już w czasach schyłkowego PRL-u. To tu swobodnie napływały kapitał chowany w skarpetach za czasów premiera Rakowskiego oraz głodni sukcesu ludzie różnej maści
i proweniencji: od biznesowych romantyków po prominentów byłych służb. Brakowało natomiast fachowców i finansistów, bo było ich po prostu mało i pozyskiwały ich inne branże, np. bankowość czy ubezpieczenia, płacąc im o wiele więcej. Fachowcy IT rodzili się więc w boju, a jak się wykształcili, to szli głównie do producentów.

Po piąte od samego początku firmy IT pchały się ze wszystkich sił na giełdowy parkiet, aby wzorem swoich amerykańskich odpowiedników mieć status podmiotów otwartych, sprawnych i transparentnych. Przypominam, że Optimus był w pierwszej historycznej dziesiątce firm notowanych na GPW. Inni, na swoje nieszczęście, poszli jego śladem i cierpią do dziś. Dlaczego cierpią? Bo biznes dystrybucyjny, zwłaszcza przy polskim charakterze giełdy, stanowi zaprzeczenie tego, czego akcjonariat oczekuje od firm, w które byłby skłonny włożyć swoje pieniądze: czyli nieprzewidywalny w dłuższej perspektywie, mający swój cykl roczny, a nie kwartalny (jak np. biznes spożywczy czy odzieżowy), wysoce kapitałochłonny w stosunku do uzyskiwanych zysków, cierpiący na relatywnie małą bazę dostawców (góra 10 producentów tworzy 60–70 proc. obrotów). Ponadto jest on oparty o rynek komponentów, gdzie ceny zmieniają się z dnia na dzień, a nie z kwartału na kwartał i gdzie produkcja podzespołów jest skoncentrowana w rękach kilku dostawców (mikroprocesory, pamięci, dyski etc.) dyktujących ceny.