Warunkiem skutecznego leczenia jest trafna diagnoza, a ta z kolei jest wynikiem przeprowadzenia właściwych badań i wyciągnięcia z nich trafnych wniosków. Tak na pewno jest w medycynie. I tak powinno być w badaniach socjologicznych. A już do perfekcji doprowadzono metodologię badań, które mają stanowić diagnozę postaw i preferencji wyborczych, niezbędnych dla polityków walczących o władzę w systemach demokratycznych. Tak też zazwyczaj jest we wszelkiego rodzaju badaniach marketingowych.

Ostatnio, jak co roku o tej porze, CRN ogłosił wyniki plebiscytu, który w pewnych obszarach i zakresie można uznać za opinię wąskiego wprawdzie, ale istotnego dla obrazu branży IT w Polsce środowiska małych i średnich firm informatycznych. Chodzi o kategorię najlepszego dystrybutora. Jak zagłosowali resellerzy, już wiecie, ale dlaczego właśnie tak i jakie temu towarzyszą emocje, widać przede wszystkim w listach do redakcji, które towarzyszyły głosowaniu. Oto jedna z nieodosobnionych opinii:

„(…) Z punktu widzenia tysięcy małych firm i sklepów IT nie ma czegoś takiego jak Dystrybutor Roku, bo dystrybucja przestała istnieć. Ceny hurtowe w dystrybucji są zawsze dużo wyższe od cen detalicznych u wielkich detalistów, a na ujemnej marży nie da się przecież pracować. Dystrybutorzy zdradzili swoich klientów, nie walcząc o ten duży kawałek rynku. Tysiące małych firm i sklepów zostało bez realnego zaopatrzenia. Powód to zapora cenowa dla małych przedsiębiorstw zorganizowana przez producentów i wielkich detalistów, przy ogromnej współpracy dystrybutorów. Żaden z nich nie zasługuje na miano Dystrybutora Roku, bo nie spełnia swoich zadań, a jedynie utrwala patologie. Takie powinny być wnioski (…)”.

Jak widać, miałem dużo racji, kiedy dwa miesiące temu pisałem, że dystrybutor „nie odpowiada tylko za gradobicie i pomór drobiu”. Gdyby to był jedyny wniosek, który można z zacytowanego listu wyciągnąć, to machnąłbym ręką i pisałbym o czymś innym. Co gorsza jednak, wnioskowanie na bazie tego, co dzieje się na rynku, prowadzi po prostu do błędnych i zgubnych diagnoz – zwłaszcza dla ich autorów. Dlaczego? Ano dlatego, że po pierwsze utrwala obraz świata w podziale na MY (w domyśle: biedni, bezsilni, bezradni) i ONI (w domyśle: silni, decyzyjni, egoistyczni, bezwzględni).

Czy rzeczywiście świat jest tak zbudowany? Może, ale współczuję wyznawcom takich poglądów, bo sami siebie skazują na porażkę, zanim zaczęli walczyć o swoje. To przejaw cech właściwych przegranym, przeciwnych tym, które dziś decydują o sukcesie, takich jak kreatywność, przedsiębiorczość, odpowiedzialność itp.

 

Po drugie nie mogę się zgodzić z tezą zawartą w przytoczonej opinii, że dystrybutorzy nie robili nic, aby sytuacja resellerów była inna. Ja sam i dziesiątki moich kolegów od co najmniej 20 lat powtarzamy: jeśli produkt nie będzie nośnikiem wartości niematerialnych dla klienta końcowego, to czas egzystencji resellerów, którzy cenę traktują jako jedyny powód zakupu i sprzedaży, się kończy. Jeżeli to sformułowanie jest zbyt trudne do zrozumienia, to napiszę wprost: nie ma już miejsca na bezwartościowe elementy w łańcuchu dostaw! Za sprawą informatyki (nie tylko, ale przede wszystkim) droga od producenta do odbiorcy końcowego znacząco się skróciła i będzie skracała się dalej. Powiem więcej: nikt nie jest w tym procesie bezpieczny. Bo ci, co mogą i chcą dziś zaliczać się do ONYCH, z czasem mogą znaleźć się wśród tych bezradnych. Nic nie jest dane raz na zawsze!

Po trzecie chciałbym zadać pytanie autorowi zacytowanej opinii: a jak ta komitywa i wsparcie resellerów miałoby wyglądać? Czy miałoby polegać na dokładaniu z własnej marży do cen? Nie sprzedawaniu do retailu i mordowaniu producentów, którzy tam sprzedają, aby chronić polskiego małego przedsiębiorcę? Wolne żarty. Dystrybutor, nawet największy, nie zawróci Wisły kijem, a to de facto proponuje dystrybutorom część resellerów. Dystrybucja może wyznaczać kierunek, łagodzić skutki, ułatwiać transformację, ale nie ma siły sprawczej boga Chronosa, aby zatrzymać czas i sprawić, żeby z nim współpracujący mogli powiedzieć: „trwaj chwilo, jesteś piękna”. Gdyby tak było, to do dziś gracze, tacy jak MSP, TCH, Techmex, Pronox, California Computers (i inni, których nawet ja już sobie nie przypomnę), osładzaliby resellerom ich trudny los. A jednak to nie oni się ostali na rynku, tylko ci „najgorsi”, którzy nie dostarczają na rynek „realnego zaopatrzenia”. A zatem co dostarczają? Zaopatrzenie wirtualne?

Na koniec trochę moich przemyśleń, jako obywatela zatroskanego o los tego narodu i państwa, które ujawniają się we mnie zawsze, gdy czytam takie i podobne wypowiedzi: płacz nad rozlanym mlekiem i dychotomiczny podział świata (na MY – ONI) są objawem frustracji. Uczucia równie niebezpiecznego, co bezproduktywnego. To ono stoi za strajkami branż, które przez postęp i rozwój technologii są usuwane na margines. Tak jak energię z węgla na pewno zastąpi energia odnawialna, a napęd spalinowy napęd elektryczny (a w przyszłości może jeszcze inny), tak bezwartościowi dostawcy zostaną zastąpieni tymi, którzy te wartości dostarczą.

Niska cena to nie jest wartość, a kto tak nie myśli, niech bierze sprawy w swoje ręce i wyjeżdża „na zmywak” w Londynie czy Berlinie. A jeśli taka postawa w Polsce będzie się upowszechniać (o co wielu się stara, bo takim stadem łatwiej manipulować), łącznie z oczekiwaniem na to, że ONI muszą tę Wisłę jednak zawrócić, to kierunek migracji „ludzi przedsiębiorczych” do Pragi i Bukaresztu też w końcu zyska na popularności. Tylko na tyle nas stać?

Tym, którzy by jednak chcieli do rzeczy podejść inaczej, polecam wiersz-odezwę Adama Asnyka z końca XIX wieku pt. „Do młodych”. Tak, z podobnymi problemami mieli już do czynienia nasi pradziadowie! Oczywiście, chodziło im wówczas o coś znacznie większego niż dystrybucja IT, bo o wolność i niepodległość Polski. Wiersz zaczyna się od słów: „Daremne żale, próżny trud, bezsilne złorzeczenia”. To dobry znak, że wówczas apel Asnyka jakoś zadziałał, skoro dziś żyjemy w wolnym i niepodległym kraju.