Uczestnicy spotkania: Joanna Falęcik, dyrektor sprzedaży, ALSO,  Urszula Fijałkowska, dyrektor sprzedaży, APC, Krzysztof Konieczny, prezes zarządu Sun Capital, Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager, Samsung.

Przekuć technikę na biznes

CRN Według statystyk małe i średnie firmy stanowią ekonomiczny trzon polskiej gospodarki. Ale czy na rynku IT ich znaczenie jest równie duże?

Urszula Fijałkowska, APC Projekty realizowane w korporacjach działają na wyobraźnię, ale jest to klient dość trudny we współpracy. Z racji swojej wielkości podczas negocjacji to on najczęściej rozdaje karty i dyktuje warunki biznesowe. Dlatego praca z mniejszymi firmami jest łatwiejsza i przyjemniejsza. Oczywiście, wartość kontraktów jest w ich przypadku niższa, ale nie oznacza to, że nie można na nich zarobić. Zwłaszcza że małe i średnie przedsiębiorstwa w Polsce to bardzo dynamicznie rozwijająca się grupa.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Faktycznie łatwiej współpracować z mniejszymi firmami, ale dużym wyzwaniem jest brak świadomości ich kierownictwa odnośnie do potrzeb oraz możliwości rozwiązania problemów, z jakim się borykają. Dotyczy to wielu dziedzin, jednak najbardziej tej, w której się specjalizuję, czyli bezpieczeństwa. Większość przedsiębiorstw musi doświadczyć traumatycznego wypadku, w rodzaju utraty danych lub włamania do systemu IT, żeby zdecydować się na zainwestowanie w rozwiązania ochronne. Na szczęście widać w tej dziedzinie pewien progres.

Joanna Falęcik, ALSO W kwestii bezpieczeństwa rzeczywiście sytuacja jest alarmująca, ale budowanie świadomości małych i średnich przedsiębiorstw nadal konieczne jest także w innych obszarach. Problem może sprawić pozornie tak błaha rzecz jak masowa migracja do Windows 10. Trudności i niezrozumienie charakteru wyzwania pojawiają się szczególnie tam, gdzie w niezaplanowany sposób rośnie skala projektu. Brak też umiejętności oceny ryzyka, np. związanego z użytkowaniem starego sprzętu komputerowego, oraz biznesowych korzyści z zainwestowania w nowy.

 

Łukasz Kosuniak, Samsung Trzeba też jednak przyznać, że jest pewien rozdźwięk między nami, dostawcami w kanale dystrybucyjnym, i klientami, czyli użytkownikami końcowymi. My, edukując klientów, zbyt często skupiamy się na części technicznej i zapominamy, że dla nich ta wiedza nie jest związana z ich celami biznesowymi. Do tego dochodzi kolejny problem: nawet gdy informatyk dysponuje odpowiednią wiedzą techniczną, nierzadko brakuje mu siły przebicia, aby przekonać szefostwo do określonego rozwiązania. Szczególnie w mniejszych firmach takie osoby nadal traktowane są jako generujące koszty i wyciągające rękę po kolejne pieniądze na projekty, których racji bytu nikt nie rozumie. Padają argumenty: dlaczego rezygnować z Windows XP, skoro nadal działa? Nowy system będzie inaczej wyglądał, znowu trzeba będzie się czegoś uczyć itd. To samo jest ze smartfonami, których użytkownicy wykorzystują mniej niż 5 proc. możliwości swoich urządzeń. Swego rodzaju grzechem naszej branży jest entuzjazm techniczny, a jednocześnie brak umiejętności zaprezentowania klientom korzyści z użytkowania takich czy innych rozwiązań.

Joanna Falęcik, ALSO Nasi resellerzy także oczekują, że nauczymy ich, jak rozmawiać z klientami o biznesie i sposobach wykorzystania określonych produktów. Dlatego podczas spotkań z klientami zawsze szeroko omawiamy biznesowe aspekty rozwiązań, które mamy w ofercie.

Urszula Fijałkowska, APC Jeszcze trudniejsze jest edukowanie klientów w zakresie tzw. utraconych korzyści. Gdy nastąpi przerwa w zasilaniu systemów IT firma straci dane, nie może obsługiwać klientów i zarabiać. To naprawdę dziwne, jak wielu przedsiębiorcom trudno zrozumieć tę konsekwencję. Większość zaklina rzeczywistość i wierzy, że nic się nie stanie. Dopiero gdy zdarzy się awaria i odczują jej przykre skutki, szukają winnego. Najczęściej zresztą nie zaczynają od siebie.

 

Czym skorupka za młodu nasiąknie…

CRN Wszyscy się zgadzamy, że konieczne jest kontynuowanie edukacji użytkowników i resellerów, z dużym naciskiem na aspekty biznesowe. Kto jednak za tę edukację powinien być odpowiedzialny? Czy to zadanie dystrybutorów, producentów, czy obu tych grup łącznie? A może to jednak reseller, jako prowadzący biznes, sam powinien zadbać o podniesienie wiedzy swojej i klientów, bo to leży w jego interesie?

Urszula Fijałkowska, APC Na pewno nie można zrzucić tego zadania na jedną grupę podmiotów na rynku. Trzeba działać wielopłaszczyznowo, żeby informować wszystkich użytkowników o trudnościach, które mogą napotkać w swojej działalności, i wyjaśniać, jak zapobiegać problemom. Jeśli nie będziemy działać wspólnie, nie osiągniemy celu. Zresztą nikt nie powiedział, że edukacji potrzebują tylko firmy z określonym statusem – resellerzy lub klienci. My prowadzimy m.in. specjalne programy edukacyjne dla studentów wydziałów elektrycznych i elektrotechnicznych, żeby już na etapie studiów poznali zagadnienia związane z właściwym doborem systemów zasilania gwarantowanego.

 

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Niektóre kwestie, np. bezpieczeństwa, trzeba podejmować zdecydowanie wcześniej. Uważam, że w każdej szkole, w której prowadzone są zajęcia z informatyki, obowiązkowe powinny być lekcje dotyczące ochrony danych i prywatności. Dzieci dysponują dziś niesamowitymi narzędziami i zarówno one, jak i często rodzice nie zdają sobie sprawy, że smartfon w ręku dziecka to sporo możliwości, ale także nowych zagrożeń.

Łukasz Kosuniak, Samsung Mimo że edukacja dzieci wydaje się tematem bardzo odległym od kwestii związanych ze sprzedażą zaawansowanych rozwiązań IT, potwierdzam, że niepostrzeżenie stała się bardzo ważnym problemem, który pilnie trzeba rozwiązać. Pozostawienie dzieci bez uporządkowanej wiedzy jest bardzo niebezpieczne dla nas wszystkich. Bardzo często rodzic daje dziecku swój służbowy smartfon, żeby się pobawiło. Skutki możemy sobie łatwo wyobrazić. Zresztą przeciwdziałanie efektom podobnej beztroski może zaowocować kolejnymi transakcjami dokonanymi przez resellerów – mają szansę przekonać klientów do wdrożenia rozwiązań, które izolują biznesowe aplikacje i dane na służbowych komórkach i laptopach, uniemożliwiając nieuprawniony dostęp do nich, modyfikację bądź usunięcie.

Joanna Falęcik, ALSO Warto też pamiętać, że za pewien czas te dzieci skończą szkołę i będą pracownikami lub prezesami firm. Wczesna edukacja pozwoli im uniknąć błędów i świadomie korzystać z powszechnie dostępnych rozwiązań mobilnych i aplikacji.

 

Reseller w chmurze nie zniknie

CRN Coraz częściej można się spotkać z opinią, że chmura zabije mały biznes resellerski. Wirtualne serwery można zamówić za kilkadziesiąt złotych miesięcznie, bardzo popularne staje się oprogramowanie w modelu SaaS. Dziś można prowadzić średniej wielkości firmę, nie mając w ogóle zaawansowanej infrastruktury IT. Czy resellerzy rzeczywiście powinni obawiać się tej sytuacji?

Łukasz Kosuniak, Samsung Faktycznie, dzięki chmurze małe firmy mogą korzystać z rozwiązań, które jeszcze 5–10 lat temu były zarezerwowane dla dużych przedsiębiorstw, głównie ze względu na wysokie koszty budowy infrastruktury IT oraz jej późniejszej obsługi. Dzisiaj każdego stać na wykupienie takiej usługi jak system mailingowy, CRM, biuro księgowe, backup online itd. Z powodu szerokiej dostępności usług w modelu IaaS lub PaaS zagrożeni powinni czuć się także administratorzy, ale… jakoś nie widać rosnącego wśród nich bezrobocia, wręcz przeciwnie. Oni po prostu częściowo muszą się przekwalifikować i z administratorów stać się „właścicielami kontraktu”, w ramach którego daną usługę świadczy ktoś inny. Tak samo resellerzy i integratorzy – zamiast świadczyć daną usługę, powinni nauczyć się porównywania różnego typu usług oferowanych przez innych i dobierania najlepszej z punktu widzenia klienta. Po prostu muszą zostać jego zaufanym konsultantem i za to pobierać wynagrodzenie.

Joanna Falęcik, ALSO Trzeba też pamiętać, że chmura pomaga resellerom uniknąć wielu problemów, chociażby związanych ze skalowalnością.

 

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Zachowanie status quo w świadczeniu usług chmurowych jest w interesie zarówno producentów, jak i klientów. Producent nie będzie chciał stracić lojalnego, wyszkolonego resellera, z którym współpracuje od lat. Dowodem jest strategia takich firm jak Oracle, IBM czy Microsoft, które wprowadzając do oferty rozwiązania chmurowe, zachęcają dotychczasowych partnerów do ich odsprzedaży lub wykorzystania do budowania własnych usług. Natomiast klienci nie będą chcieli stracić zaufanego doradcy w postaci resellera, który najlepiej zna ich bolączki, niuanse funkcjonowania firmy i często intuicyjnie potrafi dobrać najwłaściwszą usługę. Model chmurowy stanowi największe wyzwanie dla dystrybutorów, ale widzimy już, że producenci także nie chcą rezygnować ze współpracy z nimi. To dystrybutorzy często pełnią funkcję ich reprezentanta na danym rynku, dbają o tłumaczenie interfejsu użytkownika, rozwiązują problemy w zakresie dostosowania produktu do wymogów lokalnego prawa itd.

Łukasz Kosuniak, Samsung W kontekście chmury interesujący dla resellerów staje się rynek użytkowników prywatnych, szczególnie tych aspirujących do posiadania inteligentnego domu. Już dziś w wielu mieszkaniach jest tyle rozwiązań IT, ilu nie powstydziłaby się niejedna mikrofirma. Każdy domownik ma dwa lub trzy urządzenia przenośne, do tego potrzebna jest dobra sieć bezprzewodowa, coraz częściej także serwer NAS. Gdy do tego dołożymy inteligentne lodówki, klimatyzatory, rolety lub bramy garażowe oraz podłączymy wszystko do Internetu, bardzo ważna stanie się kwestia zabezpieczenia tej infrastruktury i znajomości najnowszych rodzajów zagrożeń. Domownicy bardzo rzadko umieją zapanować nad jej utrzymaniem. Dzięki możliwości zdalnego zarządzania za niewielką, comiesięczną opłatę mogą to robić właśnie resellerzy.

 

CRN Czy zatem, odwracając sytuację, jest jeszcze sens oferowania mniejszym firmom zaawansowanych rozwiązań wdrażanych on premise?

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Z pewnością tak, chociażby dlatego, że w Europie obowiązuje wiele ograniczeń prawnych, których nie ma na rynku amerykańskim, gdzie chmura rozwija się najszybciej. Polacy generalnie są świadomi tych ograniczeń, a oprócz tego często nadal pokutuje u nas oczywiście nieracjonalne myślenie, że dane na serwerze stojącym pod biurkiem prezesa są najbezpieczniejsze… Natomiast warto dobierać takie rozwiązania, które w pewnym momencie będzie można połączyć z usługami chmurowymi, gdy klient do tego „dojrzeje” lub gdy np. zliberalizowane zostanie prawo w danym obszarze.

Joanna Falęcik, ALSO Z chmurą wiąże się także abonamentowy sposób rozliczania, a nadal bardzo wielu resellerów i klientów woli tradycyjną metodę: wdrożenie, faktura, przelew. Dopiero dojrzewa świadomość, że klient może zoptymalizować koszty, płacąc tylko za rzeczywiście wykorzystane zasoby lub tylko za dni, kiedy korzystał z danej usługi. Oprócz tego klienci mają dostęp do zawsze aktualnych wersji oprogramowania, a resellerzy gwarancję stałego przychodu i utrzymania kontaktu z klientem.

Łukasz Kosuniak, Samsung Proces dojrzewania muszą przejść też resellerzy. Handlowiec, który otrzymuje jednorazową premię od sprzedaży, nie będzie zainteresowany oferowaniem rozwiązań chmurowych. Lepszy jest mniejszy pieniądz dziś niż większy za rok. Ale jeśli zarząd zdecyduje się na wypłatę jednorazowej premii, po pierwsze musi zrobić na to rezerwę budżetową, a po drugie ryzykuje, bo klient może w każdej chwili z usługi chmurowej zrezygnować, co jest podstawową cechą tej metody. Zmiana sposobu myślenia będzie rozciągnięta w czasie, bo resellerzy sami muszą dostosować się i przekonać do nowych modeli biznesowych.

 
Specjalizacja buduje zaufanie

CRN Część resellerów twierdzi, że obecnie jedynym sposobem na utrzymanie się przy życiu jest wąska specjalizacja w jednej dziedzinie. Czy rzeczywiście nie opłaca się już bycie „uniwersalnym” resellerem?

Urszula Fijałkowska, APC Nie ma sensu sztuczne ograniczanie oferty, szczególnie jeśli nadal są  zainteresowani nią klienci. Natomiast na pewno warto pomyśleć o alternatywie, chociażby właśnie w postaci specjalizacji w jednym obszarze. Dzięki takiej dywersyfikacji można uzyskać marże znacznie wyższe niż średnia rynkowa. Zresztą inwestycja nie musi wiązać się z dużymi nakładami finansowymi, najczęściej jest to kwestia wyszkolenia kilku specjalistów.

Joanna Falęcik, ALSO Gdy reseller lub integrator zdobędzie wiedzę i umiejętności w konkretnym zakresie i wyrobi sobie renomę na rynku, może liczyć na propozycje udziału w konsorcjach z innymi firmami partnerskimi realizującymi duże projekty. A wówczas skala działania jest większa, a co za tym idzie zyski bardzo atrakcyjne.

Łukasz Kosuniak, Samsung Specjalizacja często wiąże się z zawężeniem grupy potencjalnych klientów, ale jednocześnie z większą gwarancją pozyskania tych najbardziej zainteresowanych. Warto się też zastanowić, czy jesteśmy w stanie wyjść poza granice Polski z naszymi usługami, co zapewnia m.in. chmura. Jeśli tak, wówczas możemy sobie pozwolić na wyspecjalizowanie się w bardzo wąskim zakresie, bo liczba potencjalnych klientów wzrośnie wykładniczo. Ale są takie usługi, których nie da się świadczyć globalnie bez budowania lokalnych biur, zatrudniania pracowników itd.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Musimy mieć zawsze oczy szeroko otwarte na to, co dzieje się na rynku, i dynamicznie reagować na zmiany. Czasami trzeba zdecydować się na konsorcjum z firmą, która ma lepsze „wejścia” u klienta, innym razem przejąć od konkurencji pracownika, który jest specjalistą w danej dziedzinie. Ale warto też pamiętać, że np. sprzedaż zaawansowanych rozwiązań ochronnych bez profesjonalnej konsultacji, przeprowadzonej przez wykwalifikowanych specjalistów, nie ma sensu, bo to bardzo specyficzna wiedza, dla samouków trudna do zdobycia w krótkim czasie. Żeby zapewnić dobrą obsługę w zakresie bezpieczeństwa, firma powinna zatrudniać kilku fachowców, a każdy z nich musi znać się na czymś innym. Zresztą ta wiedza nie powinna ograniczać się tylko do zagadnień technicznych, bo klientowi można doradzać np. w kwestii procedur postępowania w sytuacjach kryzysowych. W ten sposób zdobywa się jego zaufanie, a jeśli czuje się dobrze obsłużony, zawsze będzie wracał.