Specjalizacja buduje zaufanie

CRN Część resellerów twierdzi, że obecnie jedynym sposobem na utrzymanie się przy życiu jest wąska specjalizacja w jednej dziedzinie. Czy rzeczywiście nie opłaca się już bycie „uniwersalnym” resellerem?

Urszula Fijałkowska, APC Nie ma sensu sztuczne ograniczanie oferty, szczególnie jeśli nadal są  zainteresowani nią klienci. Natomiast na pewno warto pomyśleć o alternatywie, chociażby właśnie w postaci specjalizacji w jednym obszarze. Dzięki takiej dywersyfikacji można uzyskać marże znacznie wyższe niż średnia rynkowa. Zresztą inwestycja nie musi wiązać się z dużymi nakładami finansowymi, najczęściej jest to kwestia wyszkolenia kilku specjalistów.

Joanna Falęcik, ALSO Gdy reseller lub integrator zdobędzie wiedzę i umiejętności w konkretnym zakresie i wyrobi sobie renomę na rynku, może liczyć na propozycje udziału w konsorcjach z innymi firmami partnerskimi realizującymi duże projekty. A wówczas skala działania jest większa, a co za tym idzie zyski bardzo atrakcyjne.

Łukasz Kosuniak, Samsung Specjalizacja często wiąże się z zawężeniem grupy potencjalnych klientów, ale jednocześnie z większą gwarancją pozyskania tych najbardziej zainteresowanych. Warto się też zastanowić, czy jesteśmy w stanie wyjść poza granice Polski z naszymi usługami, co zapewnia m.in. chmura. Jeśli tak, wówczas możemy sobie pozwolić na wyspecjalizowanie się w bardzo wąskim zakresie, bo liczba potencjalnych klientów wzrośnie wykładniczo. Ale są takie usługi, których nie da się świadczyć globalnie bez budowania lokalnych biur, zatrudniania pracowników itd.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Musimy mieć zawsze oczy szeroko otwarte na to, co dzieje się na rynku, i dynamicznie reagować na zmiany. Czasami trzeba zdecydować się na konsorcjum z firmą, która ma lepsze „wejścia” u klienta, innym razem przejąć od konkurencji pracownika, który jest specjalistą w danej dziedzinie. Ale warto też pamiętać, że np. sprzedaż zaawansowanych rozwiązań ochronnych bez profesjonalnej konsultacji, przeprowadzonej przez wykwalifikowanych specjalistów, nie ma sensu, bo to bardzo specyficzna wiedza, dla samouków trudna do zdobycia w krótkim czasie. Żeby zapewnić dobrą obsługę w zakresie bezpieczeństwa, firma powinna zatrudniać kilku fachowców, a każdy z nich musi znać się na czymś innym. Zresztą ta wiedza nie powinna ograniczać się tylko do zagadnień technicznych, bo klientowi można doradzać np. w kwestii procedur postępowania w sytuacjach kryzysowych. W ten sposób zdobywa się jego zaufanie, a jeśli czuje się dobrze obsłużony, zawsze będzie wracał.