CRN Od kilku miesięcy
rozwija pani dział systemów monitoringu IP dla biznesu, zarówno na rynku IT,
jak też w segmencie security. Gdzie jest trudniej?

Wioletta Włodarczyk-Kowalik Na rynku security, na co wpływa kilka czynników.
Jest zdecydowanie bardziej konkurencyjny, gdyż poza rozwiązaniami uznanych
producentów dystrybutorzy oferują własne marki. Ponadto wielu instalatorów
z segmentu security wywodzi się z rynku rozwiązań analogowych. Często
poznają oni dopiero możliwości i specyfikę rozwiązań systemów IP.  Szkolenia dla tych instalatorów zazwyczaj są
dłuższe i intensywniejsze niż dla integratorów IT.

 

CRN Przewaga nad
instalatorami z branży security to dobra wiadomość dla firm
informatycznych…

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik Wiedza i doświadczenie w integrowaniu
systemów to olbrzymi kapitał ułatwiający szybkie poznanie specyfiki rozwiązań
nadzoru. Jeśli dodatkowo zostanie on wsparty dobrą znajomością rynku
i wymagań klientów co do systemów opartych na protokole IP, integratorzy
będą w stanie sprzedawać droższe rozwiązania również mniejszym firmom.
Kluczem jest uświadomienie klientom korzyści, jakie odniosą, decydując się na
wdrożenie monitoringu.

 

CRN Jakie konkretnie
argumenty ma pani na myśli?

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik Taki system działający nawet w małym sklepie
dostarcza wielu przydatnych informacji. Dzięki niemu właściciele wiedzą, ile
osób odwiedza sklep, w jakich godzinach jest nasycenie ruchu, w którą
stronę najczęściej kierują się zaraz po wejściu do sklepu itd. Analiza
materiału z kamer bywa czasochłonna, ale może prowadzić do konstruktywnych
wniosków, dotyczących chociażby organizacji przestrzeni sprzedażowej.
Oczywiście to tylko jeden z wielu przykładów. Jednym z zadań
integratorów jest uświadomienie klientom korzyści płynących z posiadania
zaawansowanych systemów monitoringu IP. Nie służą one jedynie bezpieczeństwu
ludzi i mienia – to narzędzia pozwalające usprawnić biznes.

 

CRN Na rynku rozwiązań
monitoringu wizyjnego w średniej cenie dla firm panuje spora konkurencja.

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik Ale D-Link ma wiele atutów. Jesteśmy ekspertem
w tworzeniu rozwiązań sieciowych, do których obecnie dołączyła rozbudowana
gałąź monitoringu IP. Dzięki temu możemy zaproponować klientowi kompleksowe
rozwiązanie. Naszą mocną stroną jest duża elastyczność. Zapewniamy bieżącą
dostępność produktów, co ma olbrzymie znaczenie dla partnerów zamawiających je
na potrzeby projektów. Nie mniej ważne jest poczucie bezpieczeństwa partnera
i klientów związane z gwarancją oraz serwisem. W przypadku
wyboru oferty D-Linka integrator może liczyć na pomoc działu wsparcia
technicznego, zarówno w zakresie obsługi przedsprzedażowej,
posprzedażowej, jak i gwarancyjnej. Nie musi nigdzie zawozić sprzętu,
odsyłać go lub korzystać z pomocy dystrybutorów. Wystarczy, że skontaktuje
się z naszą polską infolinią.

 

CRN Infolinie często nie
są dostatecznie skuteczne…

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik Dobrze zorganizowana i profesjonalna
infolinia pomaga załatwić większość spraw. Dodatkowo D-Link jako jeden
z nielicznych producentów świadczy usługę serwisową door-to-door.
W jej ramach klient na nasz koszt, za pośrednictwem kuriera, otrzymuje
nowe urządzenie.

 

CRN Co ze sprzętem do
testów?

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik Udostępniamy go klientowi końcowemu lub
integratorowi bez pośrednictwa dystrybutora. Klient zgłasza zainteresowanie
wybranym modelem urządzenia, które mu wysyłamy.

 

CRN Przewagę
konkurencyjną na rynku monitoringu, przy dużej podaży rozwiązań, buduje się na
funkcjach oprogramowania. Jak to wygląda w przypadku D-Linka?

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik Rozwiązania D-Linka są w pełni zintegrowane
m.in. z platformą Milestone i Nuuo. Ponadto reagujemy na sygnały od
klientów i dostosowujemy możliwości naszych systemów do ich potrzeb. Sporo
zapytań o współpracę z platformami Genetec i Avigilion sprawiło,
że obecnie pracujemy nad tym, żeby sprzęt D-Linka działał również z nimi.
Klienci biznesowi mogą korzystać z zaawansowanych funkcji za pośrednictwem
oprogramowania dołączanego do produktów.

 

CRN Niedawno
wprowadziliście serię kamer Vigilance, tańszych od pozostałych modeli.
Walczycie ceną?

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik Seria Vigilance została przygotowana z myślą
o klientach, którzy potrzebują sprawdzonych i dobrych jakościowo
urządzeń, ale których nie interesuje współdziałanie z chmurą. Są to
rozwiązania, które nie oferują funkcjonalności mydlink. Niższa cena serii
Vigilance jest spowodowana również brakiem zasilaczy w zestawie, kamery są
bowiem zasilane poprzez PoE. Natomiast oprogramowanie, zazwyczaj dołączane na
płycie CD, można pobrać z Internetu. Vigilance to przemyślana seria
zaspokajająca konkretne potrzeby. Naszym zdaniem zostanie pozytywnie przyjęta
przez rynek.

 

CRN W Polsce ciągle cena
jest aż tak ważna?

Wioletta Włodarczyk-Kowalik To nadal jeden
z istotnych elementów wpływających na decyzje zakupowe. Ta sytuacja
powinna ulec zmianie wraz ze wzrostem wiedzy klientów na temat możliwości
systemów nadzoru IP, wykraczających poza funkcje ochrony. Nasze kontakty
z klientami końcowymi potwierdzają, że są oni skłonni zapłacić więcej za
lepsze rozwiązanie. Często jednak decyzję podejmują na podstawie ofert
zawierających informacje techniczne. To nie pozwala im ocenić wszystkich zalet
systemu. Choć dysponują odpowiednimi budżetami, kupują tańsze rozwiązania,
które potem okazują się niewystarczające.

 

CRN Aby uświadomić
klientowi wszystkie zalety monitoringu, potrzeba nie tylko specyficznych
umiejętności sprzedażowych, ale i czasu.

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik To prawda. Po kryzysie wielu partnerów
z małych i średnich firm integratorskich zmniejszyło zatrudnienie. To
ogranicza możliwości przedstawienia klientom kompleksowych informacji. Jedną
z konsekwencji są negocjacje dotyczące głównie ceny.

 

CRN Z wprowadzeniem
kamer Vigilance zbiega się otwarcie portalu dla partnerów.

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik Tak, promujemy w nim wiedzę związaną
z monitoringiem wizyjnym. Dotychczas know-how i informacje na temat
produktów D-Linka – kamer IP i rejestratorów sieciowych – można
było odszukać na firmowej stronie internetowej. Dla wygody klientów
postanowiliśmy zgromadzić je w jednym miejscu.

 

CRN Mamy nową perspektywę
finansową, jeśli chodzi o dotacje unijne i towarzyszące im możliwości
pozyskiwania pieniędzy. Czy zostało to uwzględnione w planach rozwoju
D-Linka?

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik Dotacje unijne stwarzają dużą szansę: w grę
wchodzi objęcie nimi projektów związanych z monitoringiem IP. Starać się
o nie mogą zarówno klienci końcowi, jak też integratorzy. Dla firm to
okazja, by korzystnie nabyć systemy nadzoru IP, a także wymienić przestarzałe
systemy analogowe. Warto przy tym pamiętać, że bezzwrotny zastrzyk unijnych
środków to dla firm niejedyny sposób finansowania zakupów. Mogą też skorzystać
z preferencyjnych pożyczek. Zachęcamy partnerów, aby wzięli pod uwagę te
możliwości.