CRN Polska Jak oceniacie państwo ostatni rok? Czy skutki kryzysu
zostały już zażegnane?

Roman Durka Myślę, że
nie w każdym obszarze. Ciągle widać spowolnienie w tworzeniu systemów
informatycznych, ale chyba głównie dlatego, że firmy nauczyły się dość
oszczędnego ich budowania. Stało się tak nie tylko z powodu recesji, choć
kryzysowa sytuacja przyspieszyła ten proces. Zaczęto realnie wdrażać nowe
rozwiązania, np. wirtualizację lub cloud, które znakomicie pozwalają oszczędzać
na budowie systemów informatycznych. Myślę, że tak już zostanie. Będziemy się
musieli przyzwyczaić, że klienci za podobne budżety jak kiedyś potrafią
osiągnąć znacznie więcej. I stąd właśnie może się brać poczucie, że przedsiębiorstwa
nie kupują czy nie rozwijają systemów.

Faktem jest, że jeśli firmy lub instytucje decydują się na
oszczędności, bardzo często zaczynają ich wprowadzanie od działów IT. To skutek
nierzadko błędnego przekonania, że dla firm już posiadających mniej lub
bardziej zaawansowane systemy informatyczne zatrzymanie ich rozwoju na rok czy
dwa nie przyniesie żadnych poważniejszych konsekwencji.

 

CRN Polska Jak sytuacja w Japonii wpływa na dostępność
urządzeń Fujitsu?

Roman Durka Nasze fabryki nie uległy zniszczeniu, ale mieliśmy
przerwy w dostawie prądu, a poddostawcy dostarczali części, które
znajdowały się w strefach napromieniowanych i trzeba było je zwracać,
więc rzeczywiście powstawały pewne opóźnienia. Część produkcji przejęła fabryka
w Augsburgu, nie wpłynęło to jednak na zdecydowane zwiększenie mocy
przerobowych.

Powoli zaczynamy sobie dawać radę
z zaistniałą sytuacją, na niektóre produkty trzeba dłużej poczekać, ale
klienci wykazują w tej sytuacji spore zrozumienie. Najpóźniej na przełomie
lipca i sierpnia większość tych kłopotów powinna zniknąć.

 

CRN Polska Fujitsu oferuje od niedawna Global Cloud Platform. Do
czego służy to narzędzie?

Roman Durka Cloud computing jest obecnie strategicznym kierunkiem rozwoju naszej
firmy. Mamy sprzęt, niezbędny do zbudowania infrastruktury, oraz software,
potrzebny do korzystania z urządzeń, i wreszcie usługi, które
powodują, że potrafimy utrzymać zasoby informatyczne klienta i je
rozwijać. Według naszej koncepcji cloud to infrastruktura
wypełniona danymi i aplikacjami, które można dzielić. Wydaje mi się, że
budowanie niepotrzebnej ideologii wokół chmury jest bardzo mylące, więc nie
przesadzamy, ona ma być narzędziem. Pewne jej odmiany to zwykły outsourcing.
W chmurze prywatnej jest nieco inaczej, zasoby są dzielone wewnętrznie,
np. w wielooddziałowych bankach. Internet również jest chmurą, co sprawia,
że wiele osób dzieli wszystko, włącznie z prywatnymi informacjami.

Wspólnie z naszym
partnerem z Katowic, 3Services Factory, w ramach usługi
cloudcomputingowej realizujemy konkretny projekt i – co ciekawe
– wszystko jest organizowane z pomocą firmy dystrybucyjnej. Do tej
pory w żadnym kraju europejskim dystrybutor nie sprzedawał usług
cloudowych. Z 3Services Factory budujemy farmę serwerów i storage’y,
a następnie oddajemy do dyspozycji klienta moc obliczeniową
i przestrzeń, które może wykorzystywać. Sprzedaż polega na użyczeniu
części mocy serwera i taki „produkt”, w postaci kartki papieru, leży
u dystrybutora. W ten sposób mamy możliwość nie tylko oferować usługę
IaaS (Infrastructure as a Service), ale również skutecznie generować popyt
na rozwiązania i produkty klasy enterprise.

W Polsce wciąż
niewiele firm oferuje praktyczne rozwiązania oparte na chmurze, choć miejsce na rynku
jest zawsze, jeśli ktoś ma ciekawy pomysł na biznes. Tymczasem na
Zachodzie są wielkie centra danych i faktycznie klienci decydują się na
czerpanie z ich zasobów.

 

CRN Polska Jakie są bariery w stosowaniu
tego typu rozwiązań?

Roman Durka Realizacja konceptu chmury, który oczywiście jawił się wcześniej, teraz
bardzo się nasiliła ze względu na rosnące potrzeby klientów i rozwój
techniki, a to sprawia, że więcej potrafimy zaoferować. To bardzo drogie technologie
– i w rozwoju, i w użytkowaniu – a wiadomo, że produkt tym tańszy, im powszechniej
stosowany. Natomiast barierą rozwoju chmury, w szczególności publicznej,
jest konieczność ochrony danych na tak wysokim poziomie, że przestaje być ona
opłacalna. Chmurę prywatną łatwiej odizolować. Wydaje mi się, że będzie
stosowana wszędzie tam, gdzie można ją użytkować, ale nie wierzę, że wszyscy
któregoś dnia będziemy korzystali z tego rozwiązania.

Prawne obostrzenia
obowiązujące w Polsce nie do końca pozwalają na korzystanie przez rodzime
firmy z danych, które nie są przechowywane na terenie naszego kraju. Mamy
wielką farmę storage’ową, której zasoby możemy oferować w różnych
państwach, ale jest problem z danymi, które „przekraczają” granicę,
a właściwie „leżą” za granicą na stałe. Niektóre firmy prawnicze potrafią
już ten problem rozwiązać, niemniej jednak wciąż nie ma jasnej wykładni
przepisów. Myślę, że w związku z rosnącymi możliwościami technicznymi
prędzej czy później regulacje będą się zmieniać.

Poza tym na rozwój informatyki coraz większy
wpływ mają potrzeby ochrony bezpieczeństwa państwa. Istnieją bowiem regulacje
prawne, które zmuszają operatorów i autorów systemów do oddawania części
zasobów do dyspozycji różnych organów państwa. Na skutek tego powstają bariery
w przesyłaniu i komunikacji, co trzeba brać pod uwagę przy
rozbudowywaniu centrów obliczeniowych.

 

CRN Polska Jaka jest obecnie pozycja Fujitsu w dziedzinach,
w których się specjalizuje?

Roman Durka Nasza pozycja znacznie się poprawia w obszarach, na których
nam zależy, czyli w segmencie enterprise. Jeśli chodzi o serwery,
w Polsce w 2010 r. uplasowaliśmy się na czwartym miejscu. Cały
czas walczymy o trzecią pozycję, a różnice między naszą sprzedażą
a osiągniętą przez producentów zajmujących drugą i trzecią lokatę są
bardzo niewielkie. Jeszcze półtora roku temu Fujitsu sprzedawało kwartalnie średnio
400 – 500 serwerów, a w zeszłym roku był taki kwartał,
w którym znaleźliśmy nabywców na ponad 1,6 tys. tych urządzeń.

Rok temu
wprowadziliśmy na rynek z bardzo dobrym efektem produkt storage’owy,
Eternus. Chcemy wzmocnić naszą pozycję w obszarze storage’u, mamy
opracowaną strategię osiągnięcia tego celu i zgodnie z nią pracujemy.
Dziś generalnie lepiej sprzedaje się pamięci mniejsze, ale skalowalne, niż
bardziej pojemne, których rozbudowa może jednak potrwać nawet pięć lat,
ponieważ w ich przypadku bardzo trudno osiągnąć zwrot z inwestycji.
Fujitsu było obecne na rynku storage’owym od wielu lat, więc mamy zasoby
i wiedzę, ale – nie posiadając własnego produktu – sprzedawaliśmy sprzęt
innych dostawców. Wciąż mamy ścisłe relacje z NetAppem i jesteśmy
w stanie oferować w Polsce jego urządzenia.

Polska, jako jeden z sześciu krajów, została wybrana do programów
korporacyjnych Fujitsu, które będą stymulować popyt na rozwiązania serwerowe
i storage’owe. Mamy silne wsparcie centrali w tym zakresie
i obie linie produktowe będą intensywnie rozwijane.

 

CRN Polska W jakim jeszcze kierunku przedsiębiorstwo chce się
rozwijać?

Roman Durka Kolejnym strategicznym
kierunkiem są usługi. Chcemy, by za kilka lat generowały połowę obrotu. Wciąż
rosną nasze przychody z tego tytułu, ale nie jesteśmy jeszcze liderem na
rynku. Firma jest trzecim graczem na rynku usług na świecie, polski oddział też
koncentruje się właśnie na nich.

Dziś nie gramy pierwszych skrzypiec na
rynku konsumenckim, który w Polsce stanowi ok. 70 proc. całej
sprzedaży. Świadomie z niego wyszliśmy, z założenia nie chcemy silnie
rozwijać tego kanału, choć go nie lekceważymy. Wolimy jednak usadowić się na
rynku przedsiębiorstw lub instytucji publicznych.

Jednym z powodów, dla których
podjęliśmy taką decyzję, jest kwestia zupełnie innych modeli biznesowych
sprzedaży klientom korporacyjnym i indywidualnym. Gdybyśmy chcieli
funkcjonować na obu tych rynkach, musielibyśmy zbudować osobną firmę
z oddzielnymi kosztami, pracownikami, bo sprzedaż klientom indywidualnym
i korporacjom inaczej się rozlicza.

 

CRN Polska Jak przebiega współpraca z kanałem dystrybucyjnym?

Roman Durka Oceniam ją bardzo dobrze. Po zmianie strategii
musieliśmy zmodyfikować kanał konsumencki, rozbudować kanał biznesowy
i przemodelować poziom współpracy z partnerami, bo w naszej
opinii rozwijał się nie tak jak trzeba, zarówno po naszej, jak i po ich
stronie. Przeszliśmy przez turbulencje, jakie się zwykle pojawiają przy tego
typu procesach, i wydaje się, że zupełnie dobrze zaczyna nam się pracować
z wieloma partnerami. Kooperujemy już z takimi, którzy nigdy
wcześniej nie chcieli z nami współdziałać, czyli np. z integratorami,
z VAD-ami. Próbujemy zbudować taki model, aby oferując usługi, nie
konkurować z naszymi partnerami, ale raczej się z nimi porozumieć
i wspólnie proponować rozwiązania klientom. To duża część naszego biznesu
i jest w tym obszarze jeszcze wiele miejsca do rozwoju.