CRN W 2012 roku Fujitsu zapowiedziało zmianę
strategii na taką, która zakłada odejście od działań bezpośrednich na rzecz
sprzedaży za pośrednictwem kanału partnerskiego. Czy odczuliście, że przyszło
nowe, a  jeśli tak, to w jaki
sposób?

Jakub
Maćkowski, CSK Muszę powiedzieć, że nie zauważyłem żadnych zmian.
Nie jest to jednak krytyka. Po prostu nasz opiekun handlowy od lat zapewnia nam
obsługę na dobrym poziomie i tak jest nadal. Oczywiście w pewnych
aspektach można byłoby to i owo poprawić, ale generalnie jestem
zadowolony. Równie dobrze oceniam jedynie Della, przy czym współpracujemy ze
wszystkimi producentami z czołówki rynku IT.

Bartosz Żyszkiewicz, CGM Również w naszym przypadku nie zmienia to
w znaczącym stopniu zasad dotychczasowej współpracy. Od wielu lat robimy
z Fujitsu dobre interesy. Tak było również wtedy, kiedy producent miał
inną politykę w kanale partnerskim, i tak jest teraz. Generalnie polityka
Fujitsu idzie w dobrym kierunku. To jedyna szansa, żeby producent poradził
sobie na polskim rynku. Próby dalszego prowadzenia biznesu bez oparcia się na
współpracy z partnerami skończyłyby się porażką.

Sebastian
Pawlaczyk, LOCO Na uwagę
zasługuje powrót programu partnerskiego CyberBonus, który zachęca nas do
bardziej ścisłej współpracy. Bardzo dobrze wspominamy ten program
z poprzednich lat.

 

CRN Jak
w takim razie oceniacie CyberBonusa w nowej postaci?

Jakub
Maćkowski, CSK Ponieważ obejmuje on tylko część produktów, nie
będzie miał dużego wpływu na nasze decyzje zakupowe. W mojej ocenie całość
powinna być nastawiona na zwrot określonych kwot z sumy przychodów. Bonusy
wycieczkowe są mało kuszące, gdyż w praktyce nie ma czasu, żeby je
zrealizować. Nie wykluczam jednak, że dla początkujących partnerów Fujitsu
CyberBonus w obecnej postaci jest interesujący.

Sebastian
Pawlaczyk, LOCO Powrót CyberBonusa nas cieszy, choć faktycznie
brakuje mu trochę do tego, jaki był kiedyś, ale może zostanie jeszcze „podrasowany”.

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Analizujemy wszelkie sygnały od partnerów.
Oczywiście rozważymy również te dotyczące CyberBonusa.

 

CRN Przejdźmy teraz do
kwestii szkoleń. Nowa polityka Fujitsu wymaga dużego nacisku na ten aspekt
współpracy z partnerami…

Bartosz
Żyszkiewicz, CGM Zwłaszcza że w ostatnich latach producent, ze
względu na poprzednią strategię, zaniedbał kwestię szkoleń. To może teraz
utrudniać ofensywę w kanale dystrybucyjnym, bo największa nawet chęć
integratorów do współpracy z Fujitsu nie zniweluje ich braków
w zakresie wiedzy technicznej i sprzedażowej.

 

Jakub
Maćkowski, CSK Przede wszystkim brakuje szkoleń zaawansowanych,
najlepiej w formie praktycznych warsztatów. Życzyłbym też sobie, żeby
szkolenia handlowe w większym stopniu pomagały nam argumentować sens
zakupu określonego sprzętu przez klienta, nie zaś ograniczały się do
wylistowania poszczególnych funkcji w określonych produktach.

 

CRN Pytanie do Fujitsu:
czy wasi partnerzy mogą liczyć na wzrost liczby szkoleń?

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Jak najbardziej. W bieżącym roku poza
szkoleniami New Product Training dotyczącymi wszystkich produktów prowadzimy
też webinaria, wspólnie z jednym z naszych dystrybutorów.
W ciągu ostatnich sześciu webinariów przeszkoliliśmy około 300 partnerów,
co jest niemałą liczbą. Ponadto w 2013 roku zaprosimy wybranych,
najlepszych partnerów do tzw. Value Circle, a więc grona firm, którym
zapewnimy dostęp do zaawansowanych szkoleń specjalistycznych. Będą je prowadzić
inżynierowie Fujitsu w Polsce, a także w Niemczech.

 

CRN Czy Value Circle to
polska inicjatywa?

Mikołaj
Bobiński, Fujitsu Nie. Ruszyła w ubiegłym roku w sześciu
krajach zachodniej Europy, gdzie odniosła sukces. Dlatego teraz dajemy dostęp
do tych szkoleń polskim integratorom.

 

CRN Czy to dobry pomysł?

Sebastian
Pawlaczyk, LOCO Jak najbardziej. Zdecydowanie wolimy zaawansowane,
praktyczne szkolenia techniczno-sprzedażowe niż typowy przegląd dostępnych
produktów, które dość dobrze znamy.

 

CRN Od kwietnia Fujitsu prowadzi działania m.in. za
pośrednictwem sześciu lokalnych przedstawicieli w całym kraju. Ma to rację
bytu w czasach smartphone’ów oraz Internetu?

Sebastian
Pawlaczyk, LOCO To powrót do starych, dobrych praktyk. Jestem za, bo
pomimo stałego dostępu do telefonu i poczty elektronicznej kontakt osobisty
nadal jest nieoceniony.

Bartosz
Żyszkiewicz, CGM To szczególnie ważne dla małych partnerów. Sądzę,
że takie działanie przyniesie pozytywne efekty obu stronom.

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Potwierdzam, że duży nacisk
kładziemy na współpracę z mniejszymi partnerami. Zwłaszcza z tymi,
którzy w ostatnich latach stracili kontakt z naszą firmą. Chcemy ich
odzyskać i zapewnić im stały kontakt z Fujitsu. Każdy przedstawiciel
regionalny będzie mógł pojawić się u partnera w ciągu dwóch godzin.
Liczę, że resellerzy oraz integratorzy będą z tego korzystać.

Jakub Maćkowski, CSK Sam pomysł uważam za bardzo dobry. Dyspozycyjny przedstawiciel, który
będzie mógł razem z nami jeździć do klientów, będzie bardzo pomocny.
Kluczową kwestią jest wspomniana dyspozycyjność. Cóż bowiem z tego, że
będziemy mogli kontaktować się ze swoim regionalnym handlowcem, jeśli ten nie
będzie miał czasu ze względu na szereg zajęć? Uważam, że najbardziej efektywny
model obsługi partnera to taki, w którym w terenie działa lokalny
przedstawiciel, a dodatkowo w centrali przypisany  na stałe handlowiec. Wówczas mielibyśmy sporą
dozę pewności, że w razie czego zawsze uzyskamy potrzebne informacje.

Mikołaj
Bobiński, Fujitsu Zgadzam się i deklaruję, że centrala będzie
nadal obsługiwać partnerów we współpracy z lokalnym opiekunem.

 

CRN Niedawno prezes Maciej Wiśniewski w rozmowie
z CRN-em zapowiedział, że polski oddział będzie korzystać z know-how
zagranicznych inżynierów Fujitsu, którzy mogliby przekazywać polskim partnerom
wiedzę na temat tego, jak robić biznes w nowych segmentach rynku
z wykorzystaniem sprzętu Fujitsu. Co sądzicie o tego typu pomyśle?

Sebastian
Pawlaczyk, LOCO Oczywiście
skorzystamy z takiej możliwości, ale nie jest to konieczność, gdyż sami
dysponujemy niemałym know-how. Nawiasem mówiąc, niedawno doradzaliśmy jednej
z niemieckich fabryk przy wdrożeniu systemu Dynamics.

Bartosz
Żyszkiewicz, CGM Na rynku dostrzegam permanentny głód wiedzy
o kompleksowych systemach IT, na przykład w segmencie RFID, obiegu
dokumentów czy biometryki. Gdyby Fujitsu pokazało nam praktyczne zastosowanie
na przykładzie doświadczeń specjalistów niemieckich, mogłoby to być bardzo
interesujące.

 

CRN Czy oferta Fujitsu zaspokaja potrzeby waszych
klientów?

Bartosz
Żyszkiewicz, CGM W części serwerowej spełnia wszystkie
oczekiwania nasze i większości naszych klientów.

Sebastian
Pawlaczyk, LOCO Ja też znakomicie oceniam produkowane
w Niemczech serwery. Również nowe ultrabooki i notebooki są naprawdę
udane. Na szczęście czasy serii Amilo mamy już za sobą.

Jakub
Maćkowski, CSK Cieszę się, że do oferty Fujitsu dołączył komputer
All-in-One. Z zadowoleniem obserwuję, jak znakomicie zostały przez
klientów przyjęte ultrabooki. Również oferta serwerów jest świetna, i to
pod każdym możliwym względem. Brakuje natomiast dobrego, taniego monitora.

 

CRN Czy etykietka „made in Japan”
może być pomocna w sprzedaży? Czy to dobry argument dla klienta końcowego?

Bartosz
Żyszkiewicz, CGM Z naszych doświadczeń wynika, że miejsce produkcji
pomaga w przypadku klientów, którym zależy na jakości. Tym, którzy
zwracają uwagę przede wszystkim na cenę, nie robi to większej różnicy.

Jakub
Maćkowski, CSK Znaczek „made in China” tak się opatrzył, że klienci
z nieukrywanym zdziwieniem konstatują, iż coś jest produkowane
w Japonii czy w Niemczech. Jednak nie jest to dla nich specjalnie
istotny argument. Bardziej pomaga napis „made in Germany” ze względu na bliskie
położenie fabryki. Klienci czują się z tym lepiej, bo uważają, że dzięki
temu łatwiej i szybciej będzie uzyskać dostęp do części zamiennych.

 

CRN Ostatnie pytanie, tym
razem do Fujitsu: jak nowa, propartnerska polityka przekłada się na sprzedaż do
kanału partnerskiego?

Mikołaj
Bobiński, Fujitsu W ubiegłym roku
wartość obrotu z partnerami wzrosła o około 30 proc., co
potwierdza słuszność naszych intencji i starań. W bieżącym roku
oczekujemy jeszcze lepszych rezultatów. Pomoże nam w tym między innymi
nowa oferta szkoleniowa, zmiany w programie partnerskim oraz bliska
współpraca z lokalnymi partnerami. Chcemy udowodnić, że nie rzucamy słów
na wiatr i poważnie traktujemy złożone w zeszłym roku
zobowiązania. Ta debata jest tego jednym z przykładów.