CRN Polska Czy G Data skorzysta
na tym, że producenci komputerów jeden po drugim wprowadzają na rynek tablety?

 

Łukasz Nowatkowski Na razie
skupiamy się na ochronie urządzeń z systemem operacyjnym Android, których
popularność będzie rosła. Sprzedaż oprogramowania zabezpieczającego ten system
w Niemczech, gdzie G Data ma główną siedzibę, zaczęła się na początku
kwietnia 2011 r., w Polsce zaś nastąpi to miesiąc później. Pakiet
zaoferujemy za darmo klientom kupującym nasze antywirusy do systemu Windows. W innym
razie nabywca zapłaci za niego nie więcej niż 50 zł.

Oprogramowanie będzie preinstalowane w tabletach najbardziej
znanych marek. Ponadto, jeśli uda się zrealizować nasze zamiary, użytkownicy
będą mogli automatycznie korzystać z tego oprogramowania, pod warunkiem,
że są już posiadaczami rozwiązania antywirusowego G Data do innych systemów
operacyjnych.

 

CRN Polska Jak się ustala cenę oprogramowania oferowanego ze
sprzętem, a nie oddzielnie?

 

Łukasz Nowatkowski Zależy to
od warunków umowy z producentem komputera. Koszt software’u ochronnego
może być na tyle niski, że da się go „ukryć” w cenie urządzenia. Może też
być tak, że producent sprzętu podniesie jego cenę o wartość naszego
oprogramowania i będzie się z nami rozliczał po rejestracji
software’u przez użytkownika. Ogólnie rzecz biorąc, jednak wszystko zależy od
producenta sprzętu. Dla resellerów najważniejsza jest informacja, że
oprogramowanie zostało zainstalowane, co przyczyni się do podniesienia wartości
sprzętu w oczach klienta.

 

CRN Polska W jaki sposób resellerzy zarobią na sprzedaży
oprogramowania?

 

Łukasz Nowatkowski Resellerzy mogą kupić oprogramowanie
zabezpieczające dla swojego klienta i zarejestrować jego sprzedaż
w ramach programu partnerskiego. Jeśli po wygaśnięciu licencji klient
zdecyduje się dalej korzystać z ochrony, partner otrzyma wynagrodzenie
z tego tytułu, np. 15 proc. wartości software’u.

Oprogramowanie w ogóle daje spore możliwości zarobku,
przynajmniej w porównaniu ze sprzętem. Nasi najlepsi partnerzy,
posiadający status Platinum, mają szanse uzyskać marże sięgające nawet
37 proc. w przypadku produktów detalicznych. Jeśli w grę wchodzi
sprzedaż dużej liczby licencji, wysokość marży negocjujemy indywidualnie.

Mamy partnerów, którzy handlują produktami dla biznesu. Wtedy
mówimy o dostawie 300 czy 400 licencji. Transakcje w takich
przypadkach idą w tysiące złotych, zarobki są również wyższe niż
w sprzedaży pudełkowej. Przygotowaliśmy zresztą wabik na klienta
biznesowego – za rezygnację z produktów konkurencji na rzecz naszych
oferujemy korzystanie z naszego oprogramowania gratis przez trzy miesiące.

 

CRN Polska Jakie są perspektywy sprzedaży oprogramowania
w abonamencie?

 

Łukasz Nowatkowski Obecnie
taka forma dystrybucji możliwa jest jedynie w przypadku dostawców
Internetu. W przyszłości chcielibyśmy oferować software w abonamencie
klientom końcowym. Właściwie już moglibyśmy zacząć to robić, jednak rynek
jeszcze do tego nie dojrzał. Sprzedaż abonamentowa stanie się popularna
z chwilą rozpowszechnienia się bezstykowych kart płatniczych, a także
obniżki kosztów obsługi opłat dokonywanych za pomocą SMS-ów. Usługę ochrony
systemu oprogramowania można byłoby aktywować nawet na kilka godzin, płacąc
kartą lub SMS-em. Na razie jednak klienci w Polsce chętniej korzystają
z szybkich przelewów niż z kart płatniczych, a opłaty pobierane
przez operatorów od SMS-ów są zbyt wysokie.

Pytaliśmy klientów, czy byliby zainteresowani płaceniem za
oprogramowanie na zasadzie abonamentu. Okazało się, że tak. Wolą wydać mniej co
miesiąc, niż wyłożyć na zakup software’u jednorazowo większą kwotę. Chcą też
mieć możliwość elastycznego korzystania z software’u przez określony czas.
Z tego wynika, że będą również chętni, by aktywować usługę ochrony na
godzinę, by przeskanować komputer pod kątem szkodliwego oprogramowania, pobrać
bazy antywirusowe.

Chciałbym przypomnieć o możliwości leasingu naszego
oprogramowania, który oferujemy wspólnie z EFL. To forma kredytowania,
która zainteresuje przede wszystkim firmy korzystające z dużej liczby
licencji i dbające o swoją kondycję finansową.

 

CRN Polska W efekcie resellerzy nie będą
mieli nic do roboty.

 

Łukasz Nowatkowski Żeby tego uniknąć, trzeba przygotować sieć
sprzedaży usług ochronnych. Moglibyśmy wprowadzić np. karty-zdrapki,
przygotować specjalne programy lojalnościowe dla klientów. Operatorzy
telekomunikacyjni świetnie sobie radzą ze sprzedażą usług w różnych
formach. Niektórzy nasi partnerzy już przygotowują się do handlu
oprogramowaniem jako usługą. Tak czy inaczej, wciąż jest na to za wcześnie.
Inna sprawa, że resellerzy ciągle nie potrafią zmienić swojego nastawienia do
klienta. Wolą czekać aż sam przyjdzie, nie wychodzą z własną inicjatywą.
Pozwalają mu uciec do marketu. W tej sytuacji powinni zwrócić uwagę na
elektroniczne wersje oprogramowania, których sprzedaż może im przynieść
korzyści.

Konkurencja na rynku zabezpieczeń wprawdzie jest duża, ale G Data
pomaga partnerom odróżnić się od innych. Możemy np. umieścić w sklepie
reklamy naszych produktów, żeby przykuć uwagę potencjalnego nabywcy
i ułatwić mu wybór. Cena nie zawsze przesądza o dokonaniu zakupu,
choć producenci wciąż najczęściej sięgają po ten właśnie argument. Owszem,
wielu klientów zwraca uwagę na cenę, ale są też tacy, którzy analizują
parametry produktów, czytają rankingi i testy.

 

CRN Polska Jaki udział ma G Data w rynku systemów
atywirusowych?

 

Łukasz Nowatkowski Obecnie
mamy 7 proc. w sprzedaży detalicznej systemów antywirusowych
i 20 proc. w rynku produktów przeznaczonych dla firm.

 

CRN Polska Ilu macie partnerów?

 

Łukasz Nowatkowski Kilkuset. Legitymują się statusami: Silver, Gold lub Platinum, bądź po
prostu kupują nasze produkty, nie współpracując z nami ściśle. Oprócz tego
mamy dystrybutorów, chociaż muszę przyznać, że brakuje nam takiego, który
sprzedawałby elektroniczne wersje oprogramowania. Tymczasem zapotrzebowanie na
nie rośnie.

 

CRN Polska Na czym polega kłopot z rozprowadzaniem wersji
elektronicznych?

 

Łukasz Nowatkowski Ze sprzedażą wersji elektronicznych nie żadnego ma problemu. Na rynku
polskim nie działa wprawdzie duży dystrybutor takich rozwiązań, ale resellerzy
mimo to doskonale dają sobie radę. Nasz system sprzedaży elektronicznej pozwala
na dynamiczne i szybkie dostarczenie licencji, faktury, certyfikatu
resellerowi, który przekazuje wymagane dokumenty swojemu klientowi. Cały proces
może się zamknąć w zaledwie kilku minutach.

 

CRN Polska Jakie produkty G Daty cieszyły się największym popytem
w zeszłym roku?

 

Łukasz Nowatkowski Hitem był pakiet Internet Security ważny przez 25 miesięcy, który
wprowadziliśmy z okazji 25-lecia działania G Daty. Dzisiaj zapasy tego
produktu w wersji pudełkowej już się wyczerpały. Wznawiamy jednak
produkcję, aby zaspokoić zapotrzebowanie. Jednak resellerzy mają również
możliwość jego sprzedaży w wersji elektronicznej – dostarczają
użytkownikom linki wraz z certyfikatem i kluczem. Klient pobiera
oprogramowanie z naszej strony, rejestruje się i korzysta z ochrony
przez 25 miesięcy. Internet Security z licencją na 25 miesięcy będzie
dostępny w formie elektronicznej aż do premiery wersji na rok 2012, która
nastąpi mniej więcej we wrześniu 2011 r.

 

CRN Polska Niektórzy producenci z rynku zabezpieczeń
twierdzą, że popyt na oprogramowanie do backupu jest coraz większy. Czy dotyczy
to także produktów G Daty?

 

Łukasz Nowatkowski Już w czerwcu wprowadzamy możliwość robienia
kopii zapasowych w biznesowych wersjach naszego oprogramowania.
Umieściliśmy też zaawansowany backup w produktach
konsumenckich, które wejdą na rynek na początku września 2011 r.
Użytkownicy będą mogli przywrócić całą partycję dyskową i nie będą musieli
martwić się, że stracą dane po oddaniu dysku do serwisu, zainfekowaniu
komputera itp. Z punktu widzenia klientów biznesowych backup jest
niezbędny. Przetwarzanie w chmurze staje się coraz powszechniejsze,
tymczasem niektórzy zapominają, że dokumenty warto kopiować i backupować.
Można wprawdzie zaufać dostawcy usług cloudcomputingowych, ale warto mieć swój
własny software do backupu.

 

CRN Polska Jakie są szanse na wzrost zapotrzebowania na
oprogramowanie szyfrujące?

 

Łukasz Nowatkowski Do
2010 r. oferowaliśmy produkt o nazwie Top Secret, ale zrezygnowaliśmy
z jego sprzedaży jako osobnego pakietu. Moduł szyfrujący umieściliśmy
jedynie w pakiecie Notebook Security. Top Secret był przeznaczony na rynek
konsumencki, okazało się jednak, że użytkownicy indywidualni jeszcze nie są
gotowi na szyfrowanie. Nie nauczyli się dobrze, co to jest antywirus
i rootkit, a my chcielibyśmy wkładać im do głowy, co to jest
certyfikat o różnej długości klucza.

 

CRN Polska Jakie plany ma G Data na najbliższe lata?

 

Łukasz Nowatkowski Chcemy bardziej
zaznaczyć obecność na polskim rynku, zagrozić konkurencji. Liczymy, że uda nam
się za jakiś czas zostać trzecim największym dostawcą oprogramowania do ochrony
systemów komputerowych. W Polsce G Data działa od 15 lat, ale czas ten nie
został wykorzystany tak, jak powinien. W 2008 r. zmienił się zarząd
firmy (ma 100 proc. kapitału niemieckiego) i odtąd co roku sprzedaż
rośnie. W przyszłości planujemy wejść na rynek produktów biznesowych,
zaoferować ochronę dla Exchange’a, backup, centralne zarządzanie ochroną
poczty, rozwiązania typu end-point-protection dla przedsiębiorstw.

 

Założyciele G Daty,
studenci informatyki Kai Figge i Frank Kuhn, zaczęli pracę nad programami
ochronnymi jeszcze w 1985 r.  Rok później G Data pokazała pierwszy
program do zabezpieczania przed wirusami komputerów… Atari. Na początku lat 90.
firma miała już w ofercie wiele rodzajów pakietów  zapewniających
bezpieczeństwo desktopom tej marki. W 1995 r. powstał pierwszy
oddział firmy za granicą – w Polsce.