Gdzie diabeł mówi… willkommen
Dystrybutorzy już wiedzą, i to od dawna, że polski rynek jest dla nich zdecydowanie za mały, aby utrzymać tempo wzrostu i zaspokoić ambicje właścicieli.
Z tego powodu warto
przypomnieć sobie dwie informacje, które pojawiły się w mediach na
początku wakacji. Jedna dotyczy ABC Daty, zaś druga Actionu. Pierwsza
z wymienionych spółek poinformowała, że zatrudnia specjalistyczną firmę
zajmującą się doradztwem finansowym z londyńskiego City, aby
„przeanalizować opcje dalszego rozwoju i ekspansji, nie wykluczając przy
tym znalezienia dla niej inwestora strategicznego, który mógłby przejąć
znaczący pakiet akcji” (cytuję z pamięci). Innymi słowy, dotychczasowy
większościowy właściciel – po pięciu latach obecności w firmie
i doprowadzeniu do niewątpliwego wzrostu jej wartości – próbuje
wycofać się z inwestycji, przekazując pałeczkę temu, kto zapłaci
odpowiednio dużo. Na tyle dużo, aby dotychczasowy większościowy akcjonariusz
ABC Daty mógł ogłosić rynkowi i swoim z kolei akcjonariuszom sukces
tej wieloletniej inwestycji.
Moja osobista ocena powodzenia tej strategii jest
umiarkowana. Otóż ABC Data jest zbyt dużym i skomplikowanym
organizmem, aby jakiś światowy, a tym bardziej li tylko europejski
dystrybutor IT nie bał się ryzyka inwestycyjnego. I to na rynkach oraz
obszarach (jak np. dystrybucja brandów własnych) uważanych ciągle za niepewne
i nie do końca rozpoznane. Czy to znaczy, że nic nie da się zrobić? Oczywiście
nie. Jednak trzeba się liczyć z długotrwałością tego procesu oraz znacznym
stopniem złożoności.
Teraz
zajmiemy się drugim komunikatem, który ogłosił Action. Dystrybutor informuje
w nim, że za 1,6 mln euro przejmuje znaczące aktywa upadłego
niemieckiego dystrybutora IT o nazwie Devil. A zatem w żargonie
finansistów robi tzw. asset deal, co w przeciwieństwie do kupowania firmy
oznacza transakcję nieobciążoną żadnym historycznym ryzykiem (z czym np.
mieliśmy do czynienia w przypadku wykupienia przez ABC Datę udziałów
w rumuńskiej spółce Scop). Głęboko wierzę, że będzie to sukces, i to
już od pierwszych dni. Zamiast eksportu ekspansja z pełną lokalną
obecnością. Zamiast kontraktów z producentami jedynie na Polskę, kontrakty
na Polskę i praktycznie cały DACH (Niemcy, Austria, Szwajcaria). Zamiast
rynku o wielkości x rynek o wielkości 10x. I piszę „x” nie
dlatego, że nie wiem, jak duży jest polski i niemiecki rynek IT, ale
dlatego że wiem, iż nie można ograniczać się jedynie do rynku IT. Będzie to też
rynek RTV i AGD, urządzeń biurowych, a kiedyś może i zabawek,
sprzętu dla domu i ogrodu, a może jeszcze więcej.
Action nie szuka
inwestora poprzez londyńskich doradców. Sam staje się inwestorem i może
być na konkurencyjnym niemieckim rynku killerem lokalnych graczy. Tym bardziej
że występuje pod „diabelskim” przebraniem, które pozwoli niemieckiemu klientowi
łatwiej zaakceptować polskie korzenie jego dystrybutora. Szacun, jak mawia
młodzież! Za Niemcami jest przecież Francja oraz UK. I precz
z „klasyką”! Ta wszak mówi, że rynek IT konsolidować mogą firmy
z Zachodu. A dlaczego nie polskie?
Autor pełni
funkcję dyrektora handlowego i partnera w spółce ComCERT.
Podobne wywiady i felietony
Dystrybucja IT: krajobraz po fuzjach, sanacjach i upadłościach
W ciągu minionych kilku lat polski rynek dystrybucji IT przeszedł znaczące zmiany w wyniku fuzji, sanacji i upadłości. W związku z tym warto podjąć próbę odpowiedzi na pytanie, jak wpłynęło to na interesy resellerów oraz integratorów, a także sytuację na całym rynku IT? Do dyskusji na ten temat zaprosiliśmy członków Kapituły konkursu Channel Awards 2021.
Stawiamy na resellerów
„Na pewno nie chcemy wracać do tego, co było. Do czekania na pieniądze od producentów, do nacisków, żebyśmy zapychali sobie magazyn ich towarem i tak dalej. Nam się takie funkcjonowanie nie opłaca, bo my tu i teraz musimy spłacać wierzycieli” - mówi Piotr Bieliński, prezes zarządu Action.
Kiedy milczenie nie jest złotem
Niektórzy powiedzą, że CRN to nie miejsce na manifesty polityczne. A jak i gdzie opisać powody i okoliczności upadku Optimusa czy JTT? Powody kłopotów Actionu i innych firm, których nazwy są czytelnikom dobrze znane?