CRN Polska Nie ma pan uczucia déja vu? Rozmawiamy w chwili, kiedy kursy walut zaczęły szaleć podobnie jak na przełomie 2008 i 2009 r. Czym się różni obecna sytuacja od tej sprzed ponad roku?
Juliusz Niemotko Rzeczywiście, w połowie maja zrobiło się nerwowo. Już raz przerabialiśmy walutowy skok na bungee. Jesienią 2008 r. złotówka znacząco osłabła, co natychmiast spowodowało problemy w kanale dystrybucyjnym. Tracili na tym wszyscy gracze rynkowi, głównie dystrybucja. Acer postanowił wtedy zareagować, dlatego na początku 2009 r. zrezygnowaliśmy z wystawiania faktur w obcych walutach i przeszliśmy na złotówki. Przez cały rok kursy walut nie były dla nas korzystne, bo trend się odwrócił – cena złotówki ustabilizowała się i nieznaczne wzrosła. Teraz w końcu widać, że długofalowo nasza polityka przynosi korzyści. Firmy, które chcą skupić się na sprzedaży, nie muszą codziennie z niepokojem obserwować wykresów notowań walut, bo stosują stałą cenę w złotówkach.
Wprawdzie mamy już doświadczenie z zawirowaniami walutowymi, ale nigdy nie jest łatwo z tym sobie poradzić. Gdy kursy walut są stabilne, rynek funkcjonuje spokojnie – nie ma problemów z ustalaniem cel i planowaniem konfiguracji sprzętu. W momencie rozchwiania kursów ceny produktów również zaczynają drastycznie się od siebie różnić, pojawiają się oferty bardzo drogie i bardzo tanie. Trudno wtedy ustalić rzeczywiste ceny rynkowe. W zeszłym roku fakturowanie w złotych wprowadziło porządek i uspokoiło rynek. Tym razem również powinno podziałać kojąco.

CRN Polska W ostatnim spotkaniu partnerskim, które Acer zorganizował wiosną, wzięło udział ponad 400 przedsiębiorców. To sporo, zważywszy, że kanał resellerski nie był w centrum waszej uwagi.
Juliusz Niemotko Spotkanie to dało mi ogromy zastrzyk  energii i wiary, że możemy wiele zdziałać poza rynkiem detalicznym. Jasno trzeba powiedzieć, że Acer wyrósł z segmentu detalicznego. Oczywiście wiadomo było, że kanał resellerski jest ważny, ale mimo to znajdował się na drugim miejscu. Trudno nawiązać bliskie kontakty z partnerami, jeśli dysponuje się niewielkim zapleczem. Będąc niewielką firmą, którą Acer w końcu jest, można zająć się jedynie największymi klientami. Mimo wszystko w pewnym momencie Acer miał stosunkowo zrównoważoną ofertę zarówno dla kanału detalicznego, jak i dla resellerów.

CRN Polska Proszę powiedzieć, kiedy był zatem taki moment równowagi?
Juliusz Niemotko W latach: 2006, 2007 i częściowo w 2008. Równowaga istniała nie dlatego, że specjalnie staraliśmy się o wzrost sprzedaży za pośrednictwem resellerów, ile dlatego, że Acer miał najbardziej atrakcyjny produkt na rynku, który cieszył się popytem niezależnie od kanału – i w halach, i w małych firmach komputerowych. Jednak sytuacja się skomplikowała, gdy pozostali producenci postanowili pójść naszą drogą i oferować bardzo agresywne ceny wybranych modeli. Żeby odnaleźć się w nowej sytuacji, Acer zaczął rozdzielać ofertę – zaproponował osobne modele dla kanału resellerskiego i retailowego. Jednak poza tym współpraca z kanałem resellerskim musi mieć silne podstawy strukturalne, tzn. trzeba zaproponować partnerom konkretne formy współdziałania, konkretne korzyści i narzędzia. Acer zaczął wyraźnie iść w tym kierunku dopiero w zeszłym roku.

CRN Polska A jakie formy współpracy proponujecie obecnie partnerom?
Juliusz Niemotko Podzieliliśmy klientów na cztery grupy: duzi odbiorcy detaliczni (ponad 20 firm w Polsce), integratorzy, resellerzy posiadający sklepy komputerowe dla konsumentów oraz resellerzy obsługujący sektor przedsiębiorstw. Jak już mówiłem, nasze związki z detalem są silne. W celu wzmocnienia kontaktów z resellerami zatrudniliśmy nowe osoby. Dodatkowo mamy pracowników, którzy zajmują się przetargami, ja sam współpracuję z największymi integratorami. Co ciekawe, większość z nich jest zaskoczona, gdy na pierwszym spotkaniu przedstawiamy profil firmy. 
Nasza marka kojarzy im się bardzo konsumencko, więc trudno się dziwić tej reakcji. My jednak mamy pełną ofertę, są w niej i notebooki, i desktopy zarówno dla rynku konsumenckiego, jak i biznesowego. Mamy szeroki asortyment monitorów i projektorów. W I kwartale 2010 r. zajęliśmy po raz pierwszy czołowe miejsce w rankingu dostawców notebooków na świecie, w sprzedaży desktopów jesteśmy na czwartym miejscu, w sumie daje nam to drugą pozycję. Naszym celem strategicznym jest zajęcie pierwszego miejsca na świecie do 2011 r. Wierzę, że jesteśmy na dobrej drodze do tego celu. W Polsce jeszcze wiele osób nie zdaje sobie sprawy z tego, jaką siłą jest Acer.

CRN Polska Chcecie mocniej zaistnieć na rynku biznesowym. Ale niełatwo jest przecież konkurować w sektorze zamówień publicznych opanowanym przez renomowanych dostawców sprzętu.
Juliusz Niemotko Dlaczego? My też jesteśmy renomowanym dostawcą sprzętu. Mamy dobry produkt, a od pewnego czasu pracują dla nas specjaliści od zamówień publicznych. Poza tym możemy też konkurować ceną. Acer charakteryzuje się najlepszą w branży strukturą kosztów i nie zamierzamy jej zmieniać. Nie mamy ambicji stworzenia ogromnego działu sprzedaży, którego pracownicy będą wspólnie z partnerami szlifować ostateczny wygląd oferty dla klientów końcowych. Chcemy dostarczać dobry, spełniający wszystkie standardy produkt w dobrej cenie. I to wszystko. Widzę szybko rosnącą grupę firm, która uznała to za dobrą okazję do zaistnienia w przetargach z naszym sprzętem.

CRN Polska W przetargach chcecie oferować desktopy?
Juliusz Niemotko Zarówno w przetargach, jak i na rynku użytkowników domowych. Jeszcze niedawno prorokowano, że desktopy znikną z półek, my zaś obserwujemy odwrotny trend. Zanotowaliśmy wzrost ich zbytu w I kwartale bieżącego roku. Sprzedaż naszych desktopów konsumenckich w Europie wzrosła o 60 proc. W Polsce dopiero cztery miesiące temu weszliśmy z ofertą maszyn stacjonarnych na rynek odbiorców detalicznych, a już mamy w nim 10-proc. udział. W I kwartale 2010 r. udało nam się znaleźć nabywców na 4 tys. komputerów biurkowych. Nie jest to oszałamiający wynik, ale ten rynek również nie jest zbyt duży.

CRN Polska Jakie to były desktopy: tradycyjne czy nettopy i All-in-One (AIO)?
Juliusz Niemotko Sprzedaliśmy głównie desktopy przeznaczone na rynek konsumencki. W większości były to tradycyjne minitowery, ale 25 proc. stacjonarnych maszyn stanowiły AIO i nettopy. W urządzeniach tych tkwi duży potencjał. Trzeba je jednak dobrze rozpropagować.

CRN Polska I obniżyć ceny.
Juliusz Niemotko W tej chwili mamy już komputery AIO opa-rte na platformie Atom, w cenie 1,7 tys. zł brutto. Tymczasem w pełni wyposażony desktop z monitorem kosztuje 3 tys. zł lub więcej. Za takie pieniądze można nabyć AIO, zawierające równorzędne – w porównaniu z zastosowanymi w desktopie – komponenty: procesor, płytę główną, kartę graficzną. Co ciekawe, zauważamy, że nie tylko klienci indywidualni interesują się komputerami AIO, pytają o nie też instytucje państwowe. Zaczynają rozumieć, że AIO zużywa mniej energii, zajmuje mniej miejsca. Daleko jednak do tego, by te maszyny rozpowszechniły się na rynku.

CRN Polska Acer deklaruje współpracę z kanałem resellerskim. Czy w związku z tym przypadki redystrybucji komputerów, czyli odsprzedaży do kanału przez dużych retailerów, będą rzadsze?
Juliusz Niemotko Nie chcę obiecywać czegoś, z czego nie będę się mógł wywiązać. Nie zamierzam snuć wizji, w których świat jest idealny – resellerzy zarabiają bezproblemowo krocie na sprzedaży naszych produktów. Rynek detaliczny jest bardzo silny, my zaś mamy na nim mocną pozycję. Zresztą podział na kanał detaliczny i resellerski jest nieco sztuczny, nie odzwierciedla rzeczywistości. Istnieje wiele typów i profili działalności, a my jesteśmy w stanie zaoferować produkty dla każdego rodzaju odbiorcy. Dbamy też, by ceny były zrównoważone i każda oferta detaliczna miała swój odpowiednik w cenach resellerskich. Zależy nam, by firmy widziały, że nie tylko retail się dla nas liczy – zachęcam do śledzenia naszych e-mailingów i sprawdzania ofert w dystrybucji. Są tam dowody, że do sprawy zrównoważonych ofert podchodzimy poważnie.
Przygotowaliśmy też program partnerski, który teraz wdrażamy. Części firm przyznaliśmy już status i określiliśmy związane z nim korzyści. Oferujemy rabaty, wsparcie w przetargach, specjalne ceny, informacje produktowe i handlowe, urządzenia demo. Nasz dział marketingu wspiera różne działania pomagające w sprzedaży. Możliwości jest mnóstwo: reklamy w witrynach sklepów, wspólne akcje promocyjne itp. W razie potrzeby nasz handlowiec pojedzie z partnerem do klienta końcowego. To wszystko są oczywiście proste narzędzia, znane od wielu lat, nie odkrywamy Ameryki. I właśnie o to nam chodziło, o stworzenie zrozumiałego programu, który będzie działał, a nie tylko sprawiał takie wrażenie. Nie możemy sobie pozwolić na wymyślne i kosztowne rozwiązania.

CRN Polska Skąd to zainteresowanie współpracą z kanałem? Popyt w segmencie konsumenckim słabnie?
Juliusz Niemotko Sprzedaż, ogólnie rzecz biorąc, utrzymuje się na tym samym poziomie, sądząc na podstawie danych za I kwartał 2010 r. Wprowadzenie na rynek notebooków Euro RTV AGD zmieniło układ sił. Nie mamy jeszcze informacji o kwietniu, może być gorszy niż zwykle ze względu na święta, a poza tym przez dwa weekendy sklepy nie działały z powodu tragedii w Smoleńsku. Maj jednak zapowiada się już zdecydowanie lepiej.

CRN Polska W związku z komuniami świętymi?
Juliusz Niemotko Sprzedaż notebooków w okresie komunijnym jest bardzo dobra. Netbook można kupić poniżej 900 zł, więc to świetny pomysł na prezent. Komputer dla ucznia już dawno nie jest fanaberią, ale podstawowym narzędziem pracy.

CRN Polska Kilka miesięcy temu na rynku krążyły plotki, że Acer musiał zweryfikować swoje wyniki podane IDC, bo nie odzwierciedlały rzeczywistej sprzedaży.
Juliusz Niemotko Nic mi na ten temat nie wiadomo. Nigdy nie zmienialiśmy wyników raportowanych IDC, Gartnerowi ani innym firmom. Zresztą przedsiębiorstwa te mają swoje mechanizmy kontrolne. Poza tym tradycją jest już, że dobre wyniki Acera są w ten sposób komentowane.

CRN Polska Jaka jest sprzedaż w Polsce maszyn Packarda Bella, którego przejęliście dwa lata temu?
Juliusz Niemotko Startując od zera, można osiągnąć wysoki wzrost. I tak też było w Packardzie Bellu. W tej chwili mocno rozwijamy dział sprzedaży urządzeń z tym logo w Polsce. W minionym roku udało się sprzedać kilka tysięcy maszyn. Packard Bell to marka wyłącznie konsumencka, przeznaczona dla klientów ceniących design, raczej z wyższej półki cenowej. Jest bardzo popularna w części krajów Europy Zachodniej, gdzie jeszcze przed połączeniem z Acerem była w pierwszej piątce producentów.

CRN Polska Acer jakiś czas temu otworzył magazyn części zapasowych we Wrocławiu, w miejsce tego, który funkcjonował w Wielkiej Brytanii. Wrocław się sprawdził?
Juliusz Niemotko Oczywiście. Acer jest jedną z wielu firm, które zainwestowały w tym mieście. Liczba pracowników wrocławskiego centrum części zapasowych Asplex wzrosła z kilkudziesięciu do 300 osób. Stanowi ono teraz zaplecze logistyczne dla całej Europy, Afryki i Środkowego Wschodu, czyli praktycznie dla połowy świata. Usytuowanie magazynu części zapasowych ma bardzo duże znaczenie dla naszego wejścia na rynek komputerów dla przedsiębiorstw. Klienci tego rodzaju oczekują sprawnego serwisu on-site. Zwykle wąskim gardłem w przypadku napraw jest dostępność części. Acer ma je na miejscu, Już jakiś czas temu pozbyliśmy się złej sławy związanej z kłopotami serwisowymi sprzed sześciu lat. Teraz to my podnosimy poprzeczkę w zakresie jakości obsługi serwisowej.