CRN Dwa debiuty rynkowe –
ALSO oraz Ingram Micro – jeszcze nie wpływają na wyniki lokalnych
dystrybutorów, ale to zapewne kwestia czasu. Cisza przed burzą?

Andrzej Sobol
Przez długi czas wydawało się, że polski rynek jest zaimpregnowany, jeśli
chodzi o zachodnich dystrybutorów. Mało tego, polscy dystrybutorzy sami
zaczęli „wchodzić w buty” międzynarodowych firm, poszerzając obszary działania
o kolejne kraje w regionie CEE, a nawet zakładając firmy
w Niemczech. Za taką strategią stoją też zapewne w dużym stopniu
oczekiwania inwestorów giełdowych, którzy bardzo cenią sobie takie ekspansje.
Pojawienie się dwóch kolejnych międzynarodowych graczy zmieni jednak obraz
polskiego rynku i pozycję lokalnych liderów. Generalnie widzę dla nas
w tych zmianach znacznie więcej korzyści niż zagrożeń.

 

CRN Trudno jednak nie
przyznać, że konkurencja będzie jeszcze bardziej zaciekła niż dotychczas.

Andrzej Sobol Patrzę
na to inaczej. Mamy teraz w Polsce trzech poważnych zachodnich graczy.
Z dwoma z nich Tech Data od lat skutecznie rywalizuje na Zachodzie.
Z naszego punktu widzenia to, co się dzieje, oznacza więc drogę ku
normalizacji. Dominacja globalnych graczy ma miejsce w całej Europie
i to samo, w mojej ocenie, stanie się w nieodległej perspektywie
w Polsce.

 

CRN Będę się upierał, że
dwóch poważnych graczy, którzy dołączą do grona waszych bezpośrednich
konkurentów, to jednak problem, a nie normalizacja. Polscy broadlinerzy
będą jeszcze bardziej zdeterminowani w swoich działaniach, co skomplikuje
sytuację również wam.

Andrzej Sobol To
zależy, z jakiej perspektywy na to patrzeć. My patrzymy w przyszłość
znaczniej dalej niż jeden czy dwa kwartały.

 

CRN I co widzicie?

Andrzej Sobol
Przede wszystkim proszę pamiętać o sile ekonomicznej globalnych
dystrybutorów, która jest oparta na nieograniczonym w zasadzie dostępie do
finansowania. Poza tym dystrybucja IT to jakość procedur i kapitał.
W przypadku tego pierwszego obszaru trudno cokolwiek zarzucić lokalnym
dystrybutorom – wręcz przeciwnie. Jeśli jednak chodzi o aspekt
finansowy, to ograniczenia wcześniej czy później pewnie się pojawią.

 

CRN Trudno powiedzieć.
Obecnie widać starania o większą rentowność, nawet kosztem przychodów. No
chyba że to tylko retoryka, która ma zatuszować kwestię niższej sprzedaży po
wprowadzeniu tzw. odwróconego VAT-u. Wracając do nowej sytuacji
w segmencie dystrybucji: wiele zależy od strategii producentów. Co zrobią?

Andrzej Sobol W
mojej ocenie będziemy świadkami zmiany w ich podejściu do kanału
dystrybucyjnego. Liczba kontraktów na każdy kraj jest ograniczona i ktoś
będzie musiał odpaść w wyniku ewaluacyjnych, legalnych oczywiście,
procesów. Międzynarodowi dystrybutorzy mają globalne umowy z większością
światowych producentów i to będzie miało kiedyś swoje konsekwencje
w Polsce.

 

CRN Ten proces już się
chyba rozpoczął? Mam na myśli decyzje HP.

Andrzej Sobol
W zeszłym roku bardzo duży ruch miał miejsce w obrębie wszystkich
kontraktów HP. Nie mam jednak żadnej wiedzy o powodach tej rewolucyjnej
zmiany. W każdym razie jej końcowym efektem jest zdecydowana przewaga
międzynarodowych dystrybutorów w dystrybucji HP Inc. oraz HP Enterprise.
To niedobra wiadomość dla polskich firm, bo w mojej ocenie trudno jest być
broadlinerem bez tego producenta w portfolio.

 

CRN Czy to ośmieli innych
vendorów do podobnych ruchów w ramach kanału dystrybucyjnego?

Andrzej Sobol Tak,
to będzie miało wpływ na kolejne decyzje. Nie można też zapominać o czymś,
co nazwałbym językiem współpracy. Po prostu światowi producenci lepiej
rozumieją się z wielkimi graczami. Lepiej rozmawia się o liczbach,
formach kooperacji, inwestycjach w kontekście całego kontynentu, nie zaś
tylko pojedynczego kraju. Obowiązuje też jeden standard myślenia
o dystrybucji i o tym, czym się dystrybutor zajmuje, a czym
nie i czego na pewno nie zrobi.

 

CRN Proszę to powiedzieć
szefom polskich przedstawicielstw globalnych firm…

Andrzej Sobol
Oczywiście z lokalnego punktu widzenia łatwiej rozmawia się z lokalną
firmą niż korporacją. To zupełnie naturalne. Praca z międzynarodowym
dystrybutorem to często droga przez mękę z powodu liczby i złożoności
procedur. Lokalne biura nie poświęcają też takiej uwagi globalnym trendom,
tylko żyją tym, co tu i teraz. My jednak rozmawiamy o naturalnych
procesach rozwojowych i o decyzjach, które zapadają na szczeblu
europejskim i światowym. A tam patrzenie na wiele lat w przód
i percepcja rynku jako całości zaczyna być dominująca – i nie
jest to kwestia tylko Polski oczywiście.

 

CRN Na razie jednak
polscy broadlinerzy mają się nienajgorzej.

Andrzej Sobol Tak,
oczywiście widzimy to. Oceniam jednak, że lokalni gracze świadomie lub
podświadomie wyczuwają, co się stanie. Stąd ich decyzje biznesowe, które są
bardzo odległe od tego, co robi Tech Data, i generalnie od typowej
dystrybucji IT. Proszę zwrócić uwagę, że my nie sprzedajemy zabawek, lodówek,
siekier i młotków. Co oczywiście samo w sobie nie jest złe
i może się nawet podobać inwestorom. Chcę tylko zwrócić uwagę, że polscy
broadlinerzy zdają sobie sprawę, iż pewne procesy rynkowe są nieodwracalne.
Dlatego wyraźnie wychodzą z roli klasycznych dystrybutorów IT
i zamieniają się w centra logistyczne oraz platformy sprzedaży
internetowej. Na to wszystko nakładają się zmiany gospodarcze w całej UE,
która z perspektywy biznesowej jest w zasadzie jednym krajem
z coraz lepszą infrastrukturą drogową w swojej wschodniej części, co
zdeterminuje zmiany przede wszystkim w logistyce.

 

CRN Jakie zmiany?

Andrzej Sobol
Jeśli zastanowimy się nad przyszłością dystrybucji, to trudno sobie wyobrazić,
żeby za kilka lat działało w całym regionie tyle centrów logistycznych,
magazynów co obecnie. Każdy wielki dystrybutor będzie zmierzał do ograniczenia
ich liczby, co finalnie obniży koszt, który ponosi producent, dostarczając
towar do klienta końcowego. Polscy dystrybutorzy nie mają jednak jak wziąć
w tym procesie udziału. Spójrzmy jednocześnie na Amazon, który dokonał
ogromnej inwestycji w Polsce i w ciągu najbliższych miesięcy
pewnie w końcu rozpocznie tu działalność, przewracając do góry nogami
polski handel, nie tylko w Internecie. Proszę nie liczyć na to, że zakupów
w istotnej części będzie dokonywał u któregoś z lokalnych
dystrybutorów. Głównymi dostawcami będą, jak dotychczas, Tech Data, Ingram,
ALSO, a jeśli chodzi o kraje, to: Niemcy, UK, Francja…

 

CRN Reasumując…

Andrzej Sobol W
naszej ocenie w ciągu kilku lat wiodącą rolę na polskim rynku zaczną
odgrywać międzynarodowi dystrybutorzy. Dotyczy to oczywiście broadline’u.
Dystrybucja specjalizowana pewnie długo jeszcze będzie się rządzić swoimi
prawami. My na szczęście działamy w obu tych obszarach.

 

CRN W przypadku Tech Daty kurz po ważnych zmianach
kadrowych nieco już opadł. Jak to wpłynęło na biznes?

Andrzej
Sobol Trochę to trwało, ale
dzięki tym działaniom wychodzimy na prostą. Cały zeszły rok był dla naszej
firmy bardzo udany. Szczególnie druga połowa, w której sprzedaż
wzrosła  o rekordowe kilkadziesiąt
procent rok do roku.

 

CRN Czy wzrostowi
przychodów towarzyszył wzrost liczby partnerów?

Andrzej Sobol Wzrost
był wyraźny, ale nie tak duży, jakbyśmy sobie tego życzyli. Wynika to
z kilku przyczyn. Wciąż mamy zbyt wąską ofertę, głównie w obszarze
komponentów, akcesoriów i popularnych produktów sieciowych, które są bardzo
ważne dla małych partnerów. To się jednak, mam nadzieję, wkrótce zmieni. Po
drugie wciąż jeszcze walczymy z wizerunkiem dystrybutora, który
w przeszłości strategicznie stawiał przede wszystkim na większych
partnerów. Pracujemy nad tym, żeby ten wizerunek zmienić, i zaczynamy
odnosić sukcesy. Wydaje się, że coraz lepiej komunikujemy się z tymi
firmami i mamy dla nich coraz lepszą ofertę współpracy, m.in. finansową.
Walczymy o to, żeby nie być dla tych firm dystrybutorem czwartego wyboru,
ale trzeciego, drugiego, a w końcu pierwszego. Biorąc pod uwagę
nakłady i wewnętrzną koncentrację na tym obszarze, jestem pewien, że tak
się niedługo stanie.

 

CRN Jeśli chodzi
o ofertę, to mam wrażenie, że Tech Data w Polsce nie wykorzystuje
swoich możliwości, którymi dysponuje jako globalny gracz. W Europie silną
pozycję ma należący do was Maverick, którzy zajmuje się dystrybucją
w rosnącym segmencie Digital Signage. Poza tym jesteście czołowym
europejskim dystrybutorem w segmencie mobile. Tego w ogóle
w Polsce nie widać.

Andrzej Sobol Dużo istotniejszy jest dla nas teraz dział mobile.
W Polsce mało kto wie, że w tym sektorze jesteśmy największym
dystrybutorem w Europie. Nasza oferta na polskim rynku poszerzy się
oczywiście również o te właśnie produkty. Nie mogę zapewnić, że
w 2016 roku wprowadzimy do sprzedaży urządzenia wszystkich największych
producentów telefonów, ale na pewno niedługo rozpoczniemy naszą aktywność
również w tym obszarze.

 

CRN Oby nie za późno, jak
w przypadku Mavericka, który „przespał” początek boomu w polskim
sektorze Digital Signage.

Andrzej Sobol W
ostatnich latach Tech Data w Polsce przechodziła szereg kluczowych, czasem
rewolucyjnych zmian. Dotyczyły zarządu, zespołu pracowników – głównie
w dziale Azlan – struktury wewnętrznej i ogólnie rzecz biorąc sposobu
działania. Mówiąc wprost, restrukturyzacja nie sprzyja takim decyzjom jak
otwarcie nowego, dużego działu.

 

CRN A zatem
możemy spodziewać się rozszerzenia oferty w sektorze smartfonów, być może
Digital Signage. Co jeszcze?

Andrzej Sobol Na
pewno powalczymy o poszerzenie asortymentu komponentów i popularnych
urządzeń sieciowych. Pierwszych komunikatów można się spodziewać w drugim
kwartale bieżącego roku.

 

CRN A co
z dystrybucją usług chmurowych w Polsce? Tech Data globalnie mocno na
to stawia, podobnie jak Ingram czy ALSO. Także AB, a ostatnio nawet
sceptyczna wcześniej ABC Data informują, że chcą dysponować swoimi
własnymi platformami.

Andrzej Sobol To są tak potężne inwestycje, a profity jednak ciągle
(szczególnie w Polsce) odległe, że trudno mi sobie wyobrazić, żeby lokalne
firmy podołały temu wyzwaniu. Oczywiście nie mogę tego przesądzać, ale widząc,
jakie inwestycje Tech Data poczyniła w tym obszarze – przejęcia firm,
systemy, niezbędne kompetencje, specjalistów etc.– ciężko mi sobie wyobrazić
jakieś lokalne odpowiedniki dla tych działań. Istotne jest, również
w świetle tego, o czym mówiliśmy wcześniej, że producenci też muszą
„myśleć cloudem”. Tak jak wszędzie indziej, także w Polsce z czasem
sprzedaż sprzętu będzie stanowić mniejszy biznes w relacji do sprzedaży
aplikacji i usług. Nie uda się więc odnieść sukcesu na rynku sprzętu bez
współpracy z cloudowym dystrybutorem. To wszystko stanie się za kilka lat,
ale my w to już mocno inwestujemy, bo chcemy czerpać profity z tytułu
bycia w awangardzie zmian.

 

CRN Kiedy konkretnie Tech
Data w Polsce zacznie świadczyć takie usługi?

Andrzej
Sobol W ofercie naszej firmy
usługi chmurowe są dostępne już od dawna. Jesteśmy dystrybutorem produktów
i usług cloudowych takich producentów jak Adobe (a konkretnie Adobe
Creative Cloud) czy też Microsoft, w ramach umów licencjonowania
zbiorowego Open. Pod koniec marca tego roku uruchomiliśmy również profesjonalną
platformę usług chmurowych StreamOne. Dzięki niej nasi partnerzy mają pełną
kontrolę nad biznesem cloud: będą mogli nie tylko składać zamówienia, ale także
w pełni administrować zamówieniami klienta, przeglądać ich historię oraz
weryfikować faktyczny poziom wykorzystywania usług. Rozwijanie usług chmurowych
jest dla nas priorytetem, dlatego w naszych strukturach znajdują się osoby
przypisane do tego właśnie biznesu. Staramy się również edukować rynek przez
organizację cyklu szkoleń stacjonarnych oraz on-line i konferencji dla
partnerów we współpracy z Microsoftem.

 

CRN Jakie usługi cloudowe
będzie można jeszcze kupić na platformie StreamOne?

Andrzej Sobol Nasze
portfolio będzie systematycznie powiększać się o nowych vendorów:
zaczynamy od oferty Microsoftu, a konkretnie Office 365, Azure
i Enterprise Mobility Suite. Generalnie dążymy do zapewnienia partnerom
kompleksowej oferty usług chmurowych czołowych producentów. Wśród nich znajdują
się: Cisco, HP, SoftLayer, Veeam, VMware, BitTitan, AirVM, Carbonite… Chcemy
dostarczać rozwiązania SaaS w obszarze komunikacji, backupu, Power BI,
Endpoint Mobility, bezpieczeństwa, ale także IaaS/PaaS.

 

CRN Wracając jeszcze do
pojawienia się Ingram Micro i ALSO w Polsce. Na ile pomogło wam to
w przekonywaniu centrali do zwiększenia dynamiki lokalnych działań?

Andrzej
Sobol Decyzje Ingrama czy ALSO są
bardzo świeże i nie wiązałbym ich z działaniami naszej korporacji.

 

CRN A na ile pomogła wam
sprawa z HP…

Andrzej Sobol
Na pewno pomogła nam polityka HP, które „przesunęło się” w stronę
międzynarodowych firm, działających w sposób podobny do naszego.

 

CRN Czy chodzi
o zaufanie?

Andrzej Sobol To
bardzo ważne pytanie, a ja nie potrafię na nie odpowiedzieć. Mnie bardzo
zależy, żeby podkreślić w tym miejscu, że Tech Data Polska kupuje towar
w 100 proc. od producentów. Ma to bardzo istotne znaczenie przede
wszystkim w kontekście karuzel VAT-owskich, o których tyle przez
ostatnie lata słyszymy. W ten sposób unikamy ryzyka
– z korzyścią dla resellerów, integratorów, ale także producentów.
Robiąc biznes z Tech Datą, można spać spokojnie.

 

CRN Od jakiegoś czasu deklarujecie zmianę strategii
w kwestii współpracy z partnerami. W czym rzecz?

Andrzej Sobol Tak jak wcześniej zaznaczyłem, położyliśmy dużo większy
nacisk na pracę w kanale partnerskim, niż to było za czasów „starej” Tech
Daty. Oczywiście nie chcę powiedzieć, że tamta strategia była gorsza, ale na
pewno inna, bo skupiona głównie na średnich i dużych integratorach, którzy
realizowali większe wdrożenia. Teraz skorygowaliśmy ten sposób działania
i zaczynamy go stosować także wobec małych i średnich firm. Nie oznacza
to oczywiście, że rezygnujemy z dużych transakcji i partnerów.
Zmieniliśmy jedynie podejście. Dawniej Tech Data „szukała biznesu” przy
biurkach producentów, teraz chcemy przekonać partnerów do wspólnego
realizowania konkretnych projektów. Rozmawiamy z nimi, słuchamy, czego
potrzebują, i dopiero wtedy idziemy z tym do producentów. Cały czas
bardzo nam na biznesie integratorskim zależy i będziemy go dalej robić.
Jednak nie za wszelką cenę.

 

CRN To dlatego
straciliście obsługę największego ubiegłorocznego wdrożenia Cisco na rzecz ABC
Daty?

Andrzej Sobol Bardzo
żałujemy, że nie udało nam się tej transakcji zrealizować. Tym bardziej że
poświęciliśmy jej mnóstwo czasu. Okoliczności były jednak takie, że musieliśmy
się z niej po prostu wycofać. Nie jest to niczyją winą. Tak się sprawy po
prostu ułożyły.

 

CRN Niemniej osłabła wasza pozycja jako dystrybutora
Cisco…

Andrzej
Sobol Niestety tak. Nasz udział
w sprzedaży tego producenta się zmniejszył, na co miała wpływ głównie ta
transakcja, ale również postawienie na zupełnie inny model działania, dużo
bardziej rozdrobniony, a przez to, mamy nadzieję, stabilniejszy.
Generalnie jestem bardzo zadowolony z tego, co zrobiliśmy w ostatnim
czasie w kwestii współpracy z Cisco. Zdecydowaliśmy się nawet na
kolejne inwestycje w tego dostawcę. Jestem pewny, że w tym roku
odzyskamy naszą pozycję. To jeden z priorytetów.