CRN Czy to ośmieli innych vendorów do podobnych ruchów w ramach kanału dystrybucyjnego?

Andrzej Sobol Tak, to będzie miało wpływ na kolejne decyzje. Nie można też zapominać o czymś, co nazwałbym językiem współpracy. Po prostu światowi producenci lepiej rozumieją się z wielkimi graczami. Lepiej rozmawia się o liczbach, formach kooperacji, inwestycjach w kontekście całego kontynentu, nie zaś tylko pojedynczego kraju. Obowiązuje też jeden standard myślenia o dystrybucji i o tym, czym się dystrybutor zajmuje, a czym nie i czego na pewno nie zrobi.

 

CRN Proszę to powiedzieć szefom polskich przedstawicielstw globalnych firm...

Andrzej Sobol Oczywiście z lokalnego punktu widzenia łatwiej rozmawia się z lokalną firmą niż korporacją. To zupełnie naturalne. Praca z międzynarodowym dystrybutorem to często droga przez mękę z powodu liczby i złożoności procedur. Lokalne biura nie poświęcają też takiej uwagi globalnym trendom, tylko żyją tym, co tu i teraz. My jednak rozmawiamy o naturalnych procesach rozwojowych i o decyzjach, które zapadają na szczeblu europejskim i światowym. A tam patrzenie na wiele lat w przód i percepcja rynku jako całości zaczyna być dominująca – i nie jest to kwestia tylko Polski oczywiście.

 

CRN Na razie jednak polscy broadlinerzy mają się nienajgorzej.

Andrzej Sobol Tak, oczywiście widzimy to. Oceniam jednak, że lokalni gracze świadomie lub podświadomie wyczuwają, co się stanie. Stąd ich decyzje biznesowe, które są bardzo odległe od tego, co robi Tech Data, i generalnie od typowej dystrybucji IT. Proszę zwrócić uwagę, że my nie sprzedajemy zabawek, lodówek, siekier i młotków. Co oczywiście samo w sobie nie jest złe i może się nawet podobać inwestorom. Chcę tylko zwrócić uwagę, że polscy broadlinerzy zdają sobie sprawę, iż pewne procesy rynkowe są nieodwracalne. Dlatego wyraźnie wychodzą z roli klasycznych dystrybutorów IT i zamieniają się w centra logistyczne oraz platformy sprzedaży internetowej. Na to wszystko nakładają się zmiany gospodarcze w całej UE, która z perspektywy biznesowej jest w zasadzie jednym krajem z coraz lepszą infrastrukturą drogową w swojej wschodniej części, co zdeterminuje zmiany przede wszystkim w logistyce.