CRN Trwa właśnie drugi dzień Microsoft Partner Strategy Conference. Wasi partnerzy usłyszeli między innymi, że powinni zmierzać w kierunku takiego modelu sprzedaży, w którym klienci płacą stosunkowo niewielkie kwoty w ramach projektów „abonamentowych”. Dzięki osiągnięciu właściwiej masy krytycznej będą mogli wówczas cieszyć się stałymi, dużymi wpływami. Takie możliwości daje na przykład Office 365. Czy to rzeczywiście dobry model na obecne polskie warunki?


Małgorzata Gryz Zacznę od tego, że to jest tylko wycinek znacznie szerszej palety możliwości. Nie chcemy na siłę przekonywać do tego modelu partnerów, którzy nie są jeszcze gotowi na taką zmianę. Przede wszystkim staramy się poznać ich strategię rozwoju, a następnie określić potencjał i kompetencje danego integratora. Zdajemy sobie sprawę, że na razie jedynie część firm jest gotowa na zyskowny flirt z chmurą obliczeniową i pozycję innowatora w tym obszarze.

 

CRN Podczas tegorocznej konferencji aż połowę sesji szkoleniowych poświęciliście modelowi cloud computing. Tymczasem coraz głośniej zaczyna się mówić, że chmura to głównie pojęcie marketingowe. Zgadzacie się z tym?

Mariusz Wołodźko  W naszej ocenie chmura to nowy model biznesowy oraz sposób dostarczania rozwiązań IT, który jest wymogiem naszych czasów i specyfiki rynku. Partnerzy potrzebują modeli biznesowych, które umożliwią im sprzedaż produktów na szereg nowych sposobów. Takich, których oczekują użytkownicy. Jak powiedział przywołany wczoraj podczas prezentacji Albert Einstein: nie oczekujmy innych rezultatów, robiąc wciąż to samo w taki sam sposób. Oczywiście dajemy partnerom prawo wyboru, bo każda zmiana zawiera w sobie element ryzyka. Nie wszyscy są innowatorami.

Małgorzata Gryz Z tego powodu opracowaliśmy profesjonalny program szkoleń, które mają pomagać partnerom w zarządzaniu zmianą. Mówimy nie tylko o nowych trendach na rynku – i co one oznaczają dla branży – czy o samych rozwiązaniach cloud oferowanych przez Microsoft, ale również o konkretnych scenariuszach biznesowych.

 

CRN Podczas konferencji rozmawiałem z Dawidem Fabisiem z Komputronik Biznes, który deklarował, że firma już zdecydowała o strategicznym partnerstwie z Microsoft w rozwiązaniach cloud computing. Z kolei Tomasz Laszuk, prezes firmy InfoLAN, zatrudnił specjalistę tylko do sprzedaży Office365 i odnosi już pierwsze sukcesy. Jednak wiele firm wciąż się waha. Dlaczego?

Mariusz Wołodźko  Oceniam, że około 10 proc. naszych partnerów to wizjonerzy, którzy bardzo chętnie, niemal bez wahania podążają za rynkowymi trendami. Jednak większość wciąż rozważa wszystkie możliwe za i przeciw. To właśnie ze względu na nich od dłuższego czasu tak wiele mówimy o chmurze i pokazujemy narzędzia oraz modele biznesowe, które umożliwią prowadzenie działań w tym nowym kierunku. Chcemy wspierać ich w podjęciu świadomej i możliwie najlepszej dla nich decyzji.

 

CRN Część integratorów wyraża obawy, że Microsoft – dzięki bezpośredniemu dotarciu do użytkowników w modelu cloud – zacznie coraz częściej omijać kanał partnerski. Takie są plany?


95 proc. naszych przychodów
 generuje nasz kanał partnerski…
Małgorzata Gryz Innowacje nie są możliwe bez partnerstwa. W końcu 95 proc. naszych przychodów generuje nasz kanał partnerski… To właśnie partnerzy są dla nas kluczowymi łącznikami z rynkiem. Ich rola jest nie do przecenienia.

 

Mariusz Wołodźko Posłużę się przykładem użytkowników z segmentu firm korporacyjnych, którzy są obsługiwani zarówno przez naszych partnerów, jak i bezpośrednio przez handlowców Microsoft. Gdyby teza o tym, że chcemy wyprzeć partnerów z rynku i przejąć użytkowników końcowych, była prawdziwa, to na rynku korporacji już dawno działalibyśmy samodzielnie. A przecież tak nie jest. Partnerzy stanowią niezwykle ważny element w całej tej układance. Generują bardzo duże przychody na usługach i naszych produktach. Dokładnie taki sam model będzie obowiązywał w przypadku małych i średnich klientów końcowych.

Małgorzata Gryz Nie jesteśmy w stanie samodzielnie obsługiwać klientów końcowych, niezależnie od tego, czy chodzi o sprzedaż pudełkową czy w modelu chmury. To po prostu fizycznie niemożliwe. Oczywiście może się zdarzyć, że partner, który nie jest nastawiony na innowacje i nowe modele działania, nie wytrzyma konkurencji. Dokładamy starań, żeby wesprzeć wszystkich, którzy wierzą w nowe możliwości, jakie daje rynek i nasza oferta. Wierzę, że nasz wspólny wysiłek się opłaci. Do tego właśnie zachęcamy partnerów. Oczywiście każda z firm musi samodzielnie ocenić sytuację i podjąć decyzje dotyczące kierunków swojego rozwoju. Z tymi, którzy widzą w tym nasz udział, bardzo chętnie rozmawiamy i dzielimy się wiedzą.

 

Każdy ambitny, aktywny, innowacyjny partner, któremu zależy na jak najlepszych wynikach we współpracy z Microsoftem, może zatrudnić dedykowanego handlowca, którego zatrudnienie w firmie będzie współfinansowane przez Microsoft.