CRN Trwa właśnie drugi dzień Microsoft
Partner Strategy Conference. Wasi partnerzy usłyszeli między innymi, że powinni
zmierzać w kierunku takiego modelu sprzedaży, w którym klienci płacą stosunkowo
niewielkie kwoty w ramach projektów „abonamentowych”. Dzięki osiągnięciu
właściwiej masy krytycznej będą mogli wówczas cieszyć się stałymi, dużymi
wpływami. Takie możliwości daje na przykład Office 365. Czy to rzeczywiście dobry
model na obecne polskie warunki?


Małgorzata Gryz Zacznę od tego, że to
jest tylko wycinek znacznie szerszej palety możliwości. Nie chcemy na siłę
przekonywać do tego modelu partnerów, którzy nie są jeszcze gotowi na taką
zmianę. Przede wszystkim staramy się poznać ich strategię rozwoju, a następnie
określić potencjał i kompetencje danego integratora. Zdajemy sobie sprawę, że
na razie jedynie część firm jest gotowa na zyskowny flirt z chmurą obliczeniową
i pozycję innowatora w tym obszarze.

 

CRN Podczas tegorocznej konferencji aż
połowę sesji szkoleniowych poświęciliście modelowi cloud computing. Tymczasem
coraz głośniej zaczyna się mówić, że chmura to głównie pojęcie marketingowe.
Zgadzacie się z tym?

Mariusz Wołodźko  W naszej ocenie chmura to nowy
model biznesowy oraz sposób dostarczania rozwiązań IT, który jest wymogiem
naszych czasów i specyfiki rynku. Partnerzy potrzebują modeli biznesowych, które
umożliwią im sprzedaż produktów na szereg nowych sposobów. Takich, których
oczekują użytkownicy. Jak powiedział przywołany wczoraj podczas prezentacji Albert
Einstein: nie oczekujmy innych rezultatów, robiąc wciąż to samo w taki sam
sposób. Oczywiście dajemy partnerom prawo wyboru, bo każda zmiana zawiera w
sobie element ryzyka. Nie wszyscy są innowatorami.

Małgorzata Gryz Z tego powodu opracowaliśmy
profesjonalny program szkoleń, które mają pomagać partnerom w zarządzaniu
zmianą. Mówimy nie tylko o nowych trendach na rynku – i co one oznaczają dla
branży – czy o samych rozwiązaniach cloud oferowanych przez Microsoft, ale
również o konkretnych scenariuszach biznesowych.

 

CRN Podczas konferencji rozmawiałem z
Dawidem Fabisiem z Komputronik Biznes, który deklarował, że firma już
zdecydowała o strategicznym partnerstwie z Microsoft w rozwiązaniach cloud
computing. Z kolei Tomasz Laszuk, prezes firmy InfoLAN, zatrudnił specjalistę
tylko do sprzedaży Office365 i odnosi już pierwsze sukcesy. Jednak wiele firm
wciąż się waha. Dlaczego?

Mariusz Wołodźko  Oceniam, że około 10 proc. naszych
partnerów to wizjonerzy, którzy bardzo chętnie, niemal bez wahania podążają za
rynkowymi trendami. Jednak większość wciąż rozważa wszystkie możliwe za i
przeciw. To właśnie ze względu na nich od dłuższego czasu tak wiele mówimy o chmurze
i pokazujemy narzędzia oraz modele biznesowe, które umożliwią prowadzenie działań
w tym nowym kierunku. Chcemy wspierać ich w podjęciu świadomej i możliwie
najlepszej dla nich decyzji.

 

CRN Część integratorów wyraża obawy, że
Microsoft – dzięki bezpośredniemu dotarciu do użytkowników w modelu cloud –
zacznie coraz częściej omijać kanał partnerski. Takie są plany?


95 proc. naszych przychodów
 generuje nasz kanał partnerski…


Małgorzata Gryz Innowacje nie są
możliwe bez partnerstwa. W końcu 95 proc. naszych przychodów generuje nasz
kanał partnerski… To właśnie partnerzy są dla nas kluczowymi łącznikami z
rynkiem. Ich rola jest nie do przecenienia.

 

Mariusz Wołodźko Posłużę
się przykładem użytkowników z segmentu firm korporacyjnych, którzy są
obsługiwani zarówno przez naszych partnerów, jak i bezpośrednio przez
handlowców Microsoft. Gdyby teza o tym, że chcemy wyprzeć partnerów z rynku i
przejąć użytkowników końcowych, była prawdziwa, to na rynku korporacji już
dawno działalibyśmy samodzielnie. A przecież tak nie jest. Partnerzy stanowią
niezwykle ważny element w całej tej układance. Generują bardzo duże przychody
na usługach i naszych produktach. Dokładnie taki sam model będzie obowiązywał w
przypadku małych i średnich klientów końcowych.

Małgorzata Gryz
Nie jesteśmy w stanie samodzielnie obsługiwać klientów końcowych,
niezależnie od tego, czy chodzi o sprzedaż pudełkową czy w modelu chmury. To po
prostu fizycznie niemożliwe. Oczywiście może się zdarzyć, że partner, który nie
jest nastawiony na innowacje i nowe modele działania, nie wytrzyma konkurencji.
Dokładamy starań, żeby wesprzeć wszystkich, którzy wierzą w nowe możliwości,
jakie daje rynek i nasza oferta. Wierzę, że nasz wspólny wysiłek się opłaci. Do
tego właśnie zachęcamy partnerów. Oczywiście każda z firm musi samodzielnie
ocenić sytuację i podjąć decyzje dotyczące kierunków swojego rozwoju. Z tymi, którzy
widzą w tym nasz udział, bardzo chętnie rozmawiamy i dzielimy się wiedzą.

 

Każdy ambitny, aktywny, innowacyjny partner, któremu zależy na jak
najlepszych wynikach we współpracy z Microsoftem, może zatrudnić dedykowanego
handlowca, którego zatrudnienie w firmie będzie współfinansowane przez
Microsoft.

 

 

 

 

CRN Podczas
konferencji dowiedziałem się, że możliwe są nawet takie formy wsparcia czy
współpracy, że de facto współfinansujecie częściowo zasoby handlowe u wybranych
partnerów. Na jakich zasadach?

Mariusz Wołodźko Każdy ambitny,
aktywny, innowacyjny partner, któremu zależy na jak najlepszych wynikach w koperacji
z Microsoftem, może zatrudnić dedykowanego handlowca, którego zatrudnienie w
firmie będzie współfinansowane przez Microsoft. Żeby do takiej współpracy mogło
dojść, musi oczywiście powstać biznesplan przedsięwzięcia, który pomagamy
stworzyć. Microsoft finansuje do 50 proc. kosztów takiego projektu w czasie
jego trwania. Oczywiście taka osoba czy zespół są wówczas delegowane do
rozwijania sprzedaży wyłącznie rozwiązań Microsoftu. Mamy obecnie kilka takich
projektów.

 

CRN Dotyczących jednego handlowca? Na
jak długo?

Małgorzata Gryz U jednego z
partnerów mamy już nawet trzyosobowy zespół, który świetnie sobie radzi. Czas
zatrudnienia przy współdzielonych kosztach zależy od sytuacji. Jeżeli
handlowiec lub zespół dedykowanych osób zarabia na siebie i rozwija sprzedaż
produktów Microsoft, to współpraca może trwać bardzo długo, nawet półtora roku.
Wierzymy, że tego typu projekty pozwolą wygenerować nie tylko zainteresowanie i
sprzedaż naszych rozwiązań, ale też realny biznes i nowy potencjał u partnera.

 

CRN Jakich produktów dotyczy wsparcie?


Office 365 to dla nas jeden
z kluczowych obszarów inwestycji…


Mariusz Wołodźko W ten sposób
wspieramy rozwiązania, które są dla nas priorytetowe, jak narzędzia do wirtualizacji,
Office365 i SQL. Współdzielony model kosztów będzie także obowiązywał przy
projektach związanych z wdrażaniem Windows oraz Office.

 

 

CRN Z waszych danych wynika, że klienci
najchętniej szukają dostawców wśród waszych partnerów na poziomie Gold. Jak
bardzo opłacają się starania o uzyskanie tej kompetencji?

Małgorzata Gryz Z danych
pochodzących z wyszukiwarki biznesowej Pinpoint wynika, że klienci końcowi kilkukrotnie
chętniej wybierają partnerów z kompetencją Gold niż pozostałych. W badanym
okresie na blisko 2500 użytkowników ponad 1800 zwracało się z potrzebami do „goldów”,
480 do integratorów z poziomu Silver i jedynie 140 do pozostałych partnerów. Co
ciekawe, partnerzy Gold są też znacznie chętniej wybierani przez potencjalnych inwestorów
finansowych.

 

CRN Mogą też korzystać z programu Solution
Incentive Program, dzięki któremu można zyskać dodatkowe pieniądze. Jak duże?

Małgorzata Gryz Przeciętne wypłaty w
ramach programu SIP wynoszą od kilku do kilkunastu tysięcy dolarów. Zdarzają
się jednak kwoty rzędu kilkudziesięciu i więcej tysięcy. W 2011 roku
wypłaciliśmy ponad 700 000 dolarów w ramach SIP, a w 2013 roku
prognozujemy, że wesprzemy partnerów kwotą 1,5 miliona dolarów. Obecnie
prowadzimy dużą akcję naboru nowych partnerów do SIP.

 

CRN Jeszcze jedna dobra wiadomość: udało się wywalczyć polskie wsparcie
Office365…

Małgorzata Gryz Zgadza się. W tym
roku będziemy zapewniać wsparcie techniczne dla użytkowników w języku polskim. Wcześniej
współpracowaliśmy w tym zakresie z takimi aktywnymi partnerami jak: JADE,
Contium, eOpen, Netwise. Pełne polskie wsparcie przyda się zwłaszcza małym i
średnim klientom, którzy nie zawsze dobrze radzą sobie z językiem angielskim.

Mariusz Wołodźko  Office 365 to
dla nas jeden z kluczowych obszarów inwestycji i już obserwujemy duże
zainteresowanie ze strony partnerów, a spodziewamy się, że w nadchodzącym
czasie będzie ono tylko rosło. Dlatego też bardzo zabiegaliśmy o możliwość
wprowadzenia wsparcia po polsku dla polskich klientów. To zresztą dzięki samym partnerom, którzy zwracali nam uwagę na
tę kwestię. Cieszę się, że mogliśmy dać dowód temu, że słuchamy ich opinii i
uwag.

 

Rozmawiał: Tomasz Gołębiowski