Jednym z przewodnich tematów konferencji „HPE Discover More 2019” jest przetwarzanie na brzegu sieci. Czy to aby na pewno korzystny trend dla producenta, który lwią część przychodów czerpie ze sprzedaży sprzętu do centrów danych? 

To dla nas bardzo dobra wiadomość. Mamy w ofercie linię produktów HPE Edge Line. Poza tym w procesie przetwarzania na brzegu sieci wykorzystuje się urządzenia Aruba Networks, które przesyłają dane do serwerowni. Współpracujący z nami integratorzy już realizują pierwsze projekty związane z edge computingiem. Wprawdzie nie mamy jeszcze do czynienia ze zjawiskiem powszechnym, ale też nie jest to melodia przyszłości. Tak czy inaczej, rozwój tego trendu nie oznacza, że centra danych będą odciążone. Zapotrzebowanie na pamięci masowe nie będzie więc spadać. Zwłaszcza że ilość wytwarzanych danych rośnie w zawrotnym tempie i nic nie wskazuje na to, że cokolwiek się w tym zakresie zmieni. 

 

Integratorzy lubią oferować produkty, które najlepiej znają. W jaki sposób przekonać ich do sprzedaży nowinek technologicznych?

W ubiegłym roku wprowadziliśmy nowy system premii partnerskich, który nagradza partnerów HPE oferujących innowacyjne produkty. Do tej grupy zaliczamy m.in. nasze rozwiązania z serii: Nimble Storage, SimpliVity oraz Synergy. Za ich sprzedaż zaczęliśmy przyznawać dodatkowe bonusy. Jeden z integratorów, właśnie dzięki nowemu systemowi premiowania, uzyskał w tym roku status Gold. Co ciekawe, jest to nieduża firma w porównaniu z innymi przedsiębiorstwami legitymującymi się tak wysokim statusem partnerskim HPE w Polsce. 

 

Wspomniał Pan o rozwiązaniu hiperkonwergentnym SimpliVity. Integratorzy niechętnie sprzedają tego typu produkty, ponieważ nie przynoszą one odpowiednio wysokich profitów związanych z wdrożeniem czy serwisem… 

W pierwszym kwartale bieżącego roku sprzedaliśmy więcej systemów SimpliVity niż w całym ubiegłym roku. Warto przypomnieć, że HPE kupiło ten startup na początku 2017 r. Rozwiązanie jest swoistym samograjem – nie wymaga zaangażowania ze strony działu IT. Dlatego też cieszy się dużą popularnością wśród klientów MŚP. A to bardzo pojemny segment rynku dla resellerów i integratorów. 

 

Pozostając przy temacie innowacyjnych rozwiązań, chciałbym zapytać o systemy all-flash. Jak oceniacie poziom zainteresowania tą grupą produktów wśród klientów? 

Najczęściej sprzedajemy rozwiązania all-flash z rodziny 3PAR. Wprawdzie wydają się drogie, ale kiedy porównamy, na przestrzeni kilku lat, całkowite koszty funkcjonowania macierzy tradycyjnej oraz wyposażonej wyłącznie w nośniki SSD, te drugie często okazują się niższe. Wraz ze wzrostem cen energii elektrycznej szala zaczyna przechylać się na stronę macierzy all-flash.  Do tej pory mało kto zwracał uwagę na tę kategorię kosztów. Jednak to się zmienia, co zauważamy szczególnie wśród menedżerów dużych centrów danych. Patrzymy też na inne rynki, m.in. Niemcy, gdzie sprzedaż systemów all-flash szybko rośnie. Uważam, że niedługo ten trend dotrze również do Polski.

 

Polska wciąż pozostaje w tyle za krajami Europy Zachodniej pod względem wprowadzania innowacyjnych rozwiązań teleinformatycznych. Tymczasem menedżerowie dużych koncernów, którzy odwiedzają Warszawę, chwalą nas za tempo wzrostu, a także adaptacji nowinek technologicznych. Czy to tylko kurtuazja? 

Nadal trudno nam się równać z rynkiem niemieckim, brytyjskim czy francuskim, jeśli chodzi o wielkość. Co wcale nie oznacza, że jesteśmy mało innowacyjni. Przykładowo w czasie HPE Discover w Madrycie nasz partner Eskom przedstawił autorskie rozwiązanie oparte o Open Shift na platformie HPE Synergy. Poza tym w Polsce działa wiele młodych firm oferujących nowoczesne produkty. W HPE korzystamy z polskiej aplikacji Live Chat, na uwagę zasługują też rozwiązania rodzimej firmy Voice Pin, dostarczającej systemy biometrii głosowej. Tego typu przykłady można mnożyć. Polskie startupy nie powstają jedynie po to, aby działać na lokalnym rynku, lecz docierać do klientów z całego świata. Nie bez znaczenia jest fakt, że polski rynek rośnie bardzo szybko. W ubiegłym roku uzyskaliśmy dwucyfrowy wzrost sprzedaży. 

 

Podczas tegorocznej konferencji dużo mówiło się o znaczeniu usług chmurowych. Niemniej wielu resellerów niechętnie podchodzi do ich sprzedaży, porównując ten model do kapiącego kranu. W jaki sposób przekonać ich, a także klientów do tego modelu działania?

O chmurze mówi się co najmniej od kilku lat. Jednakże poziom akceptacji tego modelu jest daleki od oczekiwań. Dlatego patrzymy na ten model biznesowy nieco inaczej niż dostawcy usług chmurowych. To dlatego wprowadziliśmy na rynek usługę HPE Green Lake, adresowaną do firm, które korzystają z mieszanego środowiska chmury prywatnej i publicznej. HPE Green Lake to usługa łącząca model ekonomiczny chmury publicznej z zaletami lokalnego IT. Nie mamy wątpliwości, że popyt na tego typu usługi będzie rosnąć, chociażby ze względu na deficyt specjalistów IT. Dlatego zamiast monitorować pracę sprzętu, powinni zająć się innymi, bardziej ambitnymi zadaniami. Największą przeszkodą w adaptacji tego modelu jest podejście do usług. Jeden z naszych klientów, austriacki service provider, przyznał, że najtrudniejsze było przekonanie pracowników technicznych, żeby przekazali swoje dotychczasowe obowiązki usługodawcy, którym w tym przypadku jest HPE.