CRN Jako partner
Microsoftu specjalizujecie się w dostarczaniu rozwiązań klasy CRM, a ostatnio
rozszerzyliście model świadczenia usług o ofertę hostingową. Co was do tego
skłoniło?

Tomasz Luchowski
Zauważyliśmy, że coraz częściej klienci są zainteresowani oferowanymi przez nas
systemami, jednak wysokie koszty wejścia stanowiły barierę nie do pokonania.
Firmy nie chciały inwestować w licencje, serwery, pamięci masowe itd. Dlatego
zaproponowaliśmy model, w którym – przy bardzo niskich kosztach uruchomienia
projektu – można uzyskać identyczne funkcjonalnie rozwiązanie, tak jakby cała
infrastruktura była u klienta. W ten sposób dostęp do najnowszego
oprogramowania mogą zyskać nawet te firmy, które nie mają dużego działu IT lub
nie chcą obciążać swoich administratorów obsługą kolejnych aplikacji.

 

CRN Z jakimi wyzwaniami
wiązało się uruchomienie oferty hostingowej?

Damian Skrzypiec Ogromnym
wyzwaniem było zaprojektowanie wydajnej, wysoko dostępnej infrastruktury.
Chcieliśmy, by nasze rozwiązanie cieszyło się zaufaniem klientów i było
kojarzone z niezawodnym działaniem. Kolejnym dużym wyzwaniem było zapewnienie
długiego okresu retencji dla archiwalnych danych. Niektórzy nasi klienci
oczekują możliwości dotarcia do swoich danych w wersji sprzed nawet kilku
miesięcy. Przy standardowym podejściu stworzenie takiego systemu kosztowałoby
wiele pieniędzy w związku z koniecznością zapewnienia dużej przestrzeni
dyskowej. Rozwiązaniem problemu okazał się produkt System Center Data
Protection Manager firmy Microsoft, który w przyjazny sposób tworzy kopie
przyrostowe, bazując na zmianach na poziomie bloków dyskowych, co umożliwia nam
utrzymanie kopii danych z wielu miesięcy.

 

CRN Czy był to jeden z
przyczynków do oparcia całej wirtualnej architektury chmury na systemach firmy
Microsoft?

Tomasz Luchowski Tak,
dzięki Hyper-V i pakietowi System Center mogliśmy małym kosztem stworzyć
warstwę wirtualizacyjną, bez ponoszenia dużych inwestycji w licencje, co byłoby
niezbędne przy rozwiązaniach konkurencyjnych. Hyper-V i System Center stanowią
rozwiązanie o bardzo potężnych możliwościach. Warto podkreślić, że te
rozwiązania Microsoft są niedoceniane, bo – bazując na opinii o pierwszej
wersji hypervisora Hyper-V – niektórzy na rynku mogą je postrzegać jako
rozwiązanie dla małych firm. Tymczasem my zaczęliśmy od Hyper-V w wersji 2.0, a
ostatnio przeszliśmy do wersji 3.0 – te najnowsze rozwiązania pod wieloma
względami wyprzedzają konkurencję i sprawdzają się w projektach na ogromną
skalę, jak też w projektach krytycznych pod względem zachowania ciągłości
działania i dostępności, jak nasz system hostingowy.

 

CRN Czy w modelu
hostingowym oferujecie tylko aplikacje firmy Microsoft?

Tomasz Luchowski Nie
tylko, chociaż w skali naszej oferty to właśnie aplikacjami Microsoft, w tym w
dużej części CRM, jest największe zainteresowanie. Dzięki chmurze Microsoft
naszym klientom oferujemy też rozwiązania dedykowane, czyli platformę lub
infrastrukturę dostarczaną w postaci usługi. Dla części klientów obsługujemy
też portale internetowe w technologii ASP.NET oraz utrzymujemy serwery
linuksowe ze stronami WWW czy portalami B2B.

Damian Skrzypiec Dodatkowo,
w ostatnim czasie w naszej ofercie pojawiła się nowa usługa – Disaster Recovery
as a Service – związana z nową ciekawą funkcją w Hyper-V 3.0, czyli Hyper-V
Replica. Funkcja ta daje możliwość replikacji wirtualnych maszyn pomiędzy
różnymi fizycznymi lokalizacjami i po odpowiednim skonfigurowaniu i
dostosowaniu jest idealna do wykonywania synchronizacji do zapasowego centrum
danych. Rozpoczęliśmy już produkcyjne świadczenie tej usługi i co kilka minut,
po dedykowanym łączu z gwarantowanym pasmem, replikujemy dane z podstawowego
centrum danych klientów do naszego centrum danych.  Dzięki tak częstej synchronizacji danych mamy
zawsze najświeższą pełną kopię danych ze środowiska klienta i w razie awarii
podstawowego centrum danych klienta w krótkim czasie jesteśmy w stanie
uruchomić świadczenie usług z naszej kopii maszyn wirtualnych. Dzięki takiemu
rozwiązaniu nawet w wypadku wystąpienia poważnej awarii w podstawowym centrum
danych klienta, zapewniamy szybkie przywrócenie możliwości normalnej pracy dla
użytkowników.

CRN Czy oferowane przez was aplikacje
Microsoft w modelu hostingowym zostały w jakiś sposób specjalnie przygotowane
do takiego modelu?

Tomasz Luchowski W środowisku hostingowym
można zainstalować praktycznie dowolną aplikację i udostępnić ją klientowi pod
warunkiem, że będziemy budować dedykowane rozwiązanie dla danego klienta, na
oddzielnym serwerze. Wyzwanie pojawia się przy zaawansowanych rozwiązaniach na szerszą
skalę, składających się z wielu komponentów i serwerów. Jeśli dane środowisko
jest wykorzystywane przez więcej niż jednego klienta, trzeba odizolować dane od
siebie, aby użytkownicy z różnych firm nie widzieli nawzajem swoich danych. To
już wymaga specjalnej konfiguracji, w której częściowo pomaga Microsoft, ale
częściowo jest to też nabyta wiedza hostera, bazująca na jego dotychczasowym
doświadczeniu. Według nas model hostingowy będzie coraz szerzej stosowany,
ponieważ jest to najbardziej efektywna kosztowo forma udostępniania zasobów i
na inny model klienci będą się decydować coraz rzadziej.

 

CRN Na którą z korzyści
płynących z takiego modelu klienci najbardziej zwracają uwagę?

Tomasz Luchowski Przede
wszystkim jest to możliwość skorzystania z systemów, na których klientów nie
byłoby stać lub przynajmniej w najbliższej perspektywie czasowej nie mieli w
planach ich wdrażania z powodu długotrwałego i kosztownego procesu związanego z
koniecznością przygotowania środowiska, w tym infrastruktury sprzętowej,
wdrożenia oprogramowania czy szkolenia administratorów. Dla takich firm hosting
jest idealnym rozwiązaniem. Poza tym ważny jest fakt, że dla firm jest to
przewidywalny, miesięczny koszt, dzięki któremu mogą zaplanować wydatki i nie
muszą martwić się o cykliczne wymiany przestarzałych serwerów, instalacje
nowych systemów operacyjnych czy odświeżanie szkoleń administratorów. To
wszystko jest zapewniane przez hostera, dzięki czemu klient nie musi ponosić
tych kosztów.

 

CRN Jak na nową ofertę
zareagowali klienci, czy od razu byli zainteresowani migracją na hosting?

Tomasz Luchowski Duża
część klientów jest przyzwyczajona do kontrolowania w pełni wszystkich
rozwiązań informatycznych, z których korzystają, i często dział IT nie jest
zainteresowany oddaniem zarządzania systemami w ręce firm trzecich. Wówczas
zwykle rozmawiamy z osobami odpowiedzialnymi za finanse, dzięki czemu możemy w
czytelny sposób pokazać, że w centrum hostingowym aplikacje można utrzymać dużo
taniej i efektywniej, bez konieczności wydawania dużych pieniędzy na inwestycje
w IT i nowe etaty administratorów. Często rolę odgrywa też czas – samodzielne
uruchomienie infrastruktury pod nowy system może trwać nawet kilka miesięcy.
Przy dzisiejszych realiach biznesowych to niemal wieczność. U nas klient może
mieć uruchomioną dedykowaną infrastrukturę w ciągu paru dni, bez jakichkolwiek
skomplikowanych procesów, przetargów czy pytania działu IT o możliwości
techniczne.

Damian Skrzypiec Jest też
grupa młodych firm, które dopiero budują swoje środowisko i widzą potrzebę
stworzenia własnej serwerowni. Takie firmy bardzo chętnie opierają praktycznie
całą swoją infrastrukturę na hostingu. Jest to podyktowane czystą analizą
finansową, ponieważ praktycznie bez żadnych początkowych kosztów są w stanie
korzystać z zaawansowanych rozwiązań, płacąc za nie ułamek ceny, w porównaniu z
tradycyjnymi modelami. Natomiast trzecia grupa to firmy, które doszły do
pewnych limitów swoich możliwości, np. związanych z łączem internetowym w danej
lokalizacji, które jest zawodne lub ma ograniczoną przepustowość. Takie firmy
dalej chcą zapewnić wysoki poziom dostępności dla usług typu strony WWW czy
portalu B2B. Przy hostingu takiego typu ograniczenia nie występują.

 

CRN Jakie zatem obawy
wobec modelu hostingowego wyrażają klienci i jak na nie reagujecie?

Tomasz Luchowski Klienci
podkreślają, że czują się bezpiecznie, gdy dane pozostają u nich w firmie.
Podczas rozmowy z takimi klientami bardzo szybko jesteśmy w stanie udowodnić,
że niezwykle trudno będzie im zabezpieczyć dane na takim poziomie, jak robi to
profesjonalny hoster. Tylko bardzo mała grupa przedsiębiorstw jest to w stanie
zrealizować tak profesjonalnie – wiele poziomów bezpieczeństwa dostępu
fizycznego, systemy przeciwpożarowe, generatory prądu itd. A obok poziomu
fizycznego jest też warstwa logiczna i techniczna – bardzo mało firm ma
wydzielone jednostki dotyczące bezpieczeństwa informacji, bądź ma prowadzone
regularnie audyty bezpieczeństwa. Wszystko to powoduje, że dane, które
teoretycznie są bliżej klienta, są dużo bardziej narażone na wyciek niż dane w
profesjonalnym centrum hostingowym.

Damian Skrzypiec Równie
często firmom hosting kojarzy się też z brakiem integracji z posiadanymi przez
nich systemami. Za tym idą obawy związane z posiadaniem oddzielnych loginów,
haseł, innych polityk i ustawień. My jesteśmy w stanie zapewnić rozwiązanie
dedykowane, gdzie mamy pełną integrację ze środowiskiem klienta, zapewniając
m.in. Single Sign-On, więc dla użytkowników usługi zupełnie przezroczyste jest,
czy serwer i aplikacja znajduje się w lokalnej serwerowni przedsiębiorstwa, czy
w centrum hostingowym.

 

CRN Często jako głos przeciwny słychać też
informację, że te koszty wynajmu infrastruktury u hostera wcale nie są takie
niskie…

Tomasz Luchowski Wszystko zależy od tego,
jak rzetelnie i skrupulatnie zostanie wykonane porównanie tych kosztów. Często
w porównaniach uwzględnia się jedynie koszt licencji i serwerów, zapominając o
takich kosztach jak utrzymanie wewnętrznego działu IT i konieczność zapewnienia
zastępstwa podczas urlopu czy choroby administratora. Bardzo często nie
uwzględnia się też kosztów związanych z wymianą serwerów po ich okresie
gwarancyjnym, migracją aplikacji do nowych systemów operacyjnych, rosnącymi
wynagrodzeniami administratorów i kosztami ich szkoleń, koniecznością rozbudowy
systemu kopii zapasowych itd. Wykonując bardzo podstawowe porównanie kosztów,
rzeczywiście może okazać się, że w czasie 2,5 do 3 lat kupno rozwiązania na
własność może wychodzić taniej. Ale gdy rozszerzymy ten czas na 4-5 lat, a
oprócz tego weźmiemy pod uwagę wspomniane dodatkowe czynniki, analiza wypadnie na
korzyść modelu hostingowego. Tym bardziej, że w takim wypadku to na hostera
spada odpowiedzialność, której pracownicy czy działy organizacji nie chcą na
siebie brać. Gdyby pojawiły się jakiekolwiek problemy z wydajnością czy
dostępnością, to mamy określony czas reakcji na poziomie kilku godzin, co
często trudno jest wyegzekwować od lokalnego działu IT.

 

CRN Chmura charakteryzuje się tym, że
klientowi obiecuje się niemal nieograniczoną skalowalność. Hosterzy deklarują,
że będą mogli sprostać temu wzrostowi zapotrzebowania na dane i usługi wraz z
rozwojem firmy klienta. Ale do tego trzeba mieć zapas w swojej infrastrukturze.
Czy stworzenie takiego zapasu jest dużym obciążeniem dla hostera?

Tomasz Luchowski Rzeczywiście, bardzo dużo
mówi się o potrzebie nieskończonej skalowalności i bycia przygotowanym na
wszystkie sytuacje. Natomiast chyba nie do końca doceniamy moc dostępnych dziś
procesorów, pamięci operacyjnej oraz dyskowej. Poza tym te rozwiązania cały czas
tanieją. Dzięki temu firmy rzadko inwestują w sprzęt zapewniający zapas rzędu
30 proc. Przy obecnych cenach raczej kupuje się serwery, które są w stanie
obsłużyć o 400 proc. większe obciążenie. Oczywiście, nasze centrum danych
rośnie wraz z naszymi klientami. Jeśli pozyskamy dużego klienta, który ma duże
wymagania, to – jeśli nasz zapas mocy będzie niewystarczający – mamy tak
zbudowane środowisko, że jesteśmy w stanie kupić kolejne serwery i dołożyć je
do naszego środowiska bez wpływu na jego działanie.

Damian Skrzypiec Poza tym rzadko to klient
zgłasza zapotrzebowanie na dodatkowe zasoby. Najczęściej to my informujemy
klientów o rosnącym zapotrzebowaniu na wydajność wynajętych przez nich zasobów,
w związku z czym planujemy rozszerzenie ich konfiguracji poprzez dołożenie
pamięci lub procesora, aby zapobiec spadkowi wydajności. Po naszej stronie jest
dopilnowanie, aby klient nie musiał się martwić, jaki to jest sprzęt i czy ma
odpowiednią liczbę procesorów czy pamięci. Obiecujemy określoną szybkość i to
my zapewniamy wydajność systemów. Gdy widzimy, że system jest mocno obciążony
przez większość czasu, wówczas sami przypisujemy dodatkowe zasoby.

 

CRN Czy jako usługodawca
rzeczywiście zauważacie tę mityczną sezonowość po stronie klientów – częste
zmiany w zapotrzebowaniu na moc obliczeniową?

Tomasz Luchowski Czasami
widać takie momenty, na przykład gdy klienci uruchamiają nową kampanię
marketingową albo wysyłają newslettery, które generują znaczny ruch. Natomiast
– póki to nie są projekty na skalę Euro 2012 – jesteśmy w stanie ten wzmożony
ruch obsłużyć, zwłaszcza że nie dotyczy on wszystkich klientów naraz.

 

CRN Jakie widzicie
możliwości rozwoju usług i całej branży w tym obszarze?

Damian Skrzypiec Bardzo
ważna jest większa integracja ze środowiskiem klienta. Tworzymy środowisko,
które – mimo że technicznie jest chmurą publiczną – musi być traktowane jako
„przedłużenie” infrastruktury klienta. Musi też być zgodne z wieloma
przepisami, np. ustawą o ochronie danych osobowych. Tak jak wspomnieliśmy, już
teraz świadczymy usługę polegającą na możliwości łączenia prywatnej chmury z
naszą chmurą i będziemy aktywnie promować tę usługę, równolegle z usługą
Disaster Recovery as a Service. Chcemy pokazywać, że nie trzeba ponosić dużych
nakładów, żeby mieć możliwości, które jeszcze niedawno były zarezerwowane tylko
dla największych i najbardziej zasobnych pod względem budżetu IT
przedsiębiorstw.

Tomasz Luchowski Dzięki
nowym rozwiązaniom Microsoft chmury publiczne i prywatne mogą się przeplatać.
Uważamy, że jest to najbardziej efektywny model i że będzie coraz szerzej
wykorzystywany. Widzimy, że nadal klienci będą przynajmniej przez pewien czas
decydowali się na posiadanie większości rozwiązań u siebie, natomiast część
systemów będą mogli w przezroczysty sposób przenieść do hostera przy pomocy
kilku kliknięć. Platforma zadba, żeby wszystkie związane z tym procesy
wydarzyły się w tle.