CRN Od około pięciu lat działacie w kanale
sprzedaży Apple’a i macie kilka autoryzowanych salonów. Jednak koncepcja
działania iMadu odbiega od resellerki…

Adam
Mrozek Biznes naszej firmy opiera się na sprzedaży, serwisie
i wsparciu technicznym dla małych i średnich przedsiębiorstw. Do tego
powoli dołączamy usługi integratorskie. Ale zaczęliśmy od serwisu. Zauważyliśmy
kilka lat temu, że sprzęt klasy premium, jakim są produkty Apple’a, nie miał
obsługi premium, jeśli chodzi o serwis. Tak na pewno było w Małopolsce,
dlatego pierwszy salon otworzyliśmy w Krakowie w 2010 r.

 

CRN Co trzeba zrobić,
żeby współpracować z producentem w ten sposób?

Adam Mrozek Trzeba spełnić wymagania Apple’a dotyczące wiedzy
i doświadczenia. Cała kadra musi przejść szkolenia techniczne. Do tego
dochodzą wymogi związane z lokalizacją i wysokością obrotów. To
wszystko przekłada się na jakość obsługi klienta, która jest kryterium
nadrzędnym.

 

CRN Jak Apple ją
kontroluje?

Adam
Mrozek Z jednej strony
dostaje informacje zwrotne od klienta, dzięki ankiecie, którą ten wypełnia po
wykonaniu naprawy. Z drugiej producent ocenia parametry takie jak
wydajność i stosowanie procedur. Stosowanie ich w stu procentach
przynosi nam korzyść. Serwisem premium jesteśmy drugi rok z rzędu w dwóch
placówkach – w Krakowie i Warszawie. Poza tym mamy salon
w Katowicach, gdzie również staramy się o status serwisu premium.
Oprócz nas jest jeszcze jedna firma, która niedawno uzyskała taki status.
Natomiast inne przedsiębiorstwo go straciło.

 

CRN Macie bezpośrednie
wsparcie biura Apple w Polsce?

Adam Mrozek
Tak. Nie jest ono powszechnie dostępne, ale
wszystkie kanały sprzedaży Apple’a mają zapewnioną obsługę ze strony tej firmy
tu w kraju.

 

CRN Struktura kanału
Apple’a jest więc bardziej złożona, niż myślałam. W oczy rzucają się
przede wszystkim salony resellerskie w galeriach handlowych
i produkty ze znaczkiem jabłka w sklepach wielkopowierzchniowych.

Adam Mrozek Rzeczywiście istnieje kanał retail, czyli sklepy
wielkopowierzchniowe, gdzie można ten sprzęt kupić. Do tego kanał B2B,
w którym my jesteśmy – ogólnie nazywany Apple Authorised Reseller
– i kanał Apple Premium Reseller, który operuje głównie
w galeriach. To miejsca stricte dla konsumentów. Apple ostrzej kontroluje
tam m.in. standardy, jeśli chodzi o zewnętrzny wizerunek. My mamy większą
swobodę w zakresie asortymentu, lokalizacji i aranżacji przestrzeni.

 

CRN Czy rozwiązania
Apple’a często trafiają do firm z segmentu MŚP?

Adam Mrozek
Ich obecności w firmach sprzyja przede wszystkim to, że powszechnie ludzie
chcą po prostu używać rozwiązań Apple – jako konsumenci. To zjawisko ma
wpływ na decyzje zakupowe, które podejmują w firmach. Z drugiej
strony ciągle uważają te produkty za drogie. To znowuż może działać hamująco.
Jeśli jednak komputer Apple’a kosztuje około 6 tys. zł (mówię już
o bardzo mocnym sprzęcie), to cena peceta wysokiej klasy będzie
przybliżona. Ten argument coraz częściej przemawia do klientów.

 

CRN Nie tylko cena powstrzymuje firmy od zakupów
rozwiązań ze znakiem jabłka. Są jeszcze kwestie techniczne…

Adam Mrozek Przeszkodą oprócz ceny może być opór firmowych
informatyków, którzy obawiają się włączenia tych komputerów do firmowej
infrastruktury. Potrzeba do tego pewnej specjalistycznej wiedzy,
a w Polsce dostęp do niej jest utrudniony. Brakuje firm, które mają
solidną wiedzę na temat sprzętu Apple i jego integracji w innych
środowiskach. Powstała więc integratorska nisza, a iMad znalazł
w niej swoje miejsce.

 

CRN W takiej specjalizacji kluczowe jest doświadczenie.
Po trosze zdobyliście je, prowadząc serwis, ale to za mało.

Adam Mrozek Nie
eksperymentujemy na klientach. Wszystko, co im polecamy, jest sprawdzone
w praktyce – w naszej firmie. Stworzyliśmy w iMadzie całe
zaawansowane środowisko, żeby móc świadczyć usługi firmom.

 

CRN Co należy sprawdzić
u klienta, zanim zacznie się integrować apple’owskie rozwiązania
w jego środowisku?

Adam
Mrozek Tak jak w przypadku
urządzeń innych marek, klient musi mieć solidną sieć, opartą na rozwiązaniach
przeznaczonych dla biznesu, a nie – jak to się jeszcze nierzadko zdarza
w MŚP – konsumenckich. Często klienci zarzekają się, że u nich
wszystko działa bez problemu. Ale niejednokrotnie okazuje się, że po prostu nie
zwracają uwagi na to, iż codziennie ktoś musi resetować komputer. To
postrzeganie zmienia się po przesiadce na maka. Pojawia się dyskomfort
i klienci zadają sobie od razu pytanie: skoro mam taki świetny komputer,
dlaczego pojawiają się problemy. To czynnik emocjonalny, ale niezwykle istotny
w przypadku produktów premium. Oczekiwania wobec Apple’a są bardzo wysokie
i wszelkie ryzyko trzeba pomóc klientowi rozważyć przed zakupem.

 

CRN Do kwestii sieci
dochodzi integracja z rozwiązaniami Microsoftu…

Adam
Mrozek To czynnik, który
powstrzymuje klientów od wdrażania komputerów Apple do firmowego środowiska.
Trzeba im uświadamiać, że Apple ostatnio bardzo mocno zintegrował swoje
oprogramowanie z usługami Microsoftu, jak Exchange, Active Directory. Poza
tym rozmaite programy przeznaczone dla konkretnej firmy napisane z myślą
o Windows można zaimplementować na makach. Wiemy z praktyki, że to
działa, choć wymaga od przedsiębiorstw pewnych nakładów. Mamy też bardzo
pozytywne doświadczenie z implementacją aplikacji Insertu do obsługi
sektora MŚP. Wprawdzie brakuje dostosowanego do naszego rynku tego typu
oprogramowania napisanego na platformę Apple, ale – jak widać
– i to nie jest problemem.

 

CRN Co jest jeszcze
charakterystyczne w przygotowywaniu infrastruktury pod kątem komputerów
Apple?

Adam
Mrozek Firmy produkują coraz
więcej danych, a mam wrażenie, że użytkownicy komputerów Apple w tym
przodują. Są przyzwyczajeni do multimediów, niechętnie przystają na
ograniczenia, jakie wprowadzają administratorzy. Trzeba więc infrastrukturę
przygotować tak, aby było gdzie bezpiecznie składować dużą ilość informacji.
Ważne jest ustalenie z firmą, gdzie centralnie będzie trzymała swoje dane,
których ciągle przybywa.

 

CRN Co im proponujecie?

Adam Mrozek W grę wchodzi chmura prywatna. Wykorzystujemy
serwery NAS Synology, ponieważ mają bardzo dobrze dopracowane narzędzia dla
urządzeń Apple. Ale dysponujemy też centrum danych. Powierzchnię dzierżawimy od
Atmana. Dzięki temu dodatkowo możemy oferować klientom usługi backupu,
a także dostępu do Internetu.

 

CRN Pracujecie też nad
własnymi narzędziami programistycznymi?

Adam
Mrozek Tak, chociażby do obsługi
serwisowej klientów. Ale nie tylko. Mamy klientów z różnych branż,
a oni mają bardzo różne potrzeby. Zasadą naszego działania ma być obsługa
klienta od A do Z. Stąd praca nad własnymi produktami. Rozwój ma
dotyczyć nie tylko otwierania kolejnych salonów, w których oferuje się
sprzęt i usługi serwisu. Poziom naszych usług serwisowych ma być podstawą,
na której budujemy zaufanie klientów. Za tym mają iść wdrożenia i nadzór
nad sprzętem, np. w ramach umowy outsourcingu.

 

CRN Wiem, że chcecie wchodzić w partnerstwo
z innymi firmami integratorskimi. Na czym miałoby to polegać?

Adam Mrozek Na
przykład na współpracy z większymi integratorami, których klienci chcą
wdrażać komputery Apple. My mamy wiedzę i doświadczenie, które oni
musieliby dopiero zdobywać. A to wymaga czasu. Poza tym, jeśli się je
zdobywa podczas wdrożenia, to bywa ryzykowne. Dlatego możemy być pomocni jako
podwykonawca. Nam na razie ciężko jest przebić się na rynku dużych projektów,
bo jesteśmy za mali.

 

CRN Mali, ale
wyspecjalizowani i samodzielni. Działalność finansujecie z własnych
funduszy.

Adam Mrozek
Osiągamy wzrost na poziomie 25–30 proc. z roku na rok. Myślę, że
w 2015 przekroczymy 12–13 mln zł obrotu. Początkowo firmę
tworzyliśmy we dwóch, czyli ja ze wspólnikiem. Teraz zatrudniamy 30 osób.
W Warszawie wynajęliśmy ostatnio dodatkowe 100 mkw. powierzchni na
potrzeby serwisu. W bieżącym roku mamy zamiar zaangażować się też
w działania Apple’a na rynku edukacji w programie Apple Solution
Expert. Ma to być kolejna noga naszej firmy. Chodzi o sprzedaż
i integrację rozwiązań w placówkach edukacyjnych. Są już szkoły,
które w procesie dydaktycznym korzystają z iPadów oraz
z komputerów Mac. Jesteśmy na etapie analizy rynku. Więcej będę mógł
powiedzieć za rok.