CRN Na rynku IT mamy
obecnie pewne przesilenie. Zmieniają się modele sprzedaży, na co nakładają się
nieciekawe prognozy gospodarcze. Czy nadchodzący 2013 rok to problem czy szansa
dla polskich integratorów IT?

Mariusz
Kochański Szansa, bo informatyka zawsze była motorem zmian. Tym razem
też tak będzie. Czego potrzebują przedsiębiorcy w dobie spowolnienia
gospodarczego? Przede wszystkim obniżki kosztów, poprawy wydajności pracy oraz
wzrostu sprzedaży. W większości tych spraw mogą pomóc odpowiednie
narzędzia IT.


CRN Jak w takim
razie resellerzy i integratorzy powinni przygotować się na spodziewane
spowolnienie gospodarcze?

Dariusz
Śliwa Liczy się pomysł, pomysł i jeszcze raz pomysł. Rewolucje czy
kryzysy najłagodniej przechodzą ci, którzy najlepiej potrafią się przystosować
do otoczenia. Uważam, że integratorzy powinni dostosować strategię działania do
modelu cloud computing. Ten model świetnie się rozwija, dzięki czemu obserwuję
sytuacje w segmencie największych firm, które do niedawna nawet mi się nie
śniły.

 

CRN Jakiś przykład?

Dariusz Śliwa Poprę to przykładem aplikacji CRM.
Jeśli przyjrzymy się przedstawicielstwom dużych firm informatycznych na rynku
polskim, to zobaczymy, że zamiast korzystać z klasycznego Siebela,
w większości używają Salesforce’a, a więc usługi cloudowej. Tak jest
po prostu taniej, choć jeszcze 3 – 4 lata temu nikt nie
trzymałby kluczowych informacji o klientach na zewnątrz, w ramach
outsourcingu. Nie zdziwię się, jeśli za jakiś czas operatorzy telekomunikacyjni
będą korzystać z systemów billingowych w chmurze.

 

CRN Z drugiej strony według tegorocznego badania
Alcatela-Lucenta zatytułowanego „Co zniechęca firmy do chmury” wynika, że
przedsiębiorcy najbardziej obawiają się przede wszystkim o jakość usług,
a więc stabilność działania, czas reakcji, dostępność. No więc jak to
jest?

Mariusz
Kochański To przejściowe obawy. Podam przykład tartaku z początku
XX wie-
ku, który dostałby propozycję korzystania z usług elektrowni.
Z pewnością właściciel tartaku miałby obawy o to, co będzie, jeśli
elektrownia przestanie działać. Dzisiaj nie zadajemy sobie takich pytań, bo
outsourcing energetyczny spowszedniał i stał się normą. Z usługami
w modelu cloud computing będzie podobnie.

 

Rafał
Fazan Spójrzmy na to z innej strony. Cloud nie jest koncepcją
zupełnie nową. Wyewoluował z dobrze znanego od lat hostingu,
z którego wiele firm już korzysta… Tyle że jest on sprzedawany
w nowym opakowaniu i z mechanizmami, które z punktu
widzenia usługodawcy pozwalają taniej i łatwiej zarządzać całym
rozwiązaniem. Obawa o stabilność działania jest przede wszystkim związana
z niezawodnością samej sieci. I tu także wiele się ostatnio zmieniło.
Stosowane obecnie urządzenia sieciowe to zupełnie nowa jakość – zarówno
pod względem wydajności, jak i zapewnienia ciągłości pracy.

 

CRN Rozumiem, że
integratorzy w rozmowach z klientami powinni używać argumentu, że
chmura to stosunkowo stara „nowość”, co powinno budzić ich zaufanie.

Rafał
Fazan Rozwiązania w chmurze to niespotykana wcześniej możliwość
korzystania z najnowszych technik telekomunikacyjnych – bez ryzyka
inwestycyjnego, angażowania własnych zasobów i z dopasowaniem do
bieżących wymagań. W okresie spowolnienia gospodarczego i mniej
przewidywalnej przyszłości to koronne argumenty. Firma może szybko dopasować
posiadane rozwiązania do zmieniających się realiów biznesowych. W skrócie
ma szansę być bardziej konkurencyjną, z kosztami IT pod większą kontrolą
i w powiązaniu z efektami.

Mariusz
Kochański Pamiętacie słynną niegdyś firmę Psion? Teraz nie wszyscy
młodzi ludzie ją kojarzą, ale miała szansę na świetny biznes po tym, jak jeden
z jej inżynierów zaproponował rewolucyjną wówczas koncepcję cyfrowego
odtwarzacza muzyki połączonego z radiem. Jednak zarząd Psionu, będącego
wówczas u szczytu popularności, odrzucił tę propozycję jako niepoważną.
Projektant poszedł z pomysłem do Apple’a i tak powstał… iPod.
Wizjonerstwo to sposób na sukces. Nawiasem mówiąc, wspomniany inżynier został
wiceprezesem Apple’a.

 

CRN Jaki z tego
wniosek dla integratorów?

Mariusz
Kochański Być może każdy z nich nosi w sobie taki rewolucyjny
pomysł, ale jeszcze o tym nie wie. Warto szukać nowatorskich rozwiązań.
Z drugiej strony oczywiście sprawdza się też model azjatycki, a więc
cierpliwe doskonalenie czegoś, co już znamy. Tak właśnie Toyota stała się
numerem jeden na amerykańskim rynku, choć to nie ona wymyśliła samochód.
W naszej branży dobrym przykładem jest Samsung, który zrobił to samo co
Nokia, tylko lepiej i taniej. A zatem nie tylko innowatorzy
przetrwają.

 

Dariusz
Śliwa Warto zwrócić uwagę także na fakt, że obecna, globalna gospodarka
to duża szansa dla lokalnych firm. Weźmy przykład Allegro, które tak
zdominowało polski rynek, że nie dało szansy potężnemu eBayowi. Kolejny
przykład to internetowe sklepy z aplikacjami do smartphone’ów i tabletów.
Mały polski deweloper może zrobić światową karierę, co wcześniej nie było
możliwe. Trzeba takie szanse wykorzystywać.

Rafał
Fazan Cloud, o jakim dzisiaj rozmawiamy, to dopiero początek. Za
chwilę będziemy mieli do czynienia z integracją usług różnych dostawców
w ramach chmur osobistych. Teraz trwa proces konsolidacji serwerowni
w datacenter, wirtualizacji datacenter czy wreszcie dostosowywania
posiadanej infrastruktury sieciowej, tak żeby użytkownicy mogli
w niezawodny sposób korzystać z usług w chmurze. Integratorom na
pewno nie zabraknie zajęcia.

 

CRN To wymaga czasu
i wiedzy…

Rafał
Fazan Nie ma innego wyjścia. Klienci przy rozwiązaniach o wysokim
poziomie zaawansowania technicznego po prostu wymagają doradców. Osób, które
nie tyle sprzedadzą im magiczną czarną skrzyneczkę, ale doradzą, co dla ich
biznesu jest optymalne, zainspirują do nowych pomysłów, dostarczą argumentów,
że warto w to rozwiązanie zainwestować. To oczywiście wymaga od
sprzedawców znacznie wyższych kwalifikacji, a od klienta większej
otwartości w dzieleniu się wiedzą o firmie. Korzyści są jednak
obustronne i służą budowaniu długoletnich relacji o znacznie większym
poziomie zaufania.

Mariusz
Kochański Prawda. Obecnie integrator musi być uczestnikiem
w procesie budowania strategii swojego klienta. To właśnie bierzemy pod
uwagę w naszych modelach biznesowych dla różnych branż. To wymaga wiedzy,
ale trzeba zauważyć, że nie tylko użytkownicy, lecz również integratorzy
borykają się z olbrzymią konkurencją i stosują najnowsze technologie
informatyczne, żeby poprawić swój sposób działania. Wystarczy, że zaproponują
to samo swoim klientom. Kończy się walka na technologie, a zaczyna walka
na zastosowania.

 

Rafał
Fazan Nie wystarczy przy tym zapytać klienta, czego potrzebuje, bo na
takie pytanie wbrew pozorom często klient nie ma gotowej odpowiedzi. Trzeba
nauczyć się tak rozmawiać z klientem na temat jego codziennych działań,
żeby uzyskać wiedzę o jego realnych problemach. Podsuwać mu pomysły,
inspirować przykładami wymagań i problemów, jakie wystąpiły u innych
klientów, jak je rozwiązano i jakie efekty to przyniosło. Rozwój techniki
jest tak szybki, że mało który klient ma czas na śledzenie wszystkich nowinek.
Dzisiaj potrzebna jest edukacja klienta, głęboka diagnoza jego potrzeb i możliwości.
Dopiero później możemy zaproponować rozwiązanie.

 

CRN Mówimy o innowacjach, doradztwie. Podajmy naszym
czytelnikom jakieś przykłady.

Mariusz
Kochański Do niedawna wydawało się, że niczego nowego nie można wymyślić
w segmencie fast-foodów. Tymczasem w Wielkiej Brytanii wystartowała
sieć Pret A Manger ze smaczniejszymi i zdrowszymi kanapkami niż
w najbardziej znanych sieciach. Zachowała szybkie tempo obsługi
i miała tylko nieco wyższe ceny. Nowy biznes odniósł sukces, choć przez
kilkadziesiąt lat niewiele działo się w tej branży. Nic dziwnego, że
udziały w Pret A Manger kupił McDonald’s. Uznał, że taniej będzie
przyłączyć się do konkurenta, niż z nim walczyć.

 

CRN A jakiś przykład
z naszej branży, który mógłby zainspirować integratorów?

Mariusz Kochański Podam pierwszy z brzegu.
W zachodnich firmach normą są telekonferencje. Zdarza się, że jeden
z ich uczestników stoi w korku, więc rozmawia przez komórkę. Po
dojechaniu do biura chciałby przełączyć się na telefon stacjonarny i kontynuować
rozmowę w bardziej wygodny sposób. W tym celu potrzebuje systemu,
który umożliwi mu płynną zmianę telefonów w trakcie dyskusji ze
współpracownikami czy klientami. Umożliwia to Open Touch Alcatela-Lucenta
i warto o tym mówić klientom.

 

CRN Czy z punktu widzenia polskich firm to nie są
zbędne fajerwerki?

Mariusz
Kochański Może się tak wydawać, ale
zastanówmy się, jak to jest, że firmy europejskie i amerykańskie mają
większą wydajność w przeliczeniu na jednego pracownika niż polskie. To
właśnie inwestycje w tego rodzaju technologie IT stanowią tu istotne
wytłumaczenie.

Rafał Fazan Sprawna
komunikacja jest kluczem do sprawności operacyjnej firm, a dodatkowo może
przynieść oszczędności. Połączenie w jednym spójnym środowisku wszystkich
form komunikacji multimedialnej i udostępnienie jej praktycznie na każdym
urządzeniu po prostu oznacza, że rozwiązujemy podstawowy problem zwalniający
tempo przebiegu kluczowych procesów w firmie – niedostępność osób
decyzyjnych. Jeśli oprócz tego uda się obniżyć koszty funkcjonowania firmy
i eksploatacji systemów teleinformatycznych – widać, że jest
o co walczyć.

 

CRN Do czego jeszcze zachęcacie swoich partnerów?
W jakich technologiach widzicie największy potencjał?

Dariusz
Śliwa Przekonujemy, że to właśnie chmura jest dźwignią innowacji.
Właściwie każdy nasz produkt można zaoferować w tym modelu, dostosowując
poszczególne aplikacje do konkretnych potrzeb klientów. W systemie
subskrypcyjnym klient płaci mniej, a integrator bierze więcej za usługę.
To paradoks bardzo korzystny dla obu stron.

 

CRN Czy polscy integratorzy są przygotowani na
nadchodzące spowolnienie gospodarcze?

Mariusz
Kochański Tak sądzę. Dotyczy to zwłaszcza tych, którzy mają zdrowe
podejście do problemów. Mówią do siebie: jeszcze nie wiem, jak zarobię na
recesji, ale coś wymyślę. Jeśli taki będzie duch przedsiębiorczości
w firmie, to firma przetrwa, a być może będzie jeszcze silniejsza niż
przed kryzysem. Dowodzi tego historia Symanteca i wielu przejęć, których
dokonał, co pozwoliło mu z sukcesem działać do dzisiaj. Jeśli chodzi
o polskich przedsiębiorców, to przeżyli rok 1993, 2001 i poradzą
sobie z 2013.