CRN Landesk został przejęty przez fundusz Clearlake Capital, a zaraz potem połączony z Heat Software pod nową marką Ivanti. Czy firma zachowa swoją tożsamość?

Mitchell Rowe Na czele Ivanti stanął Steve Daley, wcześniej CEO Landeska, co oznacza, że nowy właściciel docenia jego kompetencje. W rezultacie od stycznia jesteśmy wielką, szczęśliwą rodziną.

 

CRN Jak do tego doszło?

Mitchell Rowe Wstępne rozmowy z inwestorem Clearlake Capital rozpoczęły się półtora roku temu, zaś ostateczna decyzja o zakupie Landeska i włączeniu do grupy Heat Software zapadła w październiku 2016 r.

 

CRN Co skłoniło Clearlake Capital do takiej inwestycji?

Mitchell Rowe Landesk przez ostanie sześć lat należał do Thoma Bravo, który przejął firmę od Emerson Electric. To był bardzo dobry okres, w którym Landesk stał się niezależnym podmiotem, poprawił wyniki finansowe i powiększył portfolio produktów, przejmując kilku ciekawych i poważnych graczy. Należy do nich chociażby AppSense, który w momencie przejęcia zatrudniał 300 osób i generował przychód powyżej 100 mln dol.

 

CRN Czy nowy właściciel da wam możliwość swobodnego rozwoju?

Mitchell Rowe To fundusz działający na rynku od ponad dziesięciu lat, który inwestuje między innymi w firmy tworzące oprogramowanie. Już od dłuższego czasu przyglądaliśmy się jego poczynaniom. Clearlake Capital ze względu na swój profil działalności potrafi zrozumieć naszą strategię. Warto zaznaczyć, że fundusz w ramach transakcji dokooptował do Landeska firmę Heat Software, którą byliśmy zainteresowani już wcześniej. Nasz właściciel gwarantuje dalszy wzrost Ivanti, również poprzez akwizycje. Być może już wkrótce poinformujemy o kolejnych przejęciach.

 

CRN O ile Landesk jest znany w branży, o tyle marka Heat Software niewiele mówi polskim integratorom IT. Co powinni wiedzieć przede wszystkim?

Mitchell Rowe Zakup Landeska przez Clearlake Capital rozpoczął proces integracji z Heat Software pod wspólnym brandem Ivanti, pod którym kryją się jeszcze produkty Shavlik, App Sense i kilku innych marek. Landesk jest znany w Polsce w dużym stopniu dzięki naszej obecności i inwestycjom. W tym tygodniu odwiedziliśmy kluczowych polskich partnerów, żeby przedstawić im strategię i tym samym wyjaśnić, jak osiągnąć wspólne cele, w tym promocję mniej znanych rozwiązań. Co ważne, dążymy do unifikacji i wysyłamy komunikat, że Ivanti (w tym także wspomniany Heat Software) to firma zatrudniająca 1,8 tys. osób i generująca przychody rzędu 440 mln dol.

 

CRN Co zmieni się teraz z punktu widzenia partnerów Landeska?

Mitchell Rowe Landesk od zawsze koncentrował się na programie partnerskim i jako Ivanti zamierzamy kontynuować tę strategię.

Bogdan Lontkowski Zdecydowanie potwierdzam, że nie planujemy rewolucji na polskim rynku. Nadal chcemy rozwijać sprzedaż, bazując na naszych partnerach. Z punktu widzenia resellerów i integratorów nic się nie zmieni, poza tym, że będziemy mieć szerszą, bardziej atrakcyjną ofertę dla klientów.

 

CRN Ivanti ma na polskim rynku – „w spadku” po Landesku – tylko jednego dystrybutora. W związku z tym, że wasza oferta jest teraz bogatsza o produkty Heat Software, pojawia się pytanie, czy jeden dystrybutor udźwignie ten ciężar?

Bogdan Lontkowski Proszę uwierzyć, że znalezienie w Polsce dystrybutora VAD, który faktycznie chce rozwijać zasoby, kompetencje i ofertę dla kanału sprzedaży, jest bardzo trudne. Jesteśmy zadowoleni ze współpracy z Alstorem. Rozmawiamy także z obecnymi dystrybutorami Heat Software w regionie, ale na wnioski jest jeszcze za wcześnie. Niewątpliwie współpraca z dużą liczbą dystrybutorów nie jest naszym celem.

Andy Baldin Każdego roku analizujemy rynek pod kątem działań partnerów. Jeśli są zgodne z naszymi oczekiwaniami i zwiększają poziom sprzedaży, przy utrzymaniu dobrych relacji z klientami, nie ma potrzeby, żeby cokolwiek zmieniać. Nie chcemy podpisywać dużej liczby nowych umów, ponieważ stracilibyśmy kontrolę nad funkcjonowaniem kanału dystrybucyjnego. Poza tym lojalni partnerzy powinni otrzymywać za sprzedaż naszych rozwiązań godziwe pieniądze, czego nie da się osiągnąć przy dużej wewnętrznej konkurencji.

 

Mitchell Rowe Warto podkreślić, że Heat Software i Landesk działają w nieco innych segmentach rynku, a nawet różnych obszarach geograficznych. Należy też zwrócić uwagę, że Landesk legitymuje się 30-letnim stażem i jest trzy razy większy niż Heat Software. Owszem, pojawienie się nowego właściciela spowodowało, że mamy więcej zasobów, ale sam rynek się nie zmienił.

 

CRN Ale zmienił się właściciel i nazwa. Skuteczny rebranding to duże wyzwanie. Jak sobie z tym zamierzacie poradzić?

Mitchell Rowe Wiele osób dziwiło się, że tak szybko przeprowadziliśmy operację łączenia firm. Ale prace związane z konsolidacją rozpoczęły się tak naprawdę w kwietniu 2016 r. Kluczową kwestią było umiejętne połączenie kilku marek – Landeska, Shavlika, AppSense, Wavelinka, a później Heat Software – w taki sposób, żeby żadna z nich nie utraciła swojej tożsamości. Dlatego rebranding zleciliśmy profesjonalnej agencji marketingowej. Uważam, że bardzo dobrze wywiązała się z powierzonego zadania. Oczywiście dysponujemy też budżetem przeznaczonym na promocję nowej marki. Uruchomiliśmy nową stronę internetową, rozpoczęliśmy kampanię w Internecie, w tym mediach społecznościowych. Oprócz tego będziemy organizować konferencje dla partnerów i klientów.

 

CRN Czy zwiększycie środki finansowe na badania oraz rozwój?

Mitchell Rowe Wydatki na badania i rozwój zależą od wysokości przychodów. Na razie nie odczuwamy potrzeby znacznego zwiększania środków finansowych na ten cel, bowiem już posiadamy zaawansowane i dojrzałe rozwiązania. Natomiast jednym z kluczowych elementów naszej strategii jest inwestowanie w kreatywnych i zdolnych inżynierów. Dobrym przykładem jest Warszawa. Bogdan Lontkowski okazał się na tyle przekonujący, że stolica Polski stała się kluczowym ośrodkiem wspierającym strategię rozwoju koncernu.

Andy Baldin W najbliższym czasie chcemy zatrudnić w Warszawie od 20 do 40 osób. Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy z polskimi inżynierami. Nie tylko są doskonałymi fachowcami, ale bardzo dobrze posługują się obcymi językami. To fantastyczny zespół.

Bogdan Lontkowski Fakt, że Ivanti inwestuje w Polsce, ma dla nas pierwszorzędne znaczenie. Wprawdzie nasi klienci znają języki obce, jednak o wiele łatwiej rozmawia się w tym ojczystym. Ponadto mogą spać spokojnie, ponieważ wiedzą, że firma poważnie traktuje polski rynek i szybko się z niego nie wycofa.

 

CRN Ivanti jest teraz większą organizacją niż Landesk, ma też nowego właściciela. Jednak wciąż rywalizujecie z takimi gigantami, jak Microsoft, IBM czy HPE. To akurat się nie zmieniło.

Mitchell Rowe W tym przypadku naszym największym wyróżnikiem jest kultura organizacyjna, którą pielęgnujemy od dekady. Myślę, że nie zmieni się ona także w ciągu najbliższych dwudziestu lat. Potrafimy być bardzo blisko klientów oraz partnerów. Na czym to polega? Przykładowo wspólnie ze Steve’em Daley’em, CEO Ivanti, a także Steve’em Morganem, CMO, oraz Tomem Davisem, CTO, odwiedziliśmy wszystkie nasze biura w Europie. Na takie kroki z pewnością nie zdecydują się szefowie IBM czy Microsoftu.

Andy Baldin Spędzamy wiele czasu na rozmowach z klientami, którzy zwracają uwagę na różnego rodzaju problemy. Bliskie relacje, a także elastyczność działania sprawiają, że potrafimy bardzo szybko generować rozwiązania spełniające oczekiwania naszych klientów.

 

CRN W jakim kierunku będziecie rozwijać firmę i ofertę?

Mitchell Rowe Przede wszystkim musimy dzielić się naszą wizją z zespołem. Dzięki temu możemy realizować cele sprzedażowe. W tej chwili jedną z najważniejszych kwestii jest integracja całego zespołu, a także produktów i rozwiązań. Poza tym chcemy skoncentrować się na inwestycjach w strategiczne dla Ivanti obszary: bezpieczeństwa, rozwiązań ITAM oraz zarządzania chmurą i usługami.