Kemp: Otwarci na partnerów

CRN
Jest pan jedynym przedstawicielem Kempa w Polsce. Planujecie rozbudowę
tutejszego biura?

Konrad Antonowicz
Na razie nie. Kemp Technologies istnieje od 2000 r., ale jego produkty
zaczęły być dostępne w Polsce dwa lata temu. Na początku zająłem się
rozpoznaniem rynku i znalezieniem firm zainteresowanych współpracą.
W czerwcu 2011 r. podpisaliśmy paneuropejską umowę dystrybucyjną
z Zycko i mniej więcej w tym samym czasie został utworzony jego
polski oddział. Rozmawiałem z kilkoma dystrybutorami, szukając takiego,
którego podejście do biznesu będzie odpowiadało mojemu, i po pierwszych
wstępnych rozmowach i informacjach od kolegów z zagranicy, jak się
współpracuje z Zycko, zdecydowaliśmy się podpisać kontrakt z tym
dystrybutorem również w Polsce.

CRN Jak układa się współpraca z Zycko?

Konrad
Antonowicz Bardzo dobrze. Mateusz Olszewski z Zycko, odpowiedzialny
za nasz produkt, wykonuje lwią część pracy: zajmuje się sprawami
organizacyjnymi związanymi ze sprzedażą, po części szkoleniami handlowymi,
a także dostarczaniem produktów i namawianiem nowych klientów do
korzystania z naszych rozwiązań. Grzegorz Wilk, dyrektor ds. marketingu
Zycko, odpowiada za marketing oraz kontakty z prasą.

CRN Szukacie
nowych dystrybutorów?

Konrad Antonowicz Na razie nie planujemy kolejnych umów dystrybucyjnych. W Polsce
często bywa tak, że pojawienie się drugiego dystrybutora nie przynosi
zwiększenia liczby projektów, ale walkę pomiędzy firmami. Chcę tego uniknąć,
chociaż nie mówię nie, jeśli chodzi o przyszłość.

CRN
Kemp kieruje swój produkt do różnej wielkości firm z bardzo wielu branż
(a także instytucji), które używają aplikacji biznesowych na więcej niż
jednym serwerze aplikacyjnym. Jaka jest strategia producenta?

Konrad Antonowicz Możemy pomóc naszym klientom,
nie obciążając zanadto ich budżetów, osiągnąć realne korzyści ekonomiczne.
Nasza strategia to edukacja partnerów i klientów końcowych. Moim zadaniem
było znalezienie klientów oraz stworzenie kanału dystrybucyjnego, ponieważ
sprzedaż odbywa się w 100 proc. za jego pośrednictwem. Docelowo
chcemy znaleźć taką liczbę partnerów, dzięki której będziemy osiągać określone
przychody. Prawdopodobnie wystarczy 30 bardzo aktywnych i dobrze
wyszkolonych integratorów.

CRN Jakich
integratorów szukacie?

Konrad Antonowicz Przede wszystkim chcemy
współpracować z takimi, którzy będą się szkolić i podnosić swoje
kwalifikacje. Głównie kooperujemy z partnerami Microsoftu i firmami
budującymi usługi na bazie rozwiązań tego producenta, ale też z takimi,
które świadczą usługi cloudowe, oraz z integratorami sieciowymi
i storage’owymi. Przydzielamy im statusy: resellerów, czyli takich, którzy
są zarejestrowani w naszej bazie, i partnerów autoryzowanych, czyli
aktywnych, będących po pierwszej sprzedaży, mających przeszkolonego inżyniera
i handlowca oraz podpisaną z nami umowę.

CRN
Jakie są wymagania Kempa wobec partnerów autoryzowanych?

Konrad
Antonowicz Warunkiem uzyskania takiego statusu jest przejście szkolenia.
Sesje (w formie webowej, w języku angielskim) odbywają się co dwa
miesiące. Jest to, na zmianę, raz szkolenie techniczne – przeprowadza je
trener z Irlandii dla całej Europy, a raz handlowe – tym zajmuję
się osobiście. Pomaga nam w tym Zycko, które stanowi pierwszą linię
wsparcia dla partnerów.

Partner autoryzowany musi
mieć za sobą pierwsze wdrożenie u klienta. Po naszym szkoleniu może je
przeprowadzić całkowicie samodzielnie. Osiągnięcie tego statusu pozwala na
uzyskanie większych upustów.

CRN Jak
się układa współpraca z integratorami i czy pojawiają się kolejni zainteresowani?

Konrad Antonowicz Od początku byli z nami tacy, którzy
poświęcili swój czas, przeszli szkolenie, chcieli uzyskać status partnera
autoryzowanego, ponieważ wiedzieli, że nasze narzędzia będą im pasowały do
modelu biznesowego oraz że znajdą na nie nabywców. Pojawiają się kolejne
zainteresowane firmy, które zastanawiają się nad wprowadzeniem rozwiązań Kempa
do swego portfolio. Często zdarza się też, że produkty konkurencji okazują się
zbyt drogie dla klientów i wtedy decydują się oni na skorzystanie z naszej
oferty.

CRN Jak
wygląda obecnie sprzedaż w Polsce i czego się spodziewacie
w przyszłości?

Konrad Antonowicz Popyt na nasz produkt wciąż się
zwiększa, a grono zainteresowanych klientów rośnie o 30 proc. co
kwartał. Zakładam, że IV kw. będzie najlepszy w ciągu ostatniego półtora
roku czy dwóch lat. Spodziewamy się ponad 100-proc. wzrostu sprzedaży
w stosunku do III kw. 2012 r. Liczba projektów zainicjowanych
w III kw., które będą realizowane w przyszłym roku, napawa bardzo
dużym optymizmem. W związku z tym, zakładamy, że w 2013 r.
osiągniemy podobne rezultaty.

Musimy jednak zacieśnić współpracę z kanałem
partnerskim Microsoftu i z firmami konsultingowymi oraz poszukać
partnerów w innych kanałach. W przyszłym roku będziemy bardzo otwarci
na partnerów sprzedających storage, np. Della, HP czy Fujitsu.