CRN Jest pan jedynym przedstawicielem Kempa w Polsce. Planujecie rozbudowę tutejszego biura?

Konrad Antonowicz Na razie nie. Kemp Technologies istnieje od 2000 r., ale jego produkty zaczęły być dostępne w Polsce dwa lata temu. Na początku zająłem się rozpoznaniem rynku i znalezieniem firm zainteresowanych współpracą. W czerwcu 2011 r. podpisaliśmy paneuropejską umowę dystrybucyjną z Zycko i mniej więcej w tym samym czasie został utworzony jego polski oddział. Rozmawiałem z kilkoma dystrybutorami, szukając takiego, którego podejście do biznesu będzie odpowiadało mojemu, i po pierwszych wstępnych rozmowach i informacjach od kolegów z zagranicy, jak się współpracuje z Zycko, zdecydowaliśmy się podpisać kontrakt z tym dystrybutorem również w Polsce.

 

CRN Jak układa się współpraca z Zycko?

Konrad Antonowicz Bardzo dobrze. Mateusz Olszewski z Zycko, odpowiedzialny za nasz produkt, wykonuje lwią część pracy: zajmuje się sprawami organizacyjnymi związanymi ze sprzedażą, po części szkoleniami handlowymi, a także dostarczaniem produktów i namawianiem nowych klientów do korzystania z naszych rozwiązań. Grzegorz Wilk, dyrektor ds. marketingu Zycko, odpowiada za marketing oraz kontakty z prasą.

 

CRN Szukacie nowych dystrybutorów?

Konrad Antonowicz Na razie nie planujemy kolejnych umów dystrybucyjnych. W Polsce często bywa tak, że pojawienie się drugiego dystrybutora nie przynosi zwiększenia liczby projektów, ale walkę pomiędzy firmami. Chcę tego uniknąć, chociaż nie mówię nie, jeśli chodzi o przyszłość.

 

CRN Kemp kieruje swój produkt do różnej wielkości firm z bardzo wielu branż (a także instytucji), które używają aplikacji biznesowych na więcej niż jednym serwerze aplikacyjnym. Jaka jest strategia producenta?

Konrad Antonowicz Możemy pomóc naszym klientom, nie obciążając zanadto ich budżetów, osiągnąć realne korzyści ekonomiczne. Nasza strategia to edukacja partnerów i klientów końcowych. Moim zadaniem było znalezienie klientów oraz stworzenie kanału dystrybucyjnego, ponieważ sprzedaż odbywa się w 100 proc. za jego pośrednictwem. Docelowo chcemy znaleźć taką liczbę partnerów, dzięki której będziemy osiągać określone przychody. Prawdopodobnie wystarczy 30 bardzo aktywnych i dobrze wyszkolonych integratorów.