CRN Jak wygląda biznes
chmurowy z polskiej perspektywy?

Kornel Smotryś Trochę
inaczej niż z perspektywy Zachodu. Przenoszenie firmowych zasobów do
chmury postępuje wolniej, niż można byłoby się tego spodziewać po komunikatach
mówiących o dynamicznym rozwoju tego rynku w Stanach Zjednoczonych
czy Europie Zachodniej. U nas często jeszcze pokutuje przeświadczenie, że
– mówiąc w uproszczeniu – wszystkie zasoby należy trzymać u siebie,
we własnej serwerowni. Zresztą nawet firmy, które zdecydowały się na
przeniesienie części lub wszystkich zasobów do chmury, często nie chcą się tym
chwalić, obawiając się reakcji swoich klientów.

 

CRN Ale Comtegra działa
w obszarze cloudu nie od dziś. Chyba nie popełniliście falstartu?

Kornel Smotryś Chciałem
tylko podkreślić, że jest to rynek, który wymaga od integratora dobrego
przygotowania i przemyślenia strategii. Na rynek integracji cloudowej
weszliśmy już kilka lat temu, a na przestrzeni ostatnich dwóch lat bardzo
mocno rozwinęliśmy tę część biznesu.

 

CRN A więc jednak
można…

Kornel
Smotryś To efekt intensywnej
pracy z klientami, argumentacji, że rezygnacja z zakupu sprzętu
– żeby korzystać z infrastruktury i innych usług w modelu
chmurowym – przyniesie im wymierne korzyści. A wszystko rzeczywiście
zaczęło się kilka lat temu, kiedy nasi handlowcy zasygnalizowali, że są
klienci, którzy chcieliby wdrożyć w swojej infrastrukturze pewne
rozwiązania, ale nie są w stanie wyasygnować odpowiednich środków.

 

CRN Na przykład?

Kornel Smotryś
Na przykład uważają, że jest im potrzebny zapasowy ośrodek na wypadek awarii
i zagrożenia utratą danych. Polityka disaster recovery to jedna
z naszych specjalizacji. A jeśli nie mogliśmy wdrożyć rozwiązań na
miejscu u klienta, ze względu na jego ograniczenia finansowe, mogliśmy
zaspokoić jego potrzeby, proponując usługę w chmurze. Takich sygnałów od
handlowców o rozmaitych potrzebach klientów, na które remedium mógłby być
cloud, pojawiało się coraz więcej. Pod ich wpływem podjęliśmy decyzję, że warto
zainwestować we własną chmurę i zaoferować ją biznesowi.

 

CRN Co jest
najsilniejszym obecnie argumentem, który przekonuje klientów do cloudowych
usług Comtegry?

Kornel Smotryś Wbrew
pozorom nie są to w pierwszym rzędzie szczegółowe analizy kosztowe. Na klientów
bardzo działa argument, że oferujemy polską chmurę i jako dostawca usług
mamy biuro w kraju, w Warszawie. Inaczej mówiąc, jeśli klient będzie
chciał się z usługodawcą skontaktować, to po drugiej stronie będą żywi
ludzie, a nie automat infolinii. Klient może również zobaczyć, gdzie
znajduje się infrastruktura, na bazie której chcemy mu świadczyć usługi. Przed
ich uruchomieniem umożliwiamy klientom wnikliwe testy. Można powiedzieć, że
oferujemy taką chmurę, która jest blisko klienta.

 

CRN Mimo że rynek cloudu w Polsce jeszcze nie
galopuje (jeśli można użyć takiego określenia), to nie działacie
w konkurencyjnej pustce. Jak postrzegacie swoje działania na tle posunięć
tych firm integracyjnych, które prą w kierunku usług IT w chmurze?

Kornel Smotryś Jeśli
chodzi o warstwę infrastruktury, na której zbudowaliśmy naszą chmurę, czy
warstwę software’ową, to podejrzewam, że nie różnimy się bardzo od naszej
konkurencji. Po prostu wszyscy mamy podobne środki. Przewagę budujemy na tym,
kto i jak naszą chmurę utrzymuje, oraz na całej warstwie usług, które
Comtegra dołącza do umów z klientami. Na przykład projekty migracji
w większości realizujemy bezpłatnie. Mamy duży zespół techniczny, który
specjalizuje się w wielu obszarach. Supportujemy więc klienta
w bardzo dużym zakresie, a ma to szczególne znaczenie podczas samej
operacji przenoszenia jego zasobów do chmury.

 


CRN Zwłaszcza gdy klient
świadczy usługi dostępne przez całą dobę…

Kornel
Smotryś Sami klienci często sobie
nie wyobrażają, jak taką operację przeprowadzić bezpiecznie dla ich biznesu.
My, mówiąc nieskromnie, wiemy, jak to zrobić. Kłopoty, które mogą się podczas
takiej operacji pojawić, oraz całe ryzyko bierzemy na siebie.

 

CRN To brzmi, jakby
proces przełączenia klienta na chmurę mógł być kojarzony z operacją na
otwartym sercu…

Kornel Smotryś Gdy
przełączenie musi nastąpić w ściśle określonym momencie – tak.
U klientów, którzy świadczą usługi dostępne non stop (mam na myśli
chociażby portale transakcji internetowych, które łączą się z wieloma
bankami), okna serwisowe są skrajnie krótkie. Często migracja może się odbyć
tylko w jedną stronę, bo na kolejne przełączenie między ośrodkami nie
będzie już czasu.

 

CRN Czy zdarzyło się, że
nie daliście rady przeprowadzić migracji?

Kornel Smotryś Nie,
nigdy do tego nie doszło. Ale sam proces przygotowawczy jest dość żmudny.
Wszelkie procedury, przygotowania następują dużo wcześniej. Zdarzają się
klienci, którzy podpisują z nami umowę w danej chwili, a proces
ich migracji kończy się po roku, półtora. Tyle czasu przechodzi na chmurę
Comtegry nasz największy klient, i operacja ciągle trwa.

 

CRN Czy ten duży klient pochodzi z rynku finansowego?
Według różnych opinii to bardzo obiecujący i zasobni odbiorcy usług
w chmurze…

Kornel
Smotryś Nie potwierdzę, ale też
nie zaprzeczę (śmiech). Niemniej muszę powiedzieć, że rynek finansowy jest dość
specyficzny. Comtegra w tym sektorze ma osiągnięcia i faktycznie dużo
usług sprzedajemy właśnie tam. Ale nie mogę powiedzieć, że generalnie klienci
z tego sektora decydują się na przeniesienie zasobów na zewnątrz. Każdy
przypadek jest indywidualny i nie ma gotowej recepty na oferowanie chmury
w sektorze finansowym.

 

CRN Czy w ogóle
możemy mówić o branżach, które chętniej niż inne przechodzą na cloud?

Kornel Smotryś Jeszcze
klika lat temu wydawało mi się, że wiem, do kogo chciałbym dotrzeć i kto
prawie na pewno przystanie na współpracę z nami. Teraz już tak nie myślę.
Ale jedno mogę powiedzieć z dużą pewnością: łatwiej dociera się do firm,
które mają polski kapitał albo jego przewagę, ponieważ ich ośrodek decyzyjny
jest tutaj. Ale są też firmy zagraniczne, które lokują swoje zasoby
w polskich chmurach, ze względu na niższe ceny. Innych kryteriów, po
latach doświadczeń, nie znam.

 

CRN Comtegra korzysta
z zewnętrznego centrum danych. Nie myśleliście o budowie własnego?

Kornel Smotryś
Nasza współpraca z obecnym dostawcą trwa już kilka lat i nie
wyobrażam sobie takiej sytuacji, żebyśmy byli w jakikolwiek sposób
ograniczeni. Możliwości operatorów są na tyle duże, a elastyczność
kooperacji na tyle dobra i tak daleko posunięta, że właściwie
w jednym tylko wypadku bylibyśmy zmuszeni zmienić nasze podejście: gdyby
klient miał formalnoprawne wymagania, aby to było centrum danych Comtegry. Ale
mówię to czysto teoretycznie.

 

CRN W jakim kierunku
rozwijacie usługi dla klientów w oparciu o swoją chmurę?

Kornel Smotryś Uważam,
że warto się skupić nie tyle na możliwie szerokiej gamie usług, ale na tych
wiążących się z core businessem firmy, która chce je świadczyć. Dlatego
oferujemy przede wszystkim chmurę hybrydową. Praktycznie każde, mniejsze czy
większe przedsiębiorstwo, które na pewnym etapie podejmuje decyzję o tym,
żeby korzystać z cloudu, w pierwszym rzędzie dopuszcza właśnie
rozwiązania hybrydowe, by wybraną część systemów zostawić u siebie. Druga
usługa, która jest moją ulubioną, to Disaster Recovery as a Service.
Skupiam się na niej z całym przekonaniem, ponieważ naprawdę nie zawsze
jest sens, aby przedsiębiorstwo – nawet jeśli jest w stanie
przeznaczyć odpowiednie fundusze – budowało zapasowe ośrodki. Tę samą
funkcjonalność można uzyskać u dostawcy usługi za ułamek kwoty,
jednocześnie zdejmując z siebie odpowiedzialność. Zarówno mniejsi, jak
i duzi odbiorcy prędzej czy później to zrozumieją.

 

CRN Wspominał pan
o utrzymaniu systemów pocztowych…

Kornel Smotryś
Tak. Trochę dla nas niespodziewanie okazało się, że często klienci chcący, aby
ich systemy pocztowe były utrzymywane w Polsce, przez krajowych
inżynierów, czują się spokojniejsi, mając kontakt z człowiekiem, który im
wdrożył system i na bieżąco świadczy usługi wsparcia. Jest jeszcze czwarta
usługa, którą chcę rozwijać we współpracy z naszymi specjalistami. Chodzi
o bezpieczeństwo IT. Odnieśliśmy już pewne sukcesy na tym polu
i spodziewam się kolejnych. Polskie przedsiębiorstwa często pod tym
względem dopiero raczkują, choć już nie powinny, ze względu na osiągnięty pułap
rozwoju.

 


CRN Na koniec sięgnijmy
trochę dalej w przyszłość. Na dobrze rozwijający się rynek centrów danych
w Polsce mają apetyt zachodnie potęgi. Mówi się o konsolidacji, która
prędzej czy później nastąpi. Obecna partnerska współpraca z lokalnym
operatorem może być trudna do kontynuowania, jeśli zostanie on przejęty przez
dużą zachodnią firmę…

Kornel Smotryś Nie
chcę mówić o niepokoju z naszej strony. Ale wielkich graczy nie można
ignorować. Mając świadomość możliwych działań dużych operatorów, chcemy
w bieżącym roku wyspecjalizować się w usługach w oparciu
o jedną z platform wielkiej trójki. Kładziemy bardzo duży nacisk na
wewnętrzną edukację zespołu, abyśmy mogli być lokalnym usługodawcą dla
klientów, którzy będą chcieli umieszczać swoje zasoby w chmurach
zachodnich. Trudno się obrażać na rynkowe realia. Musimy się z nimi
zmierzyć.