Klienci wolą płacić za usługę
„Software, który zapewnia oszczędne i bezpieczne drukowanie, jest często argumentem na rzecz wyboru danego rozwiązania czy dostawcy” – mówi Jarosław Szabłowski, właściciel Risetu.
CRN Które ze zmian, jakie dokonały się w ostatnich latach na rynku druku, miały na niego największy wpływ?
CRN Jak zmiana modelu biznesowego ze sprzedaży na wynajem wpłynęła na działalność waszej firmy?
CRN Czy zainteresowanie wynajmem jest jednakowe bez względu na wielkość firmy i branżę, w której działa?
Jarosław Szabłowski Generalnie tak. Nawet duże korporacje, które mają budżety na zakupy, nie chcą już dzisiaj w większości przypadków posiadać maszyny na własność, wolą korzystać z wynajętej. Obecnie około 95 proc. naszego biznesu polega na wynajmie i dzierżawie urządzeń.
CRN Kto jest w tych pięciu procentach? Kto jest jeszcze zainteresowany zakupami na własność?
Jarosław Szabłowski Przetargi na zakup sprzętu i urządzeń ogłaszają jeszcze często instytucje publiczne. Wśród kupujących są też na przykład przedsiębiorstwa, które ze względów bezpieczeństwa nie chcą podłączać drukarek czy kserokopiarek do sieci i chcą z nich korzystać tylko lokalnie.
CRN Czy dominuje tylko model usługowy, czyli płacenie za faktycznie sporządzone wydruki, czy też są odbiorcy, którzy płacą stałą ratę za możliwość wykorzystywania sprzętu w dowolny sposób?
Jarosław Szabłowski Ta druga opcja praktycznie już się nie zdarza. Klienci chcą płacić, co naturalne, jak najmniej. Szukają więc rozwiązań, które w maksymalny sposób zoptymalizują ich wydatki. Dlatego też większość firm jest skłonna płacić dzisiaj tylko za faktycznie sporządzone wydruki. Zdarza się więc i tak, że sam sprzęt jest wynajmowany za darmo, a do tego bez opłat jest dokładany program zarządzający wydrukami. Natomiast pieniądze są pobierane tylko za rzeczywiście wydrukowane strony.
CRN Jakich urządzeń szukają obecnie zazwyczaj klienci?
CRN Jak to się rozkłada proporcjonalnie w przypadku waszej działalności?
CRN Co oprócz obniżania kosztów wydruków zachęca jeszcze firmy do korzystania z modelu usługowego?
CRN Które funkcje cieszą się największym zainteresowaniem wśród zamawiających? Jakich rozwiązań software’owych odbiorcy w pierwszym rzędzie oczekują?
CRN Czy widzi Pan możliwość pojawienia się w najbliższym czasie jakiejś alternatywy dla usługowego modelu drukowania? W którą stronę będzie podążał ten segment biznesu?
CRN Jak w Pana ocenie wygląda potencjał rozwiązań chmurowych w segmencie druku? Czy nie obawiacie się konkurencji ze strony firm, które oferują powszechnie dostępne aplikacje i rozwiązania umożliwiające zarządzanie wydrukami z chmury?
CRN Czy rynek druku nie ulegnie w najbliższym czasie zmianom pod wpływem ewolucji oczekiwań klientów? Czy w tym obszarze widać kolejne nowe tendencje?
Jarosław Szabłowski Klienci chcą zawsze jak najmniej płacić. To podstawowa reguła biznesu i nie ma się co temu dziwić. To się nie zmienia i się nie zmieni. Te oczekiwania doprowadziły do konieczności stosowania jak najniższych marż. Zarobek jest na wydrukach, więc najbardziej pożądani są klienci, którzy będą ich robić jak najwięcej. Żebyśmy mogli wypracować odpowiednią marżę, klient musi jak najwięcej drukować. Nie każdy jednak tak działa. W tej sytuacji nie każda maszyna przynosi też zyski. To ryzyko biznesowe, które trzeba w tej branży uwzględniać.
CRN Widać tu jednak pewną sprzeczność. Klient chce zmniejszać koszty, więc w jego interesie jest jak najmniej drukować, po to chociażby sięga po oprogramowanie do zarządzania wydrukami. Państwa firma dostaje pieniądze za każdy wydruk, więc chcielibyście, żeby klienci drukowali jak najwięcej… Jak to daje się pogodzić, gdzie tu jest biznes dla firmy takiej jak wasza?
Jarosław Szabłowski Rzeczywiście, taka sytuacja ma miejsce w naszym biznesie. Każda firma jednak się rozwija i w wyniku tego liczba robionych przez nią wydruków rośnie.
CRN Cyfryzacja miała doprowadzić do eliminacji papieru…
Jarosław Szabłowski W rzeczywistości globalna ilość wydruków stale rośnie. Rzeczywiście, już 30 lat temu, gdy pojawiły się pierwsze urządzenia cyfrowe, wielu ekspertów wieszczyło koniec biznesu związanego z drukowaniem. Wszystkie dokumenty miały być tworzone, obrabiane i udostępniane tylko w komputerze. Obieg dokumentów miał stać się w pełni elektroniczny. Nic takiego jednak dotąd się nie wydarzyło. Proporcjonalnie faktycznie coraz mniej dokumentów jest drukowanych, ale w liczbach bezwzględnych ilość wydruków się zwiększa. Dzięki komputerom wytwarzamy bowiem coraz więcej dokumentów. Załóżmy, że dzięki możliwościom oferowanym przez nowe technologie cyfrowe zostało wytworzonych co najmniej dziesięć razy więcej dokumentów niż 10 lat temu. Jeśli nawet tylko 30 proc. z nich zostanie wydrukowanych, to i tak będziemy mieli ze trzy razy więcej wydruków, niż było ich 10, a może i 20 lat temu. Widać, że każde kolejne młode pokolenie coraz więcej pisze i czyta na komputerze. Ważne dokumenty wciąż jednak są drukowane, bo czytanie na papierze jest efektywniejsze niż na ekranie komputera.
CRN A jak w dominującym aktualnie modelu usługowym wygląda współpraca z producentami urządzeń drukujących?
Jarosław Szabłowski Jesteśmy obecnie wyłącznym przedstawicielem na Polskę jednej firmy. To trochę upraszcza nasz model działania. Kupujemy urządzenia bezpośrednio od producenta. Zasady współpracy nie zmieniają się. Moim zdaniem w przypadku innych firm, przy współpracy z kilkoma producentami, zmiany też nie są duże. Integratorzy kupują maszynę od producenta, a potem już na własny rachunek ją wynajmują. Moimi konkurentami nie są obecnie inne firmy integratorskie, lecz polskie przedstawicielstwa producentów dużych marek. Polskie biura są własnością fabryk produkujących sprzęt. To powoduje, że konkurujemy na różnych warunkach o tych samych klientów na tym samym rynku. Świadczymy też jednak usługi serwisowe obejmujące wiele innych marek.
CRN W jaki sposób funkcjonuje obecnie rynek druku w Polsce? Co decyduje w pierwszym rzędzie o jego kondycji? Czy są zauważalne jakieś cykle koniunkturalne, okresy wzmożonego lub osłabionego popytu na usługi drukowania?
Jarosław Szabłowski Trudno mówić o jakichś okresach mniejszego lub większego zainteresowania. To biznes, który funkcjonuje równomiernie i stabilnie. Jest przewidywalny. Rozwijamy się i stale, chociaż powoli, posuwamy się do przodu. Z każdym rokiem firma powoli zwiększa swoje przychody. Byłoby z pewnością lepiej, gdyby nie różne daniny, które są na nas nakładane, na przykład rosnące opłaty za utylizację odpadów czy opłaty na rzecz organizacji zbiorowego zarządzania prawami autorskimi. Moim zdaniem opłaty z tytułu ochrony praw autorskich powinni ponosić użytkownicy, a nie importerzy urządzeń. My dostarczamy sprzęt, który potem jest już różnie wykorzystywany w zależności od potrzeb i zamiarów użytkowników. To jeden z elementów, nad którego zmianą można by się w przyszłości zastanowić.
Podobne wywiady i felietony
Usługi zarządzania drukiem – najtrudniejszy pierwszy krok
Partnerzy vendorów urządzeń drukujących są zbyt skupieni na doraźnych zyskach z transakcji. Zdaniem producentów to musi się zmienić, ponieważ podstawą działania na tym trudnym rynku będą prędzej czy później usługi. Transformacja nie jest łatwa. Z jednej strony najlepszymi odbiorcami zaawansowanego MPS-a są klienci doświadczeni – świadomi, że nie ma nic za darmo. A takich jest wciąż niewielu. Z drugiej strony zmiana sposobu działania wymaga od resellerów podjęcia ryzyka związanego z wejściem w nowy obszar, inwestycji i szkoleń. Niemniej vendorzy przekonują, że gra jest warta świeczki, a oni są w stanie pomóc partnerom.
Trzy asy na trudne czasy
CRN rozmawia z Piotrem Bacą, country managerem Brothera w Polsce, o kampanii medialnej skierowanej do małych i średnich firm, wchodzeniu w nowe segmenty rynku oraz sposobach na dodatkowy zarobek w trudnych czasach.
A3 odczarowane
CRN Polska rozmawia z Piotrem Bacą, country managerem Brothera w Polsce, o planach intensyfikacji sprzedaży wielofunkcyjnych urządzeń A3.