CRN Które ze zmian, jakie dokonały się w ostatnich latach na rynku druku, miały na niego największy wpływ?

Jarosław Szabłowski Ciągłe zaniżanie marż przez wielu konkurentów biznesowych działających na rynku druku doprowadziło do tego, że sprzedaż sprzętu praktycznie zanikła, została wyeliminowana. Od kilku lat dominuje wynajem pod różnymi postaciami. Użytkownicy nie chcą kupować urządzeń, skoro mogą dostać maszynę w dzierżawę i płacić tylko za faktycznie sporządzone wydruki. Nie chcą wydawać jednorazowo dużej kwoty na zakup urządzenia, wolą uiszczać mniejsze kwoty w dłuższym czasie. Nie muszą być właścicielami maszyn, wolą kupować usługę w postaci możliwości robienia wydruków.

CRN Jak zmiana modelu biznesowego ze sprzedaży na wynajem wpłynęła na działalność waszej firmy?

Jarosław Szabłowski Ten sposób działania jest u nas praktykowany od wielu lat, więc nie musieliśmy się specjalnie zmieniać. Model usługowy stał się obecnie regułą, ale to nie znaczy, że wcześniej nie był przez nas stosowany. Dlatego przeszliśmy przez zmianę sytuacji rynkowej w zasadzie bezboleśnie. Musieliśmy jedynie zapewnić sobie środki na inwestycje związane z wstawianiem maszyn do klientów. Pokrywamy te wydatki generalnie z własnych funduszy. Gdy potrzebne są dodatkowe środki, to wspomagamy się kredytem bankowym. Czasami też korzystamy z kredytu kupieckiego u producenta.

 

CRN Czy zainteresowanie wynajmem jest jednakowe bez względu na wielkość firmy i branżę, w której działa?

Jarosław Szabłowski Generalnie tak. Nawet duże korporacje, które mają budżety na zakupy, nie chcą już dzisiaj w większości przypadków posiadać maszyny na własność, wolą korzystać z wynajętej. Obecnie około 95 proc. naszego biznesu polega na wynajmie i dzierżawie urządzeń.

 

CRN Kto jest w tych pięciu procentach? Kto jest jeszcze zainteresowany zakupami na własność?

Jarosław Szabłowski Przetargi na zakup sprzętu i urządzeń ogłaszają jeszcze często instytucje publiczne. Wśród kupujących są też na przykład przedsiębiorstwa, które ze względów bezpieczeństwa nie chcą podłączać drukarek czy kserokopiarek do sieci i chcą z nich korzystać tylko lokalnie.

 

CRN Czy dominuje tylko model usługowy, czyli płacenie za faktycznie sporządzone wydruki, czy też są odbiorcy, którzy płacą stałą ratę za możliwość wykorzystywania sprzętu w dowolny sposób?

Jarosław Szabłowski Ta druga opcja praktycznie już się nie zdarza. Klienci chcą płacić, co naturalne, jak najmniej. Szukają więc rozwiązań, które w maksymalny sposób zoptymalizują ich wydatki. Dlatego też większość firm jest skłonna płacić dzisiaj tylko za faktycznie sporządzone wydruki. Zdarza się więc i tak, że sam sprzęt jest wynajmowany za darmo, a do tego bez opłat jest dokładany program zarządzający wydrukami. Natomiast pieniądze są pobierane tylko za rzeczywiście wydrukowane strony.

 

CRN Jakich urządzeń szukają obecnie zazwyczaj klienci?

Jarosław Szabłowski Decydują się w większości na maszyny wielofunkcyjne. Popyt na kolorowe, niskonakładowe drukarki czy kserokopiarki też występuje, ale w bardzo znikomym stopniu.

 

CRN Jak to się rozkłada proporcjonalnie w przypadku waszej działalności?

Jarosław Szabłowski 95 proc. naszych zleceń realizowanych jest na urządzeniach wielofunkcyjnych. Takie jest zapotrzebowanie ze strony klientów. Same drukarki i kopiarki wykorzystywane są tylko do specjalnych zadań, przez klientów o specyficznych potrzebach. Niekoniecznie są to małe firmy, które chcą w ten sposób zaoszczędzić. Bardziej chodzi o cel, któremu taka drukarka lub kserokopiarka ma służyć. Głównie ważna są tutaj kwestie bezpieczeństwa oraz  odseparowania urządzenia od sieci.

 

CRN Co oprócz obniżania kosztów wydruków zachęca jeszcze firmy do korzystania z modelu usługowego?

Jarosław Szabłowski Argumentem za wyborem tego modelu jest w dużym stopniu oprogramowanie służące do zarządzania wydrukami. Klienci oczekują software’u, który zapewni im optymalizację kosztów druku. Takie oprogramowanie może już dzisiaj wiele zrobić, jeśli chodzi o obsługę procesów drukowania w firmie lub wykonywanie kopii. Klient dostaje kompletnie wyposażoną i kompleksowo oprogramowaną maszynę. Integralnym elementem oprogramowania jest moduł do bilingu, który zlicza sporządzone kopie i wydruki w powiązaniu ze zlecającymi. Klienci potrzebują dobrego software’u, bo jest on dla nich bardzo ważny z przyczyn biznesowych. Każda firma dzisiaj wiele rzeczy drukuje, więc chce nad wydrukami panować, zmniejszać ich koszty i kontrolować cały ten proces.

 

CRN Które funkcje cieszą się największym zainteresowaniem wśród zamawiających? Jakich rozwiązań software’owych odbiorcy w pierwszym rzędzie oczekują?

Jarosław Szabłowski Standardowo wykorzystywane są przez klientów programy kolejkujące wydruki, które umożliwiają drukowanie na dowolnie wybranej maszynie. Coraz częściej kupowane są też programy zapewniające ograniczanie pracownikom możliwości zlecania wydruków i robienia kopii czarno-białych lub kolorowych. Takie ograniczenia wprowadzane są w porozumieniu z zarządem firmy zamawiającej. Klienci chcą też mieć zapewnioną wysoką jakość wydruku. Ważne są poza tym kwestie bezpieczeństwa – żeby zarówno software, jak i samo urządzenie zapewniało bezpieczeństwo przetwarzanych oraz drukowanych dokumentów na najwyższym poziomie. Zgodnie z oczekiwaniami klientów sprawy zabezpieczeń traktujemy w sposób priorytetowy. Oprogramowanie dobierane jest zawsze pod kątem potrzeb klientów, zarówno w zakresie funkcjonalności, jak i ceny.

 

CRN Czy widzi Pan możliwość pojawienia się w najbliższym czasie jakiejś alternatywy dla usługowego modelu drukowania? W którą stronę będzie podążał ten segment biznesu?

Jarosław Szabłowski Tendencja do wynajmu maszyn do druku moim zdaniem będzie się pogłębiać. Tak jak na rynku samochodowym – wynajem staje się coraz popularniejszy. Będzie się upowszechniał również w innych branżach. To w konsekwencji rozwiązanie korzystne i dla klienta, i dla firmy wynajmującej. Zapewnia obniżenie kosztów użytkowania oraz stałe, optymalne wykorzystanie urządzeń.

 

CRN Jak w Pana ocenie wygląda potencjał rozwiązań chmurowych w segmencie druku? Czy nie obawiacie się konkurencji ze strony firm, które oferują powszechnie dostępne aplikacje i rozwiązania umożliwiające zarządzanie wydrukami z chmury?

Jarosław Szabłowski Nie, my z nimi nie konkurujemy, lecz współpracujemy. Dla nas nie ma znaczenia, czy klient zarządza drukarką z chmury, czy ma oprogramowanie na własnym serwerze. W każdym przypadku i tak musi skorzystać z naszego urządzenia. Jak już mówiłem, zawsze dobieramy software do zarządzania wydrukami zgodnie z potrzebami i oczekiwaniami klienta. Współpracujemy z przedsiębiorstwami, które dostarczają odpowiednie rozwiązania. Klient może też mieć własne oprogramowanie, z którego będzie chciał korzystać albo używać systemów dostępnych w chmurze. Naszą rolą, jako integratora, jest zainstalować to na maszynie. Dzisiaj jednak wielu klientów nie chce drukować w chmurze ze względów bezpieczeństwa. Obawiają się przenoszenia swoich dokumentów na serwery zewnętrzne. Chociaż są one coraz lepiej zabezpieczone, to zasady bezpieczeństwa w wielu firmach – ale też i mentalność użytkowników – nie pozwalają przenosić na nie firmowych dokumentów.

 

CRN Czy rynek druku nie ulegnie w najbliższym czasie zmianom pod wpływem ewolucji oczekiwań klientów? Czy w tym obszarze widać kolejne nowe tendencje?

Jarosław Szabłowski Klienci chcą zawsze jak najmniej płacić. To podstawowa reguła biznesu i nie ma się co temu dziwić. To się nie zmienia i się nie zmieni. Te oczekiwania doprowadziły do konieczności stosowania jak najniższych marż. Zarobek jest na wydrukach, więc najbardziej pożądani są klienci, którzy będą ich robić jak najwięcej. Żebyśmy mogli wypracować odpowiednią marżę, klient musi jak najwięcej drukować. Nie każdy jednak tak działa. W tej sytuacji nie każda maszyna przynosi też zyski. To ryzyko biznesowe, które trzeba w tej branży uwzględniać.

 

CRN Widać tu jednak pewną sprzeczność. Klient chce zmniejszać koszty, więc w jego interesie jest jak najmniej drukować, po to chociażby sięga po oprogramowanie do zarządzania wydrukami. Państwa firma dostaje pieniądze za każdy wydruk, więc chcielibyście, żeby klienci drukowali jak najwięcej… Jak to daje się pogodzić, gdzie tu jest biznes dla firmy takiej jak wasza?

Jarosław Szabłowski Rzeczywiście, taka sytuacja ma miejsce w naszym biznesie. Każda firma jednak się rozwija i w wyniku tego liczba robionych przez nią wydruków rośnie.

 

CRN Cyfryzacja miała doprowadzić do eliminacji papieru…

Jarosław Szabłowski W rzeczywistości globalna ilość wydruków stale rośnie. Rzeczywiście, już 30 lat temu, gdy pojawiły się pierwsze urządzenia cyfrowe, wielu ekspertów wieszczyło koniec biznesu związanego z drukowaniem. Wszystkie dokumenty miały być tworzone, obrabiane i udostępniane tylko w komputerze. Obieg dokumentów miał stać się w pełni elektroniczny. Nic takiego jednak dotąd się nie wydarzyło. Proporcjonalnie faktycznie coraz mniej dokumentów jest drukowanych, ale w liczbach bezwzględnych ilość wydruków się zwiększa. Dzięki komputerom wytwarzamy bowiem coraz więcej dokumentów. Załóżmy, że dzięki możliwościom oferowanym przez nowe technologie cyfrowe zostało wytworzonych co najmniej dziesięć razy więcej dokumentów niż 10 lat temu. Jeśli nawet tylko 30 proc. z nich zostanie wydrukowanych, to i tak będziemy mieli ze trzy razy więcej wydruków, niż było ich 10, a może i 20 lat temu. Widać, że każde kolejne młode pokolenie coraz więcej pisze i czyta na komputerze. Ważne dokumenty wciąż jednak są drukowane, bo czytanie na papierze jest efektywniejsze niż na ekranie komputera.

 

CRN A jak w dominującym aktualnie modelu usługowym wygląda współpraca z producentami urządzeń drukujących?

Jarosław Szabłowski Jesteśmy obecnie wyłącznym przedstawicielem na Polskę jednej firmy. To trochę upraszcza nasz model działania. Kupujemy urządzenia bezpośrednio od producenta. Zasady współpracy nie zmieniają się. Moim zdaniem w przypadku innych firm, przy współpracy z kilkoma producentami, zmiany też nie są duże. Integratorzy kupują maszynę od producenta, a potem już na własny rachunek ją wynajmują. Moimi konkurentami nie są obecnie inne firmy integratorskie, lecz polskie przedstawicielstwa producentów dużych marek. Polskie biura są własnością fabryk produkujących sprzęt. To powoduje, że konkurujemy na różnych warunkach o tych samych klientów na tym samym rynku. Świadczymy też jednak usługi serwisowe obejmujące wiele innych marek.

 

CRN W jaki sposób funkcjonuje obecnie rynek druku w Polsce? Co decyduje w pierwszym rzędzie o jego kondycji? Czy są zauważalne jakieś cykle koniunkturalne, okresy wzmożonego lub osłabionego popytu na usługi drukowania?

Jarosław Szabłowski Trudno mówić o jakichś okresach mniejszego lub większego zainteresowania. To biznes, który funkcjonuje równomiernie i stabilnie. Jest przewidywalny. Rozwijamy się i stale, chociaż powoli, posuwamy się do przodu. Z każdym rokiem firma powoli zwiększa swoje przychody. Byłoby z pewnością lepiej, gdyby nie różne daniny, które są na nas nakładane, na przykład rosnące opłaty za utylizację odpadów czy opłaty na rzecz organizacji zbiorowego zarządzania prawami autorskimi. Moim zdaniem opłaty z tytułu ochrony praw autorskich powinni ponosić użytkownicy, a nie importerzy urządzeń. My dostarczamy sprzęt, który potem jest już różnie wykorzystywany w zależności od potrzeb i zamiarów użytkowników. To jeden z elementów, nad którego zmianą można by się w przyszłości zastanowić.