CRN Polska Wśród głównych trendów w branży IT wymienia się przede wszystkim wirtualizację i cloud computing.
Adam Dyszkowski Według badań Gartnera do niedawna tematem numer jeden była wirtualizacja, a teraz na pierwszy plan wysunął się cloud computing. Jednak mimo że rozwiązania wirtualizacyjne są już bardzo zaawansowane, nie wszystkie polskie firmy wiedzą, jakie korzyści mogą dzięki nim osiągnąć. Z danych VMware’a wynika, że w Holandii zwirtualizowana została już jedna trzecia serwerów, natomiast w Polsce – zaledwie kilka procent. Im bardziej złożone jest przedsiębiorstwo, tym więcej zyskuje na wirtualizacji i tym szybciej nowe rozwiązanie zostanie przez nie zaadaptowane. Nieco mniej zyskują mniejsi gracze, mający farmę kilkunastu serwerów, natomiast komuś, kto ma dwa lub trzy serwery, wprowadzenie mechanizmów wirtualizacyjnych przyniesie niewiele pożytku. Do wirtualizacji przekonała się już większość dużych firm. Teraz musimy pracować ze średnimi, bo w nich tkwi największy potencjał.
Jeśli chodzi o cloud computing, prywatne chmury już są. Stanowią je wszystkie data centers zbudowane dla przedsiębiorstw. Natomiast narzędzia do tworzenia publicznych chmur, czyli wolnych zasobów IT w danej firmie, z których może skorzystać inne przedsiębiorstwo, wprawdzie już istnieją, ale w związku z barierami mentalnymi właściwie nie są wykorzystywane. Firmy mają do siebie nawzajem jeszcze trochę za mało zaufania. Poza tym mechanizmy ochrony informacji i autentykacji są drogie i niezbyt powszechne.

CRN Polska Czy resellerzy, którzy do tej pory nie zajmowali się wirtualizacją, powinni się nią zainteresować?
Adam Dyszkowski Jeżeli chcą świadczyć usługi w obszarze wirtualizacji infrastruktury, to trochę się spóźnili. Na rynku jest już wystarczająca liczba firm, które potrafią to robić. Nie ma też co liczyć na zbicie majątku na darmowym oprogramowaniu. Teraz zarabia się na zarządzaniu, monitorowaniu, backupie oraz zabezpieczaniu zwirtualizowanych struktur. Trzeba się w czymś specjalizować, a ci resellerzy, którzy już taką specjalizację mają, starają się ulepszać jakość świadczonych usług. Nad tym zresztą pracujemy wspólnie z vendorami.

CRN Polska A jeśli chodzi o cloud computing?
Adam Dyszkowski Wydaje mi się, że jest jeszcze spory kawałek tortu, którym mogą się podzielić producenci oprogramowania. Nie mają tu natomiast czego szukać resellerzy, których oferta nie została zbudowana w oparciu o własną lub cudzą aplikację. Dowolny producent oprogramowania, który chce zmienić sposób sprzedaży stworzonej przez siebie aplikacji, automatycznie wykorzystuje formułę cloud computingu. Lokalni producenci, używając do tego narzędzi oferowanych im przez takich dostawców jak np. VMware, mogą również szybko i tanio zbudować swoją ofertę usługową w obszarze chmur.

CRN Polska Klasyczni dystrybutorzy proponują resellerom szkolenia techniczne. Wydzielony z Tech Daty Azlan oferuje partnerom wartość dodaną. Czy to znaczy, że broadlinerzy chcą być jednocześnie VAD-ami?
Adam Dyszkowski Nie wierzę w możliwość połączenia tych dwóch wzajemnie wykluczających się ról. Albo firma wyrasta z rdzenia usługowego i wtedy idzie w kierunku wartości dodanej, albo koncentruje się na efektywności zarządzania magazynami i kosztami. Wielu próbowało łączyć te dwa modele działalności, ale nikomu to się do końca nie udało. Trzeba się po prostu zdecydować na jeden z nich. Z kolei przejście z jednego modelu do drugiego jest niesłychanie trudne. Jednak jeśli broadlinerzy nie zamierzają stać się VAD-ami, wolą tkwić w dwóch rodzajach biznesu, efekt będzie taki, że klient zechce uzyskać od nich wsparcie i jednocześnie kupować za najniższą cenę. Problem polega właśnie na tym, że reseller musi zapłacić za dodatkowe usługi, a jeśli oferuje się dwa rodzaje dystrybucji, prawie niemożliwe jest wyegzekwowanie tych należności.

CRN Polska A jeśli dystrybutor podzieli produkty na proste, które może oferować w najniższej cenie, oraz zaawansowane, do których będzie dodawał wsparcie?
Adam Dyszkowski Jest to jakiś pomysł. Jako VAD często mamy kłopot z otrzymaniem zapłaty za dodatkowe usługi, bo jesteśmy porównywani z innymi, którzy oferują produkty z najniższymi marżami. Druga kwestia to kultura organizacyjna. Nie wyobrażam sobie, aby dwa zupełnie odmienne biznesy mogły istnieć w jednym organizmie. Niby można podzielić firmę, ale jeśli np. finansowanie będzie wspólne, a śmiem twierdzić, że finansowanie projektów wygląda inaczej niż sprzedaż z półki, przedsięwzięcie może się nie powieść. Wszystko, poczynając od marketingu przez ofertę usługową, finansowanie aż po zarządzanie, powinno być oddzielne. Jeśli dystrybutorzy zorganizują działanie w ten sposób, możliwe, że odniosą sukces.

CRN Polska Czyli dystrybutorzy zaczynają oferować wartość dodaną, bo zauważyli, że tylko w biznesie projektowym są jeszcze marże?
Adam Dyszkowski Tak, marże będzie można doliczyć tylko do realizowanych projektów, co oznacza, że wartość dodana to przyszłość dystrybucji. Myślę, że dystrybucja pójdzie w kierunku usług. Obecnie coraz mniej firm skupia się wyłącznie na integracji systemów, bo trudno na tym zarobić. Liczące się na rynku przedsiębiorstwa tworzą aplikacje lub rozwiązania dla klienta końcowego. Poza tym zmierzamy przecież w stronę chmur, a w ich przypadku infrastruktura zostanie zapewniona i trudno będzie budować biznes na samej integracji. Duże pole do popisu otwiera się przed dystrybutorami posiadającymi znaczące spektrum projektów, będącymi w stanie wspierać partnerów w tym obszarze, dostarczając im gotowe środowisko (czyli sprzęt i pewne usługi), w którym mogą zainstalować swoje aplikacje.
Klasyczni dystrybutorzy na pewno mają teraz spory problem. Kapitalizacja takiego przedsiębiorstwa jak Tech Data jest czterokrotnie mniejsza niż Avnetu. Biorąc pod uwagę, że ich obroty są dużo większe niż nasze, widać jak rynek wycenia oba przedsiębiorstwa. Moim zdaniem stanie się to samo, co z Bell Micro (firma ta, mocno zakorzeniona w klasycznej dystrybucji, próbowała zaistnieć na rynku usług i została przejęta przez Avnet – przyp. red.), co oznacza konsolidację w kanale, która w dodatku będzie postępowała coraz szybciej.

CRN Polska O tym, że będzie konsolidacja, mówi się już od kilku lat.
Adam Dyszkowski Ten proces już ma miejsce. Wystarczy spojrzeć na rynek europejski i odpowiedzieć sobie na pytanie, ilu europejskich VAD-ów, oprócz Scansource’a, Ingram Micro i Magirusa, pozostało niezależnych.

CRN Polska A w Polsce?
Adam Dyszkowski To będzie kolejny etap. Na razie duzi dystrybutorzy, tacy jak Arrow czy Avnet, skupiają się na badaniu firm paneuropejskich. Gdy znaczący gracze zostaną podzieleni, rozpocznie się kolejny etap, co oznacza, że na celowniku znajdą się lokalne podmioty o unikalnych liniach produktowych i ofercie usługowej.

CRN Polska Czy zatem na świecie jest tylko dwóch liczących się graczy: Avnet i Arrow?
Adam Dyszkowski Ci dystrybutorzy mają największy potencjał. Ich obroty są liczone w miliardach dolarów i to oni będą konsolidować rynek dystrybucji. Obie firmy ponad połowę zysku wypracowują w Ameryce, mniej w Południowej, więcej w Północnej, teraz ich ekspansja zaczyna obejmować również Europę. Gdy w latach 90. rozpoczęliśmy działalność w Europie Centralnej, czyli w Polsce, w Czechach i na Węgrzech, rozwijaliśmy się wyłącznie organicznie. Natomiast Arrow, który się trochę spóźnił, zaistniał w tym regionie wyłącznie przez przejęcia zadomowionych tu firm. Mam wrażenie, że obecnie w Europie trwa wyścig między Avnetem i Arrow o to, kto zagarnie więcej tortu dla siebie.

CRN Polska Czyli Avnet planuje przejęcia…
Adam Dyszkowski Chcemy rozwijać się nie tylko organicznie, ale także przez przejęcia – zarówno firm IT działających w Polsce, która jest najważniejszym rynkiem w Europie Środkowo-Wschodniej, jak i w innych krajach regionu. Oferta Avnetu jest na razie wąska – co można interpretować jako zaletę lub wadę – więc próbujemy ją rozszerzyć w drodze negocjacji z dostawcami. Interesuje nas wynegocjowanie umów dystrybucyjnych z największymi, najbardziej liczącymi się vendorami. Jeśli nie uda się to tak szybko, jak byśmy chcieli, trzeba będzie – w perspektywie raczej miesięcy niż tygodni – myśleć o przejęciach. Pod koniec I kwartału 2010 r., już po uwzględnieniu przejęcia Bell Micro, które kosztowało ponad 500 mln dol., Avnet dysponował 700 mln dol., co jest dość pokaźną kwotą. Moment wydaje się odpowiedni i wierzę, że obecnie będzie to główny kierunek działań korporacji. W grudniu 2009 r. wiceprezes amerykańskiego Avnetu, który odwiedził nasz oddział, podkreślił, że Polska jest najważniejszym rynkiem w obszarze EMEA. Wszystkie oczy są zwrócone na nas, o czym świadczy wyróżnienie przyznane mi przez korporację (Country Manager Roku 2009 w EMEA – przyp. red.), z czego bardzo się cieszę.
Druga faza już się powoli zaczyna. Dwa miesiące temu Avnet odkupił w Czechach część Servodaty zajmującą się HP, która jest przecież graczem lokalnym, a w dodatku znajduje się tuż za naszą granicą. Z kolei przedsiębiorstwa, którymi interesujemy się w Polsce, to firmy o podobnej do naszej kulturze organizacyjnej.

CRN Polska Jaka jest pozycja Avnetu w Polsce?
Adam Dyszkowski Polski oddział jest jeszcze mały. Wydaje mi się, że jeśli chodzi o profil działalności, jesteśmy najbardziej podobni do DNS-u, ze względu na niedużą liczbę dostawców i specjalizowanie się w dostarczaniu jak największej wartości dodanej. Z konkurencją rywalizujemy w sprzedaży rozwiązań z naszej oferty (IBM, VMware, Motorola, Brocade), starając się zdobywać nowe obszary dla naszych dostawców, ale głównymi rywalami Avnetu są dystrybutorzy HP, Suna i Oracle’a oraz inne firmy konkurujące z naszymi dostawcami. Jeśli chodzi o nowe dystrybucje, negocjujemy obecnie dwa kontrakty, z których jeden będziemy dopinać w najbliższych dniach, a trzy kolejne są na razie pewną niewiadomą.