CRN Zacznijmy od tego, czego możemy się spodziewać w tym roku w branży dystrybucyjnej w związku z niedawną fuzją ABC Daty i Also?

Ireneusz Dąbrowski Co niewątpliwie rzutuje na skutki tej fuzji, to fakt, że – chyba nie tylko w mojej ocenie – nie została ona przeprowadzona w sposób, który pozwoli na optymalne wykorzystanie efektu synergii i wspólny wzrost sprzedaży. Wręcz przeciwnie. Ten moment wykorzysta AB, które pozostanie numerem jeden. Swoją szansę może też wykorzystać Action, którego zarząd ma strategiczną, niemal niepowtarzalną okazję na zmianę wieloletniego paradygmatu działania. Nie wiem tylko, czy z tej szansy skorzysta, czy też wróci do poprzednich, charakterystycznych dla polskiej dystrybucji metod działania pod naciskiem otoczenia. W największym skrócie – uważam, że polscy dystrybutorzy będą rośli kosztem tych międzynarodowych.

A czy dystrybutorzy, ogólnie rzecz biorąc, są dobrze przygotowani do wyzwań, jakie wiążą się z nowymi modelami biznesowymi i cyfrową transformacją?

Jakoś sobie radzą, ale przede wszystkim trzeba szczerze powiedzieć, że branża dystrybucyjna dawno już przestała być innowacyjna, jak działo się to w latach 90. Wówczas regularnie wprowadzała na rynek nowe rozwiązania i metody działania, które potem adaptowali producenci i resellerzy. Z korzyścią dla całej branży IT.

O jakich działaniach mówimy?

Począwszy od kwestii obecnie wręcz banalnych, jak profesjonalne katalogi produktowe – wsparte taksonomicznym opisem produktów, ułatwiającym ich porównywanie – przez sprzedaż elektroniczną oraz usługi logistyczne, których podstawowym elementem było sprzęgnięcie systemów informatycznych dystrybutorów i przewoźników, by jak najlepiej realizować dostawy, a na wielu innych skończywszy. Wówczas dla wszystkich było jasne, jaką wartość dodaną dystrybutorzy wnoszą do branży.

A obecnie?

Dziś o wiele trudniej wskazać, czy i w jakim obszarze mamy do czynienia z kreatywnością i innowacyjnością ze strony dystrybutorów. Moim zdaniem trudno uważać za odkrywcze przejmowanie podmiotów z innych branż, tworzenie marek własnych czy rozwój sieci franczyzowych. Krótko mówiąc, dystrybucja utraciła wiodącą pozycję i zdolność narzucania rynkowi swojej narracji, jak to się mówi w czasach nam współczesnych, taki rynkowy leadership, i przestała kreować rozwój rynku. Swego czasu miała taką umiejętność, ale gdzieś na początku XXI wieku ją zatraciła. Pozycję lidera zamieniła na bierne płynięcie z prądem, a czasami wręcz na rolę popychadła dla producentów i kozła ofiarnego dla urzędników.

A jednak, przykładowo, dystrybutorzy pokazują na swoje systemy sprzedaży usług chmurowych jako rozwój działalności na miarę XXI wieku…

To imponderabilia i działania głównie PR-owskie, a do tego odtwórcze wobec działań producentów. Zresztą o czym my mówimy, skoro ponad połowę polskiego rynku usług chmurowych dla biznesu zagarnęło AWS, które z dala omija dystrybucję, podczas gdy nastawiony na współpracę z dystrybutorami Microsoft zyskał jedynie kilkanaście procent tego segmentu. Wspomniane działania niczego więc nie zmienią, choć oczywiście trzeba szukać i próbować nowych narzędzi, bo dystrybucja musi nadążać za zmianami rynkowymi. Jednak to nie chmura, Internet rzeczy, sztuczna inteligencja czy rozszerzona rzeczywistość będą stanowiły w najbliższej przyszłości napęd dla dystrybucji. Jedynym napędem byłby powrót do korzeni i praktyczne udowodnienie, że w dystrybucyjnym core businessie tkwią jeszcze ogromne rezerwy. Przy chęciach i pewnym wysiłku można je wskazać i tym samym rozbrajać miny, z którymi się obecnie borykamy w branży.