Nigdy nie byłem zwolennikiem podejścia polegającego na tym, że integrator, niezależnie od segmentu, w którym działa, jest w pełni zaangażowany we współpracę z tylko jednym producentem. Stawianie wszystkiego na pojedynczego dostawcę grozi kłopotami w razie, gdy tenże sam w nie popadnie.

 

Nie chcę przez to powiedzieć, że bezsensowna jest mocna koncentracja na określonej marce czy też preferowanie jednego producenta. Po prostu uważam, że każdy biznes potrzebuje alternatywy. Ponadto można wiele zyskać, będąc kluczowym partnerem dla jednego z vendorów, który tym samym będzie dbać o utrzymanie dotychczasowego status quo, podczas gdy pozostali nasi dostawcy będą o nas zabiegać. Kolejnym istotnym powodem, dla którego warto stawiać na dywersyfikację, jest obecne tempo konsolidacji w sektorze IT, gdzie przejęcia i fuzje stały się wręcz codziennością.

Jednym z wielu przykładów jest chęć Xeroxa na przejęcie HP. Oczywiście nikt ze stuprocentową pewnością nie wie, czy w ogóle do tego dojdzie, a jeśli tak, to kiedy. Na ten moment raczej bym się tego nie spodziewał. Jeśli jednak tak by się stało, wówczas każdy reseller sprzedający rozwiązania HP miałby o czym myśleć. Mogłoby to bowiem nie zmienić niczego, ewentualnie pogorszyć lub polepszyć jego sytuację w zależności od indywidulanych uwarunkowań. Jedno jest za to pewne: każdy partner HP, który aktywnie współpracuje również z jakimś innym producentem urządzeń drukujących, znajdowałby się w lepszej pozycji niż resellerzy w pełni zależni od tego jednego dostawcy.

Nikt nie przewidzi, co może się zdarzyć w kolejnych miesiącach i latach, zwłaszcza na rynku tak gęstym od fuzji i przejęć. Jedyne, czego możemy być pewni, to że dalej będzie do nich dochodzić, a ich liczba będzie zapewne rosła. Dlatego warto rozmyślać i przygotowywać się do sytuacji, w której jeden z naszych głównych dostawców zostanie nagle wykupiony przez innego gracza. Oczywiście niekoniecznie trzeba zakładać, że efekty tego będą wyłącznie negatywne. W wielu bowiem przypadkach przeważają te korzystne. Przykładowo, nie brakuje takich, którzy są zdania, że przejęcie EMC i VMware’a przez Della każdej z firm wyszło na plus.

W każdym razie, żeby przygotować się na nieznane, najlepiej założyć, że każda możliwa konsolidacja stanowi wyzwanie, i zadać sobie kilka pytań, by sprawdzić, czy dziś jesteśmy przygotowani na skutki tejże. Jedno z nich brzmi: który producent odgrywa kluczową rolę w naszym portfolio i jaką ma wagę w naszym zysku i przychodach, a w efekcie jak duży wpływ wywiera na stabilność naszego biznesu? Jeśli bowiem, hipotetycznie, twój główny dostawca zostanie przejęty przez innego, z którym współpracujesz, a następnie będziesz pozbawiony benefitów wypracowanych przez lata tej współpracy, to dobrze mieć wówczas sensowną alternatywę.

Tym bardziej że każdy producent ma indywidualne podejście do kanału partnerskiego. Niektórzy są w pełni zaangażowani w jego rozwój, inni zaś postrzegają go jako element jedynie poboczny. Ci drudzy nawet, jeśli prowadzą działania przez resellerów, nie poświęcają im tyle czasu i zasobów, żeby usatysfakcjonować ich na tyle dobrze, na ile to możliwe. Przy czym trzeba przyznać, że większość integratorów współpracuje z dostawcami, którzy nie przykładają do nich właściwej wagi. Szybko okazuje się to jedynie jednostronną relacją, która sprawia, że trudno traktować ją jako wartościową dla dalszego rozwoju biznesu. Z czasem większość partnerów wiąże się raczej z dostawcami, którzy oferują nie tylko dobrej jakości rozwiązania, lecz także dobrej jakości programy partnerskie z korzyścią dla obu stron transakcji.

Słowem, część energii wykorzystywanej na szukanie nowych produktów i usług należałoby poświęcić na alternatywne scenariusze dotyczące naszych dostawców.