Jeszcze przed sierpniem bieżącego roku chiński producent komputerów
informował o bardzo wysokiej sprzedaży swoich laptopów i tabletów – zajmował wtedy
drugą pozycję wśród światowych dostawców sprzętu PC i zmniejszył dystans do
numeru 1 o 0,7 punktu procentowego. Co ciekawe, jest to jedenasty kwartał z
rzędu, gdy Lenovo powiększa przewagę nad HP, Dellem i Acerem.

HP w tamtym
momencie właśnie ogłosiło najwyższą w swojej 73-letniej historii stratę
dochodów w segmencie pecetów sięgającą 10 procent, w porównaniu z tym samym okresem
w zeszłym roku. W tym samym czasie sprzedaż spadła również w Dellu.

Lenovo ostro
pnie się w górę. Na początku sierpnia korporacja poinformowała o partnerstwie w
EMC, dzięki któremu zdobędzie udziały w sektorze rozwiązań dla przedsiębiorstw.
EMC z kolei będzie miało dostęp do chińskiego rynku, na którym rządzi Lenovo,
oraz innych, na których chce zaznaczyć swoją obecność. Oczywiście Lenovo także
ma swoje cele w segmencie rozwiązań serwerowych dla przedsiębiorstw, żywiąc
nadzieje na dalsze sukcesy i zabranie większego kawałka serwerowego tortu
Dellowi, HP, IBM-owi i Cisco.

Współautorami
sukcesu Lenovo mają być firmy Value Add Reseller – bo w istocie batalia o
udziały w rynku rozegra się w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw, w
którym działają VAR-owie.

Dostawca,
który ma najlepszy program motywacyjny, a jego komunikaty kierowane do
partnerów dotyczą nowego sprzętu i Windows 8, będzie miał szansę wypracować
największe wzrosty sprzedaży. Jeśli Lenovo zrealizuje swoje plany, zdystansuje
HP w ciągu dwóch kwartałów. Ponadto, jeśli Lenovo będzie umiało wykorzystać
swoje relacje z partnerami, może z sukcesem zająć jeszcze większą część rynku data
center.

W tym czasie
HP musi udźwignąć znaczącą stratę, którą poniosło w czasie ostatnich 12 – 18
miesięcy. Błędna polityka firmy w segmencie PC spowodowała, że wielu VAR-ów
chętnie zmieni vendora.

Mówiąc
szczerze, HP ciągle jest wewnętrznie skoncentrowane na wyjaśnieniu, kto zawinił.
Dokonuje się zmian na stanowiskach, miejsca pracy są likwidowane, ciągła
niepewność stała się męcząca. W wielu przypadkach VAR-owie są zmuszeni do szukania
nowych ścieżek biznesowych. Nawet menedżerowie HP przyznali, że ciągle – ku ich
rozgoryczeniu – spotykają się z pytaniami dotyczącymi tego, czy HP jest
naprawdę zaangażowane w biznes PC i we współpracę z kanałem.

HP musi
obrać kierunek zewnętrzny, działać agresywnie, jeśli ma zamiar utrzymać najwyższą
pozycję na rynku pecetów. Producent powinien cofnąć się do miejsca, w którym
był konsekwentnym, godnym zaufania i łatwym partnerem biznesowym. Potrzebna mu
jest także solidna i innowacyjna linia produktów oraz rozgłos z nimi związany. Działania
Lenovo powodują, że na temat jego produktów aż huczy – dzięki temu, że anonsuje
je z dużym wyprzedzeniem i robi pokazy na spotkaniach partnerów. Faktem jest
przecież, że Lenovo było pierwszym vendorem, który zapowiedział tablet z
Windows 8.

Z pewnością producent ma godną
pozazdroszczenia pozycję jako lider w Chinach, jednej z najszybciej rosnących
gospodarek. Ale to faktycznie HP przegrywa. Największy vendor technologiczny na
świecie musi zostawić przeszłość za sobą, przyznać się do błędów, przekonać
partnerów, że znów zaangażował się w segment PC i w kanał.

 

Felieton pochodzi z amerykańskiego CRN-a