CRN Polska Jak Epson poradził sobie w kryzysowym roku 2009?

Tomasz Jaroszewicz To wcale nie był zły rok. Co prawda spowolnienie w stosunku do lat 2006 – 2008, gdy sprzedaż urządzeń drukujących, zwłaszcza w Europie Środkowo-Wschodniej, rosła bardzo szybko, było jak zimny prysznic. Obroty spadły, ale w Polsce udało się nam zachować pozycję na rynku, a ostatnio nawet zwiększyć w nim udział. Trzeba jednak przyznać, że w 2009 r. konkurencja dążyła do podniesienia sprzedaży za pomocą kontraktów na duże dostawy urządzeń (rzędu 40 – 60 tys. sztuk) w niskich cenach. My nie uczestniczyliśmy w tej grze. Jeżeli nie uwzględniać w wynikach za zeszły rok tych gigantycznych przetargów, Epson miałby 18 – 20 proc. udziału w rynku sprzętu drukującego. Nasz kawałek tortu zmniejszył się, ale nie dlatego, że mieliśmy kłopot ze znalezieniem nabywców naszych produktów, ale dlatego, że konkurencja ratowała się, sprzedając dużo i tanio.

CRN Polska Jak sytuacja wygląda w 2010 r.?

Tomasz Jaroszewicz Nie ma już aż tak dużych kontraktów jak rok wcześniej. My zaś możemy poszczycić się drugim miejscem w sprzedaży atramentowych urządzeń wielofunkcyjnych. Zdobyliśmy 17 – 18 proc. rynku i udało nam się pokonać konkurentów. Przewidujemy, że pod koniec bieżącego roku będziemy mieli już 20 proc. Długofalowe i konsekwentne działania przynoszą efekty. Podczas dekoniunktury dilerzy poznali nas od tej strony. Nie podążaliśmy za konkurencją, nie obniżaliśmy cen, nie organizowaliśmy promocji zabójczych dla innych graczy.

CRN Polska Jaki udział w waszej sprzedaży ma kanał partnerski, a jaki duże sieci detaliczne?

Tomasz Jaroszewicz Polska zaczyna upodabniać się do krajów zachodnich. W konsekwencji zmieniają się modele sprzedaży. Krajowe i zagraniczne sieci detaliczne rozprowadzają coraz więcej urządzeń drukujących i projektorów. W 2009 r. dobrze szła sprzedaż w wielkopowierzchniowych sklepach spożywczych. Polska różni się od rynków zachodnich tym, że kanał detaliczny jest stosunkowo zróżnicowany. Na przykład w Niemczech warunki dyktują Media Markt i Saturn. U nas istnieją polskie sieci, które mają dużo do powiedzenia. Do nich zresztą dołącza część resellerów działających wcześniej samodzielnie. Kanał detaliczny generuje więc 70-proc. naszej sprzedaży. Trzeba jednak pamiętać, że są to głównie najtańsze i najprostsze urządzenia. Znam pewnego resellera, dla którego otwarcie Media Marktu w okolicy było wręcz… błogosławieństwem. Stwierdził, że klienci polujący na najtańsze oferty pójdą do hali, a on będzie mógł się skupić na sprzedaży zaawansowanych urządzeń. Znajdzie wreszcie czas, by przedstawiać ofertę klientom, którzy mają konkretne, specyficzne potrzeby i oczekują profesjonalnej, kompleksowej obsługi. W ofercie Epsona są tanie urządzenia, ale duży nacisk kładziemy też na rozwój bardziej zaawansowanych, a co za tym idzie – droższych linii produktów. W retailowych sieciówkach filozofia sprzedaży jest prosta – klient wybiera spośród dwóch – trzech modeli danego urządzenia o zbliżonej cenie. Rzadko udaje się przekonać go do zakupu sprzętu droższego, ale z większą liczbą funkcji. Natomiast dilerzy niechętnie handlują urządzeniami po 200 zł. Marże są zbyt niskie.

CRN Polska Wobec tego, jakie produkty sprzedaje się teraz najlepiej w kanale partnerskim?

Tomasz Jaroszewicz Chociażby urządzenia wielofunkcyjne serii BX, przeznaczone dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz domowych biur. Dilerzy cenią też sobie nasze drukarki atramentowe, zwłaszcza biznesowe modele, które drukują do 37 stron na minutę i gwarantują wydruki o trwałości porównywalnej z zapewnianą przez modele laserowe. Takie parametry udało się osiągnąć dzięki zastosowaniu tuszu pigmentowego, który jest lepszy i trwalszy od wodnego. Konsumenci nie chcą czasami wierzyć, że tusz w atramentówce wystarcza na 8 tys. stron, a wydruki są tańsze niż w przypadku laserówki (2 gr). Koszty eksploatacji najnowszych drukarek atramentowych dla biznesu są niskie, ale przede wszystkim urządzenia te zapewniają fotograficzną jakość, dzięki której firma może ograniczyć wydatki na produkcję materiałów korporacyjnych (broszur, ulotek itp.). Partnerzy są zainteresowani także skanerami i urządzeniami wielofunkcyjnymi, wyposażonymi w liczne dodatkowe funkcje usprawniające działanie biura, np. skanowanie wiadomości e-mailowych do zdefiniowanego katalogu. W tym wypadku resellerzy zarabiają nie tylko na sprzedaży urządzenia, ale także na jego instalacji i integracji z istniejącym środowiskiem IT. Tworzymy naszą ofertę tak, by resellerzy mogli sprzedawać całe rozwiązania biurowe: skanery, drukarki laserowe, atramentowe, igłowe, urządzenia wielofunkcyjne i projektory. W niektórych przetargach zamawiający wybierają Epsona, jako producenta kompletnego rozwiązania biznesowego, składającego się np. ze skanera, drukarki fotograficznej, laserowej, atramentowej służącej do wydruku dokumentów biurowych i faktur, a nawet projektora mobilnego czy ultrakrótkiego do tablic interaktywnych. Mamy też oczywiście propozycję dla użytkowników indywidualnych: drukarki, skanery, urządzenia wielofunkcyjne, projektory do kina domowego. Nowy sprzęt wprowadzaliśmy na rynek właśnie podczas kryzysu. Ostatnio rozszerzyliśmy portfolio o drukarkę wielkoformatową, która drukuje białym atramentem na bazie wody. Urządzenie ma bogate możliwości zarządzania i sterowania kolorami, precyzyjnego druku na wielu różnych nośnikach (foliach, papierach i podłożach metalicznych) i zostało stworzone z myślą o produkcji próbnych wydruków opakowań i etykiet.

CRN Polska A jaki jest obecnie popyt na projektory?

Tomasz Jaroszewicz Większy niż w zeszłym roku. Epson znacząco rozbudował ofertę tych urządzeń, proponujemy ze-stawy do kina domowego (należy do nas 40 proc. tego rynku w Polsce) – od najtańszych przez średnie aż po drogie, najbardziej zaawansowane rozwiązania. Nasz sprzęt łatwo sprzedawać, bo po prostu jest najlepszy i to zarówno ze względu na zaawansowane technologie, jak i bezawaryjność. Stworzona przez Epsona technika 3LCD zapewnia użytkownikom wysoką jakość wrażeń wizualnych, a ciągłe innowacje umożliwiają nam utrzymanie pozycji światowego lidera. Klienci poświęcają teraz sporo czasu na wybór produktu przed zakupem i inwestują w nasze zestawy z pełnym przekonaniem. Nie mówię tego z powodów marketingowych, ale na podstawie doświadczeń. Naszym najlepszym rozwiązaniem do kina domowego jest projektor EH-TW5500 z kontrastem 200 000:1, dzięki któremu znacząco wyprzedziliśmy konkurencję. Na berlińskich targach IFA pokażemy jeszcze bardziej zaawansowany model, dla zamożniejszych odbiorców. Nieprzerwanie od 2001 r. jesteśmy największym dostawcą projektorów na świecie. Bardzo szybko rośnie sprzedaż urządzeń z ultrakrótką ogniskową, przeznaczonych do tablic interaktywnych. Są dobrze skalibrowane, zabezpieczone, lustro w nich się nie kurzy. Zaczynaliśmy, mając w ofercie jeden model dla tego segmentu rynku, obecnie mamy pięć. Zainteresowaniem cieszy się również nasz projektor interaktywny, do którego wystarczy zwykła tablica suchościeralna. Jest wyposażony w pióro umożliwiające np. rysowanie na prezentacji. Teraz jesteśmy głównym graczem na rynku projektorów do tablic.

CRN Polska Tablice miały się w bieżącym roku cieszyć popytem jak świeże bułeczki…

Tomasz Jaroszewicz Ten rynek rozwija się rewelacyjnie. W krajach europejskich sprzedaż projektorów liczona jest w dziesiątkach tysięcy. W Polsce nabywców w 2010 r. może znaleźć więcej niż 6 tys. urządzeń z tego segmentu. Zestaw składający się z tablicy i projektora jest do nabycia już za 8 tys. zł brutto, nieco lepszy kosztuje 12 tys. zł. Resellerzy mogą zarabiać przede wszystkim na sprzedaży tablic interaktywnych wraz z projektorami. Ktoś musi je w szkole zamontować, poinstruować użytkowników, jak ich używać. Sieciowe sklepy detaliczne sprzedają tanie projektory, nie ma natomiast mowy, żeby sprzęt z ultrakrótką ogniskową oferować w halach. Podobnie jest zresztą z wizualizerami, które również zaczynają robić karierę. To ekonomiczne rozwiązanie dla firm lub instytucji edukacyjnych, które nie mają funduszy na zakup tablicy i projektora.

CRN Polska Jak wygląda kwestia przetargów?

Tomasz Jaroszewicz W zeszłym roku sytuacja była niekorzystna, ponieważ budżety przetargowe zostały skalkulowane w oparciu o zbyt niski kurs euro. W 2010 r. nastąpiła poprawa, bo cena euro się ustabilizowała. Więcej jest zamówień publicznych za pieniądze unijne. Wkrótce powinny kupować też firmy. Do tej pory wstrzymywały się z wydatkami. Dostosowaliśmy się do tendencji ekonomicznych – staramy się buforować wahania kursów walutowych. Możemy uzgodnić cenę zakupu, biorąc pod uwagę zmiany kursu. Wcześniej nie byliśmy w stanie sami pokryć różnicy w cenie związanej ze skokami notowań walut. Dzisiaj producenci i dystrybutorzy wykazują o wiele większą wolę wsparcia kanału. Dystrybutorzy decydują się poświęcić część swojej marży lub przechować zamówione produkty w magazynie bez dodatkowych opłat. Dilerzy też są skłonni zrezygnować z części zarobku lub zaoferować klientowi za darmo dodatkowe usługi – transport, instalację itp. Poza tym skończył się okres czystek na rynku spowodowanych obcinaniem linii kredytowych, co było rezultatem polityki ubezpieczycieli. Di-lerzy, z którymi współpracujemy, są wiarygodni. Zresztą żaden z nich nie zbankrutował w najtrudniejszym okresie, a wręcz przeciwnie – odnotowali wzrost sprzedaży naszych rozwiązań.

CRN Polska Co zmieniliś-cie w zasadach współpracy z partnerami w tym roku?

Tomasz Jaroszewicz Wprowadziliśmy program oparty na bonusie zależnym od obrotów. Dilerzy doceniają tę zmianę. Kiedyś szukali dodatkowych korzyści. Kryzys jednak pokazał, że najważniejszy jest zarobek i utrzymanie firmy. Wielkość przyznawanego przez nas bonusu posprzedażnego zależy od rodzaju produktów. Bonus jest wypłacany po pewnym czasie od transakcji dokonanej przez partnera. Nie chcemy bowiem, by dilerzy wliczali go w ceny urządzeń, czyli w praktyce je obniżali, lecz, by traktowali go jako swój zarobek. Zresztą nasi partnerzy to rozumieją. Przeznaczają bonusy na inwestycje własne związane z marketingiem, na przykład na udział w konferencjach lub targach. Wiedzą, że dzięki takim działaniom mogą pozyskać nowych klientów. Od niedawna umożliwiamy partnerom uzyskanie autoryzacji serwisowej. Do tej pory naprawami zajmowały się trzy centra serwisowe. Teraz wybrani partnerzy będą mogli zawrzeć z nami umowy serwisowe dotyczące drukarek, skanerów i projektorów biznesowych. Kontakt klienta z dilerem jest bardzo ważny. Użytkownicy są znacznie bardziej zadowoleni z obsługi, gdy serwisem zajmuje się ta sama firma, w której kupili produkt. Czas realizacji reklamacji jest krótszy, a partner buduje trwałą relację z klientem. Poza tym możliwość naprawy sprzętu przez sprzedającego jest czasami wymagana przez zamawiających w ramach przetargów.

CRN Polska Ilu partnerów kupuje regularnie produkty Epsona?

Tomasz Jaroszewicz Około 2 tys. dilerów, a codzienny kontakt mamy z około 300 firmami. Nasi dilerzy nie konkurują z innymi dostawcami ceną i marketingiem, lecz wiedzą i jakością produktów. Urządzenia marki Epson nie należą do najtańszych, ale innowacyjne i sprawdzające się w użytkowaniu rozwiązania stanowią naszą siłę.

EPSON
Epson jest spółką zależną japońskiej Seiko Epson Corporation. Firma specjalizuje się w produkcji urządzeń takich, jak: drukarki laserowe, atramentowe i igłowe, urządzenia wielofunkcyjne, skanery, aparaty cyfrowe, projektory multimedialne, drukarki fiskalne i systemy kasowe, roboty precyzyjne. Historia firmy sięga 1881 r., gdy założono firmę K. Hattori. Po kilku latach została przekształcona w przedsiębiorstwo Seikosha. Seiko Epson Corporation funkcjonuje zaś od 1985 r. Markę Seiko w latach 60. XX w. kojarzono z produkcją precyzyjnych zegarków.