CRN Z waszej nowej
strony internetowej zniknęła lista integratorów, którzy wdrażali oprogramowanie
LOG 4 Audit i LOG 4 Helpdesk u klientów końcowych. Jak to
się ma do deklaracji, że podjęliście decyzję o rezygnacji ze sprzedaży
bezpośredniej na rzecz kanału partnerskiego?

Grzegorz Filarowski
To właśnie element całkowitego restartu naszego programu
partnerskiego. Doszliśmy do wniosku, że w przypadku specjalistycznych
produktów wywieszona w sieci lista nie działa. Po prostu klienci nie
kupują tego typu narzędzi, przeglądając Internet w poszukiwaniu
najbliższego i najtańszego sklepu. Sprzedaż jest efektem bliskich relacji
z potencjalnymi użytkownikami.

 

CRN Na czym dokładnie polega restart waszego programu
partnerskiego? Jakich firm poszukujecie i co możecie im zaoferować?

Grzegorz Filarowski
Zależy nam na relacjach z resellerami,
których określam jako „lokalnych szeryfów”. Takich, którzy działają
w miejscowościach liczących 20–30 tysięcy mieszkańców i prowadzą
stałą obsługę około 15–20 firm. Opracowaliśmy dla nich system sprzedaży naszego
oprogramowania w ramach abonamentu.

 

CRN O jakich kwotach
mówimy?

Grzegorz Filarowski
W ramach podstawowego modelu współpracy partner płaci nam abonament
w wysokości 300 zł miesięcznie. To uprawnia go do odsprzedaży naszych
rozwiązań dowolnej liczbie użytkowników, którzy z kolei jemu będą płacić
abonament w wysokości kilku tysięcy złotych rocznie.

 

CRN Konkretnie ile? Dwa
tysiące? Trzy?

Grzegorz Filarowski
Biorąc pod uwagę nasz nowy, znacznie obniżony cennik, realny jest roczny
abonament dla każdego klienta na poziomie 6–7 tys. zł. Gdy takich
użytkowników będzie piętnastu, roczny przychód partnera wyniesie ok. 100
tys. zł przy kosztach w wysokości 3,6 tys. zł. To powinno
zadowolić każdego lokalnego resellera.

 

CRN Czy są jakiekolwiek
ograniczenia w odsprzedaży waszych aplikacji w takim modelu?

Grzegorz Filarowski
W ramach podstawowego abonamentu można obsłużyć dowolną liczbę firm,
które korzystają z nie więcej niż stu komputerów. W przypadku
większych przedsiębiorstw abonament będzie nieco wyższy.

 

CRN Aplikacji LOG 4 Audit i LOG 4 Helpdesk
używają raczej duże przedsiębiorstwa, jak chociażby banki, spółki energetyczne
czy międzynarodowe koncerny, np. 3M. Tymczasem współpracujący z wami
„lokalni szeryfowie” będą zwracać się do mniejszych firm. Jak mają przekonać je
do tego typu inwestycji?

Grzegorz Filarowski
Takie podmioty prowadzone są zwykle przez osoby prywatne, które płacą
pracownikom ze swoich zarobków. Jeśli ci nie przykładają się do pracy lub źle
wykonują swoje obowiązki, właściciele odczuwają to bardzo szybko
i boleśnie. Do takich osób argumenty przemawiające za rozwiązaniami LOG
Systems po prostu muszą trafić.

 

CRN W przypadku LOG
4 Audit mamy do czynienia z narzędziem do audytu oprogramowania.
Z kolei posiadacze wersji LOG 4 Helpdesk zyskują dodatkowo możliwość
zgłaszania problemów i zapytań dotyczących infrastruktury IT przez
specjalny interfejs użytkownika. Brzmi dobrze, ale wielu małych i średnich
przedsiębiorców uważa, że ich dotychczasowe metody kontroli się sprawdzają…

Grzegorz Filarowski
Jak długo jeszcze? W dobie rosnącej
konkurencji nie ma wyjścia i trzeba optymalizować swoje systemy IT. Krótko
mówiąc, należy wycisnąć ze swojej infrastruktury tyle, ile się da. Dzięki
naszym rozwiązaniom i nowemu cennikowi nawet średnia firma może dysponować
profesjonalnym rozwiązaniem klasy korporacyjnej.

 

CRN Kolejny argument?

Grzegorz Filarowski
Chociażby prewencyjna reakcja na problemy
techniczne, a więc jeszcze zanim one wystąpią. Przykładowo, jeśli nasze
oprogramowanie wykryje w infrastrukturze klienta symptomy, które wskazują
na potencjalną awarię, ostrzeżony przez naszego partnera użytkownik będzie mógł
zawczasu wykonać backup danych z dysków twardych. Proszę pamiętać, że
w wielu mniejszych firmach bieżący backup w ogóle nie funkcjonuje.

 

CRN Załóżmy, że
z jakichś powodów nie martwię się o utratę danych…

Grzegorz Filarowski Mały i średni przedsiębiorca, który zatrudnia
ludzi i daje im do pracy sprzęt IT, chciałby, żeby był on właściwie
wykorzystywany, a firmowa sieć nie była przeładowana ściąganiem
niepotrzebnych plików z Internetu. Zwłaszcza że mogą one stanowić spore
zagrożenie, a przecież ogromny odsetek lokalnych firm nie dysponuje nawet
tak podstawowym urządzeniem jak porządny firewall. Dlatego nasz system
monitoruje każdą cyfrową działalność pracowników, niezależnie od tego, czy
siedzą w biurze czy korzystają ze sprzętu na wyjeździe służbowym,
ewentualnie u klienta czy też we własnym domu.

 

CRN A jeśli się
okaże, że któryś z nich ściąga jakieś filmy i zbytnio obciąża sieć?

Grzegorz Filarowski
W takiej sytuacji można pracownikowi ograniczyć limit ściąganych danych.

 

CRN Wasza aplikacja służy
także do zarządzania licencjami na oprogramowanie, również w kwestii
legalności. To nadal tak poważny problem?

Grzegorz Filarowski
Nielegalnych kopii, nie tylko aprobowanych
przez zarząd, ale także zainstalowanych po cichu przez pracowników jest
w średnich firmach całkiem sporo. Nasz system na takie rzeczy jest bardzo
czuły i nie dość, że wykryje problem, to jeszcze zabroni instalacji
czegokolwiek osobom nieuprawnionym. W takich sytuacjach nasz partner lub
bezpośrednio jego klient mogą otrzymywać zdalne alerty. To samo dotyczy
nieautoryzowanej próby użycia zewnętrznych nośników danych.

 

CRN Może się też okazać,
że na firmowych dyskach znajduje się wiele aplikacji, z których de facto
nikt nie korzysta lub korzysta w bardzo ograniczonym zakresie. Integrator,
który dzięki waszej aplikacji to wykaże, ma kolejny argument sprzedażowy.
Jednak wy uważacie ten argument za kontrowersyjny. Dlaczego?

Grzegorz Filarowski
To dość delikatny temat, bo trzeba pamiętać, że na tych niepotrzebnych
licencjach nasi partnerzy też zarabiają. Nie chcemy udawać, że tak się nie
dzieje.

 

CRN Nam jednak wydaje
się, że lepiej postawić na długofalowe relacje z klientami i zapewnić
im redukcję kosztów działania. Nawet jeśli przez takie podejście w krótkim
terminie nie sprzedamy kilku czy kilkunastu, a choćby
i kilkudziesięciu licencji.

Grzegorz Filarowski
Niech sami resellerzy o tym decydują.

 

CRN Na jakie jeszcze
funkcje waszej aplikacji warto zwrócić uwagę?

Grzegorz Filarowski
Chociażby na monitoring wydruków i zarządzanie tym procesem. Albo
monitoring tego, czym zajmuje się pracownik. Mam na myśli rejestrowanie tego,
z jakich programów i jak długo korzysta.

 

CRN Zastanawiam się, czy takie narzędzia nie zaburzają
przypadkiem dobrej atmosfery pomiędzy pracodawcą a pracownikiem?

Grzegorz Filarowski
Z myślą o tym wprowadziliśmy
ciekawą opcję, dzięki której każdy pracownik może obejrzeć swoją dotychczasową
aktywność, zanim jeszcze raport na ten temat trafi na biurko szefa. Liczymy na
to, że jeśli użytkownik komputera uświadomi sobie skalę swoich „grzeszków”, to
sam dojdzie do wniosku, że źle robi i zmieni złe nawyki. Pracodawca
może dać pracownikom taką możliwość, informując ich przy tym, że na przykład od
kolejnego miesiąca będzie ich kontrolować osobiście. W ten sposób umożliwi
wyjście z twarzą tym, którzy mają słabą wydajność, bo siedzą na
niepotrzebnych w pracy portalach internetowych, czatują ze znajomymi
i notorycznie przeglądają Facebooka.

 

CRN Jak na rozwój waszej
aplikacji wpływa rosnąca mobilność pracowników firm?

Grzegorz Filarowski
W ubiegłym roku utworzyliśmy specjalną sekcję w LOG Systems,
która spotyka się w ramach warsztatów Usability Experience. Polegają na
tym, że nasi ludzie dyskutują o swoich doświadczeniach jako użytkowników
technologii, jak również o doświadczeniach naszych klientów
i partnerów. Po to, żeby na bieżąco reagować na współczesne trendy.

 

CRN A jak radzicie sobie
z monitoringiem pracowników, którzy pracują zdalnie, w domu?

Grzegorz Filarowski
Każdy z nich może za pomocą smartfonu czy notebooka logować się do poczty
i innych firmowych systemów za pośrednictwem naszej aplikacji. Wówczas
pracodawca ma nad wszystkim kontrolę.

 

CRN Wasze rozwiązania
zaprojektowano z wykorzystaniem technologii uniksowej. Dlaczego?

Grzegorz Filarowski
Dzięki temu w razie potrzeby można je wdrożyć on-premise bez
konieczności inwestycji w Windows Server, co w przypadku wielu małych
firm czy urzędów stanowi ważny argument sprzedażowy.

 

CRN Przejdźmy do argumentów
dla resellerów. Dlaczego mieliby polecać swoim klientom aplikację do audytu,
który już teraz świadczą w postaci konkretnej usługi?

Grzegorz
Filarowski
Zwykle w lokalnych
firmach resellerskich pracują dwie, trzy osoby, które nie mają czasu na to, żeby
regularnie przeprowadzać u swoich klientów audyty infrastruktury IT. Nasze
rozwiązania nie dość, że zrobią to niejako za nich, to jeszcze zapewnią im
stały dochód na zasadzie abonamentu.

 

CRN Jednym z waszych
obecnych partnerów jest Sygnity, które obsługuje rynek korporacyjny. Wielu
innych też zalicza się do dużych, ogólnopolskich integratorów. Dlaczego tak
bardzo zależy wam teraz na małych i średnich dostawcach IT?

Grzegorz Filarowski
Lokalny rynek to lokalne znajomości – w dobrym tego słowa znaczeniu.
Nam się zupełnie nie opłaca i w zasadzie nie jest to możliwe, żebyśmy
się tam samodzielnie przebili.

 

CRN Do ilu potencjalnych
użytkowników chcecie dotrzeć z lokalnymi partnerami?

Grzegorz Filarowski
W Polsce potencjalnych
użytkowników naszych systemów, a więc firm średniej wielkości, jest około
12,5 tysiąca.

 

CRN Ilu partnerów
zamierzacie pozyskać?

Grzegorz Filarowski
Po dziesięciu partnerów na jedno województwo, a więc
w sumie 160. To optymalna liczba, bo nie chcemy, żeby wzajemnie ze sobą
konkurowali.

 

CRN Nadal jednak
prowadzicie sprzedaż bezpośrednią. To duży błąd w kontekście rozwoju
kanału partnerskiego!

Grzegorz Filarowski
Będziemy się z niej systematycznie wycofywać aż do
2017 r., kiedy to oddamy całą sprzedaż partnerom. Łącznie
z przeniesieniem na nich naszych obecnych, bezpośrednich umów
z użytkownikami końcowymi. Na rynku MŚP nie mamy szans konkurować
z resellerami, bo sami nigdy nie nawiążemy ścisłych relacji
z tysiącami firm w całej Polsce.

 

CRN Dlaczego
zdecydowaliście się na promowanie sprzedaży w ramach abonamentu?

Grzegorz Filarowski
Tu chodzi o magię małych liczb. Na niejednej imprezie branżowej
słyszeliśmy, że gdyby nasze rozwiązania były tańsze, a najlepiej oferowane
w ramach stosunkowo niewielkiego abonamentu, resellerzy by w to weszli.
Abonament daje ten komfort, że nawet jeśli jeden odbiorca spóźni się
z opłatami, to kilkunastu czy kilkudziesięciu pozostałych i tak
zapewni sprzedawcy płynność finansową. To model bardziej przewidywalny
i łatwiejszy w zarządzaniu niż sprzedaż od zamówienia do zamówienia.

 

CRN Prowadzicie również
sprzedaż w modelu „pudełkowym”. Na jakich warunkach?

Grzegorz Filarowski
W takim przypadku za sprzedaż naszego produktu partner inkasuje
bardzo solidną marżę w wysokości 25 proc.

 

CRN Nowemu programowi
partnerskiemu towarzyszyła obniżka cen LOG 4 Audit i LOG
4 Helpdesk. Jak duża ona była i z czego wynikała?

Grzegorz Filarowski Od początku roku obniżyliśmy ceny drastycznie, bo o 60 proc.,
do nieco ponad 6 tys. zł za licencję wieczystą na nasze
oprogramowanie. Celowaliśmy w kwotę, która nie byłaby zaporowa dla firm
zatrudniających nawet do stu pracowników. Za te pieniądze zoptymalizują one
swoją infrastrukturę IT i w konsekwencji osiągną spore oszczędności,
a poza tym zabezpieczą swoje dane przed kradzieżą i osiągną szereg
innych korzyści. Dla klientów z sektora publicznego ceny spadły jeszcze
bardziej, bo do 3 tys. zł – przy podobnej liczbie pracowników.

 

CRN W bieżącym roku
zaczynacie ekspansję międzynarodową. Wschód? Zachód?

Grzegorz Filarowski
Zachód i północ Europy. Również w ramach sprzedaży za pośrednictwem
lokalnych partnerów. Na rozwiniętych rynkach europejskich stanowimy bardzo
atrakcyjną cenowo i technologicznie alternatywę dla globalnych graczy.

 

CRN Na wiosnę startujecie
z ciekawym, zupełnie nowym rodzajem biznesu. Czego możemy się spodziewać?

Grzegorz Filarowski
Chcemy dać młodym przedsiębiorcom dostęp do internetowego „banku
wiedzy” o tym, w jaki sposób prowadzić różne rodzaje działalności.
Dajmy na to, w jaki sposób prowadzić kwiaciarnię. Z naszego portalu
będzie można za niewielkie pieniądze pobrać kompleksowy pakiet porad
z listą konkretnych czynności do wykonania.

 

CRN Skąd będziecie
czerpać wiedzę, którą udostępnicie na waszej platformie?

Grzegorz Filarowski
Wiedzę będziemy pozyskiwać od doświadczonych właścicieli określonych
biznesów. Za pośrednictwem naszej platformy będą mogli sprzedawać swój
know-how.

 

CRN O jakich stawkach
mówimy?

Grzegorz Filarowski
O mikropłatnościach, ale konkretnych kwot teraz nie podam.

 

CRN Wieloletnie know-how za, dajmy na to, 1 euro?!
A choćby cena wynosiła 100 euro, to każdy sprzedany przepis na biznes oznacza
dla jego autora wsparcie dla ewentualnego rynkowego konkurenta…

Grzegorz Filarowski
Nie wszyscy w to oczywiście
wejdą, ale proszę pamiętać, że to będzie serwis globalny, po angielsku, więc
sumaryczna wartość sprzedaży może być pokaźna. Poza tym nawet najlepszy przepis
na biznes nie gwarantuje nikomu sukcesu. Na pewno go ułatwi, ale nie zapewni w
100 proc. Na tym poprzestańmy, bo nie chcę za dużo powiedzieć przed
debiutem, który jest przewidziany na kwiecień. Wtedy ruszymy ze szczegółową
kampanią informacyjną.