CRN W 2016 roku w sektorze wdrożeń IT wiało chłodem. Zwłaszcza administracja państwowa nie dała powodów do radości. Może kolejny rok będzie lepszy?

Dominik Żochowski Nie sądzę i nie mam wcale na myśli tylko sektora zamówień publicznych. Moim zdaniem to nie jest krótkoterminowa korekta, ale poważna zmiana koniunktury. Od co najmniej trzech kwartałów rynek inwestycji w infrastrukturę informatyczną gaśnie w oczach – czwarty kwartał też raczej nie poprawi humorów. Firmom instalatorskim jest tak ciężko, że szukają inwestorów, którzy pomogliby im przetrwać trudne czasy. Ostatnio dostaliśmy kilka propozycji kupna udziałów od poważnych spółek integratorskich. Nie skorzystaliśmy.

 

CRN Powtórzę za klasykiem: zwalniają, to znaczy, że wkrótce będą zatrudniać. Skoro były to poważne firmy, to może warto było coś kupić „na przecenie”? Dekoniunktura nie trwa wiecznie, a często daje szanse na udane zakupy. A jeśli nie, to może warto byłoby wykorzystać możliwości tych przedsiębiorstw w inny sposób. W Polsce powstają grupy i konsorcja, w których potencjał wdrożeniowy uczestników uzupełnia się wzajemnie.

Dominik Żochowski Grupy integratorskie to projekty z natury doraźne. Rozpadną się tak szybko, jak powstały. Firmy tworzą je głównie dlatego, że rynek informatyczny dostał poważnej zadyszki. A znając polską mentalność, przy poprawie koniunktury każdy integrator zacznie ciągnąć w swoją stronę. Wydaje mi się, że takie struktury nie są korzystne dla klientów. Największym zagrożeniem są projekty, za które nikt nie będzie w pełni odpowiedzialny. Do tego moim zdaniem prowadzi tworzenie grup integratorskich. A co do zakupu słabnących integratorów – oczywiście można, tylko po co kupować integratora, który nie ma zamówień?

 

CRN Mówił pan, że to poważne firmy. To jakie w końcu: słabe czy poważne?

Dominik Żochowski Jedno nie wyklucza drugiego. Miałem na myśli firmy o znanych nazwach.

 

CRN Ale w tych firmach pracują pewno jacyś specjaliści, którymi warto by się zainteresować?

Dominik Żochowski Tak, można, ale nie przez wykupywanie słabnących przedsiębiorstw. To nie jest zgodne z naszą strategią.

 

CRN Wspomniał pan, że firmy integratorskie szukają inwestorów, bo mają problemy. Jakiego rodzaju są to kłopoty?

Dominik Żochowski Jedne przeinwestowały, inne źle określiły priorytety. Niektórzy błędnie uważali, że najważniejsza jest wielkość przychodów, a przecież stabilność i rentowność są ważniejsze. Duża skala działania jest oczywiście pożądana, ale potrafi być też zabójcza dla integratora. Zwłaszcza wtedy, kiedy tempo wzrostu kosztów przewyższa wzrost przychodów. Firmy z galopująco rosnącymi obrotami lub z dużą liczbą umów nie mają czasu na optymalizację, zarówno kosztów, jak i zasobów. Wydatki rosną, a wtedy nawet niewielkie tąpnięcie na rynku może doprowadzić do utraty płynności. Przedsiębiorstwa, które traktują wzrost jako cel, a nie jako środek do niego, popełniają błąd.

 

CRN A więc nie chce pan, aby pana firma szybko zwielokrotniła przychody?

Dominik Żochowski Po co? Co ostatecznie mielibyśmy z tego poza wyższymi kosztami i zwiększonym ryzykiem? Musielibyśmy podnieść ceny usług, więc stalibyśmy się mniej konkurencyjni. Naturalnie, większe obroty przełożyłyby się na wyższe upusty w dystrybucji, ale to strategia krótkowzroczna.

 

CRN To jak sfinansować zdobywanie wiedzy?

Dominik Żochowski Na przykład świadcząc usługi serwisowe. Umowy pozwalają zyskać doświadczenie i wiedzę. To dzięki nim możemy prowadzić wdrożenia, świadczyć usługi dodane, jak choćby testy wydajnościowe w naszym laboratorium.

 

CRN A ja zawsze uważałem, że jest na odwrót – najpierw trzeba mieć umiejętności, aby móc świadczyć usługi…

Dominik Żochowski To prawda, ale miałem co innego na myśli. Zaczęliśmy od napraw sprzętu. Z czasem udało nam się podpisać długoterminowe umowy serwisowe, które dają nam stałe przychody. To był fundament do budowy działu integracyjnego naszej firmy.

 

CRN Co w tym nowego? Stając do przetargów, integratorzy niemal standardowo oferują wsparcie po wdrożeniu i serwis.

Dominik Żochowski A co mają robić? Oferować rozwiązania bez wsparcia i serwisu? To byłby strzał w oba kolana. Trudno wyobrazić sobie sytuację, w której integrator mówiłby klientom, że zależy mu na przychodach ze sprzedaży i dlatego zatrudnia podwykonawców, którzy pod jego szyldem wykonają całą pracę. Integratorzy mówią to, co klienci chcą usłyszeć, jednak między oferowaniem usług serwisowych a zdolnością do ich świadczenia tkwi przepaść.

 

CRN A może integratorzy powinni po prostu… integrować?

Dominik Żochowski Jeszcze parę lat temu powiedziałbym, że tak, ale teraz już nie. Tradycyjnie pojmowane usługi wdrożeniowe będą pomału odchodziły w niebyt. Mam na myśli klasyczną robotę instalatorską polegającą na prostym łączeniu komponentów sieciowych – komputerów, serwerów i storage’u. Niedługo nie będzie czego łączyć, a istotą wdrożeń będzie wirtualizacja i hiperkonwergencja. Dziś pracy jest mniej, bo producenci wypuszczają na rynek urządzenia, które nie wymagają skomplikowanych prac konfiguracyjnych. Mówiąc w dużym uproszczeniu: podłącza się kable i wszystko działa.

 

CRN No to jaka jest wasza wizja nowoczesnej firmy wdrożeniowej?

Dominik Żochowski Integrator systemowy z prawdziwego zdarzenia musi znać wiele środowisk informatycznych. Niestety, klienci wymagają coraz bardziej zaawansowanych usług, ale chcą płacić coraz mniej. Ponadto więksi klienci są w stanie samodzielnie wykonywać proste, a nawet nie całkiem proste prace integracyjne, co skutkuje presją na ceny. Pole dla „zwyczajnej” integracji zaczyna być poważnie ograniczone. Z kolei głęboka integracja wymaga coraz większych umiejętności, a więc i lepiej opłacanych specjalistów.

 

CRN Wydaje się, że właśnie wspomniany stopień komplikacji projektów sprawi, iż działy informatyki wciąż będą miały problemy z samodzielnymi wdrożeniami. Integratorzy chyba nadal będą potrzebni. Być może jednak słabsi odpadną, a na rynku pozostaną firmy naprawdę wyspecjalizowane…

Dominik Żochowski Mówiąc szczerze, na to właśnie liczymy. Słabsi zbankrutują prawie na pewno, co powinno poprawić sytuację firm, które mają wiedzę, a które mogą działać bez podwykonawców. W pierwszej kolejności upadną małe firmy bez doświadczenia. Jest takich wiele. Mechanizm jest następujący: z dużej firmy odchodzą osoby i zakładają nowe przedsiębiorstwo wdrożeniowe, które korzysta ze znajomości zdobytych w korporacji. Integrator siłą inercji działa jeszcze przez jakiś czas, ale mniej więcej po roku zaczyna mieć problemy. Dlaczego? Bo to de facto firma resellerska, a nie integratorska, brak im umiejętności technicznych. Cóż, w takiej sytuacji jakoś trudno utrzymać biznes bez korporacyjnej kroplówki. I dochodzi do stanu przedzawałowego.

 

CRN To jasne, że firma bez doświadczonych pracowników nie ma szans na rynku. Bez regularnych wdrożeń trudno będzie zdobyć środki na rozwój. A na rynku tłok.

Dominik Żochowski Owszem, przetargi często przypominają tragifarsę. Niektóre firmy w akcie desperacji gotowe są zaproponować niemożliwe do spełnienia warunki, byle tylko zdobyć kontrakt. Do przetargów staje po kilkanaście firm. W konsekwencji mamy głodowe marże.

 

CRN Drążę dalej. A co ze ścieżkami certyfikacyjnymi producentów? Czy nie jest to droga do zdobycia umiejętności?

Dominik Żochowski Z całym szacunkiem, ale certyfikat producenta oznacza najczęściej, że integrator zdał test wielokrotnego wyboru, a nie, że posiadł wiedzę praktyczną. Sam wywodzę się z korporacji. Nie wiem, czy w tej chwili jest jeszcze sens zdobywania dyplomów. Nie mówię, że wszystkich producentów, ale z pewnością bardzo wielu. Nie odkryję Ameryki, jeśli powiem, że podczas egzaminu integrator może korzystać z różnych podpowiedzi. Kiedyś usłyszałem, że dobry inżynier nie ma certyfikatu, bo nie ma czasu go zdobywać. Jest w tym dużo prawdy. W naszej firmie zdawanie egzaminów nie jest priorytetem. Może trochę cynicznie to zabrzmi, ale dyplom daje tylko jedną przewagę – ogranicza konkurencję w przetargach.

 

CRN Wydaje się, że w niektórych segmentach rynku takie certyfikaty są przydatne. Wskazałbym na bezpieczeństwo sieciowe, które w zasadzie zawsze jest interesujące dla integratorów, bez względu na koniunkturę.

Dominik Żochowski Być może, kłopot jednak w tym, że tak naprawdę niewiele firm inwestuje w security. Zaryzykuję stwierdzenie, że obecnie integratorów zajmujących się bezpieczeństwem jest więcej niż klientów na ich usługi. Użytkownicy nie wiedzą, ile niebezpieczeństw czyha w sieci. Nie tylko w administracji, ale nawet w instytucjach finansowych. Bankierzy mówią często, że inwestują w systemy ochrony, bo każe im to robić KNF. Niepokojące jest to, że takie stwierdzenie usłyszałem z ust bankowca.

 

CRN Wygląda na to, że sytuacja jest poważna. Czy w związku z problemami integratorzy będą zmuszeni zaoferować klientom jeszcze niższe ceny?

Dominik Żochowski Tak, ale ten kij ma dwa końce, bo postępowanie takie nieuchronnie musi prowadzić do fali upadłości. Stracą też klienci końcowi. Nieważne, że koszty wdrożenia były niewielkie. Ważne, że usługobiorcy po jakimś czasie nie będą mogli wyegzekwować umów serwisowych. Po prostu nie będzie od kogo. Z drugiej strony po pewnym czasie na rynku zostanie mniej firm wdrożeniowych, co spowoduje, że instalatorzy nie będą już znajdowali się pod tak silną presją. To dobre wieści, nie da się przecież wszystkiego zrobić rękami studentów.

 

CRN Upadłości usługodawców mogą spowodować to, że klienci na szerszą skalę zainteresują się chmurą.

Dominik Żochowski Wątpię w to. Większość instytucji chce samodzielnie sprawować kontrolę nad danymi. Poza tym cloud stwarza ryzyko operacyjne i prawne, o którym moglibyśmy przeprowadzić oddzielny wywiad. Chmura nie zwalnia także firmy z konieczności zakupu licencji oprogramowania, o czym oferenci często „zapominają” poinformować podczas prezentowania swoich wyliczeń. Jest też kwestia wydajności, której nie da się pominąć. Moc przetwarzania nie będzie tak samo duża jak w przypadku przetwarzania lokalnego. Poza tym trzeba uwzględnić cenę konfiguracji usług, niezależną od kosztu administrowania takim środowiskiem chmurowym. Jeśli klient ma uzyskać maksimum obiecywanych korzyści, musi stale dostosowywać poziom wykorzystywanych zasobów. To się samo nie zrobi, a związanych z tym kwot nie można uznać za zupełnie pomijalne. Czyli koszty de facto ponoszą klienci.

 

CRN Czy to znaczy, że chmura nie ma przyszłości?

Dominik Żochowski Ma, ale ten model przetwarzania danych nie jest aż tak uniwersalny, jak to operatorzy cloud starają się przedstawić. Problem w tym, że sposoby rozliczania proponowane przez dostawców chmury nie pasują do faktycznego wykorzystywania systemów informatycznych przez firmy. W większości ofert chmurowych płaci się miesięczną stawkę za używanie zasobów, przy czym nie jest ważne, jak się je wykorzystuje. Okresowe spiętrzenia potrzeb obliczeniowych wynikające z generowania raportów, krótkotrwałe potrzeby związane z projektami, testowaniem czy kampaniami – to nie są potrzeby podstawowe, a poboczne. Codzienne wykorzystanie infrastruktury przez firmy oraz instytucje publiczne ma inną charakterystykę. Szkoda, że nie ma na to miejsca, ale gdybyśmy zrobili uczciwe porównanie długookresowych kosztów, to udowodniłbym na liczbach, że w perspektywie pięcioletniej chmura rozliczana według czasu wykorzystania jest opcją droższą.

 

CRN Naszkicował pan koszmarny obraz przyszłości. Wdrożenia – nierentowne, chmura – nieelastyczna. To co w końcu pozostaje?

Dominik Żochowski Usługi. Na przykład wynajęcie powierzchni w macierzy za opłatę miesięczną.

 

CRN Toż to przecież chmura…

Dominik Żochowski A skąd! Dochodzi do tego zarządzanie, serwis, administracja, ale w ramach, w których klient wykorzystuje infrastrukturę lokalnie, płacąc stałą opłatę obejmującą możliwość korzystania z niej, określony poziom dostępności i wsparcie. Z punktu widzenia klienta sprzęt działa u niego na miejscu, infrastruktura nie jest współdzielona z innymi klientami, a usługa nie jest rozliczana według czasu użytkowania. Nie ma zatem ryzyka, że wydajność nie odpowiada oczekiwaniom, że dane są gdzieś tam, nie do końca wiadomo gdzie, ani że koszty wymkną się spod kontroli. Wszystko jest czytelne. Ten model jest też zgodny z intencjami większości klientów, którzy nie widzą powodu, by dla nielicznych korzyści wynikających z elastyczności chmury zmieniać cały model funkcjonowania informatyki w przedsiębiorstwie. Klienci będą korzystać z chmury, już to zresztą robią, ale tylko w takim zakresie, w jakim jest to ekonomicznie i operacyjnie uzasadnione. Na przykład disaster recovery. Faktycznie, usługi można skorelować z usługami chmurowymi, w ramach których dla dostarczanej infrastruktury zapewniamy usługi centrum zapasowego wraz z możliwością odtworzenia środowiska w chmurze.

 

CRN O jaki rodzaj chmury chodzi? O backup danych?

Dominik Żochowski To dużo więcej niż backup, i to nie tylko danych, ale całych środowisk aplikacyjnych. Chodzi o usługę biznesową polegającą na utrzymaniu ciągłości biznesu w razie braku możliwości zapewnienia jej samodzielnie, czyli wspomniana disaster recovery w czasach np. klęsk żywiołowych. W ramach tych usług nie tylko przechowujemy zdalną kopię całego środowiska, ale zapewniamy klientom możliwość odtworzenia go i korzystania z niego aż do czasu, gdy infrastruktura w lokalizacji podstawowej znów będzie działać poprawnie. Sztuką jest zapewnić klientom usługę kompleksową, a nie fragmentaryczną – to jest właśnie współczesna integracja.

 

CRN Nie obawiacie się, że chmura w ostatecznym rozrachunku stanie się gwoździem do trumny integratorów? Wielcy operatorzy infrastruktury chmurowej dążą do zdominowania rynku i wysyłają do klientów taki właśnie przekaz. Według nich mniejszy integrator może być co najwyżej dilerem ich usług chmurowych.

Dominik Żochowski Nie, nie obawiamy się. Nie wydaje mi się, aby usługi chmury publicznej „zawojowały” istotną część rynku. Istnieją całe branże, które mają i zawsze będą mieć zasoby lokalne. Gdyby przeniosły swoje systemy produkcyjne do chmury, ich działalność zaczęłaby zależeć od poprawnego działania jednego łącza, co jest dla nich absolutnie nie do przyjęcia, nawet za darmo. Proszę mi wierzyć, poza dużymi miastami dwa całkowicie odrębne łącza – na całej ich długości – mają bardzo nieliczne firmy. Chmura nie zniknie, ale będzie rozwiązaniem niszowym, na przykład jako podstawa zdalnego backupu czy usług disaster recovery. Ale te zalety chmury skwapliwie wykorzystujemy.