CRN Co różni Windows Server 2012 od
poprzedniej wersji tego systemu?

Maciej Kotowicz  Przede wszystkim stanowi kompletną platformę dla aplikacji
cloudowych – pozwala korzystać z każdej aplikacji
w dowolnej chmurze. Do tej pory dużo mówiliśmy o cloud computingu
i możliwościach, jakie daje naszym partnerom. Poprzednia wersja Windows
Server uwzględniała potrzeby rynku sprzed kilku lat i w szybko
zmieniających się realiach IT wymagała już dostosowania. Dlatego gruntownie
rozbudowano możliwości systemu Windows Server właśnie w obszarze
wirtualizacji i chmury.

 

CRN Mówiąc wprost, partnerzy w dziedzinie
cloudu nie zawsze mogli zaoferować odbiorcy to, czego oczekiwał?

Maciej Kotowicz  Z pewnością mieli utrudnione zadanie.
Obecnie Windows Server 2012 i wcześniej wprowadzony System Center 2012 to
są dwa nierozłączne elementy naszego rozwiązania chmurowego.
Myślę, że możemy z podniesionym czołem iść do partnerów i klientów,
ponieważ zarówno od strony technologicznej, jak i biznesowej zaspokaja ono
ich potrzeby.

 

CRN Czy z tymi nowymi produktami
partnerzy mają szansę starać się o duże wdrożenia?

Maciej Kotowicz  To są naprawdę produkty klasy
enterprise. Microsoft jest, niestety, postrzegany jako vendor rozwiązań dla
firm maksymalnie średniej wielkości. Wielu odbiorców myśli w następujący
sposób: wirtualizacja w oparciu o produkty firmy Microsoft? Owszem,
ale w małych i średnich przedsiębiorstwach. Żadna poważna instytucja
nie zdecyduje się na to, żeby swoje zasoby wirtualizować z wykorzystaniem
Hyper-V i Windows Server!

 

CRN To poważna przeszkoda…

Maciej Kotowicz  Tak, i ciężko było nam walczyć
z takim przekonaniem. Szczerze mówiąc, wcześniej – na przykład
w obszarze wirtualizacji – w porównywaniu z konkurencją
rzeczywiście wypadaliśmy słabiej, jeśli chodzi o rozwiązania klasy
enterprise. Wraz z wprowadzeniem systemu Windows Server 2012 role się
odwróciły. I to jest dobry moment dla partnerów – żeby wrócić do tych
dużych klientów i uświadomić im, że Microsoft ze swoim produktem jest
obecnie dwa kroki do przodu.

 

CRN Jak mają to udowodnić?

Maciej Kotowicz  Microsoft
oferuje ewaluacyjne procesy wdrożeniowe. Jeśli klient w ramach umowy
enterprise ma wykupioną w firmie Microsoft usługę Software Assurance,
partner może przeprowadzić u niego wdrożenie ewaluacyjne i pokazać
funkcje nowego systemu, przekonać, że odpowiadają one nie tylko aktualnym
potrzebom przedsiębiorstwa, ale stwarzają też możliwości rozwoju.

 

CRN Co partner ma z takiego pilotażowego
wdrożenia?

Maciej Kotowicz 
Jest wynagradzany za tego typu
usługi. Aby jednak wziąć udział w takim projekcie, trzeba spełnić wymogi
formalne. Po pierwsze – być zgłoszonym w programie Solution Incentive
Program i mieć kompetencję Vitrualization and Management. Poza tym klient,
u którego ma być przeprowadzone wdrożenie ewaluacyjne, musi nas
powiadomić, że chce współpracować właśnie z tym integratorem. Integrator
z kolei również ma obowiązek zadeklarować firmie
Microsoft, że jest gotowy podjąć się wdrożenia, jest w stanie
w określonym czasie z klientem się skontaktować, umówić na spotkanie,
przeprowadzić projekt i zaraportować nam efekty. Ostatecznie cały proces
powinien się zakończyć sprzedażą.

 

CRN Czy duże
firmy integratorskie działające w obszarze enterprise są zainteresowane waszym nowym produktem  i jego możliwościami?

Maciej
Kotowicz
Teraz tak. Oprócz tego, że oferujemy produkt dostosowany do
potrzeb dużych przedsiębiorstw, przełamujemy mentalne bariery, które nam do tej
pory przeszkadzały we współpracy. Integratorom działającym w tym segmencie
przeszkadzało to, że w naszym kanale partnerskim są jednym z setek
partnerów, a u konkurencji – jednym z kilku.

Jednak
na współpracy z dużym przedsiębiorstwem, o której mówiłem wcześniej,
mała organizacja lokalna raczej nie skorzysta, ponieważ poza daną kompetencją
musiałaby mieć opiekuna handlowego w firmie Microsoft, znajdować się na
liście partnerów zarządzalnych. To po pierwsze. Po drugie projekt zgłaszany do
programu musi spełnić wymagania minimalnego obrotu, jaki chce się uzyskać,
oferując w jego ramach produkty Microsoft, które są objęte programem.
I koniec końców musi dojść do sprzedaży. Wtedy naliczany jest incentive
– premia w programie. Dla małego partnera to jest zbyt angażujące
– nie będzie w stanie temu sprostać nawet pod względem
organizacyjnym, nie mówiąc już o konieczności zaangażowania znacznych
środków finansowych.

 

CRN Natomiast dla średnich i dużych
partnerów to wystarczający argument, aby współpracę z firmą Microsoft
podjąć?

Maciej Kotowicz Tak. Jeśli w skali
roku realizujemy kilka projektów, każdy liczony w setkach tysięcy dolarów,
wartość wynagrodzenia osiągniętego w ramach Solution Incentive Program
jest znacząca – to jest argument dla prezesów tych firm, że warto stosować
naszą technologię. To profit i dla partnera, i dla klienta – bo
jest duża szansa, że będziemy tańsi od konkurencji.

 

CRN Co chcecie zakomunikować mniejszym
partnerom w związku z nową wersją Windows Server?

Maciej Kotowicz Zaczynając od prostych
scenariuszy – partner może iść do klienta i rozmawiać z nim
o przejściu na nową platformę. Przecież wraz z Windows Server 2012
wprowadzane są nowe funkcje (nie tylko związane z chmurą), które klientowi
mogą być potrzebne. Nowy produkt to pretekst, żeby jeszcze raz wejść
w interakcję z odbiorcą. Spotkanie może być podstawą do tego, aby
zaplanować działania, których elementem będzie nie tylko wdrożenie Windows
Server 2012, ale też innych naszych produktów.

 

CRN Nie chodzi o to, żeby sprzedać
pojedyncze pudełko.

Maciej Kotowicz Trudno w tej
chwili rozmawiać z klientami końcowymi wyłącznie w kontekście
wdrożenia samego systemu Windows Server. Oni nie potrzebują już tylko prostego rozwiązania do serwowania plików
w sieci. To nie wystarczy, aby mieć zadowolonego odbiorcę. Namawiamy
partnerów do realizowania własnych ciekawych projektów z wykorzystaniem
naszych produktów. Wtedy uzyskają dobrą marżę. Dopiero takim integratorom
współpraca z firmą Microsoft będzie się naprawdę opłacać.

 

CRN Czy prowadzicie szkolenia związane
z systemem Windows Server 2012?

Maciej Kotowicz Tak, dział szkoleniowy przygotował scenariusz edukacji. Istnieją
szkolenia produktowe, realizowane w dużej mierze siłami naszych ośrodków
edukacyjnych. Windows Server 2012 jako jeden z kluczowych elementów
specjalizacji Management and Virtualization został już wprowadzony
w ścieżki kompetencyjne programu Microsoft.