Jakiś czas temu w ramach tzw. Biznes Ring Mixera wraz Błażejem Jurewiczem, CEO Architects of Value, zastanawialiśmy się nad podnoszeniem efektywności w obszarze polityki cenowej i oferty wartości. Naszym celem było wskazanie praktyk, jakie mogą wprowadzić polskie przedsiębiorstwa, aby sprzedawać produkty i usługi po wyższych cenach i z większym zyskiem. Dyskusję rozpoczęliśmy od prezentacji Błażeja na temat ukrytych założeń jako czynnika ograniczającego możliwości firmy w kontekście właściwego zarządzania ceną.

Niebezpieczny automatyzm

Ukryte założenia – tak jak nasze przekonania o sobie, ludziach czy biznesie – są modelem myślowym, w którym podejmujący decyzję nieświadomie uznaje swoje założenie za pewnik. Przykład: skoro coś działało kiedyś, tak samo będzie działać w obecnej sytuacji. Gdy patrzy się z perspektywy procesu decyzyjnego, ukryte założenie jest rodzajem automatyzmu, drogi na skróty, która pozwala szybko podjąć decyzję. Dla członka zarządu, który – jak stwierdził ostatnio Jeff Bezos – podejmuje dziennie „powiedzmy, trzy decyzje strategiczne”, ważniejsza od szybkości jest efektywność procesu podejmowania decyzji. Ukryte założenie może trwale obniżyć efektywność procesu podejmowania strategicznych decyzji. Przy natłoku zadań i informacji ukryte założenia kuszą podejmującego decyzje, ponieważ pomagają mu w szybszym podjęciu decyzji, często jednak ze stratą dla firmy.

Gdy patrzy się z perspektywy oferty, wartości to niebezpieczny model myślowy, powoduje bowiem, że przestajemy regularnie weryfikować, co dla klientów jest ważne w portfolio dostawcy. W pewnym momencie wiedza, którą zdobyliśmy na początku jego tworzenia i która przyniosła nam wtedy sukces, zastępuje naszą ciekawość i wnikliwość. Wpadamy w pułapkę braku krytycyzmu w stosunku do naszej oferty.

Domino błędnych decyzji

Znakomitą ilustracją negatywnego wpływu ukrytych założeń na wyniki sprzedażowe był pokazany przez Błażeja przykład procesu decyzyjnego hipotetycznej firmy zarządzającej miksem marketingowym pewnej oferty, czyli produktem, jego ceną, dystrybucją i promocją.